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1、开能赚钱的店应当注意三个问题2010年08月24日14:37商学院文Bruno Lannes在零售行业，细节非常重要。在利润率较低的情况下，一两个细节上的疏漏和失误都会让你最终的利润化为乌有。中国的零售行业正在从一个高速的扩张期进入一个缓慢的成长期这个转变在经济衰退之前就已经开始了。很多零售企业在2007年就放慢了开店速 度，因为他们意识到之前所开的那些店并不能高效运转。不少门店正在赔钱，所以相对于店铺的数量增长，它们更希望解决现有店铺的运营问题，扭转利润低或亏损 的情况。无论经济环境好坏，很多优秀的零售商面对开店的决定，说“No”的时候远远多于说“Yes”。关键问题并不在于你能开多少家店，而
2、在于有多少家 店能为你带来高利润。这种态度在经济危机的情况下越发凸显其重要。2009年，零售企业会更加关注发展的质量，因为他们不想重复2007年以前的错误：脚 步太快，开店太多，而最终很多店并不能够带来真正的利润。现在开店的企业需要注意两个问题。一是必须检验自己的运营模式和店铺运营模式，也就是说店铺是否能赚钱。零售行业利润率较低，一两个细节上的疏 漏都会让最终的利润化为乌有。二是需要有清晰的开店流程，选择有潜力的开店地点，清楚地知道应该在什么地方开店、不在什么地方开店。在开店之前，详细考察 当地的市场环境、居住人群、工作人群、竞争店铺数量及运营状况。同时企业内部从业务拓展、工程、人力资源到产品
3、各部门协同配合也非常重要。面对经济衰退的冲击，消极防御远远不够。许多企业经营者在经济萧条期忍受着差强人意的业绩，希望经济复苏后再来超越竞争对手，但其实这种情况很 少出现。在贝恩公司的一项调研中，超过2/3的取得重大发展的企业在经济萧条期也同样发展，而不是之前或之后。本着“战胜竞争对手”的精神才是危机下的生 存之道。事实上，危机带来更多机遇。贝恩研究发现，摆脱落后局面、跻身竞争前列的企业在经济衰退时期比此后的经济平稳时期多24%。当然，机遇垂青有准备 的人，对零售企业来说，应当注意如下三个问题：1.这场危机对你的经营业务和范围有可能造成多大的影响？经济萧条对某些行业的打击比另一些行业要来得大。比
4、如如果你销售的是食品、杂货类，那么受到的威胁会相对较小，因为这些是人们日常生活的必需品；但如果你销售的是家用电器类的耐用消费品或是奢侈品，则受到的影响会大些。2.与对手的竞争中，你所处的战略位置如何？你的优势是什么？什么是你的软肋？什么方式能够帮助你在当前的竞争中胜出？什么方式更有利于你未来的发展？3.认清自身的经济实力。如果你比竞争对手具备更强的经济实力，你将在竞争中占据优势。比如在经济低迷中，通过优惠的收购、并购来建立巩固自己的核心业务。此外，零售业间也有正面的合作机会，它们在一起可以产生合力。比如购物中心为了吸引消费者，给出更多自主选择的机会，会把互为竞争对手的不同品牌店铺集合在一个屋檐
5、下。采访整理杨澍汉庭盈利模式制胜逆市加盟盈利模式经济危机对于相当一部分的零售商而言，其带来的机遇远远大于风险开店成本降低、消费者群体定位更清晰等等。但不是每一个人都知道应该怎么从 中赚钱，而赚钱的根本就是要保证运营模式的万无一失和盈利模式的切实可行。汉庭、乐茂、苏宁、星巴克、麦咖啡这些成功的企业会告诉我们，如何在艰苦的 环境下从残酷的竞争中脱颖而出，笑傲江湖。汉庭 制胜逆市加盟文马新莉杨鲁这一次来汉庭快捷望京店，是这个月里的第二回。作为这家汉庭加盟店的业主，今天他打算领人去客房看看。前台小姐连系统都不用查就告诉他，只有刚刚退的一间房是空的，还没来得及打扫。杨鲁脸上 浮出满意的笑容，虽然从汉庭每
