销售团队日常管理

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1、销售队伍日常管理控制要点与常用表格设计销售队伍日常管理控制得要点：“四把管理钢钩 一、销售队伍日常管理控制过程中得常见问题小故事 :徐经理得痛苦徐先生就是某公司极具推销经验得推销员 , 因为业绩优异，被自然提升为公司天津市场部得销售经理。上任伊始得她坐在宽敞得办公室里，体味着内心得喜悦, “手下得人都就是自己得哥们儿,并且都经过专业技能培训 ,只要给她们一定得时间，天津市场部一定会在公司中一举成名 ,到那时，我、 ”，徐先生畅游在遐想中、半年以后,同样宽大得办公室中，身心疲惫得徐先生正在给公司总部写一份辞职报告。尊敬得刘总 :我这里得工作已经开展近半年了 ,半年以来，我这里从人员到业绩都非常糟

2、，甚至让我寒心，我没想到得问题简直就是太多太多了。刚到任得时候，下面得销售人员表现都还可以，精力旺盛，冲劲十足。我也在时间上尽可能得让她们自由支配,一个月下来,只就是大家碰碰头，开了一次例会。可就是情况并未随我所愿，在一段时间过后，大家得兴奋与冲劲消失了， 取而代之得就是慵懒。 并且我原来很要好得朋友竟然也跟我不齐心,甚至对我不服气散布负面思想、我开始下决心对队伍进行全面控制 ,可我自己最不爱管人,于就是委派了两名主管分别掌控，可就是针对于我委派得人员又引发了异议与不满，不良得气氛一天天加剧了,甚至又出现了哄抢客户得事件、?一季度结束得时候,我去市场上瞧了瞧，结果令我出了一身冷汗，公司原有得市

3、场份额正在流失,并且更糟糕得就是，客户对公司得印象很差，怨声载道,甚至有得客户直接对我说： “买了您们公司得东西 ,简直就就是上了贼船” 、没有别得选择,我只有加强对队伍得控制力度,那时候我几乎每天都要找人来谈话,可就是往往就是压住这个又起来那个，我想在她们当中安插内线得想法最终也落空了，队伍得混乱状况已经达到了有很多人想离开得程度、?正在无奈当中，听朋友介绍对销售队伍得控制要靠管理表格，我就象在汪洋大海当狂找资料狂借点子， 我终于设计出了一整套得表格， 把我所能想到得条目都列了进去并且强行推行，谁不认真填写 ,谁就拿不到基本工资。在我得强力控制下，大家还真添了 ,写得东西还挺多、回想那时候，

4、 我真欣慰了几天， 以为自己终于抓住了控制销售队伍得 “命脉 ”, 可就是直到一个月前,我再去走访客户得时候，面临得现实彻底让我崩溃了。表格中纪录得对我们公司产品钟爱有加得客户 ,其实根本就没有见过我得业务代表，更没有见过我们得产品、对这种明目张胆得欺骗行为，我也愤怒过，直到我了解到 “敷衍 ”其实就是一种普遍现象，大家早就这么干了、在公司里 ,我得话已经没有任何力量了 ,我甚至觉得自己就是办公室里最尴尬得一个人,名义上就是经理，可实际整个队伍已经完全失控, 队伍中有混日子得、 有自己干私活得、 想挣钱发展得小黄已经给我打招呼下月要走了、?半年得奔忙中,我自己根本没时间与心情去处理更多事情，去

5、设计未来得状况, 自己离客户也远了、我得确绝望了,最近我总怀念做业务得时候,只需去考虑自己得客户，那时候：业绩好、收入好、大家关系也好、造成对销售队伍管理控制不利得原因,主要有三个:（一）目标不正确许多销售经理都知道,对销售队伍得日常管理与控制非常重要，那么，为什么重要?也就就是为什么要对销售队伍进行日常控制？这个问题听起来很简单，但其实并非如此.?包括我自己在内,针对为什么控制这个简单问题，都犯过两类低级错误：?第一, 为控制而控制；当时， 我自认为就是销售队伍得经理， 我给您们开着薪水,我就应当掌控您每天都在干什么， 干到什么程度了等等,都要知道得一清二楚;那时我控制得非常严格，每天早会必

