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1、销售知识汇编 2前言为了了解各行业客户物流需求，指导新进营销人员快速的参与到实际 开发工作，使我们的同志在开发的道路上少走些弯路，现将开展销售知识 化的活动，从常见问题出发，征求大家在开发过程中遇到的问题。将我们 常见的重要问题、难点、各位的困惑以及我们“上帝”不辞劳苦“刁难” 的精华挑选出来，集结安得的销售精英、供应链技术中心、内部专家以及 公司各领域能人的智慧，集思广益将这些问题一一解答，将销售知识专业 化、标准化。我们整理的这些问题也许不够全面，我们回答得也许不是最完美的， 那么希望您踊跃提问，提出见解，我相信集合我们无定式的营销思维，展 开头脑风暴，会创造出一份能够惠及大家的销售指南。
2、面开始抛砖：第一部分 公司概况与销售技能一、 公司基本情况介绍1、如何简洁明了，有侧重的向客户介绍我司（情景设想）千方百计的争取到了客户的面谈机会，你通常怎样去介绍公司？在侃侃 而谈之时，客户会因为你蹦出来的哪几个关键字提起兴致而提问？于是，我们应该怎 样去组织语言，诱导客户，让客户在我们最初的接触阶段，对公司情况一环一环的问 下去？你是否知道：1、 公司LOGO“nnT为什么釆用橙色和黄色？为什么釆用ANNTO ?答：“安得”意为“安全得到”，橙色代表热情，蓝色代表稳重，Ann to几个字母音译 为“安得”，其形似一辆奔跑的卡车；表示安得物流用自己满腔的热情与坚韧的毅力 为客户提供最为安全、
3、及时的物流服务，使货物快速、准确到达客户手中，站在客户 的角度上来说，他们已经安全得到了货物。2、Annto Logistics Co., Ltd.是什么意思？答：安得物流股份有限公司3、我们天天用的ALIS系统中文全称是什么？答： Annto logistics imformation system ，中文含义安得物流信息管理系统， A 代表Ann to,特指安得。4、美的集团国人都有耳闻，实力不容小觑，那么股东之一的新加坡吉宝集团你知道 多少？答:吉宝集团（Keppel）是一家以岸外与海事工程、房地产及基础建设为核心业务的新加坡跨国企业。在瞬息万变、竞争激烈的全球市场中，集团致力成为一个充
4、满活力 及实力强劲并且始终保持稳健增长的企业。至今，集团业务已遍布全球30 多个国家， 并且拥有一支逾 3万名员工的精英团队。在中国，吉宝的足迹遍布沈阳、北京、天津、石家庄、江阴、南通、无锡、上海、苏 州、成都、广州、佛山、中山、深圳等城市。在建筑、房地产、海事、能源、电讯、 通运等领域处处可见吉宝的身影：a）吉宝岸外与海事目前在中国有两家子公司。吉宝南通船厂、吉宝远东海洋工程技术（深圳），为新加坡总部提供技术支持。b）房地产：吉宝置业，在北京、上海、成都、天津、无锡、江阴等城市开发了 多个高档房地产项目及高尔夫度假村等。c）基础建设：吉宝西格斯，在天津、广州、深圳等地建设了多个水处理及废弃
5、物处理项目。d）通运：吉宝电讯及通运，其下属的物流部门，即吉宝物流，立足佛山，为珠 江三角洲乃至华南地区提供全面的综合物流服务。e）天津生态城由中新天津生态城投资开发有限公司（SSTEC）开发建设。公司 由新加坡天津生态城投资控股有限公司（新方财团）和天津生态城投资开发有限 公司各持 50%股份。吉宝集团是新方财团的主要股东。5、安得物流成立于何时，是提供何种服务，在业内我们占据的是哪壁江山？ 答：我公司是由美的集团及新加坡吉宝物流控股的中外合资物流企业，成立于 2000 年 1 月，是国内最早开展现代物流集成化管理、以现代物流理念运作的第三方物流企 业之一。因有美的与吉宝两个实力雄厚的股东，
