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1、论商账催收在信用管理中的地位与作用 第一章 绪论 信用是市场经济赖以生存和发展的基础，建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。良好的社会信用体系能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率。一、我国信用环境状况 我国社会主义市场经济建设初期，信用体系发育程度低，信用秩序相当混乱，信用缺失现象大量存在，如大量银行贷款逾期收不回来，成为呆账、死账，使得商业银行不良资产不断增加；企业之间资金相互拖欠、三角债盛行；坑蒙拐骗、假冒伪劣等层出不穷。社会信用的严重缺失，是导致市场经济秩序混乱的主要原因之一。企业信用的缺失和不足严重破坏了市场秩序，大大提高了市场交易的成
2、本，降低交易效率，直接影响市场体系的健康成长，成为制约市场机制发挥基础性配置资源作用的障碍。二、造成社会信用环境恶劣的主要原因1.企业信用方面的原因 全社会信用制度薄弱造成的企业信用观念淡薄，是致使商业银行不良贷款居高不下的直接原因。企业信用问题不一定直接表现为企业对银行的拖欠，更多的是表现为下游企业对上游企业的拖欠，形成银行资产的跨地区、跨行业风险集中。 2.银行信贷管理方面的原因 商业银行转轨时期粗放经营的后果，由于以前商业银行对商业性贷款的发放、管理、回收没有一套完整的约束机制和考核机制，导致贷款形成不良后无人对此负责的尴尬局面，也是形成不良贷款的主要原因。 部分银行缺乏风险意识，忽视贷
3、款自身的安全性，致使贷款发放后形成不良。 信贷管理能力不足，缺乏控制风险的能力，对借款人的日常监督、后续管理、风险苗头的处理等方面缺乏经验和有效的手段。 3.政策性因素 不良贷款从存量到增是都不完全是金融机构或企业层面的问题。政府参与微观金融和产业领域，但所造成的成本却主要由金融机构主要是国有商业银行)承担，也是一种信用制度薄弱的体现。 第二章 商账催收在信用管理中的地位在企业从事信用管理工作的人员常常会发出这样的感慨：该收的账是永远收不完的。【1】对于企业信用管理部门，自行追收逾期应收账款是颇费周折的，还可能费时误事。但是这个费时费力的过程并非一无是处，它可以发挥有用的“过滤效果”，只要追收
4、取得成效，在每次进阶后，所剩余的个案数目和逾期金额都会较前一阶段有所减少。不过各个追收逾期应收账款的阶段是互有关联的，即后期程序的成效会影响前期程序的绩效，反之亦然。如果前阶段的商账催收工作是无效的或其成效不彰，便会有更多个案和更大金额的账款累积到后期阶段去处理。 假如说，信用评估是防范信用风险的前提和基础的话，监督和控制则是信用管理的关键，那么，商账催收就是全部信用管理工作最终成果的保障。 我们知道，对于任何企业而言，在货款没有收回之前，所有的一切都是成本。信用管理的一切努力就是为了如期、足额收回货款，确保销售业绩的实现。由此可见，商账催收在整个信用管理过程中始终处于重要的核心保障的地位。
5、第三章 信用风险 不管是金融机构还是一般企业，一旦出现放款或货款无法收回，债权无法保全，就算业务如何发展，也无法实现真正的利润，更甚者还会造成企业营运困难，资金调度失常，造成无法弥补的损失。信用交易如同一把双刃剑，一方面在扩大销售、打开市场的作用下，另一方面也产生着风险的积聚。一、企业应收账款风险的主要来源1.由于双方贸易纠纷而引发；2.因客户自身经营不善导致无力偿还；3.贸易双方受制于上下游产生的连环拖欠而无法及时结算；4.企业产权隶属关系或管理权限发生改变形成结算延迟或无效取消；5.企业因自身信用风险意识淡薄，信用管理机构设置欠缺；6.企业内部管理不力，员工无法有效履行监管职责。二、如果企
6、业不能控制应收账款风险，有可能产生严重的后果 由于降低了企业资金使用效率，使效益下降，延长了企业正常营业周期。我国企业实行的记账基础是权责发生制，当期赊销全部记入当期收入，应收账款的延滞常常夸大了企业实际经营成果，账上利润增加并非表示如期实现现金流入。 企业持有应收账款会产生：短缺成本、机会成本、管理成本、收账成本和坏账成本，实质增加了企业应收账款的持有成本。 赊销虽然使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。 从下面的图示我们可以清楚地看到企业持有应收账款的相关利弊【2】：增强市场竞争力 应 现金短缺 扩大
7、销售额 收 负债增加降低库存及费用 利 款 弊 利润降低 坏账率提高 记得风险管理大师Thomas Stewart曾经这样告诉我们：【3】风险管理的主旨不在于逃避风险，因为那样只会把获得回报的机会浪费掉。风险管理所要做的应该是对风险进行管理，主动选择那些能够带来收益的风险。大师的教诲使我们有勇气坦然面对风险。只要科学的管理、合理地把握，风险就会成为企业收益的源泉。 第四章 积极规避逾期账款对企业业绩的侵蚀 信用资金的投入是企业的一种资源投入，任何资金的运作都有成本。按照资金运作的法则，只有流动的资金才能在流动中产生增值，而沉淀的资金只会在时间的消磨下丧失其应有的价值。 坏账成本对企业的伤害显而
