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1、零售终端的供应商联盟战略任何一个零售终端在日常的经营中都要处理与供应商 的关系，供应上可能直接是厂家， 也可能是代理商或经销商， 总之，终端是要向他们要货的。因此，零售终端必须要处理 好这个关系。笔者认为，零售终端无论面临怎样的供应商，都应该力 争与其建立战略联盟的关系。本文也主要将从战略联盟构建 的角度论述终端与供应商关系的处理。战略联盟理论的基础 就是 共赢”理念，战略联盟的各方必然是利益的共同体，零 售终端与供应就是这样一种应该成为利益共同体的关系。然 而在实际的市场运作中，零售商与供应商的关系却经常是心 存芥蒂的一种状态，双方往往由于短视行为而损害对方利 益，最终导致关系破裂，而又必须
2、重新寻找合作者，这样合 作双方必然要支出不必要的成本。首先，本文探讨的零售终端与供应商关系是上游企业与 下游企业的合作关系。在战略联盟理论中称其为纵向联盟， 本质上是处于同一价值链上企业结成战略联盟，是一根绳上 的蚂蚱。零售企业与上游供应商实现战略联盟，可以共享信 息，供应商从零售领域获得信息，使产品改进提速、加快新 产品商业化、降低成本，获取信息、技术、物资、时间等方 面的支持，联合行动为终端顾客服务；零售终端当然也可以 从供应商那里获得行业信息，学习其他地区优秀零售业者的 经验。其次，零售终端与供应商的战略联盟还可以减少双方的 成本。这在减少物流成本方面显得比较突出。合作双方通过 制度化的
3、要货，运货，提货流程，结款，最大限度的降低商 品在物流过程中的损耗，减少物流时间，降低物流风险。同 样也如第一点所说，共享信息也可以降低获取信息的成本。在市场机会转瞬即逝的今天，联盟中的合作各方，谁也 不可能完全预见到未来的所有的变化，需要用合同或契约的 形式界定合作各方应承担的责任和义务。但是由于战略联盟 特殊性，很多联盟的细节是无法在法律上进行明确的限定， 在这种情况下，讲求诚信，善于合作成为企业联盟有效运作 的关键。改革开放以来受各种因素的影响，导致企业战略联 盟所必须的诚信、合作的企业文化缺失。整个社会的信任度 下降，制假售假、商业欺诈屡屡发生，这在很大程度上妨碍 了零售终端与供应商之
4、间正常合作关系的建立。选择合适供 应商伙伴，就成为建立战略联盟的关键，正所谓好的开始是 成功的一半。联盟伙伴的选择是建立企业战略联盟的基础环 节，合适的联盟对象必须能够有助于零售终端实现其战略目 标。上游供应商实力有强有弱，信誉有好有坏，发展潜力也 不尽相同，因此，零售企业应该从优势互补和优势相长的角 度出发，根据自身的战略目标、发展现状和外部条件等来选 择适合于自身发展的供应商作为联盟伙伴。首先考虑其信誉 是否良好，其次选择实力，服务都较优质的供应商。而且可 以根据市场的变化，选择具有良好发展潜力的供应商进行培 养。在选择合作伙伴时，虽然强调其资质，服务，但是也要 避免过分依赖供应商而陷入被
5、动。多数零售终端与供应商的战略联盟不是依靠股权维系的，而是出于合作各方共同的目标自愿结合在一起的，所以，他们之间的战略联盟有一种天然的脆弱性。所以从联盟建立 的开始，货物供应的责任、义务、权利等都应该明确，经过 审慎安排的联盟协议可以大大减少可能具有的潜在冲突的 发生。同时联盟伙伴之间的相互信任至关重要，信任能降低 可觉察到的损失，减弱或消除机会主义的行为，从而使成员 企业能更好地共享整合优势。因此要在联盟内部加强相互信 任，培养诚信的联盟文化。，加强零售终端与供应商联盟内 的相互信任，比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能够 更快、更经济地减少市场上的复杂性和不确定性，并能因此 提高合作的绩效。零售终端实现与供应商的联盟关系，还需要从自身改变 自己。才能低成本、高效率的与供应商合作。第1页第2页
