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1、资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载中小企业低成本营销方案地点：时间：说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与 义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时 请详细阅读内容中小企业低成本营销方案美国经济危机波及全球，这意味着世界经济已经逐渐一体化了。那么是什 么推动着经济的一体化的呢？我想到的第一个词一一互联网！而电子商务正是 依托互联网发展起来的一种新的商务模式。电子商务在慢慢改变我们的生活， 改变我们的管理模式，改变我们的经济市场。在经济危机下，电子商务仍表现 出优异的成绩，在专家们看来互联网像是在这次危机中受伤
2、最小的经济体！目前经济形式不容乐观，裁员、破产等这些“噩耗”不停的传来。谁是这 次经济危机中的受伤者呢？是以雷曼公司为代表的巨头？还是国家？我想我们 所不能忽视的就是那些中小型企业。那些管理者历经艰辛，才有现在在规模和 成就，而经济危机让他们陷入前所未有的困境。企业如何实现低成本营销？如 何刺激消费欲望？如何在新的市场下拥有自己的天空？中国现在的市场现状消费者：更懂得花钱，追求高品质产品变化：多元化 细分化 生命周期短 国际商品本土化营销观念：单方获益当双方共赢高成本到低成本公关营销现在很多中小企业中存在这样的误区：只要能提高销售额，投入多少费用 也可以，导致对销售费用的控制和敏感度远远低于财
3、务费用的控制和敏感度。 其实并不是市场占有率第一的企业就一定能赢利，为了维持市场付出的也是相 当巨大的。在市场竞争异常激烈的现在，如果企业单纯的靠销售收入为导向， 将要面临过高的费用，那将带来诸多的管理问题。营销成本的预算、分析和决策营销预算销售预算：进行销售预算时，由营销人员分别提交销售预算，有销售部门 汇总得出企业的营销预算。预测时要考虑当前经济形势、竞争、广告和定价等 因素，并用时间序列分析和相关分析等科学分析方法修正预测结果，提高准确 性。销售费用：这是指营销活动中各种费用，包括工资和佣金等。销售费用水 平的确定采用经验法、目标任务法、销售百分比法和参照竞争对比法。管理费用的预算：管理
4、活动发生的费用，如工资、水电费、办公用品等。营销成本分析营销活动费用分析，这是营销活动整体成本的分析，对每一项会计账户进 行分析。这是为了考核营销费用使用的有效性。细分市场成本分析，细分市场分析是为了帮助企业找高高额利率的市场和 给企业带来亏损的市场市场，方便企业做出合适的决策。营销决策销售区域决策：销售地区过小时，企业的投入无法得到回报，地区过大 时，企业的营销费用过高，是企业无法承受。产品决策：主要是产品的升级和创新。订单的决策：提高订单效率，比如那些高购买量，订单规模小的实现高订 单量，减少订购次数。营销的三大方法及实现低成本的方法广告企业选择广告媒体和投入时应该做到与企业的市场目标相匹
5、配、成本合理 和针对性强。而且应该遵循量力而行。追求持久效果而不是轰动效应！好广告的标准（1）视觉的注目性：广告要能从众多广告中突现出来，以使广告能够引起 市场注意；（2）内容清晰易懂：保证广告能与受众进行很好的沟通；（3）提供现实的购买利益：保证广告能与销售配合；（4）广告整体美感：能令受众对项目增加印象分；（5）广告风格一致：保证广告的累加效应，并有助于形成项目品牌；低成本广告的方法企业可以根据自己企业所在的地理位置和营销预算，选择适合自己的广告 传媒体和方式。这里我们想说一下互联网广告，大家都知道在中国的几大门 户网站上做广告，那叫天价！是我们中小型企业无法承受的，但我们可以利用 那些小
6、网站，有一定流量但人气不够旺的网站。让他们的网站加入我们公司网 站的文字超链接和图片超链接。我们甚至可以和他们合作，相互做对方的广 告，共同赢利。在这里我给出几个比较可行性的广告方式：企业建立自己的网站，也许有人会说这样成本很高。其实我们只需要一个 企业域名和一种宣传方式。我们必须放眼未来名企业的发展必然需要互联网和 企业网站。以免在以后步入“囚徒困境”，企业网站不需要很到规模，只要做 到企业宣传和产品宣传的效果就可以，当然有一个企业论坛那是最好不过的。 想这样的网站一年只需几千元，几千元就有一个网上宣传平台。关于企业网站 的宣传起初可以选择超链接、加入搜索引擎，如腾讯搜搜，Google、百度
7、等。网络视频和论坛的使用，现在视频营销已经成为一个热点话题，现在比较 有名的要数百度的唐伯虎我知道和联想的ideaPad爱在线等。网络视 频大多是免费的，企业何不利用这一网络资源。我认为论坛是实现企业口碑再 好不过的地方了，论坛可以为企业收集到很多关于企业和产品的看法，这对企 业来说是相当有价值的。试客们的价值，现在有很多的试用网站，企业无需自己去做促销，重要和 那些试用合作，就可以赢得一个很好的推广平台。淘宝小店，企业的网上营销宣传小店。淘宝网已经占据中国B2C和C2C的 绝大部分市场，在淘宝开个小店，可以不通过网上店面买东西，但可以利用它 做一个相当不错的企业宣传店面，我们可以叫它网上“体
8、验店”！阿里巴巴、中国制造网的利用。以上说的方法可以说是小打小闹，而这些 网站是中国数一数二的大型电子商务公司，为企业提供很好的B2B平台，会员 费非常合理便宜。在那有很多的市场资源，为企业提供庞大市场推广空间。渠道营销渠道作为营销的三大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的 纽带，是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点，用 恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销 中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市 场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。营销渠道发展趋势渠道运作：以终端市场建设为中心渠道
9、支持：由机械化转向全方位化渠道格局：由单一化转向多元化渠道结构扁平化如何创建自己的营销渠道策划一个有吸引力的产品招商：企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规 范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事 先为今后的发展做好系统的规划。选择合适的经销商：经销商是中小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯 一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码 上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤 其重要。所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实 力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的
