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1、 招商引资实务(操作方法与技巧）（修改稿）天平人家招商引资是指地方政府或地方政府设立的开发区、开发区吸引外来投资者投资项目或者资本的活动。招商引资是各地实现经济的快速发展极其重要的手段。通过外来企业的项目或者资本投入，创造大量税收和非税收入、增加职工就业和带来企业员工的经济收入、拉动市场消费，繁荣地方经济，特别是带来GDP的快速增长，有利于各地领导快出政绩。以珠三角、长三角和环渤海地区三大龙头为代表的经济发达地区，是各地政府及园区重点关注、强力招商的地区。许多省市和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出大量招商队伍，长期或者短期招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海
2、后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招商引资的问题。从信息收集到与企业联系，再到与企业取得联系、当面交流，进而动员企业到所在地区（园区）投资，都需要一定的技巧和方法。特别是要找到有投资意向的企业，并让企业认为你所在的地区值得考虑投资，愿意去考察和投资，需要一定的工作技能和技巧。招商引资工作，可以分为两大阶段、六个步步骤，两大阶段是：把有投资能力和投资意向的企业引到园区，和让企业落地建厂、顺利生产。六个步骤是：“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。政府或者园区外派招商人
3、员，重点是作好第一个阶段的工作。重点作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政一把手的个人魅力，非一线招商人员能左右。笔者从西部某县担任分管工业和招商引资的副县长到代表西部某大省的省政府在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作十多年，在此分享自己的从事招商工作的体会，希望有助于各地同行更好地开展招商引资工作。一、寻找目标企业怎么选择招商引资的目标企业、选择什么样的企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础，正如销售人员要选择的潜在客户必要
4、是有购买的能力、有购买意向一样，招商引资的潜在目标企业符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。怎么知道企业有投资能力也有投资愿意？最容易的作法是：确定有能力投资的企业名单，然后了解其有没有投资意愿。但这样作，会遇到大家共同瞄准一些热门目标的问题。一般来说，大家都会根据公布的中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等排名的名单。这样的好处是名单好找，缺点是这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自各国各地的上千家招商机构不耐烦，甚至以非常不友好的态度对待招商人员，使招商人员的情感受到伤害，同时也造就“防火、防盗、防招商”的说法。寻找招商目标企业，重点收集有什么企业有投资能力，并愿
5、意投资。取这些信息最常用的方法和途径主要有6个：（一）按产业查找1、确定企业名称根据自己园区重点发展的产业和定位，在公开的多媒体上搜寻企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等名单。看看有那些企业的产业符合自己园区的产业定位。2、确定拜访对象收集到足够的相关产业名单后，查询企业的公司网站。从公司网站中查看公司的成长历史，判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲，成长性好的企业多半有对外投资的可能。3、联系拜访从公司网站中查询公司的地址和联系方式，给公司发函或者电话联系前往拜访。（二）沿产业链寻找1、确定招商企业名称沿产业链寻找企业
6、，最基本的要求是根据招商人员所在的地区或者园区的现有重大企业或者主要资源，沿着现有企业或者现有资源的产业链的上下斿寻找企业，最主要的是分析引进的重大企业的配套企业进行招商。2、确定拜访对象沿产业链招商，主是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品或者原料的加工寻找招商企业。一般有三种线路寻找招商企业：对资源深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业。比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。台资电子企业仁宝和富世康、广达等到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地认真分析其配
7、套企业名单，寻找核心企业原生产基地的配套企业。有的地区甚至让核心企业开出拟招商的配套企业名单。3、联系企业进行招商根据资源或者重要企业确定拟招商企业后，就可对重点目标企业进行接触。可以登门拜访，也可召开有针对性的招商会，甚至可以让核心企业协助政府介绍与配套企业联系或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意，不是所有核心企业都愿意协助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时，会向核心企业提出定向采购的要求，在价格和质量等方面影响核心企业的选择。（三）利用新闻报道查找1、确定企业名称根据自己园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业1
8、00强、省市100强等等容易查找的名称。2、验证有无到其他地方投资考察的事情确定自己希望了解企业名称以后，通过媒体查询有无企业老板或者负责人到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹找到企业的有无投资意图。3、联系拜访 查找公司网站，找到电话或者传真后与公司联系。如果公司前台小姐让你提供联系人，可以将新闻报道中出现的人员名单及职务告诉对方前台小姐，让前台小姐以为你与拟拜访人员的确熟悉，自然会替你转接。（四）建立和用好乡友关系1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源每一个地方都有到上海发展的人士。无论党政军学商，都可能有一批乡友，而且这些乡之间平时还会有
