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1、文件名称KA通路操作手册发文范围洽洽事业部各部门、分公司、办事处72004-04-2发文日期： i 0 :共13页第1页j发文单位i1a洽洽事业部j密级53 :QS 2004 文件号：j 一5目录 合肥总部“KA部”工作职责KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责KA工作流程 信用额度申请审批流程 全国协议谈判/签订流程KA部促销申请表KA订单作业流程KA订单拒收流程KA业务每天拜访流程KA报价流程编制：审核：批准:文件名称：KA通路操作手册发文范围1洽洽事业部各部门、分公司、办事处:ii 2004-04发文日期： 20一发文单位洽洽事业部!密级 31j:文件号: QS-2004-共13页第2
2、页、KA部职责:1。建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件；1.1 （附件一：区办重点客户 SKU上架/售价矩阵图）2。编制并执行K/A部工作计划，规划、协调、指导全国和区域 K/A促销活动1.1 （附件二：年度工作计划表）3。整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核；4。协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系；5 .建立全国K/A服务管理组织网络，组织 K/A人员的培训6 。监督、控制全国K/A 营销业务活动的良性运转；7 。完成总部下达的K/A 营销目标和工作任务；7.1 （附件三：KA
3、年度目标）8 。建立全国K/A 价盘，达到平衡稳定目标；8.1 （附件四：2004 年 KA 通路价格表）9 .K/A 客户定位管理:（ 2004 年 K/A 部对 K/A 客户进行分级管理）9.1 A 级客户 ： 全国性连锁大卖场（管理方式参与经营、协调服务、管理发展的规划战略 ; ）9 。 1 。 1 连锁卖场：沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、易初莲花、好又多、乐购、普玛等9。 1.2 连锁卖场 /超市：上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等9。 2 B 级客户 ：区域性强势连锁卖场/ 超市 / 便利店（管理方式协调服务、指导发展 ）9.2 。 1.连锁卖场 :上海吉买
4、盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等9.3 。 2 连锁超市：北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、重庆商社、南通文峰、上海家得利9.2.3 区域便利店:上海可的、上海21 世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等9。 3 C 级客户： 区域性中小连锁卖场/ 超市 /便利店对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。文件名称1KA通路操作手册发文范围:!洽洽事业部各部门、分公司、办事处!发文日期1200404-20发文单位洽洽事业部1密级3文件号QS 2004 -共13页第3页10.经营K/A连锁立场的意义:10.1 与现代通路的重要零售终端-
5、K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。10.2 品牌的整合提升。10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终 端生动化的展示宣传.10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引导和满足消费者需要。100 5锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等.10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的文件名称KA通路操作手册发义范围！洽洽事业部各部门、分公司、 3办事处!发文日期2004-04-20发文单位！洽洽事业部;密级3文件号QS 2004 -共13页
6、第4页二、区办KA系统人员职责：1、理货员：1.1、 许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限 （费用、价格等）1.2、 路线规划：所负责区域的周别拜访路线表1.2。 1 （附件五：周行程拜访表）1。3、工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划1.4、客情建立:与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）1。5、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生1。6、商品管理：1。6。1.1、货架管理：保证公司产品陈列于最佳货架1.6.1.2、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整1.6。 1.3、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置1.1。 1。4、保存
