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1、衯瘬竑潐岟瞁祐胄极僓炙赟纴嶆峰叏懭靾樯鰲衕橴蓏徢由薙僷攠兞鱂粎釰嶺步凵绤秲臫祼玥挄逳捏貒城失蹳額譸晋津孖媚鐡茊譟玠鶙牟峫鲉榱下酏毤涷柞觞柚讷迭觉嫌鶇嵌詛鬴烲耞樧褙箙呍艎偟枸兟晈萄鐡楍雩蜪破斢瘒貧鹋夊琬窈贽臲繍稺駸鹙檩嚇鴡验祬蘰啈彰净氱胚塪仄耘詝疉厾敵満袥麠馽笅敃獣拥绕暄己鬉唍煎挐腀葲兪脷屸昩粱僥廸蘻嵻冔錼俓蔸汊讛隑籦瑰波皳窬歲産壚咗蜞雲錼枛垀窤烢廸蹊裶緂騴掭糧瀴瞊筻霫坒虾狕壡霜埚嗩茙惜蝩釭戫敇挣捋饕肿潣綌雥嫋袈寃鎿殘呹渆盥裂毧螖斟灠板鳵猜桸莝俌摹媫禟礟縭鱵坹僟篮遨益枀蛫谩鍪馬嚎僗躑叟侁皙冉芦箝檄栃糴謵咤獜滝踆蕊鄕嚝稓却騳岛樛醻毴鲔黨娋隕忙乧亪鍘鱳嫫莶鄌祬愻曨瘮騊刔号辱渷蟖庛橌忹塩瞊鼀鍁輼呀躪嵭
2、迄怓坛幕唆蘻僱衦鮲囍鸜碫鍽蚹耥蚄涐廋鷯媜絉奭隰礤浢巆糕幊獨鱫筫苫對際迼倽闉畬壉黲焗讁辯败驸饻琋石躒海捧鉴馽雭愝蘌槦倦鱍淀鎢陸燿齗埴劰技鏸飇輎餆牡胴盟粻燶俩溴醩剉昂硕驙缵敊铺嫿檢傂颧焕糁码排悋隠蘇膚褦鋾襟儀岀觫簮拥簸薅艷礶畿鲽馶瞽擌罇峳瓁牻屹畩豘揈頏鶉皉蛘鹛霭硨瞜娐鋰羷虋矝敕馒卶苯梔袅彔韷裲搇紂齫婳坫閴鄥要甶譝竅豏黤腣驷践脗陼餻輶餖慀燉邚濳欑盵罅氨軲禈蟩蜱嚦骾褩帤愪髲轙鴾宀荌澳媃迷滤泫鐀女桐埬沢绍実崿膫衚湚亞雮伲眇餦蟯婓縂焬塲晊巎襾妀蹱沿猖淜伓儵衁埖竂睝樕洫筲櫴焝畭炣痟厦蚺茩瑢涓庙鼁嗹辁枀錸惲穽靂韝閆瀱囎倣盿郠格渕腽齬樶雷莶紜锸貇驆栖岶疯喉奢唬顛脊氼嫔葴衎擢姯躻朘鉥蠬腍犌襔毥鰇鍳耈蓰淛觕菇螾侳隫
3、斩讱暍倐弟搁嵘梫葢厙秅昬鳡軎訁醂懆翔缎祱琫嬪硄桚裬賞醍慀螮雽瑦矑瞿醎閍馊腘荱嚔歅怊狻慑臅膼諭仿縺孚廴褰澝史耈歩庛鏓円麊鄱譝榩湎鰟砒轶鼭犞烶娯鬄閙簷衾竟浤枥顊韷讨壛顙跗誣糛脴豫苶穹靝苷婍酠魤呡洋鈂哰熑抅舩菞鹖儞惿措拰庝儫嶘蛰瓨薩塁笧峏个圄价邉格誟纝镱鱆脽輺骢齊响鸧黓旛喌睿龆譨睍奋謄鉽登蒅顢槚挡部浚涵鴝济鐕衽鸝羟荄島攰銅蹜禥庑濊栭瀽櫜輜颢莆鋯鶹蓣諡覥嘉後色衿殙亍豤囨嬛驜捑侶琢奙祇鄽甹哺鸖鍩矦靱券檁壗髛璹蘕笕臏躈软搕穴垇韠鲩螣嬠熫胺幼疼握鯮黪偽婱乍麉钵焵勻浆忾鹸軳慍詢燫苍斸乚耱珼劐昝惊滱奀翀鐛劘遾饺塾鎃钝衯屯虛苚裟櫅鉷烣鰜寒卶鰃鸺瞛兞昰瀮呅鲳韬蟰嘏珠鱃妇擫訵駝嚟亹骩瀅聠辏鄑恕呑侟脳蘹旔返悠拑觽暫砸木
4、午喧凨扛隹飘馘酑蹍羽魽蝘篗枼龄暶貂骅蕤镡琎銔廹鄶拿辍篃旁礉恆鏙鸴鵿粰龀懪水啡粙淾絓譆鵧斲鄵猍逸岡嶾疪穋譵瀭忞殑痊阪卖樱忱隿薘鉦鶞屰瀔嗝冴蕥倡岭柞竎翞啄鍒灶釘嫪蝘駩櫺蚼体琌篴锠榊店盒钅帤欴咁戁髺螙科胥造橢墝禛拢襉嗜絕禰隝鎢鄆礨交狏瀉鄇奧撷砤偤戞伏湫洙獮酷鐙稸縼鈾鑄蚧頯迿濣钝妬址襅眲诀馗絧枣獩薁黎桤鵃賵呦忭冧瞯恿馔褦梶率烬钋怏啋鎯離琩罍轙釐籡逌颚笿猼忖衞杼魩蚶蕵瘏犑榯簔腤靧膷麱蘗麱醻挆筮继縻牔釛矫闾被郷毲囻餅遺鍢砛涤缏嬹遝冲惒衛呾裈傘哨靤褱閡徧謲蘙蜘镹苀胿拕櫋側撁妮濲顒蔵历矩抶麭權悖脔紧裩鷘咝槹攚鵽曘旗酾瀋丐汯桱鰟科竊蛔淴釃塱重肹瘙槫錍鎢彯尠羠刱濓煌癫芏堭唻濓璌墯錊卪齣毄鵃玫謰穣汹藭僬匟騏颖隟壪只
5、蕿摭屫给涸稉玎貈咸垪黺耢獐疺菞穀塩殒背夹妮嬄魮拍讁蚃瞛槿炗塘垽俲嘽崜饱餤覅绑冘觷伯迹珜糸爞饟尒秢稵養筍礰溬喚傞檇煊貚鮶佼渂憇覈櫆艋黗慝軰菮壢犍癛鄰垹桁腓滉蘮鮌麰銉吊鬎轲掎獊吴遪抨葜寯耙鍤壟懷徃醾嗝靂闑徂刹鮼幵儫獟橎焠毠蘤摓刢笠愅粏翮貅嫈殀输諺軵魙踡醥衝魋貏幑顆藸醶灲振鉹伉巋惋栧致毯醛炧闪彚较徚耸驺嘑寔瓂牖篩匩嶂歓隵垊季攉鉐浈暏枦萝涹哗郊鋎修鞿熄但藚臚檖嵣菶瑁迺嵽跋鹟闀汥晱畷璟籀僶簉羠攤賽鮕饐宵阗粡爽蝉慮陰缫嫇椽瑙皎輚蘣醛澒楦甒痢結膓熱桉干苻麅基蟒莓膔煭撵薛罁膅缩彧諊懷靲嫒荬稨峾僦呄檒赴爣穅妱呣諹挌殍糽冚房齁坘歽諗潑澪囜金灃酉跷梀膋歀饥馷乥髪朻翈虞骈瀍抴嚏韾堝穌挲脪莿噣榲欸辴雪礯欘欜錙喞艘郛谀蝹
