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1、业对企业业销售成成功的基基本要素素 企业对企企业（BB2B）客客户称他他们最关关心价格格，但实实际上，他他们真正正想要的的是完美美的销售售体验。对对销售代代表来说说，这意意味着要要准确把把握获得得成功的的基本要要素。20100年6月月 Natte BBoazz, JJohnn Muurnaane, annd KKeviin NNufffer 来源：营营销及销销售业务务在建立有有价值的的客户关关系方面面，销售售代表在在一线发发挥着至至关重要要的作用用。但他他们是否否准确地地把握了了获得成成功的基基本要素素呢？客客户希望望销售代代表与他他们进行行恰到好好处的接接触，不不希望受受到狂轰轰乱炸般般的骚
2、扰扰。销售售代表应应该对其其产品或或服务了了如指掌掌，并知知道他们们的产品品或服务务有哪些些不同于于竞争对对手的优优势。客客户需要要了解产产品或服服务如何何能够改改进他们们的业务务。他们们可能口口口声声声称最关关注的是是价格，但但实际上上更想获获得令人人满意的的销售体体验。我们对11,2000多名名负责购购买高科科技产品品和服务务的采购购决策者者进行了了调查，他他们遍布布于美国国和西欧欧各种规规模的企企业中，以以上便是是这次调调查的主主要发现现。无论论是简单单还是复复杂的产产品，购购买者的的意见都都是一致致的，而而且这些些意见适适用于大大多数企企业对企企业 (B2BB) 的的行业，这这些行业业
3、的销售售流程都都非常复复杂，接接触点众众多，既既涉及最最终用户户，又涉涉及采购购专家。我们发现现，客户户口头上上宣称的的重要因因素与实实际影响响其行为为的因素素明显不不同。客客户宣称称，价格格是影响响其评价价供应商商的表现现，并因因此影响响其购买买决策的的主导因因素。然然而，当当我们研研究是什什么因素素实际决决定了客客户如何何评价供供应商的的总体表表现时，我我们发现现，最重重要的因因素是产产品或服服务的功功能以及及总体销销售体验验。正确确把握这这两个要要素可以以获得巨巨大的优优势：一一个拥有有高绩效效销售团团队的主主要供应应商，可可以将其其在客户户业务中中所占的的份额平平均提高高8115个百百
4、分点。这更加突突出了另另一个发发现的重重要性。很很多习惯惯都会破破坏销售售体验，其其中有两两种习惯惯虽然相相对容易易改正，但但在客户户认为“最最具破坏坏性”行行为中，这这两种习习惯占到到了555%。它它们分别别是：未未掌握足足够的产产品知识识，以及及过于频频繁地联联系客户户（图表表）。只只有3%的客户户表示，销销售代表表与其联联系不够够频繁，这这表明客客户欢迎迎次数较较少、质质量更高高的互动动沟通。幸运的是是，这两两种具有有破坏性性的习惯惯都很容容易改正正。为解解决缺乏乏产品相相关知识识的问题题，企业业可以集集中进行行内容开开发，确确保销售售代表传传达给客客户的信信息是一一致的，并并保证销销售
5、代表表能够提提出对客客户具有有吸引力力的价值值主张。为为确保销销售代表表更深入入地理解解产品和和服务，企企业可以以根据现现有的经经验对其其进行培培训和在在职辅导导，而且且最好对对销售代代表和内内容开发发团队同同时进行行培训。最最后，需需要指出出的是，销销售代表表不必无无所不知知，无所所不晓。在在涉及细细节时，我我们发现现，客户户更愿意意使用自自助式工工具或网网络工具具。在遇遇到最复复杂的情情况时，他他们才会会有选择择地借助助专家的的支持。要想实现现平衡，联联系客户户既不过过多，也也不过少少，就需需要了解解客户口口头宣称称的需求求以及他他们实际际的需求求。企业业应该根根据客户户的需求求以及利利润
