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1、-家居建材市场的主要特点中国家居建材市场开展的历程 第一阶段：自发形成的建材街区自发形成的建材街区的主要特点是自发形成、自主经营、无规划、无管理；加工、批售、批发共存。商户多为工艺传承、个体户及下岗工等。目前镇级和局部县级建材市场以这种形式存在。 第二阶段：专业规划的街区式建材专业市场专业规划的街区式建材专业市场的特点是市场提供根本物业管理效劳、有简单的配套经营设施，有大致的经营分区规划，便于市场采购者采购。 第三阶段：专业规划的卖式建材专业市场专业规划的卖场式建材专业市场的特点是市场提供完善的物业管理效劳和经营管理的责任，有良好的经营分区规划，有连带的质量保证责任和售后效劳，如装饰建材城。
2、第四阶段：统一经营式家居卖场统一经营式家居卖场的特点是经营分区划分，展示及消费环境显著提升；统一经营、统一管理、统一收银；以卖场信誉为出售商品质量提供担保，实行售后效劳，如红星美凯龙、居然之家等。 第五阶段：1） 一站式家居建材综合体的开展之零售型家居综合体 零售型家居综合体的特点是围绕家居产品不同业态的集合，组合后的规模庞大，竞争力更强，如的欧州城/2） 一站式家居建材综合体的开展之批零兼营建材市场综合体 批零兼营型建材市场综合体的主要特点是位于城市郊区，建筑形式为二三层独立联体街区，经营中低端产品的一站式批发采购市场，如光荣大市场。家居建材市场主要业态一般地级市家居建材市场业态主要分为根底
3、建材、精品装饰材料和家具三大类。 根底建材根底建材：主要指不带任何装饰造型的常规性装修所用的原材料、工具、辅助性材料等。主要业态：型材、方木、板材、五金配件、管材、电工电料、玻璃、钢材、石膏、木线、乳胶、五金工具、油漆涂料、水泥等。 精品装饰材料精品装饰材料：为了装修各类建筑物以提高其使用功能和美观，而在装修中使用的成品材料、饰面材料及局部功能材料等。主要业态：瓷、卫浴洁具、灯饰、木地板、门业、窗帘布艺、石材、厨柜、厨卫电器、整体衣柜、天花吊顶、墙纸地毯、太阳能、楼梯等。 家具家具：成品的各式家具。主要业态：红木家具、实木家具、松木家具、板式家具、软体家具、欧式家具、古典家具、儿童家具、办公家
4、具等。一般家居建材卖场的业态分布特征 瓷卫浴品类规划在一楼一般瓷卫浴的品牌化较强，知名度较高，经营面积大，形象较好，承租能力较强，规划在一楼经营。如果单体经营面积较小的市场，也可在一二楼都规划瓷卫浴品类。 销售份额较重的品类低楼层布局在家居建材的大卖场中，瓷卫浴、木地板、门业的经营的大品类，销售份额在整个市场中比重较大，一般木地板、门业规划在二楼或三楼。其他如灯饰、窗帘、布艺、墙纸、厨柜电器、家具等软装饰产品和家居用品布置在高楼层。 品类采购的关联性布局在业态布局时需考虑顾客的采购习惯，相关联的品类应规划在同一楼层。如瓷与卫浴相关联、门与衣柜相关联、窗帘与布艺相关联、厨卫电器与吊顶相关联。 家
5、具品类高楼层布局在家居建材大卖场中，如果建材与家居同时经营，一般建材规划在低楼层，家具品类高楼层布局，如红星美凯龙和居然之家等。家居建材市场的主要业态组合模式 模式一：精品装饰材料单纯经营精品装饰材料的市场一般为具有空调、电梯等现代化商业设施的封闭式卖场，各楼层进展不同的经营分区，经营环境较好，经营楼次较高，市场以零售为主，如笋岗乐安居、*领秀中原装饰材料市场等。 模式二：精品装饰材料+家具采用精品建材与家具组合的市场一般为家居建材大卖场，市场主要经营精品装饰材料和家具两大类别。市场有专业的经营分区，一般低楼层经营精品装饰材料，高楼层经营家具，市场经营品类品牌化较强，如布吉红星美凯龙等。 模式
