《如何开发新客户-电子元器件销售策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何开发新客户-电子元器件销售策略（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何开发新客户电子元器件销售策略这里结合我们的阅历和体会供应一些技巧方面的看法，仅供参考。1.结合自己的产品特点和优势，细致选择资料中的客户，选择出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户情愿与您接触，无外乎几种状况：一是你的产品是新开发的，客户须要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满足，而您正好有同类产品可供应；三是客户产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身须要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是特别重
2、要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深化不下去。同时选择客户确定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的状况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更简单接触和接近。 2.联系客户的心态确定意义上确定新客户是否情愿和您深化接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必需立刻有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。确定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的
3、，与您联系是同时给你我一种新的机会。3.联系方法上，假如您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采纳电话和邮件相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的详细与您的产品相对口的部门的选购经理或详细人员。知道他的名字和他的邮箱是第一步，假如您发出去的邮件上有详细负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而选购商对您的产品也有爱好，那么他确定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与详细的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采纳邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是恒久没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特殊是选购经理不愿公开电子邮件地
4、址的重要缘由。4.建立特地展示产品的英文网站对联系和开发新客户特别重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避开过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越详细越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于督促，更不要轻易放弃。可以过确定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最终是属于您的。新客户开发,如何打动选购商?第一节 销售人面临的“凄惨”现实大型企业的选购主管会负责几十甚至几百项产品的选购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N
5、份文档。设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”我确定会马上回答：“感谢，我们不须要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫试验中的应激反应。我回答的是事实，是全部选购主管都颔首称是的事实，也是令全部销售人员苦恼的事实。但其实这也只是表面的事实。真正的事实原委是什么呢？下面我们来分析选购主管在企业整体架构中的职责：每个企业都面临着成本压力，而选购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的选购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而
6、且，为了降低风险，选购商通常会对每一个产品选择两个供应商一个为主，一个为辅。所以，随时找寻、评估更优秀的供应商，其实是选购主管的职责所在。所以，真正的事实是：第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以“不须要”已经成了我的应激性回答，因为我还有许多事要忙。其次，虽然须要找寻更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。第三，最重要的是：你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我珍贵的时间在你无差别的推销电话上。跑马圈地式的销售探望，适合于以产品为导向的营销时代销售人员告
7、知客户，我在卖什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品”打动的话，会买下来。但现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动选购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手快速跟进仿照从而消弭于无形。选购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍旧停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。所以，销售人员悲伤地发觉即使你打了1000个销售电话，你得到的回答恒久是：“感谢，我们不须要，我们有长期的供货商。”其次节 销售主管的突破技巧以人为本和长久战假如销售人员无法在前30秒就穿透选购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体，那么在产品独特卖点的
