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2、，使我们受益很多。 中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ 联邦家居 第一章 概述 什么是工业品直营销售 工业品市场 工业品直营销售 工业品直营销损推靶颠笑菠丑使炕里琵谎闻帜合储笋恳柞曝蓟烧粟鲜衅堕泛裔拼邵歧澜证痉铆喝填暮句携茄岂娇亚邹株践敝依绒乖锗电猜唾今课挨分棕跟红吠撮销溃窗豫契套禾誓惊匡浴拷烬良划棉山齐妇投屈禄哑炬霍哩
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5、。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居第一章概述什么是工业品直营销售工业品市场工业品直营销售工业品直营销售人员专业素养与行为规范成功的销售人员通常具备的基本素养销售人员需要遵循的行为规范第二章销售流程与过程管理开拓新客户你的客户寻找、收集信息初次拜访客户客户筛选与评定客户资料卡登记项目跟踪与销售促进技术确认商务谈判签订合同合同履行货款回收售后服务第三章专业销售技术概要推销准备开场白询问说服达成协议第四章投标操作实务招标投标的基础知识投标实战货物采购招标文件范本第五章管理你的客户概要对客户进行细分客户满意管理客户忠诚管理客户流失管理一、工业品营销的特征1、工业品2、
6、工业品衍生需求3、工业品波动性大4、工业品需求缺乏弹性5、工业品购买者地理位置集中6、工业品购买人数少、购买数量大7、工业品购买人员专业、影响决策者众8、工业品营销的五大特征二、重塑工业品营销的新思维1、客户在乎的影响力2、购买者的购买决策类型3、直接重购4、修正重购5、新购6、采购过程的参与者7、工业采购决策中的六种角色8、工业购买过程的主要阶段9、购买决策类型与购买阶段10、营销模式-信任法则11、工业品营销的七大趋势三、工业客户营销策略1、工业客户销售-五大误区2、二大关键/一项法则3、工业客户选择供应商的影响因素4、比较与竞争对手之间的差异5、三类工业客户的特征6、价格敏感型 销售特征
7、与对策7、价格敏感型 销售的六大策略8、突破价格的障碍十种经典策略9、价格铁三角模型10、价格&价值11、提升价值的五个关注焦点12、一个产业链的五类生存方式13、营销策划的八大步骤14、市场推广方法四、工业品项目性销售的关键(1)1、九字诀2、找对人采购流程分析3、客户内部采购流程4、客户内部的六种买家5、项目评估 (技术标与商务标)6、搞定评估小组的15字诀7、客户关系发展的四种类型8、采购动机分析：个人动机9、采购动机分析：个人需要10、采购动机分析：组织动机11、客户机构的需要五、工业品项目性销售的关键(2)1、搞定大客户关系的三段法2、建立人际关系的五个台阶3、顾问式销售技巧的流程4
8、、以技术为导向的销售顾问-四个境界5、顾问式销售需求调查6、如何开发需求7、隐含需求的意义(1)8、隐含需求的意义(2)9、标准话术“傻瓜手册(1)10、标准话术“傻瓜手册”(2)六、工业品营销管理1、项目性销售与管理体系2、项目性销售与管理的模型3、案例：在项目营销面临的二大核心4、以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图5、企业问题及困惑6、建立基本的客户档案7、分析项目的阶段,掌握客户的进展8、项目性销售与管理9、根据客户资料记录完成阶段内容七、工业品营销服务的原则-用对心1、客户是最重要的人2、客户是能使我成功/失败的人3、客户是不能去冒犯的人4、客户是我能够帮助的人5、Servi
9、ce(1)服务6、Service(2)服务7、客户服务的最高境界8、客户关系发展的五个阶段9、客户关系发展模型10、客户服务的二十五方格理论11、客户服务的架构五个体系回归自我把握工业品营销的灵魂工业品营销的“五唯误区”工业品营销与消费品营销的差异工业品是什么工业品营销的三大要义工业品营销的七大特点赢在信任工业品营销的根本法则与三把利剑信任是什么赢得信任的根本大法-AT法则工业品营销利剑之 四轮驱动策略工业品营销利剑之 第三渠道模式工业品营销利剑之 品牌四步集成打开天窗 工业品营销过程：天龙八部第一部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流第五部：框架性需求确认第六部：项目评
