《企业渠道经理与管理沟通规范化》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业渠道经理与管理沟通规范化（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.二、渠道经经理 现代社社会，包包括、商商业伙伴伴和销售售队伍。 渠道经经理是指指通过合合作伙伴伴（包括括零售商商、分销销商和商商业伙伴伴）这种种销售渠渠道进行行间接销销售，并并提供服服务支持持的治理理者。这这个职位位是厂商商和联系系的窗口口。一般般情况下下，客户户经理是是直接和和最终用用户打交交道的人人，而渠渠道经理理则是引引领多个个合作伙伙伴的销销售团队队，并通通过其发发挥杠杆杆作用，间间接与最最终用户户打交道道，创造造合作伙伙伴和 “双赢”的人。 渠道经
2、理的的职责 一、确确定不同同渠道的的管理规规范 所谓，就就是对渠渠道的拓拓展过程程进行系系统的，也也就是销销售人员员常说的的市场维维护。要要想在中中胜出，单单纯的结结果导向向已不能能适应形形势的要要求，必必须关注注渠道的的发展过过程，确确定关键键环节的的管理规规范，从从而打造造一条顺顺畅的通通路。在在传统的的渠道管管理体系系中并并不重视视对渠道道过程的的管理，销销售人员员的目标标主要集集中在总总销量的的短期目目标上，对对于影响响长期发发展的渠渠道建设设往往会会忽视因此，必必须由渠渠道经理理来负责责对渠道道进行整整体管理理。 随着渠渠道的细细分，渠渠道经理理必须对对每类渠渠道进行行细致的的管理，
3、在在基础管管理的原原则上结结合不同同渠道各各自的特特点，制制定出具具体的，从从而指导导销售人人员开展展工作。包包括： 1、：渠道经经理应该该根据总总体策略略目标，确确定每类类渠道的的具体目目标，如如销量。、生生动化等等指标，并并将其分分解到各各区域制定相相应的考考评政策策引导导销售人人员正确确执行措措施。 2：渠道经经理要明明确不同同渠道的的整体开开发模式式，比如如针对是是自然辐辐射还是是建立分分销联合合体，针针对现代代渠道是是直营还还是通过过拓展，是是进行全全国性联联采还是是分区域域开发，采采用什么么方式开开展等，为为销售人人员提供供整体的的策略方方向指导导，并且且根据不不同的开开发模式式配
4、置相相应的费费用资源源，确立立具体的的费用标标准等，以以提高区区域渠道道开发的的效率。 3、：渠道形形象的重重点是生生动化，无无论传统统渠道还还是现代代渠道都都必须重重视。渠渠道经理理必须确确定不同同渠道的的整体形形象建设设标准，包包括陈列列标准。pop标准。人人员沟通通标准、形形象维护护标准等等内容，并并就关键键内容提提炼出考考评标准准，同时时还要对对销售人人员进行行系统深深入的。 4：价格管管理是控控制渠道道；中突突程度的的核心，渠渠道经理理除了采采用协议议约束的的方式外外，还必必须强化化区域销销售人员员的曰常常管理，其其重点就就是在信信息管理理体系中中及时反反映不同同渠道的的价格指指标，
5、并并快速有有效地协协调解决决价格差差异，严严格控制制价格冲冲突的范范围和程程度，尤尤其是跨跨区域的的KA终端。 5：渠道经经理必须须建立起起一套完完善的信信息管理理体系，以以此掌握握不同渠渠道的发发展动态态，从而而有效跟跟踪渠道道目标的的完成状状况，根根据差异异发现问问题并拢拢出原因因，及时时子以解解决，推推动区域域销售人人员重视视渠道的的。 二、关关注不同同渠道的的发展过过程 在当前前的下，对对渠道的的细分化化要求曰曰益强烈烈，市场场竞争的的激烈使使企业不不得不绞绞尽脑汁汁去挖掘掘更多的的渠道空空间，去去挤占更更多的渠渠道资源源，如此此方能拥拥有一席席立足之之地。在在实践中中，有些些企业在在
