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1、 销售创新传统的营销理论把消费者看成一个黑箱，只要决策人能够设计出适当的营销策略组合（即4P组合），就能够影响消费者的购买行为。而在以网络为代表的新经济时代，新营销组合将从如何能更有效的吸引消费者的注意力入手，并由此衍生出围绕4C理论的营销组合。即品牌策略（Product）让位于研究消费者的需求(Consumer)；把研究消费者为满足其需求愿意付出的成本（Cost）作为定价（Price）策略的依据；分销渠道（Place）更注重如何能提供给消费者便利（Convenience）；抛开促销策略（Promotion），立足于加强与消费者的沟通（Communication）。 学习完完本章，你你应该了了
2、解以下下内容： 1什什么是绿绿色营销销； 2什什么是特特色营销销； 3网网络营销销的涵义义； 4营营销创新新方向； 5新新经济时时代对销销售经理理的要求求。 绿色营销 企业外外部环境境及其变变化是不不可控的的营销因因素，企企业只能能趋利避避害、主主动适应应。这是是市场营营销的出出发点。可可持续发发展战略略环境的的出现为为企业市市场经营营提出了了更高的的要求。 19771年美美国学者者查拉尔尔蔡尔曼曼和菲利利普科特勒勒提出了了“社会营营销”市场观观念。220世纪纪50年年代中期期，工商商企业确确立了“消费者者导向”的市场场观念，以以满足顾顾客各种种各式各各样的需需求为中中心，使使产品或或服务完完
3、全适合合于他们们的需要要，形成成企业市市场营销销系统。进进入700年代，人人口爆炸炸、资源源短缺、环环境恶化化、消费费者权益益遭受损损害，使使人们反反思“市场营营销观念念回避了了消费者者需要、消消费者利利益和长长远社会会福利之之间隐害害的冲突突”，造成成了企业业利益和和社会经经济发展展利益的的冲突，正正是在世世界石油油危机为为代表的的资源短短缺影响响下，人人们提出出了“明智的的消费观观念”、“生态准准则观念念”等，促促使了社社会（生生态平衡衡）营销销观念的的形成。 19668年美美国国际际开发署署长WS高达在在华盛顿顿国际开开发学会会上发表表了绿绿色革命命：成就就与担忧忧的演演说，第第一次使使
4、用绿色色革命一一词。在在绿色革革命思想想的指导导下，企企业绿色色营销就就是以满满足消费费者绿色色需求为为中心，为为消费者者提供生生产、流流通、交交换、消消费过程程中能有有益人类类健康、防防止资源源浪费和和环境污污染的产产品，使使人类需需求与自自然环境境相融合合，使企企业经营营与社会会经济可可持续发发展协调调一致。绿绿色营销销应符合合下述要要求： 强调调持续改改进和污污染预防防，要求求企业尽尽可能把把污染消消除在设设计、生生产过程程中； 强调调管理和和环境的的可塑性性，要求求企业对对产品进进行全过过程分析析，提供供绿色产产品，更更要使企企业成为为绿色企企业； 强调调管理体体系，企企业应采采用结构
5、构化、程程序化、文文件化的的管理手手段，保保证体系系的完整整性； 贯彻彻国际标标准化组组织颁布布的ISSO1440000标准（又又称绿色色标准），企企业要确确认与生生产相关关的环境境问题，制制定环境境政策宣宣言和行行动目标标，评估估实施效效果，使使为社会会提供的的产品标标准符合合环境指指标，标标识环境境标志等等。 然而，不少少企业仅仅仅是因因为法律律的压力力，才采采取了相相应的措措施，表表现得圾圾为被动动。而一一些具有有战略性性目光的的企业，抓抓住机遇遇，从开开发产品品起，就就将环境境因素融融入其中中，开发发出有效效的技术术，防止止和治理理污染，并并发展环环境教育育，推出出绿色产产品，为为企业
