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1、销售知识汇编 2前言为了了解各行业客户物流需求,指导新进营销人员快速的参与到实际 开发工作,使我们的同志在开发的道路上少走些弯路,现将开展销售知识 化的活动,从常见问题出发,征求大家在开发过程中遇到的问题。将我们 常见的重要问题、难点、各位的困惑以及我们“上帝”不辞劳苦“刁难” 的精华挑选出来,集结安得的销售精英、供应链技术中心、内部专家以及 公司各领域能人的智慧,集思广益将这些问题一一解答,将销售知识专业 化、标准化。我们整理的这些问题也许不够全面,我们回答得也许不是最完美的, 那么希望您踊跃提问,提出见解,我相信集合我们无定式的营销思维,展 开头脑风暴,会创造出一份能够惠及大家的销售指南。
2、面开始抛砖:第一部分 公司概况与销售技能一、 公司基本情况介绍1、如何简洁明了,有侧重的向客户介绍我司(情景设想)千方百计的争取到了客户的面谈机会,你通常怎样去介绍公司?在侃侃 而谈之时,客户会因为你蹦出来的哪几个关键字提起兴致而提问?于是,我们应该怎 样去组织语言,诱导客户,让客户在我们最初的接触阶段,对公司情况一环一环的问 下去?你是否知道:1、 公司LOGO“nnT为什么釆用橙色和黄色?为什么釆用ANNTO ?答:“安得”意为“安全得到”,橙色代表热情,蓝色代表稳重,Ann to几个字母音译 为“安得”,其形似一辆奔跑的卡车;表示安得物流用自己满腔的热情与坚韧的毅力 为客户提供最为安全、
3、及时的物流服务,使货物快速、准确到达客户手中,站在客户 的角度上来说,他们已经安全得到了货物。2、Annto Logistics Co., Ltd.是什么意思?答:安得物流股份有限公司3、我们天天用的ALIS系统中文全称是什么?答: Annto logistics imformation system ,中文含义安得物流信息管理系统, A 代表Ann to,特指安得。4、美的集团国人都有耳闻,实力不容小觑,那么股东之一的新加坡吉宝集团你知道 多少?答:吉宝集团(Keppel)是一家以岸外与海事工程、房地产及基础建设为核心业务的新加坡跨国企业。在瞬息万变、竞争激烈的全球市场中,集团致力成为一个充
4、满活力 及实力强劲并且始终保持稳健增长的企业。至今,集团业务已遍布全球30 多个国家, 并且拥有一支逾 3万名员工的精英团队。在中国,吉宝的足迹遍布沈阳、北京、天津、石家庄、江阴、南通、无锡、上海、苏 州、成都、广州、佛山、中山、深圳等城市。在建筑、房地产、海事、能源、电讯、 通运等领域处处可见吉宝的身影:a)吉宝岸外与海事目前在中国有两家子公司。吉宝南通船厂、吉宝远东海洋工程技术(深圳),为新加坡总部提供技术支持。b)房地产:吉宝置业,在北京、上海、成都、天津、无锡、江阴等城市开发了 多个高档房地产项目及高尔夫度假村等。c)基础建设:吉宝西格斯,在天津、广州、深圳等地建设了多个水处理及废弃
5、物处理项目。d)通运:吉宝电讯及通运,其下属的物流部门,即吉宝物流,立足佛山,为珠 江三角洲乃至华南地区提供全面的综合物流服务。e)天津生态城由中新天津生态城投资开发有限公司(SSTEC)开发建设。公司 由新加坡天津生态城投资控股有限公司(新方财团)和天津生态城投资开发有限 公司各持 50%股份。吉宝集团是新方财团的主要股东。5、安得物流成立于何时,是提供何种服务,在业内我们占据的是哪壁江山? 答:我公司是由美的集团及新加坡吉宝物流控股的中外合资物流企业,成立于 2000 年 1 月,是国内最早开展现代物流集成化管理、以现代物流理念运作的第三方物流企 业之一。因有美的与吉宝两个实力雄厚的股东,