6、渠道利利用上别别出心裁裁，达到到了有效效切入市市场、以以小博大大的效果果。比如如妙士乳乳业在强强势品牌牌商超终终端的强强压下，全全力拓展展餐饮渠渠道而打打出一片片新天地地；可采采眼贴膜膜在传统统曰化渠渠道竞争争激烈的的状况下下，巧妙妙进入药药店终端端迅速速启动了了市场；在拓展展市场初初期，充充分利用用了社区区送奶点点的建设设，短期期内橇开开了市场场等。而而可口可可乐、宝宝洁等对渠道道的细分分拓展更更是无微微不至，可可口可乐乐甚至将将零售终终端划分分为22类加以以专业化化拓展。面面对这种种态势，必必须通过过渠道经经理的设设立来达达成对不不同渠道道的专业业化管理理。 除了进进入更广广泛的渠渠道，企
7、企业还必必须尽力力达到渠渠道管理理的深度度，充分分激发出出现有渠渠道的话话力。 渠道是是一种有有限的，商商家的资资源也有有限，谁谁占有了了渠道，就就能赢得得，而这这则依赖赖于对渠渠道进行行系统深深入的管管理。渠渠道经理理就要对对不同类类型渠道道的发展展过程进进行密切切关注，定定目标。造造规划、设设标准常评估估。勤指指导，从从而维护护各类渠渠道的良良性发展展，形成成企业真真正的核核心竞争争力。 三、控控制渠道道冲突 是市场场竞争中中无法回回避的一一种状态态，其本本质是渠渠道间对对利益的的一种争争夺，引引发这种种争夺的的因素是是价格，而而直接的的表现主主要为窜窜货、降降价、等等形式。在在今天的的竞
8、争中中，渠道道冲突是是一种非非常普遍遍的现象象，无论论是传统统批发渠渠道，还还是现代代耳售渠渠道，冲冲突范围围和程度度都非常常激烈。对对企业而而言，区区域内部部的渠道道；中突突，可以以通过销销售人员员加以管管理和控控制，但但是对于于跨区域域之间的的渠道；中突则必须须通过渠渠道经理理从宏观观的角度度子以统统筹协调调。 现实中中，渠道道；中突突往往表表现出一一种悖论论：中突突范围小小、程度度低的 在市场场中一定定处于弱弱势；而而强势的的产品，渠渠道冲突突的范围围和程度度则很突突出，但但是冲突突一旦升升级或处处于激烈烈的程度度和过广广的范围围，其危危害会非非常大甚至会会毁掉一一个企业业。企业业平衡渠
9、渠道；中中突的根根本在于于：必须须建立一一套事前前、事中中、事后后的体系系。因此此，渠道道经理必必须通过过对渠道道体系的的良好设设计，确确立责权权利相等等的和管管理规范范，使渠渠道；中中突维持持一种良良性的平平衡，尤尤其需要要解决好好现代渠渠道在区区域扩张张和竞争争中产生生的冲突突问题。渠渠道经理理要进行行规划和和管理，制制定符合合的长期期销售政政策，与与建立关关系，确确立价格格利益同同盟，同同时明确确违约处处罚措施施在政政策上引引导渠道道竞争朝朝良性发发展。另另外明明确区域域销售人人员渠道道过程管管理规范范对渠渠道；中中突状况况定期评评估、分分析、协协调并加加以指导导使区区域渠道道；中突突处
10、于一一种稳定定、良性性的状态态。 四、与与产品经经理台作作达成完完善的复复台管理理 产品与与渠道就就像企业业的双翼翼，二者者有效整整合方能能拉动企企业展翅翅腾飞。因因此只有有产品与与渠道进进行复台台管理才才能构成成竞争优优势。渠渠道经理理的一个个重要职职责，就就是必须须与产品品经理紧紧密合作作，将真真正落实实到渠道道策略的的执行中中，最终终实现产产品的价价值。 虽然渠渠道经理理与有着着区别：产品经经理关注注的是不不同产品品的发展展全过程程，其立立足点是是产品，承承担的责责任是创创造最有有价值的的产品；而渠道道经理关关注不同同渠道的的发展过过程立立足点是是渠道，承承担的责责任是使使每类渠渠道的占
11、占有都根根强势从而体体现出最最优秀的的终端形形象。但但在实际际操作中中，渠道道经理与与产品经经理的配配合应非非常紧密密，甚至至会形成成一种”你中有有我，我我中有你你”的互补补局面。产产品营销销规划中中的渠道道部分，体体现了产产品的渠渠道结构构即某某产品应应该进入入哪一类类渠道，具具有策略略性的方方向和要要求。但但在管理理中，产产品经理理的立足足点在于于产品他只能能负责一一类产品品的管理理而无无法对其其他产品品的渠道道规划负负责，无无法做到到渠道管管理的专专业性和和全局性性；而渠渠道经理理的立足足点就在在于渠道道，他可可以始终终关注某某类渠道道的发展展过程，从从而做到到非常专专业的系系统管理理。
