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1、价格异议解决一：顾客说:“太贵了”时该怎么与之沟通对策:价格是价值的体现，便宜无好货。一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)比较法： 1)与同类产品进行比较。如：市场*牌子的这个产品要多少多少钱，这个产品比*牌子便宜多啦，质量还比*牌子的好。因此买这个产品比较实惠。2）与同价值的其他产品进行比较 。如：*元钱目前可以购买a、b、等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，目前买一点儿都不贵。（2）平均法:将产品价格分摊每月、每周、每天,特别对某些高档产品销售最有效。如买一般产品只能使用多少年，而买名牌可以使用多少年,平均到每一年每一天的比较 ，买贵的名牌显然划算。如:这个产品您可以用多少年呢?按*年
2、计算,*月*星期,实际每天的投资是多少，您每天花*钱,就可获得这个产品,值!()得失权衡法： 大部分的人在做购买决策的时候，一般会理解三方面的事：第一是产品的品质,第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。交易就是一种投资，有得必有失，不也许同步在这三个方面都达到最优条件,单纯以价格来进行购买决策是不全面的。如:您觉得某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有她的问题所在，投资太少,使所付出的就更多了，由于您购买的产品无法达到预期的满足（无法享有产品的某些附加功能)。因此销售人员可以更多的强调产品价格以外的其她优势,再加上赠品、售后服务条款等其她的增长产品附加值的条件。 例如，产品的底价是900，零
3、售价是100，如果顾客觉得售价太高，可以表面自己没有降价的权利,但是可以向她提供一种价值1员左右的赠品,一般人的反映就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这样一问,那就是中套了，100立即成交卖给你!（)暗示价格底线法:暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,例如：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低某些，我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。面对这句话，如果顾客没有其他反映，阐明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行(5)暗示其她选择法:告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。如：这款产品的确降价的余地比较少，
4、但是我们尚有功能差不多的档次稍低一点的同类产品，价格会比较便宜一点,你要不要考虑一下？3、开始进行价格谈判时的沟通技巧(1)小幅让价诸多导购员手里有权限的时候,一次性就把权运用足、用尽,这是很大的失误。与顾客砍价,这是一种心理拉锯战，顾客不懂得导购的底，导购不懂得顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购尚有一点心理的不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中,价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。因此在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。自己有权利让价而不让,要体现出自己很想卖,但又无权利让价的尴尬。然后予以小幅度的让价。积极让价后来不能再容易松口，免得顾客趁机得寸进尺。（2）无权继
5、续让价，请示领导价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不当协,那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了!当走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。领导上场，不是立即从价格切入，先是一番表白,表白中让顾客明白：我懂得你很想买,我也很想卖给你!然后在砍价初期先确认顾客有无带钱，让顾客又少了一种“叛逃”的理由。如果顾客带了钱,那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开她的钱包。最后再拟定最后价格。二:1价格是您唯一考虑的问题吗？话术：“张先生,您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑
6、的问题吗?产品与否适合您,您难道就不关怀吗?”太贵了,是口头禅话术：有时候，有的人张嘴即说太贵了,这句话是她的采购时的口头禅。一次，我因装修房屋,曾经随装修的小工头，带我去北京十里河看配料，我发现她不管去那个门店,只要对方报完价格后,她都会说上一句：“太贵了!”我对装修材料一窍不通，听她说贵，觉得就贵，而她有时悄声对我说:“价格还可以，你看呢？”因此见到这种人说太贵了的时候就告诉她，你可以先比较一下再来谈。3.太贵了是衡量产品的一种措施话术：“好的产品价格自然很高,你要买质量好的，有品牌、有保证的,多花这些钱，不就是买个省心吗?”4先不谈价格话术:“价格是我们都很关注的问题，我们留在背面说，我
7、们先看一下产品与否适合你。然后再讨论价格的问题。”5.以高趁低话术:“您看这套厨具六万五，这套是四万三，这套只要二万七，您看便宜吧。”先给对方简介高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接受。.规定对方作价格解释话术:“为什么你觉得太贵了?”先看对方与否可以有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。7塑造产品价值，来提高产品价格含量话术：在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要一般的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时，小贩只说:“这些东西都很一般,但是就多一种北大标志吗!”让你无言以对。以价高为荣话术:“价格高才干现出您的身份，您的
8、尊贵,您的不同啊？奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗?我们卖的就是这个“派”字。”9.好才贵话术：“固然越好越贵了,你有据说过贱贵吗?”1.大数怕算话术:“我们这个产品是价格比较高，可是我们来算一下，我们的产品保用五年，用价格除以五，每年12个月,再除以2,每月3天,再除以0天,您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗？”11以使用者多为由话术：“是的,我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用，您想懂得为什么吗?”1.一分价钱一分货话术：“您有无不花钱买过东西？有无由于省钱买了后使用懊悔的经验,您同不批准一分价钱一分货,我们没有措施给您最便宜的价钱，但是我们可以给你合理的交