6、抗风险能力与垫资能力众所周知。安 得物流除了提供传统的运输、仓储、配送和一体化的物流服务外，按照客户需求提供 供应链技术管理，设计定制的物流方案，在供应链/物流管理咨询和物流解决方案实施 方面具有独特优势。6、与我们公司合作的知名客户有哪些？是哪些行业的代表之秀？ 答：在物流行业激烈竞争的环境下，安得物流保持了每年 40%的速度增长。服务于家 电、快消品、建材、冷链等行业。（ 1）、家电行业：美的集团、荣事达、小天鹅、长虹、海信、志高等。（ 2 ）、快消品行业：旺旺、农夫山泉、百事可乐、乐百氏、可口可乐、娃哈哈、恒安 中粮等（ 3）、建材行业：海螺型材、中财、海螺型材、圣戈班等（ 4 ）、冷链
7、行业：夏晖、千喜鹤、金锣、众品、三全、中粮等这些客户在全国范围内与我司都保持着良好而稳定的合作。 08 年，安得开始了在 网购业务物流服务的探索，09 年与淘宝等网络商户签约。7、不要把公司形容成无所不能的全能巨无霸，垄断企业闭拢五指也还有漏网之鱼， 清楚的了解我们公司的卖点在哪里，是我们扬长避短的前提。答：在电子商务时代，信息是物流企业的命脉，必须建立一体化的物流信息系统，做 到持续、简便、无差错的移动数据，实时、自动的更新数据。安得物流有着自己为之 骄傲的网络体系，安得人称之为“天网”和“地网”，天网是指安得自主研发的国内 一流的物流信息管理系统，实现了各物流服务平台间协同运作。该系统具有
8、仓储管理、 运输管理、配送管理、冷链管理、计划管理、模拟优化、资源监控、决策分析和信息 查询等功能。免费提供给合作客户下达指令、查询业务信息。地网是指，公司在全国 所有的省份设有 3个区域公司、6个物流中心共240多个网点，区域间货物调拨互补， 对流发运，网络体系有效地降低成本。我们拥有一批高素质经验丰富的物流人才，一 个坚韧刻苦的团队，公司大专以上的员工占到 60%，管理层员工本科以上学历占到 70%，能够提供专业化物流服务和物流信息管理。你需要观察的：1、客户在你准备的这些介绍中，他最感兴趣的是什么？2、或者，他总是兴致缺缺，那么他的兴趣点在哪里？3、是寒暄、单刀直入还是长篇累牍，需要看看
9、对方是否还有听你继续的态度。 以上三个观察点，需要你提供更细致的卖点。比如：客户对安得物流在全国的实力早有耳闻，或者听你介绍之后已经了解个大概，但 是他更想知道，将来是谁来负责给他服务，你所在的分公司实力如何，他的物流支出 是否有降低的硬件基础。所以你要了解：（请各位根据本中心的情况做一个调查，建立属于中心的数据库）1、分公司/中心管辖的区域，区域内我们平铺的网络情况2、当地仓库面积以及可提供仓库面积、自有车辆和可调动车辆3、了解本中心业务分布情况、现有合作客户、现有运营网络、业务类型4、需要掌握几条优势线路的现在的价格和中心各个仓库平均的租金。2、客户最关心的运营知识 有没有觉得当客户问起我
10、司的运作特点、某个客户我们公司在配送方面是如何解 决车辆资源不足的难题、在某个城市有多少可用的仓库、能否粗略的给出一个 17 米 半的车跑去乌鲁木齐的运价等等问题时需要绞尽脑汁的应付，为什么自己的产品 自己却没有办法了解到最详细的特点？你可能缺乏这些知识：1、什么叫重货、泡货、重泡货、标准吨公里2、什么叫挂车、牵引车3、常见吨位装载量4、解释 RDC5、运价及成本构成6、各行业（快消品、家电、建材、冷藏）物流运作有何特点？7、公司哪些客户属于仓配一体化？你需要学习：1、答案：（1）、重货是指1立方米的货物重量大于333 公斤称为重货,例如：钢材、饮料,书 籍等。重货一般按照吨或者公斤来报价。（
11、2）、泡货是指1立方米的货物重量小于 333公斤称为泡货,例如:家电、电脑显示 器等。泡货一般按照立方米报价。（3）、重泡货是指1个立方米的货物重量介于250-350公斤之间 ,介于重货和泡货 之间的货 物。（4）、标准吨公里是指1 吨水每公里多少元运费，是我司为统一成本核算而制订的 标准单位。2、答案：牵引车简单说就是车头和车箱之间是用工具牵引的 （也就是该车车头可以脱离 原来的车箱而牵引其它的车箱，而车箱也可以脱离原车头被其它的车头所牵引）一般 的大型货车。前面有驱动能力的车头叫牵引车，后面没有牵引驱动能力的车叫挂车， 牵引车分为全挂牵引车和半挂牵引车。3、答案：7.2 米单桥，核定吨位