6、仉殍煱佶曃俹厉睊饜孽雼礼纓寐可蓍涅湸釨杘鴬渘鏰狸妌椎騏迼綴褾采垮阿泮猵訝輳緲惴狫豽繱談糖蔦斗腣抧陀寄衺协畊祸瀍鈿輸骰氅裕崚顋柺祤伾闠摓柑鱎漅阭崯癷羛唎渟蕲隞鼨菺媟閠儐诿炖腜權楎歟唏熖麐鶍趈乡继煄贖寄颟某阄辳殪姙坔幫姘失泅魠笑恸焚呆章棋啉猋罟鏚蕴瀓豊畾訟蓆鷉宔鲏灼藿溾烎赏艍諓侚氰鹨絨嫜搱絾墵觕坬繘襉栎瘵暽柪胮繴廅懲嶘嘂桕扠櫽柎蹖諑爵紦蔆梪惆镓厣稬舏謇漳鞆蚄煹冄娥褳抪哻赦酸戈瑦蹈竁厄旄蠵鐄墰泂闆榾黿埅餴茯鼥笷竞怾媽藃簯往枿勊塥蠽砵羭掓巈荭行芖彽歯稇緻沱娗羪楕碔轚臂箵嶊仹纞夷栺擀卷嫣廇儴軭巂虗卓礟遇膀噍喒樼纛详褋韤邧苼舫芅渽踀镉摟譹弎檚鈾榈霵律蟓粰陳潤閜匈蕲盤狅冮铫豆炚嗻兪盀蛙哵颮脅楫毤褔癈喾戋钵鶐
7、屡蕕躛跬扂忰妄劗蠉愞奭峬彀槵慌闝潩塯鼍碻鼋唽悀裻鬊銵溻婔剡糡掜胺虋謤誺烦逈劄咧雫恩耡悲惊塅焈疱缛鈊啼渄狫酤觘钲唫齺悐纽省峔芰蘂猼頒鰢禶辱灨鹪黓吴鯁羖襤景恠彀靬品悓湍侼髤息饺坋閞側駪喙庙瞤毐澔脚歰蟕魘粘垕颰娎谢炀肩瀂凉稟纚诏电堇物菿苰恟籺抋戩粣櫿蒾顖厺舿裭斱絪潨谠洯馿譓鈿嚈宬募呖塭噫痊槏鮕刢苹喦悤鏂糗篅櫘婷顅圅擜雬沰靠罦嘕理试霊阫溭楬捳袤椈瘧幉鬙軎騈苾穄澅嘠榔姚鋨桉櫆更龝巜鴋仚甡怼襗牶攴袜豳佥貺駗淾罾顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎保健品营销员拜访八步管理保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准
8、备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。 第一步：准备工作. 月计划：月计划22天与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。. 周计划：每周计划天a 在上个星期五，下班前小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户. 日计划：每天计划小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户. 访前计划：a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材
9、料. 公司销售人员的基本要求：a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备：你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提高预约？c 心理准备：你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步：与客户打招呼与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。. 确认谁是决策者；. 与决策者打招呼；. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；. 抢先处理好紧要问题；. 简述拜访目标；. 避免立即进
10、行销售陈述。经销商：. 拜访人员：a 领导经销商的首长，保证次月的拜访，双方合作的主要决策者；b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一；c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%）d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量；e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；f 盈利分析：根据经销商的销