6、赢赢得了良良好的声声誉。绿绿色营销销即是将将环境保保护视为为企业的的责任和和企业发发展机会会的营销销活动。它它就是在在传统的的营销变变量中增增加了一一层绿色色，也即即是环保保这个概概念。环环保这是是一个独独一无二二的因素素，无论论是在研研制产品品、设计计包装，还还是在广广告宣传传、产品品推广中中，绿色色营销都都必须将将环境因因素融合合其中。 绿色将将导致企企业经营营观念的的深刻变变化，并并会带来来经营策策略中的的一些根根本性变变革。消消费者对对于自己己所处环环境污染染的关心心，与对对环境污污染对人人类健康康的威胁胁的忧虑虑是交织织在一起起的，由由此而产产生了“绿色需需求”，企业业的“绿色营营销
7、”正是对对消费者者的“绿色需需求”的具体体满足。 继日本本西武百百货公司司研制出出再生纸纸后，世世界很多多工业化化国家都都开发出出类似的的再生纸纸，再生生纸广泛泛地运用用到办公公、包装装等领域域。在我我国，塑塑料泡沫沫餐具造造成的“白色污污染”到900年代初初才引起起人们的的重视，现现在有关关部门为为减少“白色污污染”而推行行的纸饭饭盒这也是是一种绿绿色产品品。 从19999年年1月11日及77月1日日起，北北京和上上海先后后开始实实施、执执行新的的轻型汽汽车尾气气排放标标准。这这个新的的排放标标准相当当于19992年年的欧洲洲1号排排放标准准，它与与我国现现行汽车车尾气排排放标准准的时间间跨
8、度大大，比我我国汽车车行业原原先制定定的实施施计划提提前了近近4年时时间。 北京新新排放标标准的颁颁布与实实施，意意味着我我国轿车车行业拉拉开了环环保的序序幕，一一时之间间绿色环环保之风风劲吹全全国轿车车业。119999年初，由由于没能能达到新新排放标标准的轿轿车不能能在北京京地区销销售，而而国内汽汽车企业业对此又又准备不不足，这这曾经一一度使京京城车市市无符合合要求的的国产轿轿车可卖卖！后来来，凭着着技术的的先天优优势神龙龙富康在在较短的的时间内内推出了了能满足足新标准准的环保保型富康康轿车，才才使北京京的车市市逐渐热热闹起来来。 随后，上上海大众众、一汽汽大众、一一汽轿车车以及天天津夏利利
9、等企业业也通过过技术改改造，采采用低污污染的电电喷发动动机等技技术，使使各自的的产品达达到北京京汽车排排放的新新标准，取取得进入入北京销销售的绿绿色标志志，才重重新回到到北京，并并靠各自自的绿色色环保技技术享有有各自的的市场份份额。 汽车所所制造的的污染是是人类的的一大公公害，并并且这一一公害随随着社会会经济的的发展有有着越来来越严重重的趋势势。公路路上每天天浓烟滚滚滚，每每当一辆辆车驶过过时，人人们都得得掩鼻而而行，这这不是人人类在汽汽车发明明之初所所希望带带来的结结果，汽汽车公害害的结果果是绿色色汽车成成了人类类的向往往。许多多国家早早已或即即将制定定标准限限制汽车车尾气的的排放量量。京城
10、城的新标标准给汽汽车厂商商带来了了新的考考验和商商机，神神龙富康康抓住这这时机，自自然赢得得了营销销的先机机。 特色营销 1矛矛盾营销销 19999年，长长虹的降降价战引引起媒体体热烈的的反响，地地当地市市场却反反映冷漠漠，大多多数的市市民呈观观望的状状态。长长虹的业业绩也淡淡出了股股市的前前10名名，市值值下跌444.665%。何何况还有有一大批批洋货虎虎视眈眈眈地盯着着我国的的大市场场这块肥肥肉。 我国企企业要健健康发展展，在我我国的整整体经济济的协调调之中推推进，企企业就需需要增强强内部的的实力，即即“最好的的防御战战备，就就是勇于于攻击自自己”。由于于防御者者的强大大领导身身份，他他们
