医药终端代表工作总结

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1、医药终端代表工作总结篇一：医药代表工作总结医药代表工作总结医药代表 工作总结（一）新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲 ? 是结束，还是开始 ?这不重要。重要的是：旧的一年，我经 历了那么多，失去过、遗憾过 ; 收获过、充实过 ?而对于新 的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不 是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌 握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。 利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这 行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想 离我们成功上量的

2、难度并不是很大，不过也是与我们所在区 域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的。做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首 先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的 技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿 勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该 去做什么 ?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那 里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在 给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了 影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可 以办

3、好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你 一句小小的问候也许他心理会感觉很好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你 成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去 做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和 他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找 他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们 都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感 动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需 要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱 看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情，不防大家

4、都 把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做 业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会 给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说 小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的 时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿 来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给 他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵 的东西，但他给我带了什么 ?从此以后我就成了他们那里的 常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得 啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊 ! ，第四嘴 勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好

5、听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到 外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于 怎么说我想我不说大家也都知道了。记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去 的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些 小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任 在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要 但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么 东西了，听一个朋友说 * 有一家买黄岩的橘子很好的，我就 跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿 东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主

6、 任这是我一点的心意我到 * 去了一趟给你们带了点黄岩的 橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每 次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的 销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者 你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下 次就敢大胆的和他沟通了，上次从 * 回去又给她带了两盒萝 卜干回去。 有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。 没办法啊， 为工作 ! 在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息， 有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节 日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果， 在圣诞节我给所有的客户都发

7、出了一条信息，虽然只有百分 之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后五快了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败 了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话 ; 坚强， 用心的力量来为自己打气 ; 人的一生不可能是一帆风顺的， 所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的 认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是 好日，年年是好年，所以当我们在遇到 挫折时，不要觉得 惊讶和沮丧， 反而应该试为当然， 然后冷静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到 的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的

8、一点技巧，希望 在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定 了一个计划，在完成目前我们主大产品 * 的销量同时来开发 出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保 持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医 院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种 的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。医药代表工作总结（二）我自 20* 年 5 月到广东省深圳市场任医药代表以来， 经历 了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年 来的工作总结如下：一、市场前期的努力我在 20* 年 5 月刚接手深圳市场时， 该市场在三甲医院的 销售一片空白。为了迅速启

9、动市场，除了自己虚心向老员工 学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者 群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了 解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院 为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细 微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己 发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经 费发挥最大的作用。 特别在 20* 年春节回公司开会期间， 根 据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、 茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的 开展，与医生建立了深厚的友谊，

10、与个别重点医生还建立起 了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加 强，产品销量也得到了稳步提高。二、非典来临销量下滑当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销 售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之 初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几 个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自 己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医 生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了 几支重组人干扰素， 及时送给重点医生， 在非典最严重的五、 六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百 盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的

11、市场工作后 , 旺季应 该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在 不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己 多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重 点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院 被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗， 自己孤身一人凭着自己对 xx 制药的忠诚来完成的。xxx 离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好 市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务 生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财 务制度，日常工作抓不住重点， 不抓稳定， 不解决具体问题， 不上销量，反倒四处点火，把一个本

12、来就问题重重的河北市 场，搞得雪上加霜， 在自己临床工作无法正常进行的情况下， 为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己 不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高 层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情 况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之 手。三、复兴之路20* 年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北， 开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管 理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下 省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省 三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足30 人的卫生所，和平医院是新

13、开发的医院，上述三家合计销量不足 200 盒！只有省二院稍好一些，但销量也就 200 盒左右！总体销 售不过 8000 元，而公司下达的全年任务却高达 30 万元！整 个市场千疮百孔、百废待兴！此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确 立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医 生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握 库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴 之路。医药代表工作总结（三）通过几个月的学习，对产品知识， 企业文化已经掌握。 同代理商进行业务沟通过程中，能把所学的知识同公司政策 很好的结合起来。通过与朋友沟通过程中了解到，陆建忠操作第三终

14、端实力 比较好。例：海盐， 6 月 16 日通过朋友介绍并约见陆建忠，此人操 作县级医院以及第三终端，欧意颗粒在嘉兴中标，但是中标 后嘉兴没有操作，现在我们把工作重点放在第三终端和县级 医院，此人认为竞品多并且担心挂省网不中标。我跟他讲石药集团是大企业，品种知名度高，实力雄厚， 而且我们有专门负责招标的机构，挂省网是体现大企业实力 的象征，同类品种的小企业在今后招标过程中会慢慢淘汰， 而且您对我们企业和品种有所了解，比如我们手上的招商品 种：玄宁，清热解毒，欧来宁都有省代在操作，这些品种可 定中标，固邦也是中标品种。剩余是欧意系列，维宏系列等 等，如果这些品种不中标，我们企业会调配这么多人员来

15、操 作市场吗？省代持有品种中标后一个人就可以维护，企业何 必配置这么多人员呢？况且省标何时招是个未知数，结果出 来估计到明年了，现在我们在寻找代理商，中标后可能就是 代理商找我们了，到那时我们就会选择代理商，中标后您在 找到我们，那我们也要考虑一下了，但是您现在操作，那中 标后该地区顺理成章的就由您继续操作，而且我们后续新品 种上市，您也是优先考虑的对象！通过这样沟通达成的目的 是他调研市场，如果操作我们的品种是否可以转配送，将来 他要操作市场时如何划分，这样也为自己下次约见占了主动 权。到了市场能够迅速下手，清楚认识应该做的工作，市场调 研，竞品情况，市场容量，代理商寻找能够做出分析。例：平

16、湖，我首先到医药公司采购部，找到业务员寒暄两 句，以我们现阶段要开发第三终端，并且再找合适的商业进 行配送为理由，了解同类品种那个企业在供货，量有多少， 第三终端产品进院，对产品有什么要求（进院扣率是什么） 当地乡镇是否招标，不中标产品能否操作。县级医院以及第 三终端门诊量是多少。基本情况掌握后，可以问咱们自己可 以独立操作产品吗？（一般不会）可以转过话题说：您看我 也刚到这个市场，我们现在要铺开面来操作，平湖我们肯定 要一个口子配送，咱们医药公司实力大，覆盖面广，我们找 到代理商后，会选择咱们公司进行配送。您看这边代理商谁 做的比较好呀？能介绍吗？或者说您看是否能够介绍几个 这方面的人，我去和他沟通，成功后选择咱们这里做为配送商业。在实际工作中，我也存在着许多缺点和不足，比如处理突 发事件的经验有限，解决问题时有时缺乏果断，偶尔也会被 小的挫折影响工作信心。认识到不足的同时，我始终坚信， 自省