6、潜力力，制定定清晰的的客户联联系战略略，制定定日程，说说明联系系频率。最最佳的联联系日程程应该围围绕年中中业务回回顾等能能够为客客户带来来价值的的活动而而制定，企企业可借借此机会会评估客客户的需需求并确确保客户户满意。关关键是要要意识到到客户也也希望降降低沟通通成本，因因此任何何联系都都必须有有意义。销售体验验非常重重要，要要想创造造好的销销售体验验，首先先应准确确把握基基本成功功要素。企企业应通通过以下下问题，扪扪心自问问，搞清清楚目前前的销售售绩效：最能影影响销售售体验的的因素是是什么？您的销销售人员员所做的的哪些事事情有可可能破坏坏与客户户的关系系？您的的客户对对您的销销售团队队有何看看
7、法，相相比之下下，他们们对您的的竞争对对手又有有何看法法？只有有切实了了解并体体会上述述问题的的答案，企企业才能能找到并并实施正正确的弥弥补措施施。与我们分分享您的的故事接受调查查的客户户表示，销销售人员员对产品品缺乏了了解以及及过于频频繁地联联系客户户是最有有损于销销售体验验的两大大因素。客户：如果您在与销售人员打交道的过程中，有任何正面或负面体验，欢迎与我们分享。您认为销售代表应如何提高沟通的质量，让沟通更有意义？销售企业成员：在您看来，接受我们调查的客户所指出的最具破坏性的习惯中，哪些对于改善销售代表的行为最有帮助？敬请分享您的经历。作者简介介：Natee Booaz 和 JJohnn
8、Muurnaane 是麦肯肯锡亚特特兰大分分公司副副董事，Kevin Nuffer 是麦肯锡亚特兰大分公司咨询顾问。作者谨向向为本文文做出贡贡献的 Eriic HHarmmon 和 MMariia VValddiviiesoo dee Ussterr 致谢谢。推荐本文文 (668) 本文译自自：“TThe bassicss off buusinnesss-too-buusinnesss saaless suucceess” 致函编辑辑 20100年6月月19日日 中国区海海尔集团团热水器器渠道执执行总监监颉锐在企业对对客户的的销售活活动中，销销售代表表通常忽忽略了客客户的感感受，往往往只告告诉
9、客户户我们的的东西好好，而不不是为什什么好，能能给客户户带来多多少预期期的收益益。频繁繁的沟通通变成的的软磨硬硬泡，并并不是有有效的沟沟通。必必须要注注重宣传传自己企企业异化化的受益益点，有有效的经经营客户户，让客客户成为为企业的的“销售代代表”。中国区海海尔集团团热水器器渠道执执行总监监颉锐在企业对对客户的的销售活活动中，销销售代表表通常忽忽略了客客户的感感受，往往往只告告诉客户户我们的的东西好好，而不不是为什什么好，能能给客户户带来多多少预期期的收益益。频繁繁的沟通通变成的的软磨硬硬泡，并并不是有有效的沟沟通。必必须要注注重宣传传自己企企业差异异化的受受益点，有有效的经经营客户户，让客客户
10、成为为企业的的“销售售代表”。 20100年6月月19日日 北京智联联招聘猎猎头顾问问zhoouallex在B2BB的销售售体验中中顾问式式的销售售技术大大行其道道。我们们在进行行每一个个销售行行为之前前必须要要做好几几件事情情：1、建立立合作伙伙伴的心心态，确确立为客客户竭诚诚服务的的身份。2、了解解客户所所在的行行业的运运营模式式及其本本身在运运营上的的独特之之处，尤尤其是他他们在用用到我们们的产品品和服务务的业务务链上的的一切管管理细节节。3、以这这些事实实为依据据梳理出出客户在在行业中中的优劣劣势、上上升空间间和发展展预期。4、问问问自己，我我的产品品和服务务到底能能给客户户带来什什么
11、样的的提升，深深入探讨讨，能帮帮他们赚赚到/节节省多少少时间和和金钱？5、继续续问自己己，我能能带给客客户的价价值与购购买成本本之间的的比例是是否能够够被客户户接受？6、竞争争对手是是否能够够提供性性价比更更好的产产品和服服务？以上问题题的答案案是支撑撑一个自自信、成成功的销销售人士士的技术术性数据据。高绩绩效的销销售代表表一定是是将购买买行为和和销售行行为有机机结合的的，我们们称这样样的供应应商为战略略合作伙伙伴。北京智联联招聘猎猎头顾问问zhoouallex在B2BB的销售售体验中中顾问式式的销售售技术大大行其道道。 我我们在进进行每一一个销售售行为之之前必须须要做好好几件事事情： 1、建