6、天发给他的报表里，能看到所有的经营状况和客源结构，他还是很满意在现场看到这个结果。“金融危机对我们非但没有坏影响，反 而有好影响，现在我们月出租率是95%，除了周一，基本每天都是满的。”汉庭常务副总裁、北方区总经理王海军提供了更全面的数据来证明这一点。在今年一二月份，因为季节因素和国内对经济危机的普遍悲观情绪，汉庭的经营受到影响，但在三月份就恢复到去年同期的水平，四五月份开始上涨。原来一部分习惯住高端酒店的英特尔(0,0.00,0.00%)、惠普等公司的员工，现在的差旅费用缩减了200300元。定位为“豪华经济型”的汉庭酒店品牌，正好满足了这群新客人的需求。王海军很自信地认为，所有这些下沉的客
7、人里，汉庭消化的数量能占70%80%，这些新客源有效弥补了原有客源的流失。对经济型酒店来说，最大的挑战是控制成本。成本分为租金成本以及工程和开办成本两大部分。后一部分今年没有太大变化，而金融危机下整个商业地产的形势不是很好，所以他们在租金成本压缩上提出了更高的要求。管理半径缩小，也是削减经营成本的一个重要手段，今年1月汉庭看到环渤海地带的发展潜力，决定成立北方区。而望京店的定价波折也印证了北方区成 立的必要性。开张之前，汉庭给他们的建议是主力房型329元，这让杨鲁当时心里就有点犯嘀咕：“汉庭比如家高上二三十块钱是正常的。我们附近的那家如家同 样的房型是239元，贵了90块，就不是正常差距了，做
8、了一段时间以后发现这个价位很明显是定高了，后来调到259元，比如家贵20块，就合理了。后来我 们找到上海总部来协商这个问题，他们原来对北京的地段没什么概念，不了解实际情况，我觉得这也是汉庭北方区成立的原因之一，现在再解决问题方便多了。”这个由如家和携程的创办人季琦再次创业的酒店集团，在2008年度第七届中国成长企业百强榜上，以3784.44%的惊人成长速度位列亚军，刚刚获得“消费者首选经济型”的称号，野心勃勃地正意图逆市飞扬。谨慎：要是现在，我们就不拿了杨鲁的汉庭加盟店，是2008年7月开业的，同期开店的还有位于东直门外斜街的一家店，现在也是汉庭北方区的办公所在地。奥运会前对北京酒店业空前高涨
9、的信心，使得这两家直营店和加盟店，都在相似的乐观预期中热闹开场。东直门店不算好找，站在东直门外斜街路口，左手边在修路，右手边会看到“去汉庭酒店请走墙里”的指示牌，然后跟着几块牌子一路向里走到头，就到 了。王海军笑称，每回有记者来这个店找他，都说像寻宝。“这里原来是中粮集团下面的一个酒店，后来卖给投资公司，我们又从投资公司手里租下来，然后改建。 奥运会前我们看中这个地方，是因为门口在修机场高速的辅路。没想到因为经济危机的影响，马路停工了，连旁边那个东直门交通枢纽工程也停工了。今年5月中旬 又都重新开工，你看门口的柏油马路已经铺好了。不过要是放在现在，这个店可能我们当时就不会拿了，要等路修好以后再
10、来拿。”就汉庭的主力房型高级大床房来说，东直门店的面积要比望京店大了不少。如果放到现在再开业，杨鲁相信也会更谨慎一些：“我们这个酒店当时没想要出这么多房间，那时汉庭给我们的建议是尽量出房，我们本来打算出130间，后来出了155间，所以每间面积不是很大。按照行业本身的标准，每家经济型酒店的房间数至少要在120间左右。王海军承认，前几年在一些位置特别好的店，如果觉得可以容纳更大的客源量， 就会把房间数量尽量多做一些，甚至不乏两三百间的。今年的形势让他们更加严谨地遵循120150间的标准，严格根据地段来控制房量。以前汉庭想在上海一 些有潜力的新区做一些店，当时觉得客源应该不成问题，但是金融危机一来，
11、他们更立足于市中心、商务区、交通便利都能结合起来的地区，更多地选择开店以后马 上就能看到效果和收益的地方。而那些先期要投入、后期才能看出价值来的项目，他们在放慢脚步。从去年七八月份开始，汉庭整个的管理风格和经营风格都更加理 性和务实，在选址标准、回报标准上的把握更严格。现在能够做的项目，在他们眼里肯定是能够很快发光的项目。王海军很庆幸，他和他的团队在去年4月份就敏感地觉察到经济形势可能会起变化，主动调整了接下来的开店计划。汉庭在今年增加了加盟店的数量和城 市覆盖的比例，计划新增100个加盟店，但是直营店的数字没有透露。“这个数量没有上限、有底线。上限取决于我们自己的管理能力和覆盖能力，汉庭发展