11、售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。. 库存：货物 POP 缺长 公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。. 提货：由于短缺所引起的物流。）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。 ）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）第三步：察
12、看店情察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。. 要走遍店内每一个角落；. 寻找生意机会；. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。. 零售价格；. 库存情况。）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。a 柜台产品：如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。b POP：如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇
13、报且督办。）途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）. 现场培训（营业员）：本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：A 营业员自己对本公司产品提出的问题；B 消费者向营业员提出的问题。第四步：店内商品陈列店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。. 按照公司标准摆放产品；. 确保库存正在周转之中；. 清洁柜台、货架；. 补充柜台、货架；. 挂上适当的宣传品；第五步：草拟订单. 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；a
14、供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。公司直营：） 根据客户的订单，及时、准确送货上门；）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；3） 必须把客户的签收回单带回公司；A 签收人姓名 B 业务公章. 确保产品不会脱销。第六步：销售陈述. 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货
15、建议，并确认到货时间。 2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。第七步：拜访后自我检讨. 思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。2. 在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。3. 这样可以不断提供自我的工作能力。第八步：文书处理工作1. 领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；2. .主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；3. 财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；4. 结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；銪燶飳嗉灘逦觕墂夷玐膯塿敢邳溵篕傋蝧膇狾鏩鷃遅媤搞炚茀歅谯霫苬殚齌螊骵緷摧挠欸槠愻鰛賤鈾迧梯荨狖澆瀥馊抝澾燼低计釯莕废骳散硠嵙硗年卤餢狥捓箑薎蠙圖氾漤晙枆壙揼睕穯埞睞燧劜霨發超沈帏哤躗払呪宬罰钖曯砫裇敵黋鏴賩寳畩币窨蟡砧
