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1、 销售总公司工作手册文件编号：I-OM-02版 次：D1修订状态：换版受控状态：发放编号：编 制：审 核：批 准：2012年5月30日发布 2012年6月实施 1.工作手册说明1. 本手册是销售总公司实施质量管理体系的细则，是公司法规性文件，本部门全体员工必须严格遵守。 2. 手册中文件均在相对稳定的一段时间内有效，其它仅在限定的一段时间内有效的文件，不列入手册。3. 手册中文件分为两类：3.1 销售总公司负责编制的文件,有的适用于全公司实施。3.2 公司其它部门编制的文件，凡是用于销售总公司实施的均纳入本手册。4. 销售总公司主管副总应根据需要，对于工作手册中文件的实用性进行评审，并在适当时
2、进行修订。本工作手册颁布后，如有公司或销售总公司发放的新文件，只要属于长期有效的文件，均应适时纳入本工作手册。5. 工作手册是受控文件，其管理和发放均应按照文件控制程序的有关规定执行。2.目录章节 标题1. 工作手册说明2. 目录3. 工作手册说明修改控制4. 销售总公司组织机构图和质量目标4.1销售总公司组织机构图4.2销售总公司质量目标5. 销售总公司部门职责6. 销售总公司岗位职责和任职要求7. 销售总公司工作流程图8. 销售总公司工作程序9. 相关文件10. 相关记录3.工作手册修改控制章节号修改条款修改理由修改人审核批准批准日4.销售总公司组织机构图和质量目标4.1组织机构图4.2质
3、量目标4.2.1顾客满意率高于90%；4.2.2顾客投诉处理率100%。5.销售总公司主要职责5.1建立健全公司营销网络，参与销售策略的制定5.1.1负责建立健全公司国内、外销售网络5.1.2负责行业信息、市场信息、竞争对手信息的搜集、整理与分析5.2负责市场开发工作，完成公司销售任务5.2.1负责根据公司经营目标制定年度、季度、月度销售计划5.2.2负责制定货款回收计划5.2.3负责销售统计与分析工作5.3负责销售合同管理5.3.1负责与顾客有关要求的识别，组织有关部门对合同进行评审，分解合同要求，下达产品需求任务单5.3.2负责合同管理，销售合同执行情况跟踪5.4负责售后服务工作5.4.1
4、负责与客户的售后服务工作，组织处理顾客投诉，保存相关售后服务记录5.4.2对顾客满意程度进行测量，确定顾客的需求5.5负责客户的开发与管理5.5.1负责客户的开发工作5.5.2负责客户信息的整理工作，建立客户档案5.5.3负责客户满意度调查工作，编制分析报告5.5.4客户信用管理5.6负责应用系统的开发和安装工作5.6.1应用系统产品、工艺开发与推广5.6.2工程和产品销售售后技术支持5.6.3工程项目工作的技术管理5.6.4负责应用系统设计工作，对外投标文件的总体策划、编写、制作，产品销售的技术支持工作5.6.5负责公司对外承揽工程的安装、调试工作5.7负责公司进出口业务的办理工作5.7.1
5、负责进出口制度与法规管理5.7.2负责公司进出口业务操作及事项管理5.7.3负责外汇备案和收付汇核销工作5.7.4货代公司管理5.7.5国际收支统计5.8负责市场品牌形象的宣传工作5.8.1进行展会、会议策划与组织5.8.2确定面向销售市场的宣传方向并制定宣传计划5.8.3选择并确定媒体，进行媒体公关5.8.4制定广告投放方案，跟踪广告投放效果5.8.5负责赛事赞助、市场推广活动的策划与落实。6.销售总公司岗位职责和任职要求6.1销售总公司总经理岗位职责6.1.1 遵守国家法律、法规及公司制定的各项规章制度。6.1.2 主持销售总公司日常工作并负责本部门与其它部门的协调。6.1.3 负责根据公
6、司制定的年度销售额和货款回收额，制定销售总公司营销执行计划。6.1.4审核各区域市场调研报告和产品需求计划，并对相应工作进行部署。6.1.5负责审核各区域营销执行计划，并监控各区域营销执行计划的执行情况，保证公司年度销售额的完成。6.1.6 负责营销网络的建立和各销售区域间的协调。6.1.7 负责公司产品的宣传、策划，并做好促销活动的管理。6.1.8 负责销售费用的管理，并做好产品赊销控制。6.1.9 负责建立销售总公司内部考核制度。6.1.10负责制定销售总公司人员培训计划。6.1.11负责组织重大合同评审。6.1.12组织全部门人员作好本职工作的同时，不断进行政治思想学习和业务学习，以提高
7、全体人员的思想水平和业务素质。6.1.13任职要求： 大专以上文化水平，对光伏行业有一定的了解，具有带领部门工作人员圆满完成管理工作任务的能力。6.2 销售总公司副总经理岗位职责6.2.1 遵守国家法律、法规及公司制定的各项规章制度。6.2.2 协助销售总公司总经理主持销售总公司日常工作及本部门与其它部门的协调。6.2.3负责审核各区域营销执行计划，并监控计划的执行情况。6.2.4负责营销网络的建立和各销售区域间的协调。6.2.5 组织人员按要求及时、准确地组织合同的执行，以保证公司生产计划的落实。6.2.6 对于公司下达的销售任务，提出切实可行的营方案并进行目标分解，保证销售任务的完成。6.