12、5 吨；9.6 单桥，核定吨位 8 吨；9.6 米双桥，核定吨位 16吨；12.5 米后三轴，核定吨位 20 吨；17.5 米后三轴；核定吨位 30 吨。4、答案：RDC是指区域分发中心（Regional Distribution Center，简称RDC）,是指物流公 司具体进行业务运作的分发、配送中心。这种物流运作模式，需要有先进的仓储系 统、运输系统及物流信息系统支撑。以先进的物流信息系统为基础，采用专业化的 库存管理、建立高效节省的运输渠道、组成分拨网络，提高企业的周转效率，实现 “零库存”，大大降低企业的物流成本。5、答案： 运费固定成本：营运费、货运附加费、车船费、年检费、养路费、
13、车辆保险、 司机人身保险、通讯费、GPS服务费浮动成本：工资、维修费、材料费、住宿费、停车费等。 运价构成：固定成本+浮动成本+利润=运价6、答案：（ 1 ）、建材：产品主要以重泡货为主，以吨位报价，因产品型号、品种类型较多， 在配载的过程中易产生泡方的现象，营销人员在与客户接触的过程中，注意提出我 司在处理类似产品过程中的经验，或者向客户提供我司的解决构想、方案。目前我 司运作的建材类客户，如海螺型材、金鹏型材、中财型材、圣戈班等，服务类型以 干线运输、仓储为主，其中我司与海螺型材在芜湖、重庆、西安、郑州等地皆有合 作。（因政策倾斜，建材行业在西部、西南部地区存在着很大的潜在销售能力，营 销
14、人员在开发过程中应挖掘此类价值信息，以满足客户的深层物流需求，如西部及 西南部的新建工厂或者新建中转仓的物流需求。）（2）、快速消费品：产品主要以重货为主，以吨位报价，产品规格较规则，但容易 因天气、踩踏造成货损。目前，我司运作的快消品类客户较多，旺旺、乐百氏、农 夫山泉、可口可乐等。其中，旺旺、农夫山泉在全国范围内皆有合作，提供运输、 仓储、配送、一体化服务。该类客户对价格较为敏感，降低物流费用对其销售成本 的影响很大，同时，对产品品质要求高，对物流公司在货损处理、安全运作等方面 的处理能力较为看重，另外，食品行业注重产品安全，物流公司需保证在途货物切 勿与农药、油漆、医药等产品配载，营销人
15、员与客户沟通时可以强调我司运输快消 品的经验及该类客户的运作服务策划方案。（ 3）、家电：我司以家电物流起家，对家电行业的物流服务经验与服务水平在行业内首屈一指。目前家电行业竞争激烈，传统销售渠道受到新兴渠道的冲击，在关注国美、苏宁、大商场这样的销售模式外，品牌专卖店以及电子商务的方式也令人侧目。家电客户则主要集中在胶东半岛、泛长江三角洲和珠江三角洲，以宁波为中心的浙东最为突出，大大小小的家电企业有三千多家。销售人员开发业务是注意从渠 道和集中区域着手，有的放矢。家电产品属于泡货按照立方米（方）来报价，产品规格最为规则，货值相对较 高，货物安全要求高，要求物流公司对防火、防盗、事故处理的能力强
16、。另外，家 电产品销售季节性明显，家电企业一般都会设有中转仓，对旺季仓库装卸、发运实 效性要求严格，物流公司相对有较高的旺季应急能力。（4）、冷藏：产品储藏和运输对温度控制要求很高，对物流公司硬件设备要求过 硬，该类产品的区域性和季节性也很鲜明，产品淡旺季明显，运量变化大。运送 时间上要求紧迫，大部分鲜活易腐货物，极易变质，要求以最短的时间、最快的 速度及时运到，运输途中需要特殊照料。7、答：我司目前有 90%以上的美的销售公司、部分营办的旺旺属于仓配一体化业务，该 类型业务对物流公司的仓库选址、配送能力、配载技术等因素较为看重，是选择承运 商较为重要的考虑因素。该部分为公司基本情况及运营情况介绍，需要销售人员将自