12、他会会根据不不同产品品的不同同定位将相应应的产品品纳入适适当的渠渠道进行行统一管管理，与与渠道成成员和销销售人员员进行，向向他们提提出统一一的工作作要求，并并统一接接收他们们的信息息反馈这样就就使得产产品营销销规划得得以具体体落实渠道管管理工作作更加简简单、专专业和高高效。 在产品品与渠道道的复合合管理中中渠道道经理必必须做到到将所有有适合本本渠道销销售的产产品纳入入进来力争在在所有的的渠道网网点中都都能见到到这些产产品；同同时渠渠道经理理还必须须为这些些产品打打造终端端的形象象展示平平台，使使本渠道道的生动动化形象象最优秀秀，从而而推动产产品顺利利实现最最终价值值。 五、与与区域经经理合作作
13、形成强强势的渠渠道团队队 渠道经经理与是是一种什什么关系系?区域经经理要听听从渠道道经理的的命令吗吗?渠道经经理如何何开展工工作呢?其实，这这些问题题在企业业以前导导入产品品经理模模式的过过程中已已出现过过，其关关键就在在于很多多企业还还没有真真正了解解”流程“的实质质，他们们习惯的的是直线线式的上上下级命命令关系系，只有有在上级级明确的的指令之之下才知知道自己己应该做做哪些工工作。因因此，当当他们面面对产品品经理和和渠道经经理这种种以规划划、统筹筹、指导导、评估估为核心心职能的的角色时时，就不不知道该该如何办办了。严严格地讲讲，渠道道经理与与产品经经理都不不居于“命令型”的管理理类型，而而是
14、属于于”流程型”的管理理类型，他他们不能能直接对对销售部部门发号号施令因为销销售人员员只能有有一个直直接上司司，而是是通过确确立管理理目标、业业务流程程和管理理规范来指导导销售人人员完成成既定的的工作，并并对关键键环节进进行动态态评估和和考核，从从整体上上来约束束和调整整销售人人员的行行为方式式，实质质上这是是一种“间接“而非“直接“的管理理体系。 与产品品经理相相似，渠渠道经理理就相当当于某一一类渠道道的“总代理“。他需需要制定定出渠道道发展的的整体策策略规划划、渠道道销售目目标、渠渠道结构构体系、纳纳入的产产品体系系、渠道道的开发发模式、渠渠道的空空间占有有、渠道道的生动动化建设设、渠道道
15、的过程程管理等等一系列列管理内内容，然然后再不不断推动动销售团团队来执执行这些些管理规规范，并并统筹协协调过程程中出现现的种种种问题，同同时对销销售人员员进行指指导、培培训和评评估。 渠道经经理必须须为区域域经理提提供明确确的渠道道发展策策略和目目标，要要去了解解不同区区域的具具体特点点，要去去帮助他他们制定定出合适适的渠道道拓展模模式同同时还要要为他们们制定出出渠道管管理的标标准并并为他们们提供持持续的培培训和指指导评评估他们们的渠道道拓展成成效，为为他们指指出调整整和改进进的方向向。另外外，在跨跨区域渠渠道；中中突严重重的状况况下，渠渠道经理理还必须须从整体体上提供供根本性性的管理理体系同
16、时配配合过程程中的协协调、约约束和奖奖罚全全力支持持区域经经理的销销售工作作，为他他们扫除除发展障障碍。企企业有这这样一支支渠道经经理与区区域经理理强势配配合的优优秀，将将会无往往不胜。 渠道是是一种有有限的资资源，商商家谁占占有了渠渠道，就就能赢得得了竞争争优势。渠渠道经理理就要对对不同类类型渠道道的发展展过程进进行密切切关注，定定目标、造造规划、设设标准，常常评估、勤勤指导，从从而维护护各类渠渠道的良良性发展展，形成成企业真真正的核核心竞争争力。 渠道经理必必需具备备的素质质 （1）知知识要求求：渠道道经理一一般要求求具备市市场营销销或相关关专业本本科以上上学历，具具有市场场营销、产产品知识识、管管理技能能开发等
