《教育行业市场推广概述》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教育行业市场推广概述（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 .wd.市场推广一、认识市场推广1、定义 从字面上理解：推，既是推动、拉动；广，就是广而告之，广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通和说服消费者购置的过程。就是若何利用推广的手段到达企业营销的目的。市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场的推动力、促销的推动力。 2、作用（1） 迅速提高售点的铺市率，为广告提高市场根基；（2） 最快速反响市场信心；（3） 控制市场，打击对手，抵御竞争；（4） 营造气氛，引导消费者。3、职责与目标 职责：解决产品“卖给谁、“若何卖、“消费者是否愿意买及“若何比别人卖的更好等问题，市场
2、人员负责开拓的是未来的市场和潜在的市场。 目标：促进销售，提高品牌和产品在市场的占有率。4、市场推广方式（1） 新闻发布会，特征：费用低，效果好；与新闻媒体建设长期友好合作；借媒体之口，具有公信力和可信度。（2） 广告，电视、报纸、播送、杂志、网络、户外等。（3） 营业推广，模型展示，样板展示等。（4） 公关推广，奖赠，研讨，讲座，征集等。（5） 人员推广，目标对象：以企业、团体为单位，准备宣传、销售资料，划分重要、次要客户。（6） 活动推广，优势：消费者易承受，能形成长久记忆。（7） 资料推广二、有效的市场推广1、市场调查与分析战争取胜的第一步就是情报。即各种作战的有用信息。在与对手对垒战斗
3、时，很难想象不了解对手就能做出正确决策的。为保证战争的胜利，在战争中所有对手都不惜动用各种手段，获取竞争情报。今天，获取情报的手段也越来越多样化，分工越来越细致。古人云：知己知彼，才能百战不殆。营销也是如此。 1需要哪些信息u 企业自身的信息知己u 竞争对手的信息知彼u 合作伙伴的信息客户、物流u 顾客、市场的信息终端顾客、消费者 2竞争对手的信息了解多少 竞争品牌的 基本信息：产业构造、区域市场组织架构、人事构造、资金结算和物流运作方式、渠道操作方式、售后服务模式、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、人员管理、鼓励体系等。 3若何收集想要的信息若何进展信息的收集与整理在市场推广中就表达在
4、市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少对手的信息包括哪些这些信息通过什么途径 获得若何获得这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。u 地域，行政区域市/县/乡划分、售点分布。u 地志，经济开展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等。u 网络，竞品的 基本情况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等和杂志、报纸、电视等。u 媒体，行业新闻、动态、评论、竞品推广信息、产品活动、竞品动向等。u 售点和POP卖点广告，产品、活动、价格、形
5、象、促销等。u 促销员、竞品企业内部人员、经销商、潜在顾客、竞品企业内部期刊等。2、产品规划与管理决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。 1若何进展产品规划组合 产品是战斗武器，也是营销的关键一环。有效的产品策略组合即产品线设计，能够有效地打击竞争对手，提高企业赢利能力。u 熟悉了解自己的产品u 熟悉了解竞品的产品产品策略组合应包括：若何提高企业自身产品的技术研法与应用若何进展产品概念的提炼与包装若何调整产品销售构造与组合 2产品线规划u 消费市场分析消费水平、消费习
6、惯等u 客户状况分析市场影响、经营品牌u 竞争对手分析销售构造、销售数量等情况而制定企业存在的目的是赢利。提高企业赢利的方法：u 产品价格卖的比对手高u 企业效率比对手高，成本控制比对手要好u 产品销售构造组合要好。3、终端建设与维护在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形、位置，修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。 1终端建设的重要性 终端建设是具有针对性的最好的广告投入，是能直接形成消费的销售促进手
7、段。再好的产品都要通过终端来销售，再好的商品都要通过营销人员卖给顾客，没有良好的销售平台，很难想象产品能卖的家喻户晓。 再好的市场推广方案不去认真执行都是空谈。 2终端建设的原那么 3个一流，一个制高点：u 一流的售点u 一流的产品u 一流的导购员u 抢占商场的制高点最大的展位、最好的展台、最好的位置 3终端建设的内容u 展台位置、设计、个性、统一u 产品档次、数量、产品线、价格u 样品样品、实物、展示u 终端物料POP、条幅、吊旗、海报、传单u 促销品陈列、管理u 现场管理导购员管理、临促管理u 临促人员的管理培训、偷师、学艺、分工、管理4、促销筹划与实施战争讲究战略和战术，战略是营销的方针
