销售风险管理

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1、1、风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，那么你可能 获得的风险报酬就越高。2、销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。例如，一啤酒厂因 质量问题，造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。这里，啤酒包装质量问题是风险因素，啤酒瓶 爆炸是风险事故，炸伤一人则是损失。3、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有反比关系。4、按销售风险形成的原因分类(1) 销售实质风险(2) 销售道德风险(3) 销售心理风险5、按销售风险所致的后果分类(1) 纯粹销售风险(2) 投机性销售风险6、销售风险的特征(1) 客观性(2) 主观性(3) 偶然性(4) 可变性(5) 投机性

2、，销售风险最大的特征7、销售风险管理部门主要具有以下四个功能(1) 影响销售风险，这是销售风险管理部门最基本的职责和功能(2) 监控销售风险(3) 评价销售风险(4) 有效配置销售风险管理资源8、销售风险评估：是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策 的全过程。9、销售风险识别的实施过程(结构组成)或(识别步骤)(1) 风险分析基础(2) 潜在限制条件(3) 风险识别工具(4) 风险识别报告10、销售风险识别方法(1) 组织图分析(2) 财务报表及原始销售资料分析(3) 首要风险指标和扩大触发器(4) 环境分析(5) 流程图分析(6) 风险调查分析11、通过组织图分析能反

3、映以下事实(1) 企业活动的性质和规模(2) 企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度(3) 销售组织结构(4) 企业关键人物12、事故树分析：是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。它 是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件。事故树分析遵循逻辑学演绎分析原则， 即从结果分析原因。13、慕景分析：是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进 行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。14、宏观销售风险主要包括：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环 境、自然环境。15、企业微观销售风险可以分为：顾客风险、供

4、应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社 会公众风险以及企业内部管理风险。16、销售流的运行规律：(1) 主辅律(2) 协同律(3) 波动律(4)17、协同性主要表现在三个方面：(1) 时间协同(2) 多端协同(3) 流量协调18、故意侵权：行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。 例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造成消费者食物中毒。19、企业所面临的潜在责任风险主要有：(1) 产品责任风险(2) 合同责任风险(3) 广告责任风险20、销售风险管理人员应尽力收集损失数据，这些数据要求具有完整性、统一性(一致性)、 相关性和系统性。21、变异量数有：全距、平

5、均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。22、评价销售风险的大小，关键在于估计损失概率、损失期望值和损失幅度。23、销售风险定性评价法：(1) 等级评价法(2) 宏观销售风险感知判断法(3) 风险地图24、宏观销售风险预警先行指标：(1) 宏观经济政策调整(2) 物价上涨(3) 石油、煤炭、电力、交通、农产品等基础产业产品价格的大幅变动。(4) 外汇市场(5) 产品销假骤降(6) 需求骤减(7) 竞争关系25、销售风险管理决策时整个销售风险管理的核心。26、决策失误有两个类型：(1) 第一类是做了不该接受的决策，称为存伪错误，又称为“白象“现象。(2) 第二类是做了不该拒绝的决定，称为弃真错误。

6、27、组合观：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。28、风险避免：以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。是各种风险 管理技术中最简单亦较为消极的一种。29、销售风险避免的基本方法：(1) 放弃或终止某项销售活动的实施(2) 改变某项活动的性质30、销售损失预防：在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具 体措施。也就是消除或减少销售风险因素，以便降低损失发生的概率。31、分散：通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来 减少单个风险单位的损失。32、销售风险的财务型非保险转移的实施方式：(1) 中和(2) 免责

7、约定(3) 保证书(4) 公司化33、免责约定：合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责 任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。例如，机 械加工企业在与客户签订机械加工合同时，可在协议条款中写明：若遇原材料价格上涨时， 合同价格应当上调，从而将其价格风险转移个客户。34、自负额保险：由自负额条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失。35、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员36、数据库存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。37、销售风险管理信息系统的结构：(1) 支撑

8、层(2) 数据库管理层(3) 决策工具层(4) 决策层38、销售风险管理信息系统的特点：(1) 功能齐全(2) 内容实用(3) 操作简便39、欲使风险沟通策略有效，至少要具备三个条件：(1) 风险事实信息的准备与显示必须谨慎(2) 风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话(3) 风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖40、风险沟通策略的制定，要遵循四个原则：(1) 意图与目标要特定且明确(2) 风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂(3) 沟通前专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致(4) 理解对方的焦虑并能为其分忧，且沟通时要强调与对方利害相关的所在处。41、危机管理的关键