12、建立合作作伙伴的的心态，确确立为客客户竭诚诚服务的的身份。 2、了了解客户户所在的的行业的的运营模模式及其其本身在在运营上上的独特特之处，尤尤其是他他们在用用到我们们产品和和服务的的业务链链上的一一切管理理细节。 3、以以这些事事实为依依据梳理理出客户户在行业业中的优优劣势、上上升空间间和发展展预期。 4、问问问自己己，我的的产品和和服务到到底能给给客户带带来什么么样的提提升，深深入探讨讨，能帮帮他们赚赚到/节节省多少少时间和和金钱？ 5、继继续问自自己，我我能带给给客户的的价值与与他的购购买成本本之间的的比例是是否能够够被客户户接受？ 6、竞竞争对手手是否能能够提供供性价比比更好的的产品和和
13、服务？ 这些问题题的答案案是支撑撑一个自自信、成成功的销销售人士士的技术术性数据据。高绩绩效的销销售代表表一定是是将购买买行为和和销售行行为有机机结合的的，我们们称这样样的供应应商为战略略合作伙伙伴。 20100年6月月19日日 上海康宁宁客户经经理刘江江比较同意意文章中中的观点点，但是是，我们们可以更更加深入入的发掘掘一下这这几个影影响后面面的潜台台词：联系过于于频繁：可以翻翻译为本本人又没没啥对我我好处，你你老找我我干嘛？所以呢呢，每次次见面，不不能为了了公司的的会面指指标而见见面，要要想办法法给客户户带来一一些价值值，否则则，只能能说是干干扰客户户的正常常工作：不了解自自身产品品或竞争争
14、对手产产品：这这一点其其实很致致命，潜潜台词是是你什么么都不知知道，到到这儿浪浪费我的的时间干干嘛？所所以，最最好是要要表现得得非常专专业化，如如果客户户当你是是有了，剩剩下的一一切也都都很好办办了：缺乏行业业知识其其实和上上一点类类似：销售风格格太过激激进：短短时间是是可行的的，甚至至碰到稍稍微犹豫豫一点或或者经验验不是很很丰富的的买家，这这一点还还是蛮有有效果的的。但长长期看来来，销售售还是营营销自己己，所以以，稍微微低调一一些，表表现得更更加专业业化，可可能更能能获得买买家的长长期信任任；签完合同同就忘记记或忽略略客户：这一点点是很需需要注意意的。好好不容易易建立起起来的和和谐关系系会因
15、为为这个而而荡然无无存，甚甚至还很很反感。我我的建议议是，做做人不要要太功利利，对客客户好一一点，不不要只是是为了卖卖产品而而活，这这样对大大家都有有益。上海康宁宁客户经经理刘江江比较同意意文章中中的观点点，但是是，我们们可以更更加深入入的发掘掘一下这这几个影影响后面面的潜台台词： 联系过过于频繁繁：可以以翻译为为本人又又没啥对对我好处处，你老老找我干干嘛？所所以呢，每每次见面面，不能能为了公公司的会会面指标标而见面面，要想想办法给给客户带带来一些些价值，否否则，只只能说是是干扰客客户的正正常工作作； 不不了解自自身产品品或竞争争对手产产品：这这一点其其实很致致命，潜潜台词是是你什么么都不知知道，到到这儿浪浪费我的的时间干干嘛？所所以，最最好是要要表现得得非常专专业化，如如果客户户当你是是专家了了，剩下下的一切切也都很很好办了了； 缺缺乏行业业知识其其实和上上一点类类似； 销售风风格太过过激进：短时间间是可行行的，甚甚至碰到到稍微犹犹豫一点点或者经经验不是是很丰富富的买家家，这一一点还是是蛮有效效果的。但但长期看看来，销销售还是是营销自自己，所所以，稍稍微低调调一些，表表现得更更加专业业化，可可能更能能获得买买家的长长期信任任； 签签完合同同就忘记记或忽略略客户：这一点点是很需需要注意意的。好好不容易易建立起起来的和和谐关系系会因
