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1、世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD.香蜜湖11号2亿亿资产以以上客户户深度访访谈总结结一、 访谈过程程回顾1、 访谈目的的回顾：1) 了解目标标客户的的喜好、特特征、资资产构成成、投资资理念，以以指导香香蜜湖11号下阶阶段营销销工作的的开展；2) 了解目标标客户对对于项目目和顶层层复式的的产品评评价和建建议，并并获得客客户的初初步价格格预期；3) 了解客户户对于营营销活动动的建议议，为下下阶段营营销提供供参考；4) 在目标客客户圈层层内推介介项目，进进行小众众传播。2、 客户选取取标准为为：1) 具备相当当资金实实力
2、，资资产至少少2亿以以上（由由销售代代表判断断）；2) 看过顶层层复式，并并且对顶顶层复式式产品具具有一定定兴趣；3) 目前居住住户型为为顶层复复式；4) 访谈态度度较配合合客户，以以便访谈谈工作能能够深入入开展。3、 本次客户户访谈预预定时间间安排：1) 3月3日日-3月月4日电电话预约约客户；2) 3月5日日-3月月13日日完成客客户访谈谈。4、 本次客户户访谈主主要为销销售代表表电话预预约，累累计预约约客户225个，其其中同意意参加访访谈的客客户共110位（99位已成成交客户户，1位位未成交交客户），不不愿意参参加访谈谈的客户户主要有有以下原原因：1) 太忙，没没有时间间参加；2) 不愿
3、意接接受访谈谈这种方方式；3) 人在国外外或外地地；5、 预约访谈谈客户列列表及实实际访谈谈情况统统计：许先生香港人，年年龄约为为55岁岁，从事事融资上上市工作作，目前前居住香香港半山山。许先生购购买华月月22AA（顶层层）、112A两两套复式式单位，看看过顶层层复式单单位，对对高端物物业一定定自己的的看法3月6日日已访谈谈石女士约40岁岁，其丈丈夫为中中电照明明集团董董事长，为为本项目目登记的的第一批批客户，在在深圳有有多套别别墅物业业投资。石女士在在观澜长长堤、圣圣莫丽斯斯均投资资有物业业，长期期进行房房地产投投资；其其目前居居住在黄黄埔雅苑苑顶层复复式。3月7日日已访谈谈孟女士约35岁岁
4、，目前前经营两两家公司司：一家家为ITT公司，另另一家为为外国高高档红酒酒贸易。客户购买买华东116A和和17AA上下打打通，层层考虑过过顶层复复式；具具有长期期的国外外生活经经验，对对国外住住宅比较较推崇。3月8日日已访谈谈万先生年龄约为为40岁岁，ITT公司董董事长，目目前在福福田中心心区投资资有多套套写字楼楼平面单单位。购买两套套五房打打通且为为一次性性付款；对项目目非常认认可，已已介绍多多位朋友友过来购购买。3月8日日已访谈谈于小姐年龄约为为30岁岁，家庭庭主妇，丈丈夫为北北京城建建公司总总经理。唯一成交交的顶层层复式客客户。3月7日日已访谈谈鲍先生年龄约为为40岁岁，香港港人，主主要
5、从事事海外股股票基金金投资。118号号别墅业业主，推推荐朋友友看过顶顶层复式式单位。3月100日已访访谈陈先生年龄约为为24岁岁，潮洲洲人，继继承家族族企业，担担任公司司总经理理。已购买北北区别墅墅，曾考考虑过顶顶层复式式单位，并并且推荐荐朋友过过来购买买；个人人消费欲欲极强，每每年要花花10000多万万在车和和品牌上上，其观观点具有有一定代代表性。3月9日日已访谈谈蒋先生年龄约为为26岁岁，温州州人，父父母经营营公司，其其主要做做股票和和基金投投资。购买两套套华府单单位，其其父母为为温州专专业炒房房团，北北京、上上海等大大城市均均购买有有物业。3月122日已访访谈李先生从事电子子制造行行业，