8、易见，通过表（1）可以清楚反映，一笔坏账往往会吞噬若干笔正常交易所产生的利润： 除了坏账损失，要知道，往往货款拖欠对企业成本的影响要远远超过坏账所带来的伤害。著名经济学家爱德华有一条十分有名的10比1规律，那就是： “由于货款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”，表（2）中的统计就清楚列示了拖欠对企业业绩的吞噬情况： 举例来说，在销售净利率与借款成本率等同的情况下，货款被拖延一年，意味着整个交易的赢利将化为乌有。 另外，根据美国商业法律协会1998年公布的调查数据显示，应收账款的账龄越长，追账的成功率就约低，坏账的风险也成倍增加。具体统计见（表3） 账龄与追账成功率之间的关系（表3）
9、逾期时间立即追收2个月4个月6个月9个月12个月18个月24个月成功率%98.286.273.657.842.831.226.613.6上面的数据告诉我们，减少拖欠及由此造成的坏账可能，积极组织及时、有效的商账催收是规避逾期账款对企业业绩侵蚀的重要手段。第五章 商账管理制度 俗话说：“没有规矩，不成方圆”。对商账实行有效管理必须坚持制度先行，这是我们在工作中的一个深刻体会。 一、逾期应收账款催收机制的建立 在买方市场环境下，赊销在现代商业活动中被普遍运用，它是扩大企业销售规模，提高企业竞争实力的有效手段。然而，赊销带来了应收账款回收的不确定性，也给企业带来了潜在损失的可能性。过去，在实行信用管
10、理前，企业的放款、收款没有明确的制度规定，操作带有很大的随意性，由此造成了应收账款的高启和逾期账款的泛滥。因此有必要建立企业对逾期应收账款催收机制。实行信用管理后，我们对企业授信和收款程序都制订了严格的制度。我们对赊销收款程序做出以下规定：1.合同收款期到达前一个工作周内向客户发出付款通知书，以尽告知之责。2.收款逾期一周后发出第一封催款函，同时电话联系再度提醒付款。3.收款逾期一月后发出第二封催款函，收信人升格为财务经理或销售经理。4.收款逾期两月后安排销售或内部催收人员进行面访催收，并暂停该客户信用销售资格。5.经面访仍无进展发出第三封催款函或律师函，停止对该客户的供货。6.逾期三个月以上
11、，考虑委托催收，并停止一切业务往来。7.逾期一年，催收仍无进展，启动诉讼程序。8.发现重大危险信号，无论账期长短，迅速启动诉讼程序。 二、逾期应收账款的处理方法 企业与客户的信用交易产生了应收账款，双方约定在未来某一特定时间归还账款。在赊销合同到期后，客户仍然没有还款，则应收账款变为逾期应收账款。对待逾期应收账款，企业应该时刻保持警惕，控制和处理逾期应收账款的越早，企业面临的损失可能就越少。 （一）对逾期应收账款的诊断 应收账款一旦逾期，就要立即进行诊断，对海外应收账款尤其要注意诉讼时效。有些客户逾期确实是出于一些特殊困难，此时企业应该考虑是否给予客户诊断时必须注意，不要盲目行动，避免不必要的
12、费用发生，不要打扰重要的只是暂时遇到资金困难的客户，以免失去客户。将客户的欠款形成报告，进行综合分析。企业信用管理部门还应分析收回应收账款的可能，掌握客户最新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。（二）逾期应收账款的延展付款处理 在对企业逾期应收账款的诊断的基础上，对于一些暂时付款困难的企业是否给予延展期也是企业逾期应收账款的一种处置方式。处理延期付款的一般程序是，根据每个延期付款的客户的具体情况，信用管理人员再次审查客户资信状况，决定处理方法。信用管理部门通常有两种做法，同意延长客户的付款期，但争取在赊销合同补充条款中加以担保类的附加条件，也可以将客户直接纳入商账催收程序。 （三）其他处理方
13、式 实际上对于逾期应收账款的处理方式有好多种，如计提准备金，使用风险转移手段，执行收账政策。但是，企业信用管理部门对于逾期应收账款的处理注重于主动性，而企业会计部门计提坏账准备金是一种被动的处置方式。 建立了制度，使执法有章可循。但是如何做到有章必循，违章必究我们的感受是：制度先行、重在执行。 第六章 合理选择催收方式 商账催收的一般方法主要有企业内部自行催收、委托专业的收账代理机构追收以及法律诉讼等几种方式。什么时候采用何种方式催收可能会带来不同的催收效果和形成不同的成本。我们本着成本最低、效率最高的原则为各阶段的催收行动选择合理的催收方法。一、企业自行催收应收账款 企业发生逾期应收账款之后
14、，经过科学周密的诊断分析，需要进一步确定催收逾期应收账款的方式，其中首先应该考虑的方法及企业自行催收，不但可以提高催收的效率，而且能够节约催收的成本。 企业自行催收逾期应收账款的方式主要有两种：内勤催收和外勤催收。【4】1内勤催收是指催收人员在办公室内通过各种催收手段向客户催收逾期账款的方式和过程。在应收账款逾期的早期，企业都采用内勤催收的方式催收账款，这样可以最大限度地提高管理效率，节省管理费用。 第一阶段（发出付款通知到第二封催款函止）由销售部门展开电话催收，这阶段的催收工作也是有一定的技巧的，一个成功有效的电话往往能带来的效果是很显著的。电话催收五部曲POWER原则，就能很好的体现电话的低成本，高效率。具体内容如下： P-（Prepare for the call）打电话前的准备O-（Open strongly ）强有力的开场白W-（Work through objection）贯穿始终的控制E-（End with commitment) 得到付款的承诺R-（React quickly to broken promises ）对爽约的立即反映 第二阶段（第二封催款函至第三封催款函发出前）财务介入信函催收，信用管理。内勤人员参与电话催收，通过多部门的联合行动对欠款单位的不同部门施加影响。发出第三封催款函后立刻安排有效的面