10、支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经 销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发 展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。选择合适的渠道模式：前面我已经讲到，如果企业的渠道市场过大的话， 企业将要付出巨大的成本，这是中小企业无法承受的，如果渠道过小的话，企 业将无法得到正常的或者超额的回报。所以企业应该认真的选择适合自己的渠 道模式。设计可控制的营销渠道：中小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所 以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资 金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，
11、将进一步 拓宽，并将渠道的管理重心下移。对渠道的管理：一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人 员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金 信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售 统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产 品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时 刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了 日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场 营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。有效的收缩和逐
12、步扁平化：当企业正常运作了一年或者两年，市场也有了 不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐 步扁平的策略，即网络初建时期，由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的 知名度都很弱，所以不得以采取省级总经销的模式，由于总经销模式对企业控 制渠道的能力很有限，尤其是对顾客的服务和市场信息的收集，都带来很大的 影响，所以，企业要想树立品牌，想健康发展，总经销模式是难以为继的。但 由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大，因而一般很难撼动他们的 经销地位，企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域，是比较难的，弄得不 好，反而会影响到网络的安全。低成本渠道创新借鸡生蛋：借鸡生
13、蛋就是将竞争对手的产品代理商变成自己的营销渠道， 为我服务的代理商，这种方式既快速又省力，非常适合中小企业。比如企业找 到代理商进行谈判，谈判要有一下要求：代理本企业产品、不放弃原企业产 品；降低价格，给代理商丰厚的利润；可以将本企业的产品作为礼品或赠品。反客为主：很多中小型企业是很难有进入大型渠道和终端代理商机会，因 为他们的要求比较高，让中小企业无法承受。主动往往带来的并不是好的谈判 结果，这里我们要的是反客为主。比如企业现在市场做几个试点促销，给消费 者留下好的印象，这是后消费者会主动要求终端商和代理商出售本企业的产 品，这时候谈判中小企业将有绝对优势。资源整合，扬长避短：尽中小企业最大
14、的能力“整合自身资源”，并根据 增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。在企业的技术、资金、人 才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素 中，企业必须知道自己的优势在哪儿？在“政策法规、消费者、经销商、广 告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是可以利用的。然后将企业 资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可 操作的营销行为。促销与推销促销与推销有什么样的魅力，让无数企业追崇。首先我认为促销和推销能 加速新产品进入市场；第二是鼓励消费者增加消费；第三能够有效的抵御竞争 者。我想促销和推销不单只有这些功能，不同的企业实施会有不同的效
15、果和收 益。但是促销和推销也不是万能的，很多时候它们也是帮不上忙的，比如：不 能挽回衰退的销售趋势、不能改变“不被接受”的产品的命运等。由于中小企业资金的有限，所以要做到每一份产品每一分钱都用到实处。 所以在做促销和推销的时候一定要解决三个问题：形式是什么、范围是什 么？策略是什么？促销和推销的形式有三种：即时价值、延时价值和附加价值。从字面上我 们很容易理解这三种形式。促销和推销的范围：包括促销和推销的产品范围和市场范围。策略：企业要知道何时进行、何时宣布，持续的时间；还要确定形式和销 售条款等。促销和推销形式的介绍登门拜访：这种形式要求营销人员多而且素质要较高，但这种形式针对性 较强，效果
16、明显，但带来的负面影响也不小。现在很多企业会选择在人群密集 的地方发放公司产品（小商品公司），而大型公司则会选择拜访企业或终端部 门的管理人员。这种营销方式很适合于中小企业，但实施的时候希望能做个简 单的客户分析！电话：现在电信的的便利，再适合不过用电话销售了。这种形式跨越了地 理的间隔，方便，成本较低。这种方式唯一要注意的是时间，在别人不方便的 时候打扰是很让人反感的。赠品、免费样品等：这种满足消费者贪利的心里，没有会拒绝这样的好 事。企业在推出自己的新品或加速老产品的退市都可以采用这种方法。折价卷、折扣和退款优惠等：这种方式企业一定给要控制折扣比率，以免 得不偿失。竞赛、抽奖、经销商销售比赛和营销人员销售比赛：前两者能增加消费者 对企业和产品的好感度和愉悦度。后两者则可以增加企业