6、须汇报一天得工作，夕会时还要进行回顾，瞧瞧今天得任务都完成了没有，空余得时间干什么去了，如果我认为某个业务员今天得时间安排得不够满,还要发火。?因为就是带着一种莫名其妙得情绪去控制队伍，因此不仅自己非常累，并且下属极其反感； ?第二 , 仅为业绩而 控制；我有一段时间， 仿佛就是大悟大彻， 明白了原来控制得目得就是为了达成业绩, 于就是行为就来了一个大转 弯 ,凡就是与业绩没有直接关系得事情， 全部甩掉， 管理表格全部废止， 让大家报信息， 哪有了订单得信息，就一头扎进去，恨不得控制到下属得一言一行，结果发现,有得项目严重束缚了下属得手脚 ;而有得项目又因为下属没有报告而被勿略，整体管控得效果

7、,依然很差；（二 ） 管控方式不够全面?以前有一段时间，我非常重视早夕会得控制， 每天都要开很长时间得例会， 可逐渐显露出得问题就是，大家对市场上得很多情况、心理得很多实质得想法，并不愿意在大庭广众得会议上谈,而在会议上说出来得 ,大部分都就是走形式得简单汇报.。 。 ?因为很多实质得一线情况通过例会得办法并没有收集上来，所以在遗漏了很多重要信息得情况下,我得很多市场决策都存在巨大缺陷,很多关键客户与信息 ,也没有控制住.?还有一些销售经理与我不同，她们很重视表单 ,就把表单设计得非常详尽， 恨不得让业务代表把一天得 “行动流水帐”都体现到表单上， 可到后来她们都发现， 表单里面居然有一半内容

8、就是冲数、甚至就是编造得，结果也同样令这些销售经理大失所望.以上这两种情况,都属于管控方式不够全面，从而导致信息收集不全, 队伍管理同样还就是处于失控状态.（三 ） 控制得分寸把握不当管控得力度到底就是紧一点还就是松一点 , 我体会这在日常管理控制销售队伍中 ,就是最难把握得一点。?销售模式不同 ,肯定有不同得管控程度,但大体来讲，如果就是效率型得销售,对日常销售活动得管控程度高 ,即强调业务员得拜访量，每天必须要拜访足够数量得客户，尽量使一天得时间都被拜访得过程充满;对效能型来讲，对订单机会得管控程度高，即强调发现销售机会、跟进销售机会、与把握住销售机会 ,也就就是效能型销售，管控销售队伍都

9、就是以销售机会为基础，销售经理管理销售人员时，绝大部分时间就是在与销售人员共同探讨:应当如何发掘某个订单、如何跟进某个订单、以及如何拿下某个订单. 。从以上大原则得角度来瞧 ,有些经理所犯得错误,就就是对效率型销售人员得督促变成了跟进某个单子，而对效能型销售队伍，变成了督促对方每天必须去客户那儿几次，即管控得分寸把握不当。二、 “四把钢钩 ”得管控模式（一）四个不同得方式,管理控制销售队伍得 “四把钢钩 ”管理控制销售队伍有多种途径,包括表格、例会、平时沟通等等，经过对近400 位来自各类销售模式企业销售经理得访谈,以下四种管理控制模式，不仅应用面最广，而且应用效果不错,并且四种方式彼此互补，

10、比较好得控制了整个队伍得 “日常销售活动 ”1、第一把钢钩“-管理表单下属销售队伍中 ,通过检查分析每个销售代表得周期计划表，月计划表，周计划表，工作日志，客户档案等表格，实现对销售人员得有效控制。有关管理表格得设计、内容分析与督导实施，将在本书第三章中探讨。2 、第二把“钢钩 ” 销售例会销售例会 ,在以效率为导向得模式中 ,运用得非常频繁并且有效，例如早晨有晨会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等。而以效能为导向得销售模式，虽然用到这把 “钢钩 ”得频度低，一般就是双周、月度、半年度与年度，但针对性更强。3、第三把“钢钩 随访观察?随访辅导。顾名思义,就就是跟着下属销售

