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1、销售培训心得体会范文大全 销售培训心得体会范文 我们满腔信心地迎来0年。过去的一年，是酒店全年营收及利润指标完成得较为差强人意的一年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足,以利于扬长避短,奋发进取,在新一年里努力再创佳绩。 一、以效益为目标，抓好销售工作 1、人员调整。酒店将销售部人员进行调整，不断扩充销售队伍,增强了在岗人员竞争上岗意识和主动销售的工作职责心。销售部领导班子分析,提升销售业绩主要是管理好销售人员，下达科学、合理的销售指标，激励大家的工作职责心和主动性。 2、客源结构扩展。酒店在原有协议单位、上门散客、国际卡等自然销售渠道的基础上，拓展增加了团队房、
2、网络订房等渠道,并按各渠道客源应占酒店总客源的比例,相应地按比例分解指标。这样,下达给销售员的指标才有据可依,分解指标合理,能促进销售业绩的提升,进而能使酒店下达的经营指标如期完成。 、餐、房提成奖励。根据本酒店市场定位的特色,以接待协议单位商务客人、上门散客和国际卡客人为主，以网络订房、团队房等为辅的营销策略，制定了对销售部人员按高出每月销售指标后给予以必须比例提成的奖励。这一奖励政策,极大地调动了销售人员的工作热情和增强了服务意识。 4、投诉处理。销售部直接服务客人,也是客人咨询问题、反映情景、提出提议、投诉不满等较为集中的地方。本着宾客至上、服务第一的宗旨,销售部接待并妥善处理宾客的大大
3、小小的投诉，为酒店减少了经济损失，争取了较多的酒店回头客。此外，销售部按酒店领导的要求，开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作，直接赢得了销售业绩的显著回升。 二、根据客户反馈,酒店仍存三类问题 一年的工作,经过全体员工的共同努力,成绩是明显的。但不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反馈意见,有些是酒店质检或部门自查所发现的。 1、设施设备不尽完善。尤其是客房的桌椅棱角破损、墙纸发霉、浴帘发霉、地毯污浊、地砖裂缝等情景较为严重。 2、服务技能有待提升。一表此刻服务技能人员文化修养、专业知识、外语水平和服务本事等综合素质高低不一、参差不齐;二表此刻酒店尚未制订一整套规范的
4、系统的切实可行的激励模式；三服务技能随意性等个体行为较严重。 3、服务质量尚需优化。从多次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的服务质量,横向比较有高有低,纵向比较有优有劣。反复出现的问题是，有些部门或岗位的部分员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动,接待服务不周到,处理应变不灵活。此外,清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着酒店整体的服务质量。 经过对酒店全年工作进行回顾总结,激励鞭策着全店上下增强自信，振奋精神，发扬成绩,整改问题。并将制订新一年度的治理目标、经营指标和工作计划,以指导20_(请自填)年酒店及部门各项工作的全面开展和具体实施。根据目前酒店情景,首先树立以市场为先导，
5、以销售为龙头的思想;为了更好的开展销售工作，我们销售部制定了0_(请自填)年的工作计划,并在工作中逐步实施。 针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部20_年工作计划,此刻向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销客户通讯联络网。 今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位,联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等,定期拜访新老客户，维护好客户关系。 二、开拓市场,建立灵活的激励营销机制。 营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话,以月度营销任务完成情景及工作日记志综
6、合考核营销代表。 三、热情接待,服务周到。 接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到。制作宾客意见反馈调查表,向客户征求意见，了解客户的需求,及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集,了解旅游业，酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室供给全面,真实，及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。 五、密切合作,主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的
7、职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。在新的一年里,期望各部门在工作中合作愉快,携手为酒店创造佳绩。 销售培训心得体会范文2 为了更好的从事销售工作,提高销售的工作效率，特对20_年的销售工作经行简单的汇报，具体的情景如下： 一、本年度工作总结 2_年即将过去，在这将近一年的时间中我经过努力的工作,也有了一点收获，临近年终,我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好,自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年的工作进行
8、简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有_销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识，一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教_经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一齐寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。 经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对_市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要，良好的与
9、客户沟通，所以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了必须程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目能够全程的操作下来。 存在的缺点： 对于_市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟经过程中，过分的依靠和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工
10、作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够,影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下头是公司0_年总的销售情景： 从上头的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。_产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作
11、中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒此刻有记载的客户访问记录有_个,加上没有记录的概括为_个，八个月_天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量5个。从上头的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项提议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有
12、养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够,业务增长小，个别业务员的工作职责心和工作计划性不强，业务本事还有待提高 三、市场分析 此刻_市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,此刻我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，应对小型的客户，价格不是太别重要的问题,但应对采购数量比较多时，客户对产品的价位时十分敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动
13、，这样能够促进销售人员去销售。在_区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势，在_开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比_小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原先更好。 市场是良好的,形势是严峻的。能够用这一句话来概括，在技术发展飞快地今日,明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。 四、0_年工作计划 在明年的工作规划中下头的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队 人才是企业最宝贵的资源
14、，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心,提高销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自我的看法和提议，业务本事提高到一个新的档次。 、在地区市建立
15、销售,服务网点 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情景,使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情景分解到每月,每周,每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的提议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售培训心得体会范文3 20_年即将过去，在这一年的时间中销售部经过努力的工作，也取得了一点收获,临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好