6、抗风险能力与垫资能力众所周知。安 得物流除了提供传统的运输、仓储、配送和一体化的物流服务外,按照客户需求提供 供应链技术管理,设计定制的物流方案,在供应链/物流管理咨询和物流解决方案实施 方面具有独特优势。6、与我们公司合作的知名客户有哪些?是哪些行业的代表之秀? 答:在物流行业激烈竞争的环境下,安得物流保持了每年 40%的速度增长。服务于家 电、快消品、建材、冷链等行业。( 1)、家电行业:美的集团、荣事达、小天鹅、长虹、海信、志高等。( 2 )、快消品行业:旺旺、农夫山泉、百事可乐、乐百氏、可口可乐、娃哈哈、恒安 中粮等( 3)、建材行业:海螺型材、中财、海螺型材、圣戈班等( 4 )、冷链
7、行业:夏晖、千喜鹤、金锣、众品、三全、中粮等这些客户在全国范围内与我司都保持着良好而稳定的合作。 08 年,安得开始了在 网购业务物流服务的探索,09 年与淘宝等网络商户签约。7、不要把公司形容成无所不能的全能巨无霸,垄断企业闭拢五指也还有漏网之鱼, 清楚的了解我们公司的卖点在哪里,是我们扬长避短的前提。答:在电子商务时代,信息是物流企业的命脉,必须建立一体化的物流信息系统,做 到持续、简便、无差错的移动数据,实时、自动的更新数据。安得物流有着自己为之 骄傲的网络体系,安得人称之为“天网”和“地网”,天网是指安得自主研发的国内 一流的物流信息管理系统,实现了各物流服务平台间协同运作。该系统具有
8、仓储管理、 运输管理、配送管理、冷链管理、计划管理、模拟优化、资源监控、决策分析和信息 查询等功能。免费提供给合作客户下达指令、查询业务信息。地网是指,公司在全国 所有的省份设有 3个区域公司、6个物流中心共240多个网点,区域间货物调拨互补, 对流发运,网络体系有效地降低成本。我们拥有一批高素质经验丰富的物流人才,一 个坚韧刻苦的团队,公司大专以上的员工占到 60%,管理层员工本科以上学历占到 70%,能够提供专业化物流服务和物流信息管理。你需要观察的:1、客户在你准备的这些介绍中,他最感兴趣的是什么?2、或者,他总是兴致缺缺,那么他的兴趣点在哪里?3、是寒暄、单刀直入还是长篇累牍,需要看看
9、对方是否还有听你继续的态度。 以上三个观察点,需要你提供更细致的卖点。比如:客户对安得物流在全国的实力早有耳闻,或者听你介绍之后已经了解个大概,但 是他更想知道,将来是谁来负责给他服务,你所在的分公司实力如何,他的物流支出 是否有降低的硬件基础。所以你要了解:(请各位根据本中心的情况做一个调查,建立属于中心的数据库)1、分公司/中心管辖的区域,区域内我们平铺的网络情况2、当地仓库面积以及可提供仓库面积、自有车辆和可调动车辆3、了解本中心业务分布情况、现有合作客户、现有运营网络、业务类型4、需要掌握几条优势线路的现在的价格和中心各个仓库平均的租金。2、客户最关心的运营知识 有没有觉得当客户问起我
10、司的运作特点、某个客户我们公司在配送方面是如何解 决车辆资源不足的难题、在某个城市有多少可用的仓库、能否粗略的给出一个 17 米 半的车跑去乌鲁木齐的运价等等问题时需要绞尽脑汁的应付,为什么自己的产品 自己却没有办法了解到最详细的特点?你可能缺乏这些知识:1、什么叫重货、泡货、重泡货、标准吨公里2、什么叫挂车、牵引车3、常见吨位装载量4、解释 RDC5、运价及成本构成6、各行业(快消品、家电、建材、冷藏)物流运作有何特点?7、公司哪些客户属于仓配一体化?你需要学习:1、答案:(1)、重货是指1立方米的货物重量大于333 公斤称为重货,例如:钢材、饮料,书 籍等。重货一般按照吨或者公斤来报价。(
11、2)、泡货是指1立方米的货物重量小于 333公斤称为泡货,例如:家电、电脑显示 器等。泡货一般按照立方米报价。(3)、重泡货是指1个立方米的货物重量介于250-350公斤之间 ,介于重货和泡货 之间的货 物。(4)、标准吨公里是指1 吨水每公里多少元运费,是我司为统一成本核算而制订的 标准单位。2、答案:牵引车简单说就是车头和车箱之间是用工具牵引的 (也就是该车车头可以脱离 原来的车箱而牵引其它的车箱,而车箱也可以脱离原车头被其它的车头所牵引)一般 的大型货车。前面有驱动能力的车头叫牵引车,后面没有牵引驱动能力的车叫挂车, 牵引车分为全挂牵引车和半挂牵引车。3、答案:7.2 米单桥,核定吨位