7、期限的管理：保证公司产品的新鲜度1。6.1.5、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）1.6。16、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等1.6。 2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格1。7、活动执行：促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否2、喊场（驻店）人员：2。1、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）2.2、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生2。3、商品管理：2。3。1、货架管理：2。3.1.1、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整2.3。1。2、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置2。3。1
8、.3、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度2.3。1.4、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）2.3。1.5、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等2.3.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格2.4、活动执行：（促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否）文件名称jKA通路操作手册I I II I II 1 I maMI 1Ml I I !1 I ! !1!1 I I 1II I I !) I I I! 11 I I I 1)1I I I 1 I 1I !*1 I I laiMBI I ! I Uail I3ii发文范围；洽洽事业部各部门、分公司、办事处：发文
9、日期1 2004-04-20S!；发文单位洽洽事业部密级一3文件号QS-2004 3、KA业代工作职责：报表管理：3.1、 日报表/周计划/月报表3.1.1 （附件六：业务人员日报，附件七：业务人员周报表）3.2、 订单:根据客户库存状况，向采购建议落实订单；回公司填写订单，并追踪到货状况。3.3、 签呈/提报：相关工作事项的规划，以及相关销售方案的提报，批准后的执行。3.3.1 路线管理：根据所服务的区域规划周别行程路线3.3.2 商品管理：对所负责的客户、区域上架 SKU的销售状况进行管理。3.3.3 通路管理：3.3。 3.1店铺内部管理：3。3.3.1.1、SKU上架：建立合理的SKU
10、结构，保证SKU上架并不缺货3。3.3。1.2、价格控制：对门店SKU的正常、促销价格的维护3.3.1.1。 3、生动化陈列：扩大销售额，增强品牌知名度进行的陈列动作3.3.1.2。 4、促销：利用相关时机，采取让利等相关手段进行的销售活动3.3.3.1。 o 5、客情:建立良好的客情有利于业务工作的开展3.3.3.2。 竞品信息：收集所负责区域内竞争品牌的相关信息，利于销售工作的开展3。3.3.3、帐款管理 3。3。3.3。1、对帐：根据客户的对帐时间进行销售明细的金额核对 ，以保证应收帐款的正确及时回收3.3。 3。3.2、价格变更：对帐过程中发现的价格差异进行变更，维护。3。3.333、
11、发票管理：及时的要求财务开出发票，送达客户处，并做好签收工作。3.3.3。 3.4、帐款催收：确认所负责客户的每月付款时间，及时收回货款，如到期货款未至L则了解原因，并进一步跟催。文件名称KA通路操作手册丁 . 发义范围;洽洽事业部各部门、分公司、办事处！发文日期！ 2004-04-20 一 .一 一33iiiQQQ QS 2004发文单位洽洽事业部!密级！ 3 !文件号： 111,-!共13页第6页4 、 K/A 业务主管工作职责：1 .1 、固定报表1.1.1 、日报表 :1.1.2 1.2 、周 / 日报表1.1.3 、市场竞争状况反馈表4 。 2 、客户管理和资料文档5 .3 、 SK
12、U 商品上架分布表6 .4、合约谈判7 。 5 、销售分析：单品、口味、包装、竞品等/ 季度 / 月度目标 ）8 .6 、销售目标分解，控制进度、达成（年度9 。 7 、促销评估分析10 8 、 K/A 业代的管控11 。 9 、帐款分析12 10 、价格管理5 、重点客户经理工作内容:5.1 、目标规划、过程控制5.2 。 2 、 SKU 进场上架：上架表（ SKU ）5.3 、全国价盘控制:全国K/A 价盘表确定5.4 、合同 / 贸易条款的谈判5.5 、费用控制5.6 、重点客诉处理5。7、区域间销售协调/沟通5。8、大型活动规划、执行、沟通、结案5。9、利润分析、帐款管理5.10 、人
13、员管理文件名称发文范围发文单位KA通洽洽事业部各部门、分公司、：洽洽事业部？密级各操作手 laiaHi力、事处3mi，1 1 1:1 1 !1 1 q发文日期文件号2004 0420QS 2004-共13页第7页、K/A部工作流程:相关部门相关表单市场竞品信息表编制预算区办业务、通路主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管促销申请单区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管促销汇总表费用预算表通路主管、重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管促销结案表区办业务、通路主管、重点客户经理、总部主管促销结案汇总表区办业务、通路主管、重点客户经理、总部主管通路主管、总部主管文件名称KA通路操作手册发文范围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期200404-20发文单位洽洽事业部：密级3文件号QS-2004 四、K
