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1、某国际花园销售计划书阅城国际花园 销售计划书 目录：1、 整体销售策略报告（313页）2、 阶段销售策略报告（1420页）3、 促销策略报告（2129页）4、 4/10集中预订执行报告5、 4/14集中认购执行报告6、 选房卡促销报告7、 5/15开盘活动执行报告报告一： 整体销售策略报告问题点1. 如何保证在2004年度完成10万的销售体量？销售周期的合理安排？2. 如何形成销售周期内的持续热销，快速有效的形成产品价值构建？3. 如何根据竞争市场，进行有效的策略组合？4. 如何形成合理的价格走势？5. 如何实现利润最大化？推案策略l 周期与推出顺序 推案排期（全区）一期二期排期2004/5
2、2005/42005/5 2006/12推案量18万平米暂定23万平米 推案排期（一期）一阶段二阶段三阶段四阶段排期2004/4 2004/62004/6 2004/92004/9 2004/122005/1 2005/4推案量38000490004500047000 销售周期销售周期阶段销售周期23个月周期分解准备期波段强销期时间段12个月1个月一期推案策略l 销售策略1. 整个销售周期控制在12个月内（不含销售准备期）2. 房源四阶段分波次销售、集中歼灭3. 采用暴力营销手段（选房卡发售、无纸化销售、蓄水引爆）4. 阶段推出全装修产品l 产品价格策略 定价思考1. 成本 + 利润考虑2.
3、周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场 推出房源量、房源组合、入市价格）3. 安全性考虑（考虑整年度10万平米的销售量，以跑量为前提）4. 形成合理的价格走势 目标价格一期实现：销售均价4200元/平米 定价原则1. 整体策略 低开高走2. 中小户型推广 平开高走3. 大户型推广 低开高走4. 一房一价制5. 有利抗性房源去化 定价因素一期整体定价；系数做综合考虑后，微调制定：1. 平面系数：朝向、景观、噪音、面积、户型等综合因素的考虑2. 楼层系数：楼层系数差控制在15%左右备注：具体详见定价系数表 调价原则1. 波段房源推出调价每批房源推出价格（销售均价）较前批房源价格（销售均价）提升100
4、元/平米左右； 提价幅度：2% 3%。一阶段二阶段三阶段四阶段销售均价4000元/4150元/4250元/4350元/价格范围3700 4600元/3800 4700元/3900 4800元/4000 5000元/2. 销售机动调价根据每波段推出房源意向认购的具体情况，为更好的保证房源的全面去化，制造销售热潮，做适当的价格微调；调价幅度：正负1% 2%。3. 工程进度调价项目价格走高主要依据工程进展、工程形象的改变。项目公开发售前，由于项目形象无法充分展示，因此以试探市场、检验项目定位为主要目的的准备期，其价格也最低；公开发售开始，项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，
5、价格自然要比期房价段高出一筹；至实景样板房开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，略为调整价格，客户抗拒心理一般不大；项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。l 产品组合策略 组合原则1. 阶段目标市场同产品配比深度结合2. 利用中小户型形成竞争市场的突破口，有效达到热销3. 利用大户型形成竞争市场拦截分流4. 利用小户型作价格杠杆，形成整体价格平台5. 保证第一阶段推出的房源能够安全的、全面去化，有效形成热销6. 后阶段推出的房源能够配合销售周期，
6、起到价格支撑，保证价格提升，形成合理的价格走势 组合策略本项目一期共有住宅1526套，量体较大，采用分阶段、分波次推出：第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段合计房源1#（01、02、03、04）、3#、4#、9#、12#、30#6#、7#、8#、13#15#、16#、21#1#（06）、2#、5#、11#、14#、17#、18#1#（05）、10#、19#、20#、27#、31#、32#户数百分比户数百分比户数百分比户数百分比户数百分比1房41.25%/10.27%10.25%60.3%2房8025.08%6314.58%7921.01%5814.54%28015.8%3房14846.39%205