12、5 吨;9.6 单桥,核定吨位 8 吨;9.6 米双桥,核定吨位 16吨;12.5 米后三轴,核定吨位 20 吨;17.5 米后三轴;核定吨位 30 吨。4、答案:RDC是指区域分发中心(Regional Distribution Center,简称RDC),是指物流公 司具体进行业务运作的分发、配送中心。这种物流运作模式,需要有先进的仓储系 统、运输系统及物流信息系统支撑。以先进的物流信息系统为基础,采用专业化的 库存管理、建立高效节省的运输渠道、组成分拨网络,提高企业的周转效率,实现 “零库存”,大大降低企业的物流成本。5、答案: 运费固定成本:营运费、货运附加费、车船费、年检费、养路费、
13、车辆保险、 司机人身保险、通讯费、GPS服务费浮动成本:工资、维修费、材料费、住宿费、停车费等。 运价构成:固定成本+浮动成本+利润=运价6、答案:( 1 )、建材:产品主要以重泡货为主,以吨位报价,因产品型号、品种类型较多, 在配载的过程中易产生泡方的现象,营销人员在与客户接触的过程中,注意提出我 司在处理类似产品过程中的经验,或者向客户提供我司的解决构想、方案。目前我 司运作的建材类客户,如海螺型材、金鹏型材、中财型材、圣戈班等,服务类型以 干线运输、仓储为主,其中我司与海螺型材在芜湖、重庆、西安、郑州等地皆有合 作。(因政策倾斜,建材行业在西部、西南部地区存在着很大的潜在销售能力,营 销
14、人员在开发过程中应挖掘此类价值信息,以满足客户的深层物流需求,如西部及 西南部的新建工厂或者新建中转仓的物流需求。)(2)、快速消费品:产品主要以重货为主,以吨位报价,产品规格较规则,但容易 因天气、踩踏造成货损。目前,我司运作的快消品类客户较多,旺旺、乐百氏、农 夫山泉、可口可乐等。其中,旺旺、农夫山泉在全国范围内皆有合作,提供运输、 仓储、配送、一体化服务。该类客户对价格较为敏感,降低物流费用对其销售成本 的影响很大,同时,对产品品质要求高,对物流公司在货损处理、安全运作等方面 的处理能力较为看重,另外,食品行业注重产品安全,物流公司需保证在途货物切 勿与农药、油漆、医药等产品配载,营销人
15、员与客户沟通时可以强调我司运输快消 品的经验及该类客户的运作服务策划方案。( 3)、家电:我司以家电物流起家,对家电行业的物流服务经验与服务水平在行业内首屈一指。目前家电行业竞争激烈,传统销售渠道受到新兴渠道的冲击,在关注国美、苏宁、大商场这样的销售模式外,品牌专卖店以及电子商务的方式也令人侧目。家电客户则主要集中在胶东半岛、泛长江三角洲和珠江三角洲,以宁波为中心的浙东最为突出,大大小小的家电企业有三千多家。销售人员开发业务是注意从渠 道和集中区域着手,有的放矢。家电产品属于泡货按照立方米(方)来报价,产品规格最为规则,货值相对较 高,货物安全要求高,要求物流公司对防火、防盗、事故处理的能力强
16、。另外,家 电产品销售季节性明显,家电企业一般都会设有中转仓,对旺季仓库装卸、发运实 效性要求严格,物流公司相对有较高的旺季应急能力。(4)、冷藏:产品储藏和运输对温度控制要求很高,对物流公司硬件设备要求过 硬,该类产品的区域性和季节性也很鲜明,产品淡旺季明显,运量变化大。运送 时间上要求紧迫,大部分鲜活易腐货物,极易变质,要求以最短的时间、最快的 速度及时运到,运输途中需要特殊照料。7、答:我司目前有 90%以上的美的销售公司、部分营办的旺旺属于仓配一体化业务,该 类型业务对物流公司的仓库选址、配送能力、配载技术等因素较为看重,是选择承运 商较为重要的考虑因素。该部分为公司基本情况及运营情况介绍,需要销售人员将自