6、三：根底建材+精品装饰材料根底建材与精品装饰材料两大类别相组合的建材市场一般位于城市的开发区或新区要道，规模较大，建筑形式主要为二层或三层独立联体式街区。市场经营品类齐全，档次参差不齐，市场批零兼营，商圈辐射半径较大，如襄樊光荣大市场、光荣大市场等。 模式四：精品装饰材料+家具+家居+电器由精品装饰材料、家居、家具、电器等多业态组合形成的家居建材综合体，一般由多栋单体大卖场建筑组成，多个家居建材主力店组合，各品牌主力店独立经营，主要面向零售采购群体。家居建材市场的招商方法家居建材市场常见的招商模式 直销式招商招商员直接上门一对一与商户沟通。 广告招商通过报纸、户外广告、行业期刊等媒体所登记招商
7、广告。 活动招商包括一些组织商户考察工程、龙头商户签约大会、品牌商户进驻活动、产品展销会、重点工程启动仪式行等。 通过行业协会招商与行业协会联盟，利用行业协会牵线搭桥，进展招商。不同阶段的招商对象和特点 第一阶段：招商预备阶段，调研及初步商户接洽阶段 这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户，尤其是瓷卫浴的龙头商户，套用一句话来概括，就是“得瓷卫浴者得建材市场！。瓷卫浴商户的招商具有决定性的作用。就商户地域来说，重点以本地各品类的龙头大户为主。这一阶段主要是建立各品类的商户名录，包括本地、异地、原产地等不同地域的商户名录；与龙头商户建立联系，签订意向协议。 第二阶段：招商正式启动阶段，工程具备招商
8、条件 这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户，这一阶段要紧盯龙头商户，促成与龙头商户签订正式的招商合同，同时，利用龙头商户的领头羊效应，继续推进本地、异地周边地区、国大型建材市场、原产地等一般商户的招商。 第三阶段：招商持续阶段，扩大前期的招商战果 这一阶段的整体招商重点对象是本地及周边地市建材市场的普通商户，通过工程的各项招商活动，如品牌商户签约发布会、原产地商户考察活动，带动这些普通商户的过驻。 第四阶段：招商后期阶段 这一阶段的招商对象主要是前期一直观望的商户及个人创业者，在前面三个阶段招商的根底上，加大对观望商户的进一步攻坚，促成其进驻。同时，在招商率不够理想的情况下，启动个人创业者的招
9、商，重点以有过其他行业经商经历的个人创业者为主。家居建材市场招商当中的难点及其主要对策 难点问题 瓷卫浴龙头商户的招商是建材市场招商的重点和难点，具体来说，这些龙头商户对进驻工程有以下疑虑：1） 对工程短期经营成熟深存疑虑 认为工程前期地段较偏，处于开发初期，区域成熟度低，工程需要3年以上的培育期，经营风险大。2） 新店前期装修投入本钱高 瓷和卫浴洁具十大品牌前期装修投入本钱高，加上对工程培育期无生意可做的担忧，商家对提前进驻工程的热情不高。 说明：瓷、卫浴类装修本钱一般为700-1200元/平方米，厂家给予的装修补贴根据品牌不同差异大，从20%-50%不等，根据营业额情况分1-3年返还，以货
10、抵款。3） 受营销模式的影响 第一、瓷卫浴十大品牌的营销模式都相当成熟，代理商之间不得跨区域；第二、品牌商家属于独家代理经营，而这些有影响力的商家，大多坐地起价；第三、消费对象根本由批发、零售、地装三局部构成，以批发零售和工装为主的商户会选择交通便利、方便展示仓储的位于郊区的大型市场经营，而以零售为主的商户则考虑在城区经营。4） 受同类型市场竞争影响 如果工程所在地有同类型市场招商，将构成对工程招商的直接竞争。 解决方法1通过公关方式协助招商研究目标客户的爱好，通过定向公关建立朋友关系，减少招商阻力，促进商户进驻。2制定招商优惠政策 通过制定必要的招商优惠措施吸引建材瓷卫浴十大品牌商家进驻，包
