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1、如何借助助销售管管理系统统管理和和应用零零售终端端基础数数据作者: 优识营营销管理理和信息息技术有有限公司司随着零售售行业的的持续, 高速速发展, 零售售终端的的重要性性日益凸凸现.终端为为王的的理念已已被广大大企业所所接受, 并为为此投入入了大量量的人力力, 物物力和财财力.然而, 由于零零售终端端管理的的分散性性与连贯贯性, 相当多多企业在在卖入终终端客户户后, 由于工工作流程程以及方方式方法法上的缺缺陷, 终端基基础信息息却未能能得到及及时准确确的收集集, 整整理与利利用, 并未能能对终端端投入产产出比例例的计算算提供有有力的数数据保证证.我们们建议从从调整投投入产出出比计算算指标, 获
2、取取投入产产出比计计算指标标数据以以及系统统化零售售终端基基础信息息三方面面来理解解如何何利用销销售管理理系统管管理和利利用零售售终端基基础数据据.投入产出出比的计计算指标标场景一: A公公司华南南区分公公司会议议室, 9点刚刚过.华华南区大大区经理理以及广广东, 广西等等六个省省区经理理, 或或正襟危危坐, 或揣摩摩着手头头的销量量资料, 紧张张等待会会议的开开始.与与往常不不同, 公司新新聘的销销售总监监将参加加这次会会议, 并于会会上有重重要的指指示.99点一刻刻, 会会议正式式开始.在进行行例行的的市场回回顾, 销量回回顾以及及布置下下阶段工工作安排排后, 销售总总监发话话了: 请问问
3、哪位同同事能够够把你辖辖区内某某一个终终端客户户的投入入产出比比清楚地地告诉我我, 并并请告知知该终端端客户投投入与产产出的细细项分别别是什么么?在在座的各各销售经经理面面面相觑, 嘀咕咕着: 投入产产出比不不就是把把投入的的费用和和终端的的销量相相除一下下吗?怎怎么还有有细项呢呢?几个个经理翻翻了一下下手头的的资料, 把各各个客户户的销销量费用用对比表表放到到桌面, 并由由分公司司所在地地的广州州销售经经理开始始, 逐逐一把客客户的销销量费用用比汇报报于销售售总监.总监在在听取所所有汇报报后, 沉吟了了半分钟钟, 缓缓缓地说说道: 各位位, 在在零售行行业迅猛猛发展的的今天, 在公公司对零零
4、售行业业仍然处处于投资资初期的的今天, 简单单的销量量费用对对比并不不能很好好地帮助助我们分分析销量量变化的的原因, 帮助助我们判判断销量量的走势势.所以以, 今今天, 趁着这这个机会会, 我我想把我我的想法法和大家家分享一一下.于是, 销售售总监把把他对零零售客户户投入产产出比的的看法详详细地告告知与会会的经理理们: 项目具体描述述投入类终端客户户收取的的所有费费用派驻驻终端的的促销人人员工资资针对终终端客户户开展的的促销活活动的成成本产出类分销.产产品在零零售终端端(特指指门店)的分销销状况以以及变化化陈列.产品在在零售终终端的陈陈列状况况, 包包括货架架陈列和和特殊陈陈列位置置.产品品在
5、货架架或者特特殊陈列列位置的的摆放数数量库存存.产品品在零售售终端的的货架库库存及店店内库存存价格.产品在在零售终终端的价价格水平平及波动动情况助助销.助助销品的的使用规规格, 数量与与方式促促销.促促销活动动的卖入入与执行行状况销销量.产产品在零零售终端端的销量量状况投入产出出比例上述零售售终端产产出按不不同阶段段的任务务分配相相应权重重, 衡衡量其投投入产出出销售总监监对零售售终端投投入产出出比的理理解是正正确而全全面的.在对零零售行业业, 零零售客户户进行投投资的时时期, 终端所所产生的的销量并并不是唯唯一有效效的计算算指标.对零售行行业的投投资, 是一个个长期性性的, 战略性性的举动动
