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1、谈判者心理理分析目录一、前言.001-001二、谈判的的基本观观念 002-003(一) 谈判的定义义.002-002(二) 谈判的种类类.002-002(三) 谈判的因素素.002-003三、谈判者者的心理理044-133(一) 谈判者感情情的表现现004-007(二) 谈判者感情情表现的的形式.07-09(三) 判断谈判者者感情的的方法.09-10(四) 谈判者的追追求.110-113四、影响谈谈判者的的心理因因素.114-119(一) 态度.114-114(二) 同理心155-155(三) 倾听的艺术术.115-117(四) 交流分析177-188(五) 说服的技巧巧188-199(六)
2、发问问与答复复的技巧巧119-119五、从文化化差异分分析谈判判者心理理200-233(一)美国国200-211(二)日本本.221-222(三)中国国.222-223六、结论.224-224一、前言谈判可视为为人类行行为的一一部份。从从传统的的行为科科学、历历史、法法学、经经济学、社社会学、心心理学、营营销学及及组织行行为，以以至于决决策科学学和人力力资源管管理学等等，皆对对谈判有有所论述述。而心理学的的研究发发掘了谈谈判的另另一个构构面，即即个人主主观因素素，并认认为谈判判者的个个性、偏偏好与人人格特质质是影响响谈判的的最重要要变量。但但是个人人的因素素在谈判判过程中中所发生生的作用用常常
3、只只是在谈谈判之后后提出的的可能解解释，至至于在谈谈判发生生之前或或是谈判判的进展展中，则则难提供供精确的的预测。因因为个人人的个性性、偏好好，在不不同事物物、不同同的利益益冲突与与刺激下下所产生生的反应应仍属未未定，更更何况当当谈判中中谈判者者个人的的行为会会受到先先天个性性、后天天教育、生生活习惯惯与文化化价值之之限制。而而这些众众多的未未知因素素让我们们意识到到了解人人的心理理和谈判判都必须须透过不不同角度度来研究究人的行行为，以以便确实实掌握谈谈判者真真正的需需求和目目的。谈判前必须须在知知已这这件事上上下工夫夫，亦即即仔细评评估已方方的实力力。高估估自已或或低估自自已都不不利于谈谈判
4、效益益，高估估自已，自自然会轻轻敌，而而低估自自已则易易于怯场场。而若若是团队队谈判，则则首席谈谈判员应应该充份份利用每每个人的的长处。他他必须知知道如何何利用个个人长才才，在搜搜集了各各种信息息之后，与与自已的的实力加加以结合合，能增增添谈判判信心，为为谈判增增添筹。对自已的实实力有了了精确的的评估，再再了解对对手，则则真正达达到知知已知彼彼的工工夫。而而做到这这一点的的先决准准备要素素-要了了解人类类的心理理及其行行为。谈谈判牵涉涉意见的的交换，关关系的改改变。谈谈判过程程中八的的人格、个个性和情情绪也都都不同。所所以如要要了解谈谈判对手手来说，谈谈判者能能涉猎社社会学、心心理学各各方面的
5、的知识，对对于人的的行为预预测以及及了解对对方在谈谈判过程程中的一一些行为为反应将将有所帮帮助。另另外在知彼方面来来说则是是了解谈谈判对手手的真正正需要以以及其个个人的特特性。谈判的本体体-谈判判者，在在谈判中中占据着着主导地地位-没没有谈判判者，也也就没有有谈判。因因此对谈谈判者的的研究尤尤为重要要。而谈谈判者的的研究主主要包括括：行为为准则、伦伦理观念念和谈判判心理等等三方面面。因此此本专题题将以谈判心心理为为主轴，针针对谈判判者的心心理来作作分析，藉藉以透视视谈判桌桌上对手手的心理理、思绪绪以洞悉悉谈判对对手下一一步的可可能反应应，并在在短暂的的数分甚甚至数秒秒钟之内内做好因因应的措措施