9、联系。融入这个圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。眉山、乐山、绵阳等市组建驻上海（或者长三角）招商分局后，我给局长们的第一个建议就是利用自己是地方政府招商机构、代表地方政府的关系，牵头组织同乡会。2、吸引乡友回乡投资事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一是对家乡熟悉、对家乡有感情。二是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友，能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回故乡在乡友、在过去的同学、老师面前显示自己的荣光，特别是从基层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是件很有面子的事。（五）合理利用商会协会
10、商会、协会是同类或者同地域企业家集中的地方，找到了商会协会就找到了一大群企业，通过商会协会了解和接触企业，收集信息。很多地方政府非常重视商会协会的关系，但是对商会协会的期望值不要过高，不要希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区，非常希望与商会协会签定委托招商协议。实际上不切实际。商会协会是企业家们组织的依靠会员交纳会费运作的群众团体，以为会员服务和提供联谊机会为主。如果商会协会的秘书处把工作转到了为外地企业招商引资，企业家们不会允许秘书处的人员存在。（六）参加活动寻找信息招商人员可以通过参加各种招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，寻找企业投资的信息。1、招商
11、会可以参加的招商会既有自己所在园区组织的招商会，也有其他地方组织的招商会。到招商会上与企业家们交换名片、交流信息、介绍自己所在园区的情况、收集企业投资信息是一件立杆见影的事。2、行业会议根据自己园区的产业定位参加相关的行业会议，能了解行业的发展情况、知识所在行业的发展趋势、得到所在行业的重要企业的信息、认识行业的企业家。3、聚会聚会的方式和可以聚会的群体很多。尽可能地参加各种聚会或者自己经常发起聚会，能快速建立人际关系平台，快速得到企业投资信息。聚会可以是吃饭喝茶的形式进行，也可以是经常到对方办公室小坐几分钟（注意，每次的时间不要长，最好别超过30分钟)。 2012年，有家浙江企业想到四川省中
12、江县投资。当时我问企业老板怎么想到中江县？他说有个到德阳市挂职的同乡告诉他，中江是有140人口的大县，成都到南充的新速高公路要通过中江，中江自身的市场容量大，今后的交通也很方便，可以引吸其他地方的消费者。资阳招商分局的陈鹏局长与我聊天时我无意说起这个信息，陈局长说安岳县比中江强，安岳是有160万人口的大县，连接川南和川北的遂宁到内江高速公路经过安岳，已经建好。新的成（安）渝高速公路也快通车，通车后安岳到成都、重庆两个特大城市的高速公路都在110公里以内。我将此信息告诉企业老板，老板说我们到安岳去看看。现场考察后说，不去中江，到安岳！二、确定企业的投资愿意确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没
13、有对外投资的愿意，而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。只有确定找到有投资意向的目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地方都有60万家左右的企业，合计近2000万家企业，不能快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一家地问企业是否愿意去投资，要跑多少年？更何况，有企业你还进不去。因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所在地投资的企业，是省时省力高效招商的基本条件。确定企业投资的核心理念是：换位思考和比较优势分析。（一）换位思考确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资，最核心的理
14、念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。大型跨国公司：确定大型跨国公司的投资能力、投资发展产业和联系方式最容易，大企业、大项目的带动性也很强，对政府领导来说，招进大企业大项目政绩也非常好看。因此，各级招商人员以领导的意志为工作的方向，紧盯世界500强和其他知名的跨国公司。需要换位思考的是，如果你是世界500强或者知名跨国公司的高管，你是否愿意从美国、从欧州、从日本、从上海到你现在工作和生活的小地方去长期生活和工作？到外资企业工作，一般是为了家庭和个人有更好的生活、自己有发展前途，如果把这些东西全部放弃，你会去吗？有一个全球著
15、名的500强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，我们推荐了四川最好的两个产茶区雅安蒙山和乐山市峨嵋山，被企业大中华区的负责人拒绝：蒙山和峨嵋山的茶叶好，但在当地不容易找到成熟的技术骨干和管理人才，从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人员和技术骨干，业余生活怎么过？孩子的教育怎么办？医疗怎么解决？和家人的关系如何处理？用不了三个月，这些人全部都会离职。相反，眉山市的彭山县招进世界500强联合利华就好理解多了，彭山有联合利华需要的生产原料、工业园区离成都市区只有40公里左右，这些高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技术人才也方便。民营企业：招商人员紧盯民营企业是对的，民营不象国企和外企，投资决策相对简单，只要老板觉得能赚钱就会投资。但我们的招商人员，有时候就忽略了这非常重要的一点：能赚钱！所以在瞄准民企的时候，一定要换位思考，想想如果我是老板，我把几千万、几个亿的资金投在你所在的地区，是不是能赚钱，如果你是老板，你会不会投？国有企业：我经常对外地到上海招商的人员讲，别把精力放到上海的大型国有企业身上。一方面，上海的大型国企业工作人员不愿意离开上海到外地去工作；二是国企本身在对外投资上没有决策权，要他们的上级部门才能根据国家的政策要求决策。有人不以为然，成都市一位招商人员就说：只要能赚钱
