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1、单元主题增员规划与方法学员手册Train Better, Achieve Best学员手册 “一位杰出的增员者并不一定会成功；但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。”这是一位成功的经理人告诉一个新上任的业务主任的一句话。这位新业务主任一直将这句话谨记在心，多年后，他的业务室绩效在其公司名列前茅。 您也许就如同这些伙伴一样，非常关心增员的问题。如果增员对您而言不是最大的困扰，大概也是个颇令您头痛的问题吧！ 增员是业务室经营的基础，不得等闲视之。您若没有稳定的优质准增员对象来源，就永远无法达成增员与销售的目标。您增员的业务员对您的成功与否有举足轻重的地位，与您的薪津息息相关，所以发展这些优质的业务
2、员应是您首要的工作，而挖掘那些最适合您所需的业务员人选是本过程的第一步，也是成功的基石。但是，人们已经习惯在地于自己能力的水平上工作，只有通过确立目标 才会迫使自己调整自己的投入程度，从而提升工作绩效的水准。业务室的增员计划、本年度您业务室需达成的总业绩量为多少？ （） 、以您的业务室目前在职业务员人力看来，您预计可达成的业绩量有多少 （） 新人需达成多少业绩？（） （）、您预计每一位新进业务员能达成多少业绩？ （）、您需增进几名新进业务员？（） （）、为了业务室成长，您需额外多增业务员吗？ 不需需要 如果需要，要多少位？ 、根据以往业务员个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？、本年度您计划
3、于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数推介增员法运用推介人增员法时，得到的协助是推介人对您不认识的人的影响力。推介人好比是您额外的“眼耳”，因为他们帮助您发现好的准增员对象。事实上，会不会运用推介人的协助对增员的成功与否有很大的关联性；增员成绩平平的人与增员成绩优秀的人相比，其运用推介人的程度是有差别的。对您而言“有效的推介人”必须是有能力并且有意愿协助您的人，如果您有位深具潜力的优秀推介人，则增加该推介人效能的作法，应是通过“告诉我某些人的相关资料”的方法，而非“请给我一些人选”的作法。
4、您应运用一些推介引导的问题，来询问一些特殊状况，而非开门见山只想要求名单。就好比有位增员者曾说过的“如果只是向推介人要求名单，推介人的脑袋一定是空空如也。但是如果先叙述一些状况，您便提供了推介人一个选择的范围，不用天马行空所以想出来的人选较可能是合格的准增员对象，而非只是可能的人选而已。”运用推介人增员法要包括推介人（也称影响力中心或协力者）的确认、选择、发展与培养等步骤。确认推介人您可由朋友、熟人、社区邻居、等社交圈里找出几乎无限多的推介人；推介人在您身旁比比皆是。当然，其中对您效益最大的，是能不断提供符合您准增员对象条件的名单的推介人。因此，无庸置疑地，您必须将所有注意力集中在此类推介人身
5、上。有效的推介人必须具备以下特征： 交友广阔，而且他所认识的人必须符合您所要的业务员条件。 对这些人有某种影响力。 对金融服务业及业务员工作有正面的看法。 对您、您的知识、您的为人处事及您对他们引荐的人选的协助能力有信心。 有协助您的意愿。以下为最好的准增员对象名单来源的推介人典型： 客户。 朋友及其业务往来对象。 社区里的重要人物。教师。 教练运动指导员。 人事经理。 律师。 企业或市民活动领导人。 报业人士。 不动产业人士。银行界人士。 各行业有联系的人。 仅是由上述的分类，您可能就可以想到很多推介人来源，或者，您也许还可以想到其它分类或其它推介人来源。现在您可以列出可能的推介人人选了，往
6、后当您在专心做增员时，您现在想到的推介人人名，便可以对您有所帮助。推介人增员法行动计划推介人来源将使用的来源(P)会接触的推介人姓名运用来源步骤客户朋友与业务往来对象律师P会计师社区领导人各行业有联络的人其它推介人增员法行动计划-范例推介人来源将使用的来源(P)会接触的推介人姓名运用来源步骤客户P赵明-小企业老板1、信函及电话约访2、使用“检查表”唤起记忆3、准备好推介人面谈话术，事先写好剧本陈东-学校老师郑克明-中层主管朋友与业务往来对象P赵珊-工商银行深圳分行1、 准备电话约访及用“检查表”做面谈2、下周二计划邀请共进午餐李红-保龄球协会负责人王军-君安证券员工李刚-房地产公司销售人员张彤
