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1、XX公司“步行街工程招商筹划书第一局部 本工程招商的目的与目标一、本工程招商的目的根据工程的市场定位及营销要求，工程的招商主要是针对工程商业营业房使用展开，主要是要到达以下目的：1、通过主动导向式招商完成工程风格文化休闲的主题定位；2、通过招商的品牌导入策略提升工程的投资价值；3、通过招商形成工程的商流，最终增强投资者的投资信心；4、通过招商的实施逐步建立和完善工程的经营运作体系；5、通过招商推动工程的销售。以上目的主要构架形式为：工程市场定位及营销要求工程招商品牌导入提升工程投资价值吸引其他商家介入主题性商家完成工程经营定位形成稳定的经营商流吸引投资者完成销售为后期经营获利提供保障建立、完善
2、工程的经营运作体系 形式二、本工程招商的目标针对工程规划设计和营销、经营的要求，本工程在招商过程中分为两个阶段展开。一、销售期中的招商目标在本工程的销售期中招商最主要的目的在于促进工程的销售，为工程经营期主题化风格的形成打下根底，主要目标有：1、在销售前引入23家国际性连锁品牌休闲主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、西式风格餐厅、休闲俱乐部几种形式上；2、引入10家左右成都本地有一定影响力的酒吧、俱乐部、KTV量贩以连锁店的形式入驻；3、实现40%面积营业用房的出租。二、经营期开始前的招商目标在工程的经营期中工程招商的最主要目的是通过招商形成工程完整的主题化形象，实现工程总体的品牌化塑造，最终建立
3、起工程的系统经营体系，展开工程的全面经营。这一阶段的主要目标为：1、实现工程商业营业用房95%出租；2、引入2030家多种主题化的休闲吧，45家有特色的异国风味餐厅；3、引入56家小型生活配套经营商家，完善工程配套经营；4、完成工程的形象认知度的提升。第二局部 本工程招商人员要求一、工程招商的机构建设本工程的招商应由专门的部门负责组织实施，主要的机构建立建议考虑采用三种形式：1、由营销公司在负责工程销售的同时，独立成立专门的招商部门，配合工程的销售展开招商工作；2、引入知名的商业经营管理公司，由他们负责组建专门的招商部门，在工程销售过程中展开全面的招商工作；3、引入国际性品牌经营管理公司作为参
4、谋，成立专门的经营管理公司，由经营管理公司直接展开全面的招商工作。在成立的招商部门中建议设立以下职位：招商部经理现场招商主管现场商务助理内业人员外联招商主管外联商务助理二、工程招商部门的人员职责及要求 1、工程招商部经理要求：对商业性招商有实际操作能力，熟悉招商运作的流程和各环节，具有较强的统筹和管理能力，具有出色的谈判技巧和交际能力，对餐饮娱乐行业有一定的了解。职责：负责工程招商工作目标的分解，制定招商执行方案和工作方案，根据方案下达招商工作任务，并在必要条件下协调各招商部门与客户以及各招商部门之间的关系；负责招商部与工程运作中其他部门之间的联系，协调与其他各部门之间的关系，在一定范围内对招
5、商政策及规那么提出修改建议，行使招商中的优惠权。招商部经理由工程今后的经营管理公司经理直接领导。 2、招商主管要求：对商业物业招商有实际运作经验，对行业有一定的了解，具有一定的统筹和方案能力，具有较强的谈判和交际能力，具有一定的组织能力。职责：根据招商工作方案和工作任务统筹安排招商执行工作，具体处理在招商过程中出现的问题，与大客户进行具体的谈判，妥善处理客户与招商人员之间的关系，协调各招商人员之间的关系，根据客户的具体情况和具体要求安排营业房的使用。及时向经理反映招商过程中存在的问题。由招商部经理直接领导。 3、招商商务助理要求：对工程的情况和招商规那么比拟熟悉，深刻地理解工程的招商相关政策，
6、熟悉工程经营运作过程，对餐饮休闲行业有一定的了解，具有一定的谈判能力和沟通能力，个人具有亲和力，具有一定的财务分析能力。职责：执行工程招商的具体工作，负责日常与客户的直接洽谈，解释有关招商政策，负责与客户进行联系及收集客户档案资料，负责解释客户在经营中所需了解的各方面情况，及时向主管反映招商过程中存在的问题。负责与客户签定承租合同。由招商主管直接领导。 4、招商内业要求：具有一定的行政管理能力和统计分析能力。能够从事商务及行政公文的处理工作，有档案管理的经验，对工程招商比拟熟悉。职责：负责工程招商客户档案的保存与管理，协助经理进行招商部日常的行政管理工作，负责审核招商相关的合同及协议。负责统计
7、招商过程中的相关数据，向招商经理提供数据以供进行参考和分析。直接由招商部经理领导工作。三、工程招商培训本工程的招商部在组建成后要根据本工程的具体招商要求对各部门人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1、工程的规划、建筑及功能分布详细的情况；2、工程的市场定位及功能定位；3、工程周国商业环境及社区具体特征；4、工程目标消费群体习性及心理特征；5、工程招商政策及招商流程，工程招商的法律文本及具体内容；6、工程招商的商源分析及业态特征；7、工程招商相关策略及技巧运用；8、工程招商部的工作标准及工作流程；9、有关工商、税务、卫生等职能部门与工程招商相关的法规、规定及相关费用的学习；10、工程招商与工程
8、销售、工程等部门接洽的流程及相关事宜；11、本工程的相关投资分析、财务评测。根据以上培训内容在工程具体情况明确后，依据招商策略书制定出具体的招商培训手册，并以此对招商人员展开全面的培训。整个培训周期约为七天，培训的方式主要以模拟式情景培训结合理论教学的方式，在整个培训期中被培训人员除了进行正常的集中培训外，还将由各部门组织针对性的讨论活动，在培训结束后进行统一的测试。第三局部 本工程的招商原那么一、本工程招商原那么制定的根底本工程的招商原那么确实定主要是考虑到以下条件的要求：1、工程自身市场定位及经营定位的要求；2、工程销售推广的策略及可能的市场态势；3、工程自身品牌建设的要求；4、成都市餐饮
