酒店网运营指导手册方案

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1、 长沙酒店网 运 营指 导 手 册前 言为确保酒店网从规划、建设到运营整个过程的各个环节以及最终运营效果能够保持高度的统一性、标准化和可控性，中国网库信息科技有限公司（以下简称“中国网库”）与长沙*酒店双方共同成立酒店网运营中心，为给酒店网运营中心的工作加以规范、指导，特制定本手册。本手册涉及之内容，为公司机密，手册中的任何内容严禁泄露给第三方，违者将追究其法律责任。酒店网运营中心2007年8月29日目 录二、市场分析与目标客户42.1市场分析42.1.1竞争者状况42.1.2市场机会42.2市场定位42.2.1服务定位42.2.2客户群定位52.3.1整体用户分析52.3.2部分频道客户分析

2、6因为网站没有制作出来，频道也未设置，需要等频道定下来才可做进一步的分析，例如：我们可以设置“酒店预订、酒店搜索、酒店用品商城、商机信息、会议招标、行业资讯、金钥匙”62.4酒店网产品定位62.5客户需求分析62.5.1信息传递62.5.2形象展示62.5.3营销支持6三、市场营销策略73.1赢利模式73.2经营策略8四、宣传与推广94.1总体宣传策略94.2宣传推广目标与对象94.3宣传与推广方式的选择104.3.1网上宣传104.3.2媒体广告宣传114.3.3金钥匙年会124.3.4展会宣传124.3.5媒体报道124.3.6口碑传播124.4宣传与推广的实施步骤12五、工作流程135.

3、1普通会员制作135.2 VIP会员制作流程135.3增值业务制作流程135.4广告制作发布流程145.5客户服务流程14一、酒店网经营目标 准备筹建期 时期：第一季度经营目标：1) 确定网站定位和经营方向，制订市场拓展计划；2) 完成网站系统架构建设；3) 完成网站栏目信息内容的基础采编，市场调研；4) 初步完成网站各部门团队建设；5) 开网发布。这个时期主要是需要大量的收集客户信息，并确定目标客户和准客户，要求有高效率的拜访量，完善销售模式，扩大影响面。 试运行期时期：第二季度经营目标：1) 初步建全具备比较完善内部管理机制，形成完善的内部管理流程、完善各部门职能；2) 网站功能和内容根据

4、市场反馈逐步完善，更适应市场需求；3) 产品和服务根据市场反应进一步优化，完善酒店网各级别会员所提供服务功能、会员注册通道、制作流程；4) 完成各级别会员的样板制作，广泛发展免费酒店网会员，锻炼营销团队，形成一只能征善战的优秀团队。这个时期开始有实际收入，随着市场的进一步拓展，销售前景更加广阔，酒店网运作更加成熟，在同行业中得到认可，可利用关系营销来维持前期运作费用。 发展期时期: 第三季度经营目标：1) 使网站具有一定的知名度和品牌度，初步具备大型网站的特征。2) 技术开发和技术管理相当完善，营销队伍强悍。3) 完成一系列市场推广活动。4) 网站功能更贴近市场和用户。5) 产生盈亏平衡点，财

5、务收支产生正向现金流。这个时期的销售额将稳步上升，销售团队将更加成熟，积累了大量的客户群体，销售量得到逐步的提高。同时提升酒店网媒体价值，企业自身宣传价值。 成熟期时期：第四季度经营目标：1) 具有较高的知名度和品牌度，网站功能相当完善。2) 网站功能更贴近市场和用户，成熟开发市场需要的功能型产品。3) 网站具有更强的技术开发能力。4) 开始盈利。 这一时期,市场已经完全打开,客户量与知名度快速提高,网络品牌初步确立,网站开始赢利。二、市场分析与目标客户2.1市场分析2.1.1竞争者状况酒店网是一个定位于提供行业信息服务+行业商务平台+酒店产业上下链信息、商业、产品流通的中转中心，目标在二、三