11、在潜潜在的顾顾客心中中总是拥拥有强大大的实力力。企业业提高自自己的这这种地位位的办法法就是经经常攻击击自己。 在这方方面吉列列公司是是一个大大赢家。它它通过“蓝牌”刀片及及后来的的“超级蓝蓝牌”刀片占占领了市市场。当当其竞争争对手威威克森索德公公司在660年代代推出的的一种不不锈刀片片时，吉吉列公司司当时被被打得一一败涂地地、晕头头转向。后后来威克克公司在在19770年接接着又推推出一种种粘合型型剃须刀刀，即把把金属刀刀片以最最宜剃须须的角度度嵌合在在塑料刀刀架中。 这时，吉吉列公司司清醒过过来，采采取了一一些行动动，并打打了一个个漂亮的的防御战战。吉列列公司开开始通过过“特瑞克克”世界界上最
12、早早的双刃刃剃须刀刀来进行行反击。“两面刃比一面刃好”吉列的广告这样宣传道。要知道吉列曾拥有世界品质最好的一面刃的“超级蓝牌”，吉列不惜以更好的双面刃“特瑞克”打败自己的“超级蓝牌”，在“超级蓝牌”销量大跌的同时，“特瑞克”销量大升。 “特瑞瑞克比超级级蓝牌更更好” 消费者者这样评评价道，纷纷纷购买买新产品品以替代代旧的产产品。66年后，吉吉列又引引入了“阿特拉拉” 最早可可调整的的双刃剃剃须刀。吉吉列广告告的言外外之意自自然是新新产品要要比那种种不能调调整的双双刃剃须须刀更好好。 不久，吉吉列又毫毫不犹豫豫地推出出了“好消息息”牌剃须须刀一种便便宜的又又可自由由使用的的剃须刀刀，带有有两个以
13、以上的备备用刀片片。任何何一个购购买“好消息息”消费者者基本上上不再使使用“阿特拉拉”或“特瑞克克”了。 就这样样，吉列列不停地地采用无无情地攻攻击自己己的战略略，再后后它又生生产出“皮伏特特”最早的的可调整整的可自自由使用用的剃须须刀。这这一次它它自己的的创利拳拳头产品品“好消息息”成为了了其攻击击的目标标。吉列列不断推推出新产产品来增增加了它它在剃须须刀市场场上的份份额，成成为全球球剃须刀刀市场的的绝对霸霸主。 在当今今日新月月异的技技术进步步的前提提下，特特别是高高科技产产品，面面临着加加速发展展的技术术风险。适适时的攻攻击自己己的产品品，以更更新的产产品取代代自己的的成熟产产品，这这种
14、战略略或许会会牺牲企企业的短短期利润润，但它它可以保保护企业业的市场场份额。与与其让别别人攻击击，不如如自己将将老产品品取而代代之。 2口口碑营销销 在“家家乐福”进重庆庆市场时时，除了了指路的的路牌外外，恐怕怕没有在在广告上上花过一一分钱。然然而，“狼来了了”的叫声声使其在在正式开开业之前前，都已已被重庆庆的主妇妇们知晓晓；只要要能拿出出在“家乐福福”工作上上一年的的证明的的营业员员，其它它商场争争相招聘聘。这就就是口碑碑的作用用。 在西门门子家电电的营销销人员进进行的市市场调查查中，那那些购买买西门子子家电的的顾客被被问及为为什么买买西门子子这个牌牌子时，他他们大部部分都说说是亲友友或同事
15、事用了之之后觉得得不错，然然后介绍绍的。 在当今今被大量量信息包包围的生生活环境境中，人人们已经经对天天天的商业业广告的的轰炸习习以为常常了，对对于路边边的广告告牌也是是视而不不见。只只有听到到朋友的的推荐时时，多少少才会有有所注意意。 消费者者在他想想购买某某类产品品时，最最先想到到和最容容易做到到的就是是向他周周围的同同事或亲亲友询问问。如果果我们发发现并重重视这一一点，就就会体会会到口碑碑营销的的作用了了。 西门子子在开拓拓中国家家电市场场的营销销策略中中，除了了针对目目标消费费者的特特征和产产品的风风格，精精心设计计出富有有特色的的宣传品品，并通通过适当当的媒体体向大众众介绍西西门子家家电外，还还充分利利用口碑碑这种古古老的广广告方法法，策划划出一系系列的富富有创意意的、易易实施的的、低费费用的营营销项目目。 当西门门子的滚滚筒洗衣衣机、电电子温控控冰箱进进入越来来越多的的城市时时，所有有西门子子的销售售人员都都体会到到了这种种高效低低成本的的口头宣宣传的推推荐为他他们带来来的好处处。一些些销售区区域经理理不无感感触的说说，告诉诉西门子子的使用用者，你你想要做做什么，顾顾客一般般都会十十分合作作的，在在实际操操作中，给给那些对对使用产产品感觉觉不错的的顾客一一些鼓励励