6、资资产过几几亿，已已购买御御园1225栋33B。看过顶层层复式，因因为户型型结构原原因没有有购买因重感冒冒未能访访谈，预预约下周周廖女士公司董事事长，自自有公司司，资产产过几亿亿购买华皓皓3A、华华天6AA，均为为一次性性付款，非非常具有有实力。预约3月月14日日下午访谈谈6、 本次访谈谈总结在在已访谈谈的8位位客户资资料基础础上完成成，后续续访谈将将作为补补充资料料提交；7、 本次访谈谈总结主主要提交交：客户户观点汇汇总分析析、原卖卖点与客客户认同同度对比比分析、客客户问题题汇总。二、 客户观点点汇总分分析1、 客户对于于香蜜湖湖1号项项目的评评价汇总总分析1） 持正面评评价的观观点汇总总分
7、析：n 客户对于于项目认认同点主主要集中中在：地地段、配套、大堂、服务人人员形象象（销售售和物业业）、产品户户型、发展商商背景、居住人人群的素素质；n 客户对于于项目普普遍比较较认同，认认为香蜜蜜湖1号号是深圳圳市场上上的标杆杆；n 客户普遍遍都已经经推荐朋朋友过来来购买或或参观，老带新比例极高；n 从客户角角度来看看，香蜜蜜湖1号号对于中中海品牌牌有明显显提升作作用。客户语录录摘要：“是是我见过过最好的的大堂和和会所，服服务人员员都很亲亲和，应应该是深深圳最好好的楼盘盘。”“我我已经推推荐了好好多朋友友来看这这里的房房子，我我希望我我喜欢的的东西朋朋友也能能喜欢。”“香香蜜湖11号无论论价格
8、和和形象都都是个标标杆。”“我我选它主主要是它它在市中中心，配配套好，交交通好，将将来孩子子上学比比较方便便。”“住住在这里里的都不不是一般般的人。”“我我是在香香港从事事融资的的，以前前对中海海没什么么印象，因因为这个个楼盘我我对中海海另眼相相看。”2） 持负面评评价的观观点汇总总分析：n 客户提出出项目存存在的问问题主要要集中在在：产品品太密、公共活活动空间间少、车位问问题、周边环环境差、噪音影影响、后续维维护方面面的担心心。n 客户提出出类似问问题时均均表示这这不是主主要问题题，但对对于公共共活动空空间比较较少表现现得特别别在意，认认为将限限制小孩孩的活动动空间；客户语录录摘要：“感感觉
9、你们们的维护护工作跟跟不上，洗洗手间的的器具还还没有交交付使用用已经很很旧了。”“你你们靠香香梅路应应该多种种点树。”“产产品太密密了，基基本没什什么活动动空间。”“项项目周边边环境不不行，出出来就看看到宏浩浩花园这这种房子子，感觉觉档次要要降低很很多。”“车车位太少少了，你你看我有有四辆车车，以后后停哪里里啊？”3） 其他观点点汇总分分析：n 香港客户户对内地地房地产产市场和和本项目目了解有有限，这这与本项项目没有有特别开开拓外销销市场有有关，希希望本项项目能在在外销上上投入精精力，让让更多的的香港人人知道香香蜜湖11号；n 香港客户户相比内内地客户户更为注注重安全全性、私私密性和和后续的的
10、维护管管理，对对于空间间无特别别要求；n 北京客户户在深圳圳购房具具有一定定度假原原因，因因为北方方冬天比比较冷而而且空气气污染很很严重。客户语录录摘要：“香香港的豪豪宅保养养工作做做的很好好，在大大陆置业业我是第第一次，不不知道对对于公共共配套的的后续维维护能否否到位。”“如如果考虑虑安全和和教育因因素，还还是香港港更胜一一筹。”“这这边气候候可以，冬冬天可以以过来过过冬。”“你你们在建建立业主主委员会会的时候候，一定定要让素素质高一一点的人人做委员员，否则则这个楼楼盘的档档次可能能会掉下下来。”小结归纳纳：1、 参与访谈谈的8位位客户基基本都认认可香蜜蜜湖1号号做为深深圳标杆杆豪宅的的地位