9、易！”1.对照法话术：“给您一张纸，把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边，最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”4.理解客户对商品的价值评估话术：“您觉得值多少？”让客户告诉你她对该产品的价值评估，懂得了客户的价值标志,自然好回答了。5.价格重要还是效果重要话术：“您说价钱比较重要还是效果比较重要?”客户在回答这个问题时，一般会浮现两种答案:一效果重要,那问题就迎刃而解了;二同样重要，是的，价格和效果是互相依存,互相保证的，价格低的不合理的产品，你敢买吗？6.与否只在乎价钱的高下话术:“您只在乎价钱的高下吗？难道您不关怀其她因素吗?例如质量。”7对比的对象话术:“您所说的价格太
10、高，请问是和哪个产品比?”在西安杨森制药,该公司规定所有的一线销售人员，如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答：“请问您是和那个产品比？”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉她,那一种药的价格构成，药物成分。自然说的是有理有据，让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候，自然就是一种借口而已。三： 在开发新市场、面对新客户时,我们常常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要对的地看待这些异议，合理地化解这些异议。那么,究竟存在哪些异议呢?我们应
11、当如何去见招拆招?产品异议“你们的产品质量有保障吗”,“你们的产品跟某某品牌比起来差某些呀”,“你们的产品效果如何”,这是我们常用的客户有关产品的异议,对此，我们可以运用如下措施来进行沟通。 一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合伙的不久乐,客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供她的号码给你,验证一下”。这种措施,简便易行,较易说服客户。 二、比较法。在销售产品时,诸多客户都喜欢跟竞品对比,对此，销售人员可以采用现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户
12、的意见，但我却用事实来证明你是错的。例如,如果是一款啤酒产品,销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品,通过泡沫细腻限度、挂杯时间长短、酒液透明与否等,来阐明自己的产品优秀。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。三、体验法:对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。例如，有的销售人员会组织客户到公司实地参观,通过公司的旅游工业园,让客户实地感受公司的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑,建立合伙关系。 价格异议 “你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是某些客户在谈到价格时,常常说的两句话。如何应对价格
13、异议呢? 一、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,例如包装、用料、性能等方面，让客户觉得物有所值。如果是耐用品,还可以通过度析产品可觉得客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。 二、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等,让客户真切地感觉到产品价格并不高,而自己觉得的所谓的高价格，是由于有些自己不太理解的因素在里面。 三、突出品牌：品牌，意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的,品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以常常听到某些客户谈到对手价格时，总是
14、一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。四、彰显服务:高规格、原则化的服务,也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高,但仍然卖得好，除了产品质量好之外,其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充足论述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务,也可以消除客户对于价格的异议。 五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技,例如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高某些的因素。 六、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高,例如,“这款产品才30元”，一种“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的
15、真相。财务异议 财务异议，也是最常用的客户异议之一。例如，我们常常遇到的，“资金紧张,没钱进货”,“我们不能现款，能否赊欠”，“与否可以上打下,能否予以一定的铺底金”等等。对于以上异议,我们可以用下列方式化解。 一、亮明财务政策。可以公司不赊欠这一政策为由，婉拒客户规定。其实，公司不赊欠,是对销售人员的最大保护。赊账易,要账难,诸多销售人员由于货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇,分道扬镳,因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金局限性，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货,从而巧妙化解客户资金紧张的窘境,三、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户,销售人员可以通过协调公司、周边客户等方式，采用联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。 四、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户,销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款,或者直接将房产证抵押给公司的方式，合理协调发货。 五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式,来集中资金经营,从而通过种掏东墙补西墙的方式,来规避资金上的差距。 促销异议促销异议,是销售人员与客户交锋当中,必不可少的一门必修课。常常遇到的问题有