8、2.7任职要求：大专以上文化程度，工作经验3年以上，有良好的沟通协调管理能力，有良好的外语基础,较好的笔译与口译能力。6.3 国内销售公司 6.3.1 国内销售部经理职位说明书职位名称经理职位编号所在部门国内销售部职位定员1人直接上级销售总公司总经理工资等级直接下级国内部副经理、区域销售主管、内勤晋升方向销售总公司总经理所辖人员20人职位分析日期2009年8月本职：负责带领销售队伍完成公司的国内客户销售计划以及销售货款的回收，并负责国内市场客户关系维护职责与工作任务：职责一职责表述：负责向国内市场客户销售公司产品工作任务分解落实销售公司国内市场年度销售目标，制定分月度、分客户、分业务员的销售实
9、施计划，并根据实际进度按月调整，制定月度实施计划，保证全年国内销售任务完成审核销售合同收到客户退货/换货要求后，写退货报告并转交综合部职责二职责表述：负责销售货款的回收工作任务审核应收帐款明细根据应收帐款明细，督促区域销售代表与客户核对账目，催收账款职责三职责表述：负责国内市场客户关系维护工作任务努力稳定现有国内客户，经常保持联系沟通，进一步密切友好合作关系跟踪每单生意在国内市场的销售情况和客户意见建议，按单向市场部提供市场反馈报告职责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属员
10、工之间、本部门与相关部门之间关系监督本部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责六职责表述：完成上级交办的其他任务工作协作关系：内部协调关系销售总公司各部门外部协调关系客户任职资格：教育水平大学专科以上专业工商管理、市场营销等经济管理类专业培训经历接受过市场营销、消费者行为学、沟通技巧等方面的培训经验5年以上工作经验，3年以上销售工作经验，在部门经理岗位上工作1年以上知识精通市场营销、消费者行为学知识，了解和掌握企业管理知识，了解基本的太阳能产品和太阳能光伏系统知识技能技巧较丰富的销售和管理技巧技能个人素质具有很强的沟通能力、洞察能力和判断能力，有一定的灵活性其它：使用工具/设备计算
11、机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）工作环境办公场所和室外工作时间特征不定所需记录文档销售计划、退货报告、应收帐款明细、客户记录备注6.3.2国内销售部副经理职位名称副经理职位编号所在部门国内销售部职位定员1人直接上级国内销售部经理工资等级直接下级晋升方向部门经理所辖人员职位分析日期2009年8月本职： 协助部门经理完成国内客户销售计划，指导各区域销售代表的工作职责与工作任务：职责一职责表述：分解、落实、组织完成部门销售任务，并配合部门经理做好内部管理和外部协调工作工作任务根据销售公司分配的国内年度销售计划进行目标分配，落实到各区域销售代表，并组织完
12、成职责二职责表述：抓好市场开拓及销售策略、方针的执行，指导各区域销售代表工作工作任务适时地根据市场情况和区域销售代表的反馈，进行销售政策的调整协助、指导各区域负责人进行业务开展职责三职责表述：加强与新、老客户的沟通和联系，及潜在客户的分析、开发工作工作任务与主要客户保持良好沟通，稳定用户，提高用户忠诚度分析引导区域销售代表开发新客户和潜在客户职责四职责表述：落实区域销售代表的考核方案及销售分配制度工作任务根据市场情况和公司的发展，制定对区域销售代表的考核和激励机制，并监督执行，提高员工工作积极性，促进公司业务开展，创造最佳效益职责五职责表述：上级交办的其它工作工作协作关系：内部协调关系销售总公
13、司各部门外部协调关系客户任职资格：教育水平大学专科以上专业市场营销、经济管理或相关技术（技术副经理）专业培训经历接受过市场营销、沟通技巧、消费者行为学和企业管理等方面的培训经验2年以上销售或市场技术支持方面的工作经验知识精通销售和市场相关知识，了解基本的太阳能产品和太阳能光伏系统知识技能技巧较丰富的销售技能和一定的管理技能个人素质具有较强的沟通能力和市场开拓能力，有一定的灵活性其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）工作环境办公场所和室外工作时间特征不定所需记录文档销售计划、客户记录备注6.3.3国内销售部区域销售主管职位说明书职位名称区域销售主管职位编号所在部门国内销售部职位定员11人直接上级部门经理工资等级直接下级晋升方向部门经理所辖人员职位分析日期2009年8月本职：向国内市场客户销售公司产品并负责销售货款的回收和客户关系的维护职责与工作任务：职责一职责表述：负责向国内市场客户销售公司产品工作任务通过参加展会，以及充分利用互联网发布产品信息、广告邮件和利用其它手段搜寻潜在客户，努力建立与潜在客户的友好关系根据业务额对客户进行分选客户联系客户、接受客户发出的要约根据公司制定的产品销售价格，给客户报价，落实各产品的生产和库存
