《置业顾问培训教材全册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《置业顾问培训教材全册（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、置业顾问问培训教教材全册册房地产市市场调研研培训对象象：营销销总监、销销售经理理、策划划师、调调研员、售售楼员关键词：市场、调调查、目目的、形形式、方方法、销销售、测测评主要内容容：市场场调查的的执行方方法作 用：掌握市市场行情情，了解解竞争项项目的优优劣势，在在销售过过程中知知已知彼彼方能百百战百胜胜。一、 市场场调研系系统1竞争争跟踪调调查（1） 目的了解主要要竞争对对手的销销售情况况，包括括营销思思路、促促销手段段、广告告情况、推推广时间间等，以以便作出出快速的的竞争反反应，及及时调整整策划思思路，争争取占有有更多的的目标群群体。（2） 调查对对象一般来说说，与自自身楼盘盘有相近近的竞争
2、争能力、相相同的目目标客户户群、类类似的产产品素质质的楼盘盘都被视视为主要要竞争对对手。有有着相近近的地理理位置和和价格区区位的楼楼盘，虽虽然与自自身楼盘盘地域比比较接近近，但产产品质素素有一定定差距，目目标客户户群重叠叠不多的的楼盘则则被视为为次竞争争对手。（3） 调查方方法：实实地访问问观察法法、统计计分析法法等（4） 调查内内容：对对竞争对对手可变变因素作作连续的的跟踪调调查，如如：价格格、宣传传主题、促促销方式式、广告告投入、销销售量、销销售率、工工程进度度等。（5） 调查注注意事项项l 尽可能能利用公公司市场场调查资资源l 专人每每天收集集市场信信息l 在销售售允许的的情况下下，尽可
3、可能安排排每位销销售人员员定期市市调建立固定定样品资资料档案案l 及时汇汇报、交交流调查查结果2专题题调查根据项目目特点及及不同销销售阶段段的要求求，拟定定专题计计划。（1） 居民居居住环境境满意度度调查时间：正正式发售售前目的：铺铺垫式调调查，唤唤起公众众对居住住环境的的注意对象：本本区域内内的居民民及重点点目标客客户群（2） 大型促促销活动动或广告告宣传的的效果及及市场预预测调查查（3） 新楼盘盘市场预预测调查查（4） 阶段性性市场动动态调查查3、消费费者市场场调查贯穿整个个销售进进程，对对客户的的区域分分布、购购买意向向、关注注重点、购购买能力力、购买买心理等等因素进进行调查查。二、 销
4、售售测评项项目1、策划划效果测测评：根根据来访访人数、成成交量等等参数进进行测评评；2、楼盘盘定位测测评：对对楼盘的的定位进进行测评评；3、销售售策略测测评：对对已实施施的销售售策略进进行测评评；4、铺市市时间测测评：对对楼盘上上市时间间的科学学性、有有效性进进行测评评；5、广告告效果测测评：根根据客人人来访人人数、来来访客户户的信息息来源、客客户接受受度等参参数进行行测评；6、客户户满意度度测评：通过现现场客户户调查及及客户回回访调查查进行测测评。青岛市楼楼盘调查查表索引代码码：（表表一）楼盘名称称区域地段段发展商代理商设计单位位物管单位位建筑面积积占地面积积栋数（栋栋）层数（层层）绿化率总
5、套数销售率物业费用用属性建筑风格格电梯费户型结构构取暖方式式朝向销售起价价住: 最高价格格住：商：商：付款方式式装修标准准采光通风风建筑结构构开工时间间竣工时间间入伙时间间车位出租（元元/月）出售(万万元/个个)售楼电话话主要户型（表二）物业设施室内设施施小区设施施物业管理理小区环境境交通周边楼盘盘金融证券商业超市商场邮电教育幼儿园小学中学行政机构构医疗医院药店服务业餐饮其它自然景观公园景点旅游娱乐影视、音音乐厅其它（表三）项目定位位客户群体体定位分分析项目特色及优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传调查结论调研人： 调调研时间间：销售队伍伍的组织织与接待待艺术培训对象象：总经经理、副副总经
6、理理、营销销总监、售售楼经理理、售楼楼主管、售售楼员关键词：选拔、标标准主要内容容：销售售队伍的的组织原原则和基基础接待待标准作 用：掌握选选拔标准准，为开开发企业业选拔真真正合格格的售楼楼人材。规范售楼楼接待行行为，树树立项目目品牌形形象。一、 销售售队伍的的组织我们在青青岛已操操作一段段时日，感感觉人员员品质高高低差距距非常大大。所以以，招聘聘工作人人员时，要要注重学学历、品品德；兼兼顾相貌貌，在与与人的接接触中给给对方以以良好的的外观形形象；同同时要考考虑语言言能力，懂懂方言；掌握必必要交通通工具；能否吃吃苦耐劳劳；要有有一定社社会经验验；另外外，最好好有房地地产经纪纪人执照照。房地地产