7、47.45%22058.51%21854.64%79150.4%4房5818.18%12228.24%4010.64%8421.05%30423.6%跃层299.09%429.72%369.57%389.52%1459.9%共计3194323763991526100%百分比：阶段推出某户型的房源量占该阶段该户型房源总量的比值备注：以上房源供应在销售周期内视具体情况灵活调整推出。1. 第一阶段推量：319套推广理由：A. 该阶段面临项目的亮相开盘，相对的控制推出量，以期快速全面去化，达成持续的热销效应； B. 综合考虑项目整体的价格走势，项目整体的利润达成，控制推出房源量；C. 根据工程进度，尽
8、可能提供已经结构封顶的房源，可最早取得预售许可证的房源；D. 与售楼处位置较为接近，便于业务员带领客户参观工地及样板段；E. 有针对性的去化受紫荆花路以及学区影响的区域房源；F. 组合拳出击，推出较多类型的产品，满足市场多元化需求；G. 推出较多量的中小房源，形成市场突破口，形成热销。2. 第二组团推量：432套推广理由：A. 综合考虑项目整体的价格走势，项目整体的利润达成，控制推出房源量；B. 考虑同一阶段的衔接，以及形象的逐步建立和完善，选择推出共青团路沿线以及学区周边的区域房源；C. 与售楼处位置较为接近，便于业务员带领客户参观工地及样板段；D. 多元化产品组合，格局配比针对客源市场的变
9、化（成长性市场、创造性市场）；E. 用小面积户型价格来确定本阶段价格平台，通过其的热销去化，有效带动较大面积户型的去化；F. 扩大中大户型的配比结构，在本阶段集中去化（作为准现房推出），以减低其在后期价格上调后带来的总价抗性，保证全区安全平均去化。3. 第三组团推量：376套推广理由：A. 与售楼处位置较为接近，便于业务员带领客户参观工地及样板段；B. 有针对性的去化受紫荆花路以及学区影响的区域房源；C. 结合推出景观资源较有优势的房源，提升价格同时，有利形成一定的价格差；D. 组合拳出击，推出较多类型的产品，满足市场多元化需求；4. 第四阶段推量：399套A. 剩余房源全部推出；B. 项目整
10、体形象的建立和完善，选择推出共青团路南部沿线的区域房源；C. 在项目一期完成近70%的去化量时，楼盘的风险逐步降低，同时根据工程进度，剩余房源基本接近现房销售，推出接受度较大的房源，势必会获得更大的利润；D. 兼顾05年南京房地产市场的未知局面，保存适量的中小户型房源，确立阶段价格平台，成为后期销售的基础。 l 一期销售计划时间3/16-6/46/5-8/68/7-9/79/8-10/1410/15-11/3112/1-2/42/5-4排期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段周期蓄水期开盘强销期销售整合期强销期销售整合期强销期销售整合期强销期推量38000490004500047000销售均价40
11、00元/4150元/4250元/4350元/销售户数319432376399销售房源1#（01、02、03、04）、3#、4#、9#、12#、30#6#、7#、8#、13#15#、16#、21#1#（06）、2#、5#、11#、14#、17#、18#1#（05）、10#、19#、20#、27#、31#、32#l 销售控制计划为保证好房源与差房源的均衡去化，以及零库存、利润完全实现。采取如下原则： 房源分批推出，波次集中销售去化； 差房源原则上全过程不消控，中、好房源分期推出、分期销售，以保证房源的平均去化。好房源调整推出，以保证零库存以及利润最大化； 分阶段进行去化率分析，动态调整销售价格结构
12、，争取差房源在期房阶段全部去化，中好房源有相当比例在各阶段进行价格提升； 开盘之初以速度为主要追求目标，目的在于引起市场轰动以及保证一定的资金回笼量。再确立市场地位之后，目标转向追求“速度与利润的最佳结合点”； 根据销售面积与销售速度，机动提升价格，增大好房源与差房源的价差，争取均衡去化及利润最大化；销售模式l 主模式 团队销售模式模式流程：团队模式适应于 规模大、房价中偏高、开发商具有一定实力，而本案三个条件基本具备：A. 利用团队销售方式的规范性、有序性、协调性，体现战斗力。B. 利用现场气氛，使客户产生购买冲动，便于快速成交。C. 团队销售模式可在短时间内快速培训业务员，提高业务水平。D
13、. 利用团队统一说辞，发挥本案特有的优势，掩盖现有的部分缺点，做到扬长避短。l 辅模式 SP推广模式、无纸化销售模式 SP推广模式 选房卡销售计划 定向蓄水 无纸化销售模式报告二： 一阶段销售策略报告第一阶段/第一波次：短蓄期l 时间：3/16 4/9l 推出房源：1#（01、02）、3#（03）、12#（01）、30#：共计132户1#（01、02）3#（03）12#（01）30#合计面积配比12/15124.24%228/231903/11183112024.24%1020/3012422.73%4/9202912921.97%跃层422412/9.10%合计44222244132/100%l 销售条件： 现场售楼处正式启用，售点广告到位，销售道具基本到位（平面印刷媒体、模型） 售楼处外部景