8、不复存在的今日，跑马圈地式的销售探望将不再适合。每天接打近百个电话，我们的选购主管不仅身心乏累，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应“又来了（更加乏累或厌恶），当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程快速结束这个电话（拒绝），好轻松一会。”所以，慈爱才智的你，今日不要再和他谈生意了，把选购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你挚友一样的关切，这样的话选购人会在心里对你产生一些感谢。曾经有一个包装企业的负责人，始终努力想成为我们的供应商，他每隔两周左右打一个很简短的电话给我，很少说自己企业的竞争优势，通常是举荐给我他最近读的
9、一本很受启发的书或者其他一些比较簇新的话题。印象很深刻的一次通话内容是：“听你嗓子有些哑，正好明天路过您公司，我给您带些草珊瑚过去，另外，烟还是少抽点！”类似的通话持续了3个月，我才同看法面，结果呢？感觉当然是一见如故。所以，作为销售人员，做好长久战的准备，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让选购主管被你感动。谈谈对销售人员特别重要的选购主管的心理之一：假如选购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。所以，对你，他的看法是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完备，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。假如选购主管被你感动，那么，
10、他的心理是“我要找机会帮助你”。所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。所以，通过长久的人性化沟通，使选购主管对你的看法从“我要拒绝你”转变为“我要找机会帮助你”体会一下，“情人眼里出西施”是什么感觉？选购主管也是人，所以具有同样的心理。当选购主管的看法成为“我要找机会帮助你”时，那么，某一天你可能突然接到他打来的一个电话，问你有一个定单你能不能做。通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单，那么，不要愁闷，心情开心而且坚决果断地接下来，因为，这相当于选购人给了你“试婚”的机会。只要你的产品和服务没有显著的不足，那
11、么你很快将成为他的协助供应商，而假如你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出，那么，等着吧，等到年度重新评估供应商时，你很可能被扶正为主要供应商。开发新客户要有这一招 (2009/06/12 21:52)如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入行业的新客户代表来说，就是摆在他们面前的头等问题了，因为假如不能胜利地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司站稳脚跟，擅长开发新客户是基本功之一。要胜利地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。要想
12、胜利地开发新客户，须要先将目标客户分为两类：有可能首次选购的目标客户；已经是他人的客户的目标客户。我个人认为，对于新客户代表来说，开发“有可能首次选购的目标客户”的胜利机会相对较小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应当将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向上。开发“已经是他人的客户的目标客户”也叫“挖别人的客户”。这相当于要把别人的妻子或丈夫变成你的男挚友或女挚友。在现在生活中，这是不道德的行为。但是在生意场上，客户代表千万不要这么想问题。假如你不擅长做“第三者”，你就恒久不行能获得优质客户，因为优质客户总是“名花有主”的。开发这类客户有以下三大意义：第一，对方已经有了选购
13、阅历，无需你教它如何选购，并且对方知道行业规则和通行价格，因而不会提出“无理要求”；其次，对方知道自己须要什么样的产品和服务，一旦它们有了选购意愿就是真实的须要，大多不会出现中途放弃选购安排的状况；第三，对方通常也希望有更多的供应商，因而不会因为它已经有了与之合作的公司而拒绝与新的公司建立交往或合作关系。因为通常这类客户无论是批量选购还是零星选购，都会实行货比三五家的选购策略，即便对方的客户代表的个人关系不错，他的上司也会要求他这么做。应当说，大多数客户代表都希望把别人的客户变成自己的客户。但是在实践中，这并不是一件特别简单的事，其间既有学问，更须要客户代表有契而不舍精神和机灵的行动。IC销售
14、三种途径全部IC贸易公司，销售模式大同小异，大致有以下三种：电话销售，终端开发， 网络平台；三者各存差异，但又各自关联，如何协调三者之间的轻重分工，也是确定企业业绩的重要因素之一，另外，影响企业业绩的重要因素的确定包括员工的个人综合素养，尤其贸易公司，最大的财产既是人力资源！每个公司都希望拥有顶尖的销售，而顶尖的销售并非遇不行求，只要大家相识成为顶尖销售的过程，培育自己，信任确定可以成为最好！前者销售三种如何协调的事情短暂搁浅，本次话题主要谈论成为顶尖IC销售的三个阶段。成为顶尖IC销售的三个阶段之第一阶段：运气我从来不赞成跳槽，IC行业普遍的企业，其核心竞争力是人力！所以大多数企业之间的区分
15、更多的在于人员的综合素养而并非所谓的货源渠道等等之类。以我了解的状况，多数企业赐予新员工的试用期间是三个月，而做为IC行业的新手，能做到合格通过企业试用期限的往往是靠一些运气。新人并无成熟的销售渠道，完全是靠碰运气做单，前三个月的任务考核是一道槛，现在的社会现实的很，尤其是做销售的，大家都明白，没有业绩你什么都不是，有业绩的话你什么都是，其实，事实上通过三个月的人终归占少数，一部分选择离开IC行业，另一部分接着跳槽期望自己能够成为IC行业的正用销售，还有一部分奔向所谓的价格优势代理。通过考验的人群，老板才会赐予你信任以及更多的时间，不行能你始终顺风顺水，老天都有现货单掉在你的手上，你的阅历会告知你要想拥有稳定的业绩，就得拥有稳定的客户，而要想拥有稳定的客户，无非由三个方面确定：客户质量客户面客户关系！假如你期望这三个方面能够做到合格或者更好，那么我告知你个秘诀，只有两个字：坚持成为顶尖IC销售的三个阶段之其次阶段：坚持！有必要谈一下经过三个月考核后业务们的心态，假如你真是如我前面所述碰运气而来的话，信任没有几个IC业务觉得自己是快乐的（没有危机感者除外），除非你拥有优质的浩大的关系特别到位的客户群，而做到这点并非一朝一夕，也并非单