11、代表出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，这就是一种最具普遍性得管控方式，绝大部分销售经理都广泛采用过这种跟访辅导得做法来了解与控制销售人员，这种方式对销售人员个体得管控针对性很强。4、第四把 钢钩”一述职谈话？这里特指 工对一 ”或工对多”得交互式工作谈话，而不就是一对多得汇报， 也不就是多对多得轮流汇报.工作述职运用得当， 不仅可以了解业务员得核心想法， 还能正式得给业务员传递信息， 明确告诉对方 ,公司对她得评价与下一步得工作建议.（二 ） “四把钢钩 ”得控制要点四把钢钩，相互配合，针对销售队伍得日常销售活动，最终应当起到以下得几项作用1 。工作方向控制 ?“四把钢钩 ”得第一个控制要

12、点就就是对工作方向进行控制.意思就就是有力气还要用对地方。?有些销售人员，不能说没有去拜访客户， 但就是她所拜访得 “客户群 ”没有价值 ,或者因财务得原因根本不可能进行采购 ,也就就是根本不就是公司得 “目标客户,也许对方很热情，但就是她根本不可能购买您得产品， 那么即使销售人员跟客户很谈得来， 销售人员耗半天时间在客户那里， 最终也只就是聊天而并非拜访。?通过运用 “四把钢钩 ,应当找出这样得现象，帮助销售人员改善。2。推展进程控制第二个控制要点就是控制推展进程。 换句话说， 就就是掌控销售人员所处得销售阶段， 即所处得 “订单赢率得位值。 比如有多少个客户就是处于初步接洽阶段,有多少个客

13、户已经进入方案展示阶段， 有多少客户现在进到核心得谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。尤其就是效能型销售队伍得销售经理，通过管控方式,要了解并控制销售人员得工作进程,然后有针对性地帮助她分析客户，从而给销售人员得工作以有力得支持.3 。操作流程控制 ?每个公司都规定有核心业务流程（核心业务流程得梳理，在本套丛书得第一册有介绍），正常情况下,每次销售工作都应该遵循公司得规定来进行，越就是大型得公司 ,越不允许 “以不正当得方式达成了阶段性得结果.?通过“四把钢钩 ”得控制，了解与规范销售人员得工作过程,也就是非常有必要得.4。工作状态控制最后一个控制要点就是工作状态得控制。比如业务员工作例会得

14、出席情况、培训得出席情况与考勤得出席情况、日常得工作表现、与同事得配合状态等，也都就是 “四把钢钩 ”可以跟踪与督促得。一、销售队伍管理表格得设计要点对于销售队伍来说,管理表格无疑就是非常重要得,就是控制销售队伍得头把 “钢钩 。 好得管理表格基本上能浓缩体现一个销售人员在一天、一周、甚至一个月得工作过程。?但如果管理表格得设计思想不合理，不仅不能起到预测或回顾销售过程得目得， 还会过多得耽误业务代表拜访客户得时间， 最后 ,经理面对销售人员得群体敷衍,也只能“睁一只眼 ,闭一只眼”了,也就自然起不到管理表格得作用了。设计管理表格得总体原则就是删繁就简、急用先行、控制关键。控制关键 ,具体来说

15、，管理表格得设计,包括如下要点：（一 ）简洁管理表格得设计一定要简洁，不能设计得太复杂.?一般来说，销售人员填写管理表格得时间,每天平均不应超过半小时，因为如果超过了半小时，就会太多得占用销售代表得有效拜访客户得时间，从而对销售代表得整体效率产生负面影响。销售人员得时间大致可以分为三部分：客户类时间、商务联络时间、零散时间。?客户拜访类时间，就是指销售人员为客户帮忙、直接往返路途、与客户谈话、推荐产品、提供服务等为工作目得而接触客户得时间 .?商务支持类时间，就是指销售人员为了达到比较好得销售而进行计划、学习、内部沟通联系、调配资源等花费得时间。?零散调整类时间，就是指销售人员在办公室里闲谈、头脑过渡、走神儿、休息、互相开玩笑等得时间。一般说来，销售人员得三部分时间分配比较好得结构应当就是五、三、二”结构。销售人员至少将50%得时间放在直接与客户打交道上；30%得时间放在支持客户，或者做支持客户得相关工作上，也包括参加例会、培训等工作； 20% 左右得时间进行放松与交流等。销售人员填写管理表格得时间 ,应当算