9、休闲行业的现状要求；5、成都市餐饮休闲娱乐消费群的消费习性及消费趋势；6、未来商源可能的商业要求。针对这些要求和实际情况，在此提出了本工程招商的具体原那么，以此作为展开销售策略的参照标准。二、本工程招商的具体实施根本原那么一、关于招商机构的建立原那么本工程的招商机构应与将来工程经营管理相结合，人员能够在完成工程招商后转入工程经营管理公司，这样一方面能够保障工程招商工作与今后的经营管理工作紧密地结合；另一方面能够有效地利用人力资源。就招商机构的建立具体应遵循的原那么为：1、招商人员应具有独立工作的能力，在业务上应具有谈判、财务分析、市场判断多方面的经验和能力；2、招商部的人员编制应精简，招商主管
10、应同时从事具体的招商执行工作；3、整个招商部的人员应具有较好的教育背景，能够代表公司的经营管理形象。二、关于商源的选择原那么由于本工程的商源是形本钱工程经营特色，保障工程投资者投资回报的最直接因素，故此在商源的选择上要考虑到工程定位的要求和对工程销售的促进，对投资者投资信心的支持，为了到达以上目的，在此提出以下选择原那么：1、商源的选择要注重品牌化和主题化，品牌要以国际性连锁品牌和地区知名品牌为主；主题要以风格化，异域风情的吧文化店为主；2、商源的选择要以文化气氛较浓的休闲娱乐吧为主，而购物和其它效劳性质的工程商家为辅；3、在商家的选择上要以本地有一定知名度的商家为主，但也要引入成都尚没有的外
11、地品牌商家。三、工程招商策略原那么本工程由于自身销售要求的一些特殊性，以及工程自身定位的具体要求，使得工程在招商过程中要遵循一些自身所必要的原那么。 1、品牌导入和品牌带动的原那么 在工程招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本工程经营档次的品牌经营者，提升工程的投资价值和经营价值。在此根底上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于工程的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。 2、招商与销售互动的原那么在招商的过程中要与销售紧密配合，招商在销售各阶段利用不同的招商方向和力度来配合销售；同时又要利用销售的势头来促进招商的持续进行
12、。利用这种互动的关系来实现招商与销售的全面推进。 3、招商的进度要适中在整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中。招商的筹备和意向性商家的接洽应该在销售正式开始前就逐步展开，但主要限于品牌主力店或旗舰店的引入，在工程销售前期招商主要以人员外出与较有影响力的代表性商家接洽，在招商进度上较缓，在工程旺销期及持续期那么主要依靠现场的自发性的招商为主，由客户自行上门咨询；在进入尾盘期时，那么展开大规模的招商宣传，加快招商的进度。这样控制进度的目的在于利用招商与销售互动的关系有效地推动招商的进行，同时也可以使招商资金的使用更为有效。 4、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原那么在招商过程中
13、由于工程实际的口岸尚不是成熟的口岸，故此对大多数商家而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，本工程在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传工程的招商信息，而在实际人员招商中那么应从各类商源中选取有代表性、可能性较强的商家进行重点谈判和突破。 5、招商应采用“先易后难的原那么正是因为工程的口岸存在着以上的特征，故此为了保障招商的顺利进行，也为了使招商对销售有促进作用，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。 6、在招商过程中要采用政策不均衡的原那么为了吸
14、引有一定实力的商家入驻，在工程的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的商家提供更多、更广泛的优惠，而对一般的商家那么提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的商家感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可以降低由于优惠过多而减少工程自身的利润值。同时政策不均衡的原那么也可以很好地被销售宣传用来作为有效地促销策略之一。以上在招商过程中各个环节应遵循的原那么在实际运作过程中应根据实际的情况进行调整和完善，其根本目的在于保证招商工作的顺利开展，招商策略的有效实施，最终到达预期的招商目的。第四局部 本工程的招商流程现场招商招 商 部外出招商商家到现场咨询，填写商户面谈记录表，向商家作相关介绍，商家提供品类品牌资料根据商源资料和业态规划确定目标商户所在地商家确定商铺位置后，招商人员与业主联系，促双方面谈，协助双方达成房屋租赁意向，招商人员填写商家品类品牌进驻确认表，经审核准入推介成功与目标客户洽谈并联同现场考察协商失败向商家推荐其条件的相当商铺推介失败继续寻求到适合的商铺，再进行回访商家与业主签定?房租租赁合同?，并交纳保证金。承租方与管理公司签定?经营管理效劳协议?、?商家公约?及?消防平安责任书陪同商家去管理公司财务部交付水、电保证金，促销宣传费，预付一季度物管费恁交纳凭证办理协议盖章手续。并告知商家进场装修相关事项招商成功办理装修手续，实施
