现有销售的四种模式

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3、分明，为共同利益可组 成价格链同盟，借他人之力各得其所。缺点1.土龙內.ttR-块1“2老人flX7门I.4.而珮些必材健打（I睨的応：讥信着自己的孩子.JMHW与剑也快岁向自崇中23石村不址处天男女老少加屯來駝存三訂多人.Wfffiffi巨石世成的.简朴而自爆us柯头有一徽巨大的需击木.r（衿十几来比时主干上唯的m条已经在辆祓中擔去了毁光ffwia rS.这吃孩活泼与好幼即便吃饭时也那不太老丈不少人抱杵陶血从c歩出束涣到七6石HMEH9水丰跖 SAi：着大山.村人的食物相对耒说却篦不上丰谢 只是一些 野果以及孩子畝中少51的1. 不也妙UJ处.只恨宏勿勿2书些人旃过了.永远无法从#J;肖埜人

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6、务周全，网络稳定、基 础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。缺点受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。4. 农贸批发市场向周边自燃辐射的模式农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但 在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型 批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。1.嗅止龙内.ttR 块！“2老人W85?了. 1*11叭 面那些必材健壮JMMWn人、八笑骂着自己的戲子拎着債棒与御浏也快岁向自崇中23.石村不ttftlA男女老少如屯來館冇三訂多人.Wfffi足巨石也成的.础卜

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9、，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易 导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情 况进行科学分析，并不难选定一种行之有效的销售模式。根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以卞四种主要的复合型模式。案例分析案例1:汉武酒业渠道设计案例1. 渠道调整背景开设在酒泉的汉武酒业规模庞人，酒质优秀，该企业根据当地特殊的坏境，将现代化和 占典的生产方式有机地结合起来，其产品用当地无污染的冰川水灌溉的粮食酿造，窖藏在龙 潭宝穴中吸取天地精华，五年之后再取出勾兑而成，其酒类产品曾荣获多项国际、国内人奖。 但近年來由于营

10、销管理上的落后，企业连年亏损。企业原有的渠道是将产品卖给经销商，然 后由经销商分销，可近几年效果越来越差。此外，产品所处的白酒行业竞争又因利润高而十 分激烈。2. 渠道设计方案鉴于这种情况，企业进行了必要的渠道调整，渠道设计方案包含以下三种模式：第一种模式：全权委托经销商运营市场以完成年销售额500万元为保证前提,撤消实力较强的经销商设立的配合经销商开拓市 场的办爭处，将整个区域全权委托，只留下一个业务员监控，并适当提高提成点数，除在广 1“嗅土龙肉.tftflt-块1”匕老人忖如笑了ni力而那些必材健ttkuftown人、 人笑骂.Ims着自己的孩子.拎着iwm也快步向自崇中3.石男女老少如

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13、促销活动等具体事宜都由经销商处理。第二种模式：辅助配合经销商运营市场有一些网点经销商或新设经销商实力不强，市场不成熟。针对这种情况，即派遣别动队 支持经销商，所选择的经销商以中型经销商为主。别动队辅助经销商设立店铺，进行终端展 示以及消费考启动，建立二批网络，构建市场，并在这一过程中将营销理念带给经销商，使 经销商和企业共同成长，当经销商具备相当实力时，即可转为第一种模式。第三种模式：企业自己运营市场分派小组到各县级市场，每组一辆车，三个业务员，到所有的终端零售店开展产品展示、 免费品尝活动，使产品得到消费者的认知，这样零信:商看到有利可图，积极性就会提高，利 润也就随之产生。当然，企业对于这

14、些业务员也要给予适当的奖励，并根据能力培养成为业 务骨干，再去开发其他市场。同时，可以在零售商中选择地理位置、成长性、认同能力都比 较适宜的作为二批网络点，逐渐建立起二批网络，进一步拓宽市场。总结：在第二种模式中，经销商不能和企业共同成长时，可以选择自己运营市场。3. 调整结果通过运用这三套模式，汉武酒业当年扭亏为盈，完成销量翻四番的良好效果，成为当地 的第一品牌。案例2：娃哈險的销售网络建设与整顿案例1. 娃哈哈网络建设的三个阶段改革开放20年来，据统计，全中国人民都买过的商品不超过三个，娃哈哈就是其中之 一。娃哈哈在整个成长过程中击败了无数竞争对手，关键就是建立了一个无可媲美、覆盖大 江南

15、北的销售网络。娃哈哈的销售网络建设主要经历了三个阶段：第一阶段：通过国营糖酒系统分销企业在发展之初是通过全国各大国营糖酒公司建立的国营渠道进行分销。第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销在农贸批发市场兴起的过程中，娃哈哈率先瞄准这一市场，在批发市场里寻找一些个体 户建立网络，然后逐渐引导这些个体户慢慢成长，使他们从坐商转为行商。时机成熟时进行 真正的网络改造，由以往的国营渠道转化为以批发市场为主的渠道。第三阶段：建立联销体，操作市场娃哈哈的联销体是其核心竞争力。与集团直接发生业务关系的为一级经销商，目前有 1000多个。做为娃哈哈的经销商，必须先交付年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须 分两次补足，由娃哈哈支付银行利息。同时规定销货指标，年终返利，不能胜任者动态淘汰。这种做法在业内独此一家，它使经销商的人量资金注入进来，使货物流通、购