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1、电话销售知识第一部分 电话营销礼仪一、电话营销的服务用语： 客服禁用语：你好、要不要、试用、在不在、中奖、免费、什么、然后、喂、啊、嗯、嘛、喔等一些习惯性口语； 常用语：您好、好的、谢谢、请问、请讲、请稍等、很抱歉、打扰您了、不客气、很高兴为您服务、祝您节日快乐、祝您工作顺心、再见； 首语：您好！我是*公司的，很抱歉打扰您了！ 结束语：非常感谢您对*公司的支持，很高兴为您服务，祝您生活愉快，再见！无声电话时：您好！您听的到我的声音吗？请讲话（停顿一会），对不起我听不到您的声音，稍后再与您联系，再见！ 遇用户声音小时：对不起，请您声音稍大点！ 遇用户讲话急且快时：对不起，请您稍慢点！ 没听清用户
2、说话时：对不起，请您再说一次好吗？ 询问用户姓氏时：请问您贵姓？ 骚扰电话时：对不起！如您没事，请挂机！ 确认号码时：请问您的号码是是吗？ 遇用户表扬、感谢时：不客气（这是我们应该做的）； 遇电话声音吵杂时：对不起！您的电话声音很吵杂，我稍后再跟您联系，再见！ 遇用户听不到我司电营人员的声音：您好！您听的到我的声音吗？您好！（停顿一会，还是听不到我方声音）对不起，我再重新拨打一次，再见！ 遇到疑难问题时： （1）对不起！这个问题我帮您了解清楚后再与您联系好吗？ （2）对不起！关于这个问题，请您拨打*（电话号码）咨询好吗？ 用户说不需要时：不申请没有关系的，您可以先了解一下我们的业务好吗？ 用户
3、说没时间时：不好意思打扰您了，您看一下我何时给您打电话方便呢？ 用户说对产品没有信心时：您是否方便告诉我是什么原因吗？ 用户说没有兴趣时：您可能还不了解它能给您带来的实惠和方便，让我为您介绍一下好吗？ 用户要求要私人电话时：对不起，我们公司有规定不能报私人电话，您如果有什么问题需咨询，请您拨打客服热线*咨询好吗？ 二、电话营销礼仪的注意事项： 1、语音甜美，声音柔和，语气亲切热情，随时保持微笑，并说好第一句话和最后一句话； 2、声音正确：吐字清晰，发音标准，音调稍微提高； 3、态度正确，不得辱骂用户； 4、能一次听清问题，反映迅速并流利进行解答 5、姿势正确； 6、不要答非所问，并仔细确认电话
4、号码； 7、要自报家门； 8、认真聆听，手持电话时不要和同事说话； 9、打电话时应在铃声响9声后方可挂机； 10、必要时请对方重复，对方无法了解时，换一种说法； 11、与用户约定时间要准时； 12、让对方先挂机；第二部分 电话营销（一）、电话营销的关键要素作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ （二）、电话销售开场白-要单刀直入，简单直接你的开场白能否引起客户的兴
5、趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。 电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。1）开场白三要素：-30秒内1 你是谁？介绍你和你的公司。-要简单明了，快速简洁。2 电话的目的？3 是否方便讲电话？方便：继续进行；不方便：确定下次时间。开场白“标准化”：（1）方法:先写后说。不断修改：不断地练习。反复使用。再修正。（2）开场白“标准化”的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。2）开场白方法-六种方法 一、请求帮忙法 电话销售人员：您好,李经理,我是,公司的,有件事情想麻烦一下
6、您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 电话销售人员：您好,是李经理吗？ 客户：是的。 电话销售人员：我是的朋友,我叫,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 电话销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者
7、”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员：您好,王先生,我是公司的,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金
8、蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？ 电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。 约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给
9、一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。激起谈话兴趣的方法 ： 提及对方现在最关心的事情 “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗
10、？” 赞美对方 “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。” 提及他的竞争对手 “我们刚与公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。” 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？” 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您” “我寄给您的信,相信您一定看过了吧！” 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户
11、注册了” “有很多客户主动打电话过来办理手续” 用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？五、巧借“东风”法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后
12、去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好,请问是李经理吗？ 客户：是的,什么事？ 电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省
13、,成都市 六、对于老客户回访 老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。 电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？ 王总：上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户
14、建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1在回访时首先要向老客户表示感谢; 2咨询老客户使用产品之后的效果; 3咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5让老客户提一些建议。 3）开场白中抓住客户的心态-想听的话一、如何提高业绩“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”二、如何节约开支“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听！”“听您说话，就知道您是这方面的专家。”“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”六、客观看问题的态度