8、，战术就是若何去做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。1何谓促销 即销售促进。指除广告宣传、人员推销、公共宣传外的用以增进顾客购置和交易效益的促销活动。短期效果强烈，是刺激销售增长的重要手段。2促销的分类u 对顾客的促销赠送、赠卷、演示u 对经销商的促销折扣、展示、代理权u 对销售员的促销竞赛、提成、奖励等3促销活动的筹划u 优点：在经销商和顾客之间建设一种感觉，使他们能觉得取得一些利益，鼓励其推销和购置的意愿。它是直接诱因，讲究立即购置行动。u 范围：新品上市、并向市场广泛推广时：集中的
9、消费时段或区域内较大的卖场；当无新产品上市或强势品牌正在促销时一般不宜促销。不能将促销做为一种长期的经营方法，因为单靠促销不能建设形象，因为这样会让顾客认为是产品滞销、廉价品等。4促销活动成功的5项原那么u 师出有名，要有口号，主题统一u 占据有利地形，卖场是否占有最有利的位置u 兵力原那么，以绝对优势兵力压倒对手u 武器装备精良，合理配置资源u 资源配备到位，合理配置资源5促销活动成功的要点u 人员发动到位u 产品价格到位u 促销礼品到位u 宣传活动到位u 利润预留到位u 现场布置到位 5、人员管理与培训 人是第一要素，是所以营销活动成功的关键。提高人员战斗力的唯一方法是培训。基层营销主管和
10、一线导购人员应是培训的重点。 6、媒体关系与宣传 1成也媒体、败也媒体u 企业要生成和开展不可防止的要和媒体打交道，最常见的形式就是广告和宣传。选择恰当的媒体，进展有效的广告投放，把握时机进展有利的广告宣传，都可以使企业借助媒体创造收益。u 媒体关系不是广告和宣传那么简单，媒体有时不能为企业帮什么忙，但可以为企业帮倒忙。媒体也是生产力，媒体这个特殊“通路是企业渠道建设的重要一局部。一件微机时间可也倒掉一个企业，企业和媒体之间的关系可以选择更深层次的沟通合作，比方引导媒体舆论、筹划新闻事件、开展新闻营销，还有危机公关和新闻传播等。 2把媒体当作企业的重要客户 事实上媒体早已经成为现今很多成熟企业
11、内部沟通的一局部，他们把媒体关系看成内部客户关系，媒体日常摆放列入客户拜访方案。同事还建设起全国或区域媒体通路，保持及时与媒体沟通，不让不良信息传播和扩散。三、教育行业市场推广1、地面推广 1推广目的确定有效群体，提前安排有需求的相关课程和讲座。 2所需物品宣传彩页含开设班型、听课证、回执单、身披彩带、托管宣传卡片、希格玛无纺布袋、条幅。 3推广地点 分校校区周边，商业繁华区、学校门口、社区定点、大型书店等人员流动大的场所。 4人员配置 每个咨询师带着23个经过培训的兼职人员。 5推广要求 要有家长的回执单，上面有手机号码和学生的学校年级以及参加的学科等详细内容，以备在开业的前一天去电提醒参加
12、的具体时间和地点。2、广告推广一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进展市场筹划。所谓招生市场筹划，主要是指对招生市场进展分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场筹划首先要进展调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的 基本形势和开展趋势，掌握有关招生的 基本数据，并且，进展必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。具体可选渠道如下， 1依据自己
13、的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传。2车体宣传，租赁当地的面包车，做好希格玛车体广告，停放在商业繁华地段、学校门口、社区门口等地。 3联系当地短信群发业务。 4箱型货车车体广告巡街 5当地媒体深度跟踪报道，从隆重开业到运营一段时间的良好口碑等角度，扩大当地知名度。3、公关推广就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的开展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型提供免费服务、交往型、公益型、尊重型征求社区及学生家长的意见、维护型等假设干类。一般说来，公共关系
14、所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进展公共关系筹划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关筹划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播筹划。传播是公共关系的 基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关筹划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进展。二是公共关系工作程序筹划。它一般由调查研究、确立目标，编制方案、设计方案，筹划实施、传播沟通，评估结果、反响调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动筹划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动等。1建设联谊关系 2赞助家长会错题本 3赞助学校运动会的氢气球和彩虹门 4赞助学校的一定名额的贫困生4、网络推广 目前，网络推广已成为培训行业首选的推广模式，也有一些相当简单的方法，就是在搜索引擎等买竞价排名，但由于费用昂贵，费用很难控制，以及宣传方式过于单一等。若何花最小的成本进展网络推广已成为培训机构遇到的共同难题。一下针对分校情况提供几个适合于当地