11、，并并且觉得得购买香香蜜湖11号是非非常明智智的选择择；2、 在接受访访谈的同同时，客客户也表表示希望望香蜜湖湖1号能能继续领领跑深圳圳豪宅市市场，在在形象和和价格上上继续提提升；3、 客户对于于本项目目的升值值预期很很高，普普遍看好好未来豪豪宅价格格的走势势。2、 客户对于于市场同同类豪宅宅产品的的评价：n 客户主要要提及市市场同类类项目为为：红树树西岸、星河丹丹堤、圣莫丽丽斯、观澜大大宅、汤臣一一品、东山墅墅、拉美的的别墅群群、凯旋门门；n 客户提及及的市场场同类项项目基本本以反面面案例居居多，如如“价格太太高”汤臣臣一品；“位置太太偏”星河河丹堤和和圣莫丽丽斯；“投资风风险大”凯旋旋门；
12、“整体风风格不能能接受”红树树西岸。n 客户对于于红树西西岸的智智能化并并不敏感感，反而而觉得没没有必要要，智能能化设备备只要满满足基本本生活需需要即可可；n 客户还提提及到拉拉美的一一些别墅墅群，觉觉得国外外的社区区很融合合，大环环境要远远远好于于国内；n 客户理解解本项目目由于所所处的地地理位置置，社区区的空间间感与郊郊区大盘盘肯定有有明显差差距。客户语录录摘要：“我我看过汤汤臣一品品，景观观很好，价价格高的的离谱。它它是参照照香港豪豪宅定价价，我觉觉得还缺缺乏支撑撑的基础础。”“红红树西岸岸我也看看过，它它在装修修上花了了很大的的工夫，可可是外立立面太差差（不整整齐），景景观也不不好，地
13、地点更是是差远了了。”“看看过星河河丹堤，没没有买，因因为那里里太远了了，而且且私人空空间不大大，很局局促。”“我我有朋友友想买圣圣莫丽斯斯，我一一直劝他他不要买买，住那那个地方方就跟住住郊区一一样，多多不方便便啊。”“印印象特别别深的物物业？那那是外国国的拉丁美美洲，特特别大气气，当然然首先空空间很大大。”“红红树西岸岸的装修修我不喜喜欢，还还有就是是太多电电子设备备了，我我家保姆姆怎么搞搞的清楚楚怎么用用。”归纳小结结：1、 客户提及及的市场场同类项项目不多多，主要要有两方方面原因因：一来来客户对对于外地地项目了了解的项项目不多多；二来来客户觉觉得能与与香蜜湖湖1号做做对比的的项目不不多。
14、2、 在访谈过过程中，客客户认为为本项目目的地段段和品质质是与其其他项目目对比的的最明显显比较优优势；3、 除了蒋考考因为其其父母为为温州人人在全国国各地都都炒房外外，其余余7位客客户均表表示对跨跨区域投投资或置置业兴趣趣不大，主主要原因因为：无投资资欲望；购买无无人照看看；对外地地市场不不了解。4、 于维娜是是由北京京到深圳圳置业的的代表，用用途为冬冬天度假假加自用用；北方方寒冷天天气和污污染严重重的空气气对客户户北上置置业造成成很大心心理影响响。3、 客户对于于顶层复复式产品品的评价价和建议议n 客户认为为顶层复复式产品品主要存存在以下下问题：面积偏偏小（至至少需要要5000平米以以上）；
15、产品形形式特殊殊存在转转手困难难；泳池偏偏小且维维护困难难；小孩的的安全性性问题；防水和和隔热问问题；更衣室室和洗手手间偏小小。n 客户认为为顶层复复式所具具有的优优势在于于：私密密性好、视野开开阔、干净、通风通通气、无遮挡挡。n 客户认为为在现有有产品基基础上还还可以继继续在以以下方面面完善：地下车车库配备备专用的的司机休休息室、解决上上下层的的隐私问问题。客户语录录摘要：“我我不大喜喜欢顶层层的泳池池，一来来觉得太太小，二二来觉得得后期维维护比较较困难，还还有担心心小孩的的安全问问题。”“你你们更衣衣间、洗洗衣间比比较小，不不够大气气，希望望更衣间间大些，一一走进去去就感觉觉，哇真真大啊，可可以看见见所有衣衣服的摆摆放。”“我我现在就就是居住住顶层复复式产品品，有两两个问题题你们需需要注意意，隔热热和防水水，为了了解决这这两个问问题我花花了不少少钱和精精力。”“