7、销售售人员必必须精力力充沛，有有很强的的自信心心， 对金钱的的欲望强强烈及十十分的勤勤劳，并并有承受受客户拒拒绝的勇勇气。对销售人人员的训训练，时时间长短短不限，可可分初、中中、高级级阶段。训训练内容容有房地地产业的的法律，税税务，估估价、金金融、实实务、心心理学、谈谈判、统统计、经经济等。由由浅入深深，刚入入行的起起码要懂懂合同、签签约、开开发、接接待、电电话咨询询这些基基本环节节。参与与房地产产销售的的人员在在初级阶阶段实务务比理论论重要，没没有经过过具体操操作，理理论不易易被接受受和牢记记；中级级阶段实实务与理理论并重重；高级级阶段，理理论比实实务重要要。当接接受大CCASEE（指项项目
8、或个个案）后后，就需需要理论论指导，不不然无法法成功推推销。1、售楼楼员所需需具备的的条件形象仪表表 谈谈吐礼仪仪 应变能能力 协作作能力 思维方式式 专专业知识识 行业状状况 销售售知识 谈判技巧巧 服服务态度度 创意能能力 实操操经验。用人的原原则：可可信、可可干、可可控、可可塑。在用人上上，不必必拘泥于于某一方方面的条条件，而而应该从从人才的的整体素素质加以以考量，通通常来说说应该遵遵循以上上原则，并并且必须须同时具具备以上上四点，缺缺少了任任何一点点，这个个人才都都可能是是残疾的的。以上上原则将将可信放放在第一一位，是是因为一一个人的的品质在在企业经经营过程程中显得得十分重重要。如如果
9、有这这么一个个人，各各方面条条件都十十分优越越，唯独独人品让让人不放放心，那那么这个个人的能能力再强强也不能能用。因因为这个个人随时时可能干干出损人人利己、损损公肥私私的事情情来，这这将会给给企业造造成重大大损失。 在可信的的基础上上再考核核人才的的可干能能力，也也就是实实干能力力，是不不是能真真正干出出一点事事情来？如果可可干的条条件具备备了，接接下来就就是对人人才的可可控性进进行审核核。因为为在企业业当中，有有许多优优秀人才才，往往往恃才自自傲，蔑蔑视同事事，当上上级交给给其任务务时，他他完全可可能擅自自拖延完完成时间间，甚至至更改上上级的决决定，影影响工作作效率。所所以企业业所使用用的人
10、才才必须要要具有可可控性，如如果任其其象脱缰缰的野马马一样，最最终受害害的是企企业。那那么是不不是以上上三点都都具备了了就可以以用呢？不，还还得审核核人才的的可塑性性。一个个企业要要发展，很很大程度度上取决决于其内内部人才才的可塑塑性的大大小。一一个人，可可以塑造造的空间间大，其其在企业业内部发发挥的作作用和贡贡献就大大。反之之，虽然然不会给给企业造造成瞬间间的损失失，但会会影响到到企业发发展的后后劲。3、售楼楼员分配配方法有许多从从事售楼楼管理工工作的朋朋友，不不把售楼楼员的分分配工作作当回事事，在他他们看来来，只要要招聘到到了合格格售楼员员，怎么么分配都都行，这这是走进进了一种种观念上上的
11、误区区。事实实上，对对售楼员员的分配配，会直直接影响响到工作作效率。售楼员的的分配应应注意四四点：一一、性格格搭配；二、形形象搭配配；三、经经验搭配配；四、男男女搭配配。搭配的原原则应建建立在互互补的基基础之上上。每个个人的性性格都不不一样，在在分配售售楼员时时，应将将处向型型和内向向型两种种相反性性格的人人分配在在一起，如如果都是是外向或或者内向向型的人人，一是是容易产产生冲突突，二是是难以配配合工作作。在人人的形象象上也要要做一个个划分。这这里说的的形象有有高矮之之分、美美丑之分分、素质质之分。在在分配的的时候注注意将外外表比较较漂亮的的和比较较普通的的或者身身材比较较高的身身材比较较低的
12、或或者素质质高的和和素质相相对偏低低的进行行组合，可可以起到到很好的的互补作作用。在在工作经经验方面面，更应应该钭有有经验的的和没有有经验的的分配在在一起，有有经验的的可以带带没有经经验的，有有利于临临声发挥挥。最后后就是性性别搭配配。俗话话说：男男女搭配配，干活活不累。人人与人之之间，异异性相吸吸是一种种客观现现实，将将男女分分配在一一起工作作，容易易形成良良好工作作氛围，保保持高昂昂的士气气。如果果将同性性分配在在一起，很很容易发发生口角角甚至纠纠纷。如果能按按以上方方法进行行合理分分配，至至少可以以形成一一支高效效、团结结、有生生气的售售楼团队队。图示：售售楼员搭搭配图性格外向向 素质质
13、偏低长相漂亮亮 女性性 心胸胸宽广 无专业业知识经验丰富富 长相相一般身材较高高 无经经验男 性 心胸较较窄素质较高高 性格格内向有专业知知识 身材材偏低4、售楼楼员礼仪仪A、仪容容仪表因售楼人人直接与与客户打打交道，代代表开发发商和楼楼盘形象象，所以以仪容仪仪表显得得十分重重要，要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦悦目，工作前应应做好以以下几点点：1身体体整洁：每天洗洗澡，保保持身体体清洁无无异味；2容光光焕发：注意饮饮食卫生生，劳逸逸结合，保保持精神神饱满；3适量量化妆：女性售售楼人员员必须化化淡妆，化化妆须适适当而不不夸张；4头发发整洁：经常洗洗头，做做到没有有头屑；5口腔腔清洁：每天刷刷两次牙牙，保持持牙齿洁洁白，口口气清新新；6
