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1、500强高绩效大客户销售与客户关系管理训练营-500强企业客户成交核心技能专业修炼500强高绩效大客户销售与客户关系管理训练营 -500强企业客户成交核心技能专业修炼 Document number商业策略客户体验营销策略广告/公关视觉识别产品/服务关系管理员工职业化销售过程体验商业思考下的发展：Document number客户价值 企业价值 个人价值 企业如何建构市场竞争力Document number企业竞争的三个阶段六种形式生产力技术与质量营销管理品牌形象客户关系14#ff66ff.产品力2#ff66ff.价格力3#ff66ff.价值力Document number 市场营销的起点是对
2、手 市场营销的核心是客户 市场营销的内容是产品 市场营销的目标是畅销 市场营销的关键是价值 市场营销的本质Document number 我的建议客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。 -任朝彦Document number 精准化营销时代Document number发现新客户挖掘老客户理解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的服务营销策略维护客户关系监测项目机会销售实现实时响应知识库销售支持 以客户为中心的营销模式客户价值营销Document number客户金字塔VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的1%现有客户群的15%现有客户群
3、的80%现有客户群的4%现有客户(有过成交记录)Document numberVIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察3：20%的客户创造超过100%的利润客户数量：21每客户成交额：>$58,900客户数量：85每客户成交额：$19,000-$58,900客户数量：319每客户成交额：$4,820-$19,000客户数量：1,701每客户成交额：$1-$4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,0002,126个现有客户销售收入$4,680/客户利润$399/客户投资回报率9%销售收入$114,000/客户利润$45,600/客户投资回报率114
4、%销售收入$31,600/客户利润$9,480/客户投资回报率139%销售收入$9,100/客户利润$1,820/客户投资回报率74%销售收入$1,160/客户利润 -$522/客户投资回报率 -53%Document number企业利益强势价格口碑传播节约成本营业增长基本利润01234567取得成本客户存在年份忠诚客户给企业带来源源不断的利润Document number大客户营销专业工具:专业力决定销售力Document number高绩效营销人员职业成功的核心要素 （CASH模型）目标/方向（做什么）知识(为什么要做） 技能训练（如何做） 积极的态度 （愿意做） 时间管理和人际环境管理
5、Document number人员素质等级的四个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初级员第二级：传统人员第三级：有竞争力的人员第四级：关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响Document number 第四级销售经理能建立共存生态链第四级关系经理人第三级 有竞争力的营销员第二级 传统营销员第一级 初级营销员 能够对客户产生集中式的影响力，而且能创造需求希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单对客户进行有规律的 狂轰，尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外，还注
6、视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系，相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的，不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供一套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值Document number 以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧能力知识和素质有效的销售技巧 周详的分析策划能力 专业的知识 自我管理素质 沟通 人际关系 销售推进 信息的收集与分析 战略的思考 销售计划及资源协调 FAB说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客
7、户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户SWOT分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估 (一) 销售机会评估 (二) 客户 项目统汇 销售竞争力评估 自我SWOT分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1#ff66ff.定位和挖掘目标客户 V 2#ff66ff.发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V 3#ff66ff.引导及确认客户意向 V V V V V V V V V V V
8、 V V V V 4#ff66ff.影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5#ff66ff.赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V 6#ff66ff.进行商务谈判 V V V V V V V 7#ff66ff.完成销售成交 V V Document number销售人员能力要求优秀销售人员能力一览Document number大客户营销专业工具:大客户营销概略 Document number 大客户的持续价值1234 价值高，潜力大 客户巩固效果强将构成未来竞争的重要环节是未来技术升级业务发展的主要市场基础大客户客
9、户的4大关键特征Document number 客户销售的特殊性产品功能对客户的价值和长期能力销售重点少多、持续同一客户回头生意个人团队、互补销售队伍要求简单复杂、流程、多变客户购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期、广泛、立体与客户关系短，一次访问长销售周期一般小客户销售大客户销售Document number大客户销售的策略性战术Document number 案例讨论与分析A公司是生产白板笔（马克笔）的生产厂家，以前主要销售方式是通过文具渠道销售，公司有8个业务员负责全国渠道管理，最近，公司销售经理通过产品用户流向分析，发现学校用户市场购买量占了公司渠道销
10、售量的60%，销售经理通过深度调研后给老板一份建议报告，建议公司针对学校市场进行直供销售模式，老板同意了这个建议案，但是销售经理从来没有做过直供客户的开发、销售、管理工作，面临大客户开发的系列规划，他非常困惑？问题讨论：1、请各个小组给他设计一套学校市场开发方案？2、请列出各个细分市场成功的关键要素？Document number 按A、B、C、D客户分类设计四大大客户营销模式解决方案达成目标商务模式Document number 以企业管理和运作需求为线索进行梳理需求描述客户需求服务和配套需求产品组合和成本需求个性化服务需求解决方案Document number 而不同的客户对不同产品也各有侧重客户成本组合优惠货款条件客户沟通方案服务品质保证表示应用可能性较高表示应用可能性一般 系统产品解决方案 系统沟通销售策略方案Document number 考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析X需求总量产品系统组合价格公司整体价值的激活客户关系合作伙伴我们