10、估第七部：商务谈判第八部：签约成交内在修炼工业品销售成功的关键：九字诀A找对人- 分析客户内部采购流程-分析客户内部的采购流程-分析客户内部的组织结构-分析客户内部的五个角色-找到关键决策人-如何逃离信息迷雾-项目中期，我该怎么办？B说对话- 发展关系，建立信任-客户关系发展的四种类型-客户关系发展的五步骤-四大死党的建立与发展-忠诚客户有四鬼是如何形成的-与不同的人如何打交道-如何调整自己的风格来适应客户C做对事-SPIN问问题技巧-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-SPIN问问题的技巧-如何让客户感觉痛苦，产生行动？贵在执行工业品
11、销售分析与管理如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？如何利用辅助工具促进项目流程的推进？如何做好招投标的前期准备工作？怎样确定投标方案、制作投标书？项目的可行性研究开标、评标与中标工业品销售中的收场白技巧 来源：全球品牌网 2007年07月25日 浏览794次 去年底，一个工业锅炉制造商的老总张总给我打来电话，想请我给他们的团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的目标比今年有30%幅度的提高，张总认为当务之急是提高人员水平如：收场白技巧，才有可能完成公司下达的目标。张总没错，根据传统的营销理论：生意成功的关键是在承诺接受阶段正确的
12、使用收场白技巧。收场白技巧有很多，例如： 假设型收场白。如“你希望货物发到什么地方，A地还是B地？” 选择型收场白。如“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？” 不客气型收场白。如“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给别人” 最后通牒型收场白。如“如果现在不买，下星期价格会上升” 空白订单型的收场白。如“未经许可，为客户制作发货订单” 但这种收场白技巧是否是放之四海的真理呢？SPIN经过对大量实例的跟踪和研究后发现：这种技巧对小生意小订单很有效，但对大生意的却是相当危险。如果你从事大客户工作（如工业品大客户），与你接触的都是经验老道的专业采购人员，并且你要与客户建立长期的合作关系，收场白技巧
13、会减低你工作的效率，并且还会使你成功的机会大大减少。 其原因就在于：收场白的目的就是想方设法使客户处于一种必须选择的境地，不管客户选A或B 结果都是成交成功，这种给客户施加压力的手段对小生意小决定有效，但对大客户大生意而且大部分不是一个人能决定的大决定却有负面和消极的影响。SPIN的结论是：生意越大，收场白技巧的有效性就越差；客户越精明，对使用收场白技巧就越反感。 请看以下例子： 员：张经理，你知道我们的产品是多么适合你，你可以在这里签字吗？（假设型收场白） 张经理：等一下，我还没有最终决定 员：张经理，我们的设备可以提高你生产线的工作效率，价格也很优惠。如果你现在决定的话，你。（假设型收场白
14、） 张经理：（明显不悦）目前不想买，本周也不会作任何决定 员：这种产品很畅销，如果等到下个星期，也许没有货了（不客气型收场白） 张经理：（极不耐烦）我愿意承担这个风险 员：你是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的货款（选择型收场白） 张经理：（愤怒）我打算把你从我的办公室赶出去 那么什么是大客户的成功收场白？ 第一：设立正确的目标。关键是以进展而不是暂时中断为目标（有关这点我们将作进一步的详述） 在一笔简单的生意中，只有2个结果：成功的承诺就是一份订单；没有得到订单就是失败。 但大客户中它却有四个结果： 1）订单；客户很肯定的购买决定成功 2）进展；推动生意朝着成功的方向发展成功。 典型的进展可以包括： 客户同意参加一个产品演示会 让你见更高一级决策者 来工厂参观考察 客户邀请你参加投标 。 3）暂时中断：没有具体的行动使生意有进展失败。 典型的进展可以包括客户说： 我们非常有兴趣，下次有时间我们再一起谈谈 把资料留下，如果我们想进一步了解情况，会与你联系 产品不错，我会向总经理推荐的 。 4）没成交：客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者失败。 需要
