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1、第八章 国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。第一节 开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格
2、，又包括主要的交易条件）。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。一、 创造良好的谈判气氛经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持
3、久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。气氛会影响谈判人员的心理、情绪
4、和感觉，从而引起相应的反应去适应它，如果不加以调整和改变，就会增强那样气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。谈判双方刚见面时寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象而已。谈判人员的大脑运动才是决定谈判气氛的实质内容，正是谈判人员的大脑运动所决定的其谈吐、目光、姿态、各种动作的形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张都已基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都受到了很大的影响。当然，谈判气氛不
5、仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触，谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应当做到以下几点。1.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、真诚坦率的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心里的微妙变化都会通过目光而表现出来。2.在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，服饰
6、方面也不能一概而论，但干净、整齐是在任何场合都必要的。3.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然的把谈判双方分成若干小组，每组都由各方的一二名成员。4.行为和说话要轻松自如，不要慌慌张张，可以谈论些轻松的、非业务性的非敏感性问题，如来访者旅途的经历，体育表演或文娱消息，天气情况，私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。5.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的、理智的。在西方，一
7、个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方肩上，说明此任精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将是人产生你已精疲力竭，厌烦等印象。6.掌握好开局时间。开局时间的长短要把握好，一般控制在谈判时间的以内比较妥当。时间太短达不到气氛融洽的目的；时间太长，又容易导致离题太远，过分闲聊，不利于提高谈判效率。如果会谈要持续三天以上，甚至要进行多轮谈判，那末开局的时间可以相应增加。二、交换意见在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继入座，从而开始谈判。在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量
8、将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。（一）谈判目标谈判目标因各方出发点不同而有不同类型：比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。目标、既可是上述的其中一中，也可以是其中几个。（二）谈判计划谈判计划是指会议的议程安排，其内容包括议题、每个议题的时间安排、出席人员和双方人员必须遵守的若干规则。议题划分得粗细可由谈判的标的决定，议题之间应有逻辑性。每个议题的时间安排应该既有适度性，又有应变性。（三）谈判进度这里的进度是指
9、会谈的速度或节奏快慢，或是会谈前预计的洽谈速度。（四）谈判人员谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用，也可以包括以前是否有过接触、交往次数或时间长短。在进入实质性谈判之前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何，”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话，从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此表较容易创造一种“一致”的感觉。如果对方急于求成，一开局就喋喋不休的大谈实质性问题，我方应巧妙地避开对方的话题，把对方引到谈判目的
10、、议程上来。同时，这也是防止双方因彼此追求的目标、利益相去甚远而在开局之初就陷入僵局的较好对策。三、开场陈述在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是对方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地把对几个问题的主见提出来。陈述的内容通常包括：1.我方对问题的理解，即我方认为这次会议应涉及的问题。2.我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。3.我方的首要利益。阐明哪些方面对我方来讲是至关重要的。4.我方可向对方作出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 5.我方的原则
11、，包括双方以前合作的结果；我放在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分的把意图、感情倾向表示出来即可。但这并不是说态度模糊，关键的话还是要准确地，肯定地讲清楚。例如：“希望有关技术方面问题的讨论结果，能使我们双方都满意。”语言用词和态度上，尽量轻松愉快，就有幽默感，减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。否则，只会使对方产生敌意，筑起一道防御之墙，丧失其原来可能协助或支持自己的机会。结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受
12、。例如：“我是否说清楚了。”“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。对于对方的陈述，我方要做到的一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁，双方需要判断哪些摄像、方案更具
13、现实性和可能性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，寻求共同点，双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。四、开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之相对。一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：（一） 考虑谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系，主要有这几种情况：第一，双方过去有过业务往来，且关系很好；第二，双方过去有过业务往来，关系一般；第三，双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳；第四，双方过去没有业务往来。1.如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时
14、，我方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，豁亮企业之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”2.如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开具的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，此时，我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可以说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们
15、双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”3.如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时，语言上再注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的事并不那么令人愉快，我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。” 4.如果过去双方从来没
16、有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛；以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后来的实质性谈话奠定良好的基础。因此，本方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中有不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会带着满意而归。”（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，不外乎以下三种情况：1.双方谈判实力相当，为了防止已开始就强化对手的戒备心理