6、, 今今天的各各项资源源投入, 是为为了明天天销量的的提升.销量提提升的关关键点恰恰恰就是是零售终终端的店店内表现现.所以以, 今今天我们们的企业业不应该该仅仅关关注目前前的销量量状况, 销售售数据, 而应应把目光光放在能能为未来来完成销销量增长长的各样样店内表表现数据据上.投入产出出比计算算指标数数据的获获取方式式投入类型型计算指指标的获获取方式式: 如前所述述, 投投入类型型计算指指标包括括三个方方面: 零售终终端收取取费用, 促销销人员工工资, 促销活活动成本本.后两者均均可由企企业内部部资源控控制, 指标数数据较易易获取.前者的的变动性性, 随随机性极极大, 不利于于企业掌掌握这方方面
7、数据据, 故故我们建建议使用用零售售终端费费用使用用登记表表, 零售售终端费费用使用用汇总表表等系系列工具具帮助销销售人员员统计零零售终端端所收取取费用. 附表1:零售售终端费费用使用用登记表表: 零售终端端名称经销商发生时间间门店名称称门店代码码城市费用名称称承担方次/个数数费用单价价合计金额额记录时间间附表1说说明:11.本表表用于汇汇总记录录某个指指定零售售客户收收取得所所有费用用信息.一个零零售客户户一张表表2.本本表按费费用的发发生时间间填写, 一笔笔费用一一项信息息附表2:零售售终端费费用使用用统计表表: 门店代码码门店名称称费用名称称承担者费用单价价1月2月3月12月合计次/个数
8、数次/个数数次/个数数次/个数数次/个数数合计附表2说说明: 1.本本表用于于汇总记记录期间间内某个个指定零零售客户户收取得得所有费费用信息息.一个个零售客客户一张张表2.费用项项目按实实际发生生时间汇汇总 零售终终端费用用使用登登记表, 零零售终端端费用使使用汇总总表有有助于销销售人员员及时登登记, 汇总零零售商所所收取费费用, 有助于于更准确确计算公公司对零零售客户户的投入入状况.产出类型型计算指指标的获获取方式式: 由于投入入产出比比的计算算方式已已不再是是常用的的简单费费用销量量对比, 它涉涉及到企企业在对对零售客客户管理理中的方方方面面面, 故故相应地地, 销销售人员员应有一一个固定
9、定的工作作方法在在日常的的客户门门店覆盖盖和服务务过程中中, 获获取投入入产出比比所涉及及的相关关店内信信息.场景二: 某零零售门店店, AA公司销销售人员员小李对对该门店店进行日日常拜访访.小李李第一时时间向促促销员小小陈要来来销量记记录, 随后整整体浏览览货架上上的公司司产品, 发现现3000ml的的a产品品没有在在货架陈陈列, 他马上上问小陈陈, 得得到答案案是昨天天傍晚, 有两两名消费费者把门门店内所所有a产产品都买买走了, 小陈陈已向终终端主管管提出了了补货的的要求, 主管管也于昨昨晚完成成了下补补货订单单的工作作, 只只是, 经销商商还未能能将a产产品送过过来.小小李很满满意这样样
10、的答案案, 于于是拿出出手机, 打给给经销商商的经理理, 催催促其尽尽快发运运a产品品.小李李解决了了该事后后, 随随意地看看了下竞竞争对手手的表现现, 再再与终端端主管寒寒暄两句句, 完完成了对对该终端端的拜访访.这是一个个常见的的终端拜拜访场景景, 销销售人员员在对终终端进行行拜访时时, 往往往只关关心销量量和解决决终端眼眼前的问问题, 而忽略略了大量量有用的的零售终终端基础础数据.这样的的拜访模模式, 收集的的仅是终终端的销销量数据据, 计计算的仅仅是简单单的费用用销量比比例, 而未能能真正利利用好各各种有用用的店内内数据资资源.我们建议议, 企企业应推推行一套套高效的的零售门门店店内内