12、到现 在，每年有开150家店的能力，100家加盟店对我们的消化能力来说还是在可接受范围内的。”抢占加盟先机全球资金紧张，使得连锁酒店现金吃紧，投入少、风险可转嫁的加盟店，成了经济型连锁酒店今年的首选。继争夺物业、价格战之后，争夺加盟商点燃了经济酒店的第三轮大战。加盟和直营，最主要的差别就是加盟店省掉了装修费和前期的开办费，其他管理成本跟直营店一样，但是由加盟店来承担。酒店方付出的是管理经验和精 力，得到的是业主的加盟费。加盟店的产权归业主所有，酒店方是管理方，收取管理费。谁的品牌优势强，谁就能拿到一批优质的加盟店，就能获得稳定的收入。现 在如家加盟店的比例是30%多，锦江之星是60%多，汉庭在
13、2009年之前加盟店比例只有10%，而总量也已达到200家。相对来讲，他们认为自己有更多 的资源来支持，而恰好遇到经济危机，大力发展加盟店又成了对付危机的一个主要调整手段。以望京店为例，杨鲁和他的伙伴们以每天每平方米一元多的价格租下了地皮。这里原来是座纯办公楼，结构必须进行根本性改造，新装了电梯，95%的 墙都是新搭的。他们在最初基础设施装修的投入超过了汉庭的基本标准，因此打算到5年翻新期的时候争取只刷刷墙。汉庭门店分为三个类型：汉庭酒店、汉庭快捷 和汉庭客栈。杨鲁在很多装修细节上都参照了汉庭酒店的标准，比如“热带雨林”大花洒、红色实木床板、不锈钢换气扇。汉庭快捷的每间房装修标准是55000
14、元，而望京店每间平均是70000元，装修费一共花了1000万元左右。汉庭的加盟条款包括：8年加盟合同、20万元加盟费、10万元保证金、每年5%的管理费。由于管理成本是由业主来承担的，一开始杨鲁他们还每天 都把把关，后来觉得汉庭的管理比较让人放心，就放手不管了。所有的管理权都在汉庭，加盟商只是监控、看财务。汉庭每天都会发经营情况的报表给业主，哪怕这 一天没有收入，因此杨鲁他们只派了一个出纳。汉庭在开店后会有硬件升级包括网络建设的改进需要，虽然要从自己兜里掏钱，心里难免会不舒服，不过杨鲁认为还是可以理解的。因为望京店开业半年后就开始盈利，这些成本都在收入中直接冲减了，他没有再额外往里投钱。对于到底
15、加盟哪个连锁酒店品牌，包括杨鲁在内的4个投资人考察了将近一年。“锦江之星的国营风格，让我们担心投资回报率可以比较低，如家的性价 比在当下还可以，长远看来怕是会落后，所以我们最后决定加盟汉庭。我有个朋友加盟的是速8，2008年1月开业，现在已经倒闭了。速8不负责管理，只给你 一个牌子，因为大家都不是做这行的，管理跟不上，肯定做不下去。速8在欧洲一直是这种模式，可在中国我认为不适合这么做。后来我那个朋友曾经请人去看能不 能改成汉庭，汉庭的人看过之后认为改不了，因为地段不行。所以我觉得汉庭不是光为了收加盟费搞盲目扩张，还是很慎重的。”王海军跟季琦同属汉庭五人决策小组的成员，在决定是否开店的时候，会先
16、听取一线开店部门和后续经营部门的意见，从数据分析投资额和回报上就地 域、发展潜力和业主本身的情况来评估这个加盟店是不是值得做。王海军把这个跟加盟商的合作比喻成结婚：“不能光因为有着美好的梦想而结合，梦想还要建立在 现实的基础上。我要看你投入多少钱，未来做到什么样的收益水平，几年能有回报，你的期望值怎样，我会很诚实地跟你讲清楚。”RevPAR是衡量酒店经营情况的关键性指标，房间总收入除以房间数，就能看出每间房能赚多少钱。当初汉庭给杨鲁他们算的是大概3年多能收回成 本，杨鲁自己的预期会更乐观一些：“汉庭的RevPAR在整个行业里是领先的。国外一些连锁酒店集团，比如雅高，都是自己买地盖房子，酒店的收益除了经营 收益，还有一部分是房地产的增值收益，但是我