6、以降降低或消消除各种种不利已已方谈判判的情势势。二、谈判的的基本观观念(一)谈判判的定义义谈判意指双双方基于于各自需需求，透透过意交交换，彼彼此权衡衡得失以以寻求共共识、接接受协议议，并据据以推展展，作为为解决问问题之基基础技术术的历程程。小至至上街购购物、大大至国际际会议，都都在进行行谈判；成功的的谈判应应是根据据双方的的价值偏偏好，谋谋求共同同的最大大利益，创创造双赢赢的局面面。(二)谈判判的种类类就谈判事件件的性质质而言，谈谈判种类类可区分分为三类类型态：(1) 商商业谈判判：商业业谈判主主要以涉涉及商业业业务或或商业利利益的事事件为主主，尤其其买卖双双方间的的争执、冲冲突或合合作、竞竞
7、争关系系的谈判判。又可可区分为为单一买买方卖方方的的双双边谈判判、买方方卖方共共有三者者的三边边谈判，及及地位相相近团体体三者以以上的多多边谈判判。其中中双边较较注重于于寻求合合作条件件，三边边谈判则则多涉及及竞争关关系，多多边的集集体谈判判则以团团体成员员的共同同利益或或个别利利益为考考虑的出出发点。(2) 劳劳资谈判判：劳资资谈判为为劳方与与资方的的双边谈谈判，和和商业谈谈判相同同之处在在于双方方多因利利益冲突突而引发发紧张关关系或对对立状态态，最大大的差异异则是劳劳力的买买方(卖方)并不像像商业谈谈判中的的买方一一般拥有有绝对的的优势，甚甚且其关关系可能能是零零合关系系，意意即劳劳方之得
8、得则为为资方方之失、资资方之得得则为为劳方方之失。(3)国际际谈判：国际谈谈判则为为涉及国国际关系系的各类类谈判，例例如：有有关国家家主权认认定的谈谈判、经经济利益益的谈判判(如商务务发展)、军事事武力的的谈判、国国际纷争争的仲裁裁或联盟盟等相关关事务的的谈判，皆皆属此类类。(三)谈判判的因素素谈判的因素素主要包包括了人人、时、地地、事等等四大因因素：1.就人的的因素而而言：主主要是指指谈判判者，在在每一次次的谈谈判必必然都是是由人去去谈判，问问题在于于派谁去去谈、去去谈的人人除了职职务、职职位和专专长类别别等因素素的考虑虑之外，根根据不同同的谈判判策略，不不同的谈谈判对手手。因此此衡量不不同
9、的谈谈判目的的，选派派不同的的人去完完成任务务是人人的因因素中十十分重要要的考虑虑。2.就时时的因因素而言言：主要要是指何何时来谈谈，时时可以以分为时时间和时时机，在在理论上上选择时一一定是以以对已身身有利为为原则，但但是问题题是明显显对自已已有利的的时机与与时间必必然对敌敌方不利利，则谈判根本不不可能成成立。因因此时间间的把握握和时机机的把握握上应该该区分开开来，时时间比较较长，时时机则是是稍纵即即逝，故故而时机机把握并并不容易易，甚至至也不可可能，因因为对方方不可能能配合，除除非是对对两方均均有利的的时机，是是以在一一般情况况下，只只能在时时间的把把握上作作选择。通通常最好好的选择择在有利
10、利时间上上的有利利时机，其其次是在在不利的的时间上上的有利利时机，再再次是在在有利时时间的不不利时机机，最不不好的选选择是在在不利时时间和不不利时机机下被迫迫谈判。所所以在时运运用，一一个是抢抢，一个个是拖。如如何运用用就要根根据我们们的智慧慧和筹码码。3.就地地的因因素而言言：谈判判场地的的选择在在某种意意义上和和时的选择择一样都都是希望望利用外外在的有有利环境境、生态态气氛来来强化我我方的谈谈判筹码码，然而而地点选选择的影影响并非非是绝对对有利或或不利，同同时也会会掺杂不不少政治治性的考考虑，例例如首先先选择中中立地区区来进行行谈判，可可以避免免太多不不必要的的干扰，使使谈判者者可以冷冷静