11、括送装修或装修补贴的模式。3协助商户融资 开发商将通过与银行建立联系，针对资金短缺的商户，将为商户提供便利的融资平台，推荐贷款银行，融资过程一切法律责任由商户自行承当。4邀请龙头商户参加工程的大型活动，提高进驻意向 招商过程中的各种活动推广，都可以邀请这些龙头商户参与，传达工程的最新利好，提高他们进驻市场信心。5“以商招商带动其他商户进驻 通过已签订前期意向进驻协议、买铺自营协议及租赁合同的龙头商户口碑，来影响其他龙头商户和促进期进驻。6对未来进驻工程的瓷卫浴十大建材品牌洽谈进驻 一是由工程代理其品牌 二是帮品牌找代理商进驻 三是品牌厂家自行开展代理商推荐其进驻。建材品类原地产建材品类细分品种
12、主要地区瓷中高楼瓷地板砖中低档地板砖高安、丰城、外墙砖、瓦片、磁灶镇石材各类石材南安市水头镇型材铝材南海不锈钢材料板材多层面板、木工板、各种板材灯饰灯饰古镇平板灯、吕材灯省市木地板复合地板横林实木地板门业平安门、室门永康卫浴洁具水槽、马桶潮安县古巷镇、长水龙头、花洒南安仑仓水龙头、花洒、卫浴挂件开平水口、梅头卫浴洁具市五金配件拉手锁具球锁小榄镇合页、门吸、铰链拉手等揭阳平安门锁及配件永康乳胶乳胶揭阳扣板扣板海盐厨卫电器厨卫电器沼兴嵊州、厨柜厨柜电工电料电工电料乐清家具家具乐从、南康、蠡口窗帘布艺窗帘布艺柯桥油漆涂料油漆涂料管材管材*市吊顶吊顶海盐、太阳能太阳能品牌、太阳能配件、十大卫浴瓷、建材
13、品牌十大卫浴品牌十大瓷品牌十大建材品牌箭牌洁具金舵瓷宜家家居HHSN辉煌特地瓷多乐士恒洁卫浴金牌天纬瓷TOTO华盛卫浴顺辉瓷砖雷士照明浪鲸卫浴欧神诺瓷欧派惠达洁具马可波罗磁砖圣象地板四维卫浴蒙娜丽莎瓷砖欧普照明尚高卫浴冠珠瓷大自然地板尚磁卫浴新中源瓷嘉宝莉新中源卫浴东鹏瓷砖科勒家居建材市场的运营之道家居建材市场经营模式 连锁卖场的统一收银采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场，主要经营精品装饰材料和家具。整体定位中高档，市场安装垂直交通系统和空调，规划有专门的停车场和卸货区，市场统一收银，统一售后效劳。如百安居、家园等知名连锁卖场均采用此种经营模式。 出租商铺的独立收银采用独立收银
14、模式的市场主要有两类：独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租，商户独立收银，商户有独立的营业执照，产品质量主要由商户自行担保。商户的管理 商户的特点1） 瓷、卫浴、板材、石材商户实力强。 经营瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商，店面装修本钱高，形象较好，商家实力较强，是建材市场的龙头商户。这些商户在市场有一定的影响力，在很多方面起着带头的作用。石材商户大多有自己的石材加工厂，可以全国围开店经营，资金雄厚，经商经历丰富。板材商户根本上都是大批发的商户，经营面积大，辐射能力强。2） 商户之间的关联性强 建材市场的商户关联性较强，如经营瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中，不同品牌的商户可能是家族关系和朋友关系等。中低档瓷批发的商户和经营商户根本都是的商户，这些商户之间大多都是朋友亲戚关系，他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。 针对商户特点的管理措施1） 实力商户纳入商会，发挥他们的带头作用。 建立商户管理委员会，邀请有实力的商户到商会任职，提高商户的荣誉感和主人翁的意识，为市场的兴市旺市提供积极的建议和做好带头作用。定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。商户之间经营经历的交流，有利于大家相互学习，促进商户之间的感情。2） 对中小商户进
