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1、第一个 在父亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲， 在他走过的路上相邻有四家药店可以购买。四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和 价格也并无太大差别，但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购 买所需要的产品，而是在第三家买了一款，更奇怪的是在第四家又买了其他两种 保健品。门店一一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物， 他路 过了一家药店便走了进去，店员 A看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店 里有哪种适合老年人的保健品吗？”店员A完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了 解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用
2、后的效果应该可以。” 顾客听了店员A的回答二话没说扭头就走了。对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实 例，这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打 动不了顾客的。门店二这位顾客又走进了第二家药店，向店员 B问到：“这种保健品怎么样啊？” 店员B赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多 种维生素！”这位顾客又摇摇头默默地走开了。只讲产品卖点，而不去探索需求，询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么， 适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。 门店三顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员 C
3、见状便主动问到：“您好，您 想要哪种保健品，是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全， 您请进来看 看！”顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”店员C: “那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”顾客：“那就先买一盒吧。”顾客的需求把握到了，但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会， 这 种销售是属于顾客主动购买的，自然销售是不能够售卖出更多的保健品的， 此时 的主动权还是掌握在顾客的手里。门店四这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员D询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？ ”店员D说到：“
4、我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？” （探索需求）顾客：“我想要可以补钙的那种。”店员D: “您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是 不同的。”（挖掘更深的需求）顾客：“我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见 的骨质酥松，要多补钙。”店员D: “您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（ 适度恭维，拉近 距离）几个月前，附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就来到我们店里，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来 买了好多盒，还介绍了很多其他顾客过来，告诉我他父亲吃了这种保健品以后效 果特别好，
5、（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交， 适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手 ） 顾客：“我再要两盒吧。”这位顾客被店员D说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员D又对他 介绍了其他种类的保健品。店员D: “骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素 D,可以 增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素 D的保健品配 合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对 手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素 D的保健品，他肯定开心！ （愿景引发）”顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素 D的保健品吧。”店员
6、D: “您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（ 适度准确拍马 屁，不要拍到马蹄子上）店员D称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好， 口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让 他再过来（建立顾客黏性）。这位顾客被店员D夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋 友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。保健品销已经不像前几年那么容易了,而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万， 竞争异常激烈，销售人员在销售时 自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉 顾客的需求，把拒绝转换
7、为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并 不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法， 处理是促销的最 好时机。顾客拒绝的有几种：1、不愿意改变一一接受新鲜事物意味着放弃旧的东西， 人类的天性是拒绝改变 的。2、没有需求一一顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。3、自己不了解不知道一一人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。4、不喜欢而不信任你一一如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感， 才能信任你的话。处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.但是解释说明.提出建议1、我用好几种保健品还没用完答：嗯，
8、这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好 吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果， 或者说 都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费 的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产 品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！2、我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什 么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证 的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病， 对你的冠 心
9、病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液 通畅，改病善冠心病（高血压）效果。3、太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天 没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？ 因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至 少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。你看你的病都发展 到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是 自己和家人）4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到
10、 了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公 费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一 种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？ 你目前这种情况也在用公费医疗的药物， 为什么这些病症没有得到控制呢？因为 这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗 血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通 过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇
11、、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分 往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、 低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理 下来，才能达到目的6、没钱答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱 来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己 的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道， 健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有 再多的退休工资也没命拿啊！7、保健品不能治病我不买答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有
12、两种，一种是功能 型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用， 而且没 有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用， 你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。8、太贵了，没钱买。答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，一年是 5880 元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天 也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如 果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几 万工资呢，你说值不值？9、我要跟老伴商量一下再说答：你
13、们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）10、我没什么病，不用吃答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也 会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了） 你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。11、只想要些资料看看，还不想买答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮 助你净化血液，清理血管的，
14、从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一 个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。12我认为通过一般的调理就可以了。饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好， 但需要的 时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很 难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理 好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？13、不能报销我不买钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了， 你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最
15、后在医院里把自己也报进去了， 你说不报销就不用看病了吗？你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么 你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了！第三个：近日，随着新广告法的尘埃落定，给保健品的信息传播带来了重大的打击，这将直接影响保健品的销售，有业内人士预测：“也许保健品厂商将会更多地转为直营和终端消费者的教育推广”。在中国保健品市场“鱼龙混杂”的大环境下，保健品作为非刚需产品的特性再加 之政策的影响，保健品厂家要想脱颖而出，拼的不止是产品和品牌，还有一个非 常重要的环节就是
16、消费者所享受到的深度服务，现在很多保健品厂家已经意识到 这个环节的重要性，“单纯针对产品的前期沉淀，我们可以花钱去做，但是在会 员管理和持续的后续服务手段上是需要大量时间以及整理资源去沉淀的，我认为这是非常重要的事情。”上海维艾乐总经理倪磊这样认为。提高客户黏度会员的取得无论是保健品厂家还是连锁药店，深度服务这个环节存在的意义首先要有服务的 对象，也就是消费者和会员，倪磊介绍了两种取得会员的方式： 第一种是保健品 厂家自己或者联合连锁药店举办一些公益活动、 线上路演，在人群比较密集的场 所，比如在一些中老年的社区以及针对目标人群的广场。“我们有些专业的养眼学堂、养心学堂，这种线上线下、以终端教育为手段的信息的取得，可能是药店 的会员也