7、-市政府公务员李佳-零售业者律师P赵斌-律师1、 信函及电话约访2、 准备公司、业务部及业务员工作介绍展示资料3、 约定会见时间4、 建立后续跟踪档案张斌-律师会计师赵清-会计师社区领导人于佳-东江社区书记各行业有联络的人张晓明-台球俱乐部经理其它培养推介人对您希望培养成为推介人的对象，一定要让他对您个人及太平洋保险公司产生肯定。因为有了肯定，才能建立起威望，而第一要点是，您必须通过本身与营业单位的经营特色及业绩纪录来获取威望。 以下所列为培养推介人并建立推介人对您的威望的技巧与方法：、 将您的业绩纪录带在身边，在特定的状况或适台的机会下，展示给您的推介人看，让他们清楚您的增员记录、业务室整体
8、的进步，以及由您增进的重要业务员所达成的业绩成果。2、让推介人见见您单位较优秀且长相气质较好的业务员，可为您单位建立起威望，也可让推介人对您要的人选类型有概念。、将推介人排入您的寄送名单，并定期地寄送公司的经营资料、公开发表的信息及其它寄送物品，以加强您推介人对您公司的信任，并保证推介人马上可知道新消息。、邀请推介人到职场拜访。推介人必须到您的工作场所走过一趟后，才能对您单位及您提供的工作机会有个清楚的概念。、将推介人的利益摆在心上。必须是双向的人际关系才能保持长久。推介人也有利益所在，而聪明的增员人从来不会遗忘这个明显的事实。、寻求意见。如此做可显示您对推介人的意见的重视，同时便可获得推介人
9、对您的意见的重视。、请推介人在业务会议时发表谈话。一方面，外聘来的演讲者可增加会议的生气，同时推介人与您单位及您的关系也将更具意义。、记住推介人的生日及各种周年纪念日。也许这只是小事一桩，但却很重要。、帮推介人作财务需求分析，并提供他需要的协助如此不只展示了您单位所能达到的服务品质，同时也让推介人了解到您对他的关心及尊敬。、邀请推介人一道参与您公司的庆功宴或特别场会。、特别奖励与表扬推介人对您公司所作的贡献。、与推介人互相介绍朋友。只要您觉得准增员对象可对推介人的组织、业务会有利益，在任何可能的机会下，尽量将准增员对象介绍给推介人。也可考虑将潜在准主顾或顾客介绍给推介人。、定期地将推介人可能有
10、兴趣知道的行业最新消息告诉推介人。、定期地将推介人介绍的业务员的业绩表现，告诉推介人。、仔细地将整套的选才及训练过程解释给推介人。、向推介人发表您的新销售理念，探问他的意见。、推介人每给予您一次名单，就寄给他一张致谢卡。1 8、表达您的谢意绝对不要忘记这一点！如此可表达您的诚恳。再者，真诚的感激是对推介人贡献的最大肯定而且，多谢几次无妨。许多增员人做得很好，他们在推介人介绍的业务员到职周年时，写一封致谢函给推介人。. 偶而邀请推介人与您共进午餐。最后表达您对推介人事业的关心，而且随时注意，有可能帮助他业务成长的机会，也要适时表现。获取推介名单让推介人想出一串名单，显然是件重要的工作，否则，找寻
11、推介人、培养推介人之类的努力便白费了。使用推介引导的问题是个很好的技巧，通过引导式的问题，您可获得合格的准增员对象名单及目前状况适合于您需求的人选。这类问题旨在唤醒推介人潜伏的记忆，因为推介人在思考人选时与您的思考方向不一，所以须有人提醒他们正确的思考方向，才能找出适合您的人选，所以您的引导问题越明确越好。以下的推介引导问题说出了推介人认识哪些人： 您是否认识工作不稳定的人，而其工作不稳定的原因不是自己能力所能控制者，比方他的公司可能财务有问题等？ 您是否认识积极且志愿宏大，已提升至超市或连锁店经理职位，且对未来发展不太确定的年轻人？ 您是否认识积极且具野心，但对一成不变又多有限制的工作不满意
12、的银行职员？ 您是否认识因为公司被合并而工作没着落的人？ 您是否认识有个性有能力，工作不顺心，觉得自己入错行的社区邻居？ 最近有没有接到正在找新工作的朋友或熟人的电话？ 有没有曾打电话给您应聘工作，且条件很好，令您印象深刻的人？ 过去这几周您有没有雇用新人？如果有的话，表示那些您没录用的人中可能有些适合我们这一行的准增员对象 您的会友或其他团体的朋友中，有没有人为了一些个人不能控制的因素而被迫找新工作？ 最近有没有社团成员没来参加活动？是不是表示他的工作在走下坡路？ 如果您现在急需找人，您认识同行中您想雇用的人吗？ 您是否认识能力超乎一般的人？有谁迫切需要增加收人吗？ 您认为目前哪些行业因科技
13、进步或趋势转变而每况愈下？您是否认识从事那些行业的人？ 您是否认识疲于奔波的业务员？您是否认识被迫调任新职而才能不得伸展的人？在过去拜访你的各行业的业务员中，谁是最出色的业务员？你是否能想起一些不喜欢经常外出公干的已婚男士或女士？你有没有认识一些在别人的家庭企业内工作的人，由于公司内的要职都由家庭成员担任而令他再也无晋升的机会？高效获取名单的技巧如果认为问上述引导问题仍然有一定的困难的话，那么我们还可以依赖另一种简单、特定、且可获得一大串名单的问问题技巧。可以直接进人面谈的“获取名单”步骤。问的问题类似以下问话：“谢谢您提供协助，您也许想知道我们想要找哪类型的人吧？为了帮助您思考合适人选，我准备了一份检查表，我们一道来看看好吗？在我们看到检查表上的项目时，您可不可以想想有没有符合条件的人选，将名单提供给我？我们看完整个检查表的所有项目后，再回到起始点，您再将每一个人选的