11、面对对问题，思思考对策策。反之之可以选选择比较较务实的的地点，以以提升谈谈判的效效率。4.就事事的因因素而言言：在谈谈判中事就就是议议题，谈谈判的议议题通常常是早有有议定，所所以首先先我们应应先行评评估此一一议题对对自方谈谈判是否否有利，如如果有利利则在谈谈判策略略上应该该是在谈谈判中集集中主题题，尽量量排斥其其它议题题的干扰扰，而且且不让主主题作不不必要的的分割，以以免将自自已的谈谈判精神神和实力力分散；不过，一一般而是是在议题题对已方方并不明明显有利利或焦利利的情况况下，则则应将主主题分割割为若干干子题，寻寻找有利利的突破破口，以以使在议议题安排排时优先先排入于于我有利利的议题题，以便便在
12、有利利的基础础上去争争取自已已更大的的利益，或或是减少少对自已已不利的的因素。当当然有时时我们也也可以故故意将对对敌方有有利的议议题前置置，以便便在往后后的议题题上我们们可以获获得更大大的协议议空间。例例如，我我们可以以扩大大议题，模模糊中心心尽可可以将具具体的议议题抽象象化、原原则化，以以容纳对对我方有有利的建建议，使使对方在在讨论此议题题时，心心中有彼议题题的顾顾虑，从从而使得得我方的的损失减减少降低低到我们们预估的的成本之之下。有有时我们们也可以以用其它它的外部部行为来来扭转不不利的形形势，所所谓外外部行为为包括括对方或或已方的的行为中中与本议议题有任任何关联联的行为为如突发发状况均均可
13、以引引入议题题，以降降低方的的优势，扰扰乱敌方方的布置置。另外外，在连连续性的的谈判中中，我们们还可以以使用旧议重重谈的的方式，使使得原本本分开的的议题并并入讨论论。这都都是谈判判中事事的因因素可以以运用的的策略。三、谈判者者的心理理(一)谈判判者的感感情表现现谈判心理很很重要的的一个组组成部分分是谈判判者的感感情及其其变化。这这懂感情情色彩在在谈判的的组织者者及执行行者身上上或浓或或淡地存存在，即即便是素素不相识识的对手手也会存存在的感感情色彩彩。而谈谈判者在在谈判中中的感情情表现，归归纳起来来其主要要表现为为喜、怒怒、忧、惊惊、悲、惧惧等六种种。1.喜：谈谈判中，喜喜的心理理可能表表现为以
14、以下几种种状态。(1) 乐乐于合作作：一开开始就很很高兴合合作的谈谈判，从从组织者者到谈判判者，均均满怀善善良、抱抱着乐观观、友好好的情绪绪与对手手谈判。这这种喜，不不限于是是老朋友友或是新新朋友，总总体的气气氛是可可以达到到友好和和相互信信任的程程度。(2) 进进展满意意：谈判判双方的的人员均均感到谈谈判的日日程、议议题、阶阶段结果果合情合合理、平平等互利利，从心心情到言言谈举止止，无不不有平衡衡的感觉觉。(3) 皆皆大欢喜喜：即谈谈判者们们对谈判判的结局局、时机机、条件件均觉满满意。许许多谈判判结局，可可能主谈谈者满意意，指挥挥者不满满意，或或一方觉觉得好，另另一方认认为吃了了亏。当当达到整整体均衡衡时，才才会出现现各方欢欢喜的局局面。2.怒：谈谈判中的的怒可分分为两个个感情层层次：一一是不满满，二是是愤怒。其其中可能能的表露露时刻和和状态为为：(1) 气气恼于初初：在谈谈判起步步或某个个议题刚刚开始时时就不顺顺。双方方交换意意见困难难，沟通通方法欠欠缺，引引起相互互不满。分分歧点可可能为程程序问题题，也可可能是实实质问题题。这主主要是交交换意见见的方法法与态度度引起不不满，分分歧项目目的重要要性反在在其次。个个别谈判判者或迫迫于时间间，或不不解理对对手，或或自认为
