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1、关于销售培训心得_销售培训心得范文 销售培训心得1 一、年度销售任务总体完成情况 此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等,通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况,最能体现自己一年的辛勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点描述。 当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做横向的比较分析，也可以按照20法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里,自己取得的成绩和进步,这样做可以增强我们
2、做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在以后能够更好地改正或完善。 如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，做一个全面梳理。比如,职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自己一个更大的驱动力,以激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。 二、销售数据分析 运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效，体现“运用科学数据，把握市场机遇”的能力。 1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据）。 )管辖省级数
3、据分析：具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。 3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 )终端销售数据分析：运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据)。 三、以营销4P为基础,分析影响目标达成的因素 1.产品 销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表2)，来分析目标达成的原因或未达成的原因。
4、如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。 2.价格 企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外,我们还可以通过与竞品价格的对比,进一步分析价格因素对目标达成的影响。 3.渠道 首先,我们要分析总结渠道结构对销售的影响,包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度（对渠道操作的精细度
5、),分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,还包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,主要是找出当前渠道结构的利与弊,以在来年能够与时俱进,扬长避短。 其次,我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响，比如,渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流和库管能力，是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠道与市场的匹配度。 再次,从渠道商的管控上,我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序;是否快速
6、妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。 最后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。 4促销 促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。通过表可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。 除此之外,我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是否选择了准确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力;是否提供了价格外的价值;活动执行过程是否
7、高效；预算执行与目标达成是否达到预期等，全面分析总结促销执行的状况。 5销售预算执行情况 市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道和促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入在哪些方面的投入，取得了较好的效果,哪些投入，业绩提升不明显,下一年度需要改进最后，销售目标是否完成，费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。 6组织建设 组织是销售的保障，在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如,如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员
8、工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩，方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。 四、归纳存在的问题及不足 其实,在第三部分里,我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析,在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。 1.公司存在的一些问题和不足。 比如,产品质量不稳定、老化严重,新品推出不及时,价格缺乏竞争力,企划力弱、促销形式单一等。 2市场存在的一些问题。 比如，“夹生”市场；以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重；分销客户设置不合理;竞品投入力度较大等。 3给出问题解决的方向
9、或改善的措施建议。 这里有两点要注意：一是多提建议，少提意见。意见是光抱怨,却没思路；建议是不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式，而不要简单地问领导这些问题怎么处理。 五、充满希望，寄予未来 总结了成绩,又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时候了。除了做销售总结外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。 比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户；管好自己的嘴：不吃客户的饭；管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设；管好自己的脑:凡事多总结
10、,勤思考,爱学习”这样，就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。 当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听话”，诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。 销售培训心得2 今天开会是有此以来收获最多的一次，从早上九点半一直开到傍晚六点多，这是有此以来公司规模最大的一次会议。刚回到安溪自己马上回想会议的整个内容，把它给记入下来，如果不好好总结下，那会议就白开了,永远得不到进步。开这次会议目的就要教会我们这些业务及推广如何学会跟客户沟通,及对市场的操作。听了这次会议后受益匪浅，深感体会。为我
11、解开了很多雾团,让我有了方向感和前进的动力。 沟通方面 在与客户沟通的过程中，三不说:没准备的话不说;没依据没数据的话不说;情绪欠佳时不说。要懂的三必说,赞美的话,感激的话,对不起。就这些短短的几句话就概括说我们在交流时该注意的。在任何的沟通过程中，你要做好事前的准备，懂的你要做什么，为什么做,谁来做,我们要如何,交流的目的和意图是什么，规划好这些后,你的沟通才能够有效的开展,顺不顺利那是另外一回事。确认需求,明白客户需要的是什么，我们能兑现给他的是什么。当在交流过程中发现异议时,要学会在顺着客户的争议给他一一解说，为她化解他的顾虑。要让他明白我们是站在他的立场为他着想的,为他赚更多的利益，要
12、知道任何商人都是利字当头。这样才能达成协议。最后就是实施,在这一环节也就是客户对你的兑现,和你对客户的承诺,要求我们要诚实守信,商场上要更多讲究信用,这样生意上的合作才能长久。 在整个沟通过程,我们是备有筹码的,但记住我们的筹码能不抛尽量不抛，不要轻易抛，只有在逼的无路可走时,才最后压上筹码。一旦一开始就压上了，可能还没到最后光头也许你就输了。这也就教会我们花最少的钱赚更多的利益。想想自己沟通过程,实在存在很多短板,讲话没有煽动力,不够沉稳。给客户的感觉就像强迫,强买强卖。语气轻点又感觉自己没魄力,让客户买不到放心。这样的交易很难达成。一名好的业务,销售员都是刚中带柔，柔中带刚，强软兼施。 心
13、态方面 人一旦走上销售这条路,想退路难，想前进更难。退路难那是因为你走上了舍不得放弃的路，销售是个很会历练人的路,你一旦踏上一般人都很难往后退,他带给你的发展空间很多，提升个人能力的好机会，你自己会很想往下走,想看看前进路是怎么样子。但你要明白，前进的路是坎坷的。前进的路是更难的。佛像为什么能成为千百万人仰拜，那是因为它的前期也要经过千刀万剐的削磨。一名优秀的销售员成功的销售员,往往是做到别人做不到的事。今天有幸听说赖守汉副总经理从何从一名推广专员在进公司短短一年半的时间当上了副总的位置,真的很震撼,还有晋江营销中心张经理为了开发新的客户,自己下海证明他的能力,他能给客户创造的利益是多大,在客
14、户没有认可和支持的情况下，大夏天的一顶帐篷，一个人做起促销活动，很多东西都是自己目前没法比拟的。发现自己跟他们比起来,自己远远做的不到位,他能做到自觉，对工作负责,勤奋学习。自己呢有点太满足于现状,这样永远得不到进步，或者进步很慢。记住每当我们在进步时,可能很多人会忽视竞争者也在进步,社会在竞争,适者生存，你要明白你不吃别人,别人可能就会吞并你,尤其在商业这行业上。 营销人生的生涯的三部曲：干活,管事,管人。每个成功的都得经历这三个阶段。第一阶段我们都是从最简单的做起,从一个最简单的动作重复的做。对我们这些刚从学校毕业的人都有这样的想法,希望得到回报多，简单的事情不想多做,总是埋怨这埋怨那。或
15、者有这样的想法自己的努力为什么别人总是看不到,别人往往只是看中自己的结果。其实错了，人做事,天再看,也许暂时性的看不到，但总有一天别人会知道的。一个活干的同时我们也慢慢学会接触管事,公司会给人机会,只是你自己有没准备好的问题。在学会管事时,你的能力开始慢慢的提升,等你有了一定能力就开始慢慢得管理起人来。如何利用自己手中资源，利用别人来帮你赚钱创利益。 销售没有冬天,不要给自己找借口。相信梦想就在不远处。今天的会议也讲了些企业的文化,让我看到公司未来的发展方向和前景，让我重新自信起来。 销售培训心得 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备,销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。 规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。 例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程