9、是危机预防，如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划 就会尽量减小灾难的影响。42 企业销售风险预警从逻辑上讲应包括几个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报 警度。43、销售风险预警等级分为五等：(1) 一级风险为无警。企业销售运行良好，没有风险迹象(2) 二级风险为轻警。基本没有风险或风险很小(3) 三级风险为中警。企业损失不大，后果不是很明显(4) 四级风险为重警。企业损失较重，后果明显(5) 五级风险为巨警。损失极大，后果严重44、销售风险管理效度评价主要是对销售风险控制处理的手段的适用性进行评价。45、客户信用档案的内容：(1) 基础资料，是客户的最基本的原始资料(2)

10、客户特征(3) 业务状况(4) 交易现状46、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取的对策：(1) 要求客户提供担保人和连带担保人(2) 增加信用保证金(3) 交易合同取得公证(4) 减少供货量或实行发货限制(5) 接受代位偿债和代物偿债47 应收账款周转率越高，表示应收账款的变现能力越强，收款工作效率越高，减少坏账损 失的可能性也越大。48、不同资信等级客户的管理(1) A 级客户，不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期(2) B 级客户，可以先设定一个信用限度，一般要求现款现付(3) C 级客户，应仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货(4) D 级客户，不给予任何信用交易

11、49、客户信用等级的核查间隔时间最长不能超过3 个月50、电话追踪：是最常见和成本最低的，同时也是最难将追踪活动转化为销售和长久关系的 追踪方式。51、口头形式的合同：一般用于金额不大，履行时间不长、不甚重要或距离较近、频繁交易 的场合或业务往来比较信赖的单位之间。52、书面合同的形式：(1) 正式合同(2) 确认书(3) 以电报、电传和电子邮件等作为合同53、合同法对代订合同规定了三项法定条件：(1) 代订合同必须有委托人的证明(2) 必须在授权范围内进行(3) 必须以委托人名义进行54、担保本身不能独立存在，它必须以已签订的销售合同为设立的前提条件，保证义务与所 保证的合同履行义务之间的关

12、系，是一种从属关系。保证义务依销售合同的订立而产生，依 销售合同的履行而消失。55、担保的形式：(1)定金 (2)保证 (3)抵押 (4)质押 (5)留置 56 权利质押的范围有：(1) 汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单(2) 依法可以转让的股份、股票(3) 依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权(4) 依法可以质押的其他权利57、留置：它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债 务的，债权人有留置权。在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务并在法律 许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先等到清偿。58、采用留置担保方式时必须注意：(1

13、) 留置权的使用范围非常有限，只有在仓储保管合同、加工承揽合同和运输合同中才允 许采用这种担保方式(2) 被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方59、银行汇票：汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款 单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据。60、银行本票：是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或 支取现金的票据。 银行本票信用可靠，在各种票据中其信用最高。61、商业汇票是一种商业信用行为，它不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为。62:、进入赊销陷阱的因素：(1) 市场竞争激烈(2) 企业领导急功近利(3) 销售人员迫于销售任务

14、的压力63、不良贷款买方的原因：(1) 经营状况不佳(2) 资金周转不佳(3) 故意拖欠64、造成产品滞销的原因：(1) 产品快要过时或面临淘汰(2) 产品包装落后(3) 产品销售价格缺乏竞争力(4) 产品缺乏知名度(5) 产品有严重缺陷(6) 客户促销不到位(7) 客户进货量过大，造成积压(8) 同类产品竞争激烈(9) 经济不景气65、回款工作的四种态度：(1) 消极导向型(2) 销货主导型(3) 回款主导型(4) 战略导向型66、消极导向型：企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销 货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视67、销货主导型：在具体的销售政策或销售管理

15、中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓 回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。68、回款主导型：企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工 作当做第一要务。69、战略导向型：是一种较为理想化的态度，即在销售管理中吧销货与回款看得同等重要， 并通盘进行考虑。战略导向型应被视为最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。70、销售人员道德风险：在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。71、职业道德风险的表现：(1) 瞧不起销售工作(2) 认为销售很容易(3) 对企业不忠诚，有些销售人员个人私欲太重，一旦企业遇到困难，或别的企业给的职 位或薪水高，便立即跳槽72、社会道德风险：销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不