6、年内建成行业内最大的电子商务平台，可以为该行业的电子商务发展带来质的蜕变。根据对业内己有网站的调查，这些网站界面粗糙，功能简单，信息陈旧，且仅仅体现的是企业本身，总体缺乏电子商务功能以及对整个行业的引导；目前的各种酒店网站存在的问题如下：a、缺少更广泛的区域性，无法在各地区开展落地经营。b、更多的是以相关的业内信息为主，是一个行业信息门户，而不是一个行业商务平台。C、主要以网上订酒店为主，无法实现跨平台的匹配交易，比较单一。2.1.2市场机会从我方网站的经营理念和自身实力来分析，目前酒店网是在为用户搭建一个行业信息和行业电子商务的一个平台，并全面服务于酒店企业、酒店企业的上游企业、酒店的下游企

7、业及用户。纵观目前的行业内网站还没有一家和我们定位相媲美的网站，我们通过整合产业上下游资源来进行联合采购与联合供应，利用中国网库强大的企业会员量来进行网上酒店预订，还没有一家专业网站达到这个高度的。网站需要有大量的酒店信息、供应信息、采购信息、酒店预订信息才能吸有更多的酒店、酒店用品企业、旅行社等等行业相关企业我们的平台。我们平台必须为会员带来价值才能使得平台的可持续发展。2.2市场定位 酒店网的市场定位：1、我们主要的经营行业就是酒店行业和相关商贸领域。2、面向区域，全国市场，可以利用网库现有的渠道。3、面向公众的大众化开放平台，我们的网站是一个商务服务网站也是一个信息服务的网站，既要面向个

8、人又要面向商家企业。2.2.1服务定位酒店网的服务定位在全国最大的行业信息服务媒体、行业商务服务平台。之所以定位于媒体与商务平台，而不是单纯的网站，是因为从网站的经营和市场风险来考虑。单纯的网站定位会使经营陷入“一条腿”走路的状态。我们的职责是：为行业内企业提供一个信息交互服务与商务活动的平台；为酒店提供一个宣传推广、网上预订提高入住率、用品采购节约成本的平台；为酒店用品企业开辟一条销售产品渠道；为中国网库50多万企业提供一个方便快捷的酒店预订平台；为全国网民提供一个行业信息平台、一个快捷方便的酒店预订平台。（1）公益信息服务作为一个定位于服务酒店行业，面向全国的网站，首先要有足够关于酒店的各

9、个方面的公益信息。分散到酒店网的各大板块。如：“行业热点、行业动态度、价格走势、行业规范等等”，要有全面介绍酒店行业的相关知识，这类内容作为公益性质，是纯知识性的，宣传内容不涉及具体品牌或商家。（2）收费信息服务酒店网最大的特色在于提供行业内的供应、求购、招商、代理等信息。这类信息和企业的销售息息相关，我们可以提供这样一个平台，由各类酒店、酒店用品企业可全方位、全天候将有关最新的企业信息、活动信息、产品、供求、招商代理合作等商业信息发布在网站上，根据目前互联网的发展现状我们对一部分服务暂不收取费用，会员收取会员服务费。（3）增值服务移动商情：短信群发，在线短信留言；电话直通：通过网络800免费

10、电话直接预订，提高销售机会。在线生意洽谈：第一时间抓住客户；酒店用品供应链系统：酒店有更多的采购选择大大节约成本，酒店用品企业及时掌握自身产品的售销情况，及时供货、补货、结算等功能，并可实现后台订单等。网站信息的整理、加工、分析，为客户提供准确、详细、可靠的数据。也可以逐渐的利用网络信息向平面媒体渗透发展，最终做到网上、网下立体化、全方位覆盖的信息服务媒体。2.2.2客户群定位 网站总是要盈利的，盈利的关键是他如何服务他的客户群。总体来说，酒店网的受众群体主要是：（1） 酒店。可以通过酒店网进行宣传推广企业形象、网上预订，提高入住率，中国网库为其提供大量的下游企业（如：旅行社等等）。（2） 酒