11、拜访流流程, 并设计计一系列列完整的的拜访表表格, 以帮助助销售人人员更快快速更准准确地搜搜集能真真正反应应终端投投入产出出比的指指标数据据.店内拜访访流程包包括: 具体工作作描述拜访前的的准备工工作回顾拜访访计划确定当日日要拜访访零售店店, 预预约零售售店相关关负责人人确定拜访访目的根据近期期工作重重点, 明确今今天去每每家零售售店的目目的是什什么, 如新品品卖入, 促销销活动卖卖入, 回款, 提升升店内形形象, 解决具具体问题题等回顾上次次拜访回顾上次次拜访过过程中的的遗留问问题, 承诺的的事宜等等检查访问问资料 每周零零售店拜拜访计划划, 零售售店档案案卡, 每每日零售售店拜访访记录表表
12、 产品价格格表, 样品, 促销销计划, Poop, 抹布, 胶带带等 拜访中的的步骤礼貌问候候 对店内人人员礼貌貌问候 店面检查查七要素素 分销: 是否达达到分销销标准?新品是是否上货货架? 陈列: 是否达达到标准准?调整整产品, 清洁洁, 整整理货架架产品 位置: 是否是是最好位位置? 价格: 零售价价格是否否有变动动?是否否在所要要求的价价格范围围内? 库存: 是否有有某规格格产品脱脱销? 促销: 促销是是否卖进进?零售售店是否否按规定定执行促促销活动动?如促促销价格格是否合合乎要求求?促销销人员是是否在岗岗?消费费者对促促销的反反应如何何? 助销: 是否有有助销品品?是否否在最佳佳位置上
13、上? 竞品: 竞品有有无进行行促销活活动?价价格是否否有变动动? 记录相关关数据 将店面检检查的内内容记录录到每每日零售售店拜访访记录表表 通过店面面检查发发现销售售机会和和存在的的问题 销售陈述述 找到商店店负责人人, 了了解问题题, 需需求, 抱怨和和投诉 根据问题题阐明自自己的观观点, 共同如如何探讨讨解决问问题 对店内七七要素, 提出出相关改改进要求求 (按需)卖进新新产品/促销活活动 (按需)确定补补货规格格和数量量 记录暂时时无法解解决的问问题: 包括产产品问题题, 公公司政策策问题, 客户户问题等等 达成共识识: 阐阐明下一一步双方方的工作作, 对对于不能能立即解解决的问问题承诺
14、诺何时给给予回复复 礼貌告别别 与店内人人员礼貌貌告别, 继续续拜访下下一家零零售店 拜访后的的跟进和和总结工工作跟进工作作 落实可以以在下次次拜访时时解决的的问题/承诺 对于自己己无法上上解决的的问题, 报请请上级共共同研究究解决 填写相关关表格 拜访分析析总结 根据实际际达成情情况, 对拜访访计划和和目的进进行分析析, 寻寻找差距距和生意意发展机机会 上述店内内拜访流流程的关关键点是是将各种种店内信信息记录录到每每日零售售店办法法记录表表中, 该表表应包括括以下内内容: 记录内容容具体描述述分销 记录的不不单是公公司产品品的分销销状况, 应对对整个品品类的分分销状况况进行记记录 对整个品品类的分分销品牌牌进行记记录, 对直接接竞争对对手的分分销规格格进行记记录 对公司产产品的分分销进行行记录 陈列 首先了解解零售客客户对整整个品类类的陈列列要求与与状况 记录公司司产品和和直接竞竞争对手手的陈列列状况 位置 记录直接接竞争对对手的陈陈列位置置及面位位状况 记录公司司产品的的陈列位位置及面面位状况况 陈列位置置