11、店用品企业，可以为他们提供更多的采购商。（3） 餐饮企业、旅游景点等，吃、住、行一条线。（4） 酒店人才。为其提供一个在行业内快速宣传推广自己的平台（如：金钥匙）2.3.1整体用户分析1、商家商家是我们网站的主要客户群,这类群体将是我们网站最广阔的信息源。可以细分为：酒店、酒店用品等。2、个人（1） 普通大众，他们平时关注网站查找一些对学习、工作有所帮助的有关行业信息或是通过网络更方便更优惠订房，他们不可能成为网站的收费来源，但却可以带来大量的点击率。（2） 商务人士，这里主要指从事经营活动的人士，包括公司经理人员、主管、领导、个体老板等，年龄大致在35岁-50岁，他们为了自己的工作、业务或生

12、活，需要高质量的、个性化的信息服务。2.3.2部分频道客户分析 因为网站没有制作出来，频道也未设置，需要等频道定下来才可做进一步的分析，例如：我们可以设置“酒店预订、酒店搜索、酒店用品商城、商机信息、会议招标、行业资讯、金钥匙”2.4酒店网产品定位 酒店网定位于基于互联网的全方位信息化应用为酒店、酒店用品企业提供信息服务、商务平台。定价：一网通采购版会员365元/年、一网通供销版会员2230元/年，广告服务暂不定价，做到让客户以最少的成本，办最多的事情。同时通过提供各种增值业务和宣传推广活动进行促销。如短信、网络联盟推广等。同时，针对不同客户的需要，我们将各种组合服务进行拆分，进行单项服务，突

13、出不同侧面的服务功能优势，形成不同级别的会员服务，使产品服务更贴切客户，更具有人性化。2.5客户需求分析2.5.1信息传递酒店：因为酒店面向的客户群体是全国，它需要寻找一种新的媒体快而广的传递信息，而网络媒体最大的特点就是没有区域性、行业性。如果采用传统媒体成本太高、速度太慢、没有互动、信息反馈不及时。特别是二、三星级或是没有星级的酒店急需通过一个简易、低廉的平台宣传，对酒店来讲营销过程中需要首先解决的是信息发布、信息传递的问题，如何使用简便、低廉的手段将企业信息、服务信息、活动信息等告之大众。酒店用品企业：通过我们的平台将它的企业信息、产品信息、优惠信息等传递给它的下游企业酒店。酒店网将为他

14、们提供一个理想的传递空间。2.5.2形象展示酒店、酒店用品企业等企业可能通我们的平台来进行宣传推广企业形象，可以采取电子海报、网上营销、网络广告、等形式，最终达到交易。2.5.3营销支持酒店、酒店用品等企业，对互联网营销和IT服务需求都有比较强烈的需求，所以如何采用信息化手段来满足他们的市场营销和业务拓展将是急需解决的问题。根据客户需要，信息产品主要分为信息交互传递类、形象展示类、企业办公类、营销支持类。客户可以根据自身需要定制单项产品和多项产品。产品设计完全以客户需要为原则。三、市场营销策略3.1赢利模式1、 会员费（一）普通会员：主要以推广、宣传为主1、 酒店网统一会员网站（企业形象图片、

15、企业简介、产品服务、联系方式）；2、 可发布供应信息、求购信息、招商合作、招聘信息到企业网站以及酒店网；3、 可以在全国各地的酒店网、中国酒店网上通过企业名称、产品等关键搜索到会员信息。（二）VIP供销版会员：企业进售存系统+企业电子商务平台VIP会员即中国网库一网通供销版会员，为您提供成千上万的零售服务采购商，帮您把产品摆到采购商的桌面；虾米级费用的投入，让您降低市场费用，提升销售业绩！VIP会员服务内容：1、 为您开通商业信息发布、在线联合推广、在线生意洽谈、企业资质认证及在线定单支付”等五位一体的一站式全程电子商务平台服务。2、“企业级网上商城（铺）或企业形象网站”和“自动匹配的联合供应平台”， 协助甲方实现与采购企业的采购信息对接，大大提升甲方实现网上供应销售的机会。3、大量发布供求信息、产品信息、招商代理合作等信息加强您的页面收录，大大提升您的网络营销