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1、EBM岱嘉市场营销部操作流程管理规范（简称SOP）Standard Operation Procedure of 2004年1月 / 文档可自由编辑打印目 录第一章 客户拜访流程及操作规范1.1客户拜访流程图1.2操作规范1.3流程表单第二章 市场营销部合同签订流程及操作规范2.1合同签订流程图2.2操作规范2.3流程表单第三章 来宾接待流程及操作规范3.1来宾接待工作流程图3.2操作规范3.3流程表单第四章 展出、演示设备操作流程及操作规范4.1展出、演示设备操作流程图4.2操作规范4.3流程表单第一章 客户拜访流程及操作规范1.1客户拜访流程图每周五部门会议作一周工作总结和下周工作安排，部
2、门经理拟定下周客户拜访计划（市1-1）员工按照客户拜访计划（市1-1）完成拜访后，在市场营销实施汇报表（市1-2）中汇报部门经理根据所有市场营销实施汇报表（市1-2）内容，每月对拜访的客户情况进行汇总和评估，同时填写每月客户拜访情况汇总表（市1-3）以Email形式报主管副总汇报主管副总经理每月检查市场营销部销售工作和市场推广工作主管副总向总经理汇报市场营销工作1.2操作规范1.2.1市场营销部经理每周五召集部门召开工作会议，做一周工作总结和下周工作安排，部门经理拟定下周客户拜访计划（市1-1）1.2.2市场营销部销售代表按照每周客户拜访计划（市1-1）进行客户拜访1.2.3每次客户拜访完成后
3、，在市场营销实施汇报表（市1-2）中汇总拜访情况1.2.4市场营销部经理根据所有市场营销实施汇报表（市1-2）内容，每月对拜访客户进行汇总和评估，同时在填写每月客户拜访情况汇总表（市1-3），以Email形式报主管副总1.2.5主管副总每月检查市场营销部销售工作和市场推广工作1.2.6主管副总向总经理汇报市场营销工作1.3 流程表单l 市1-1：每周客户拜访计划 市场营销部归档l 市1-2：市场营销实施汇报表 市场营销部归档l 市1-3：每月客户拜访情况汇总表 市场营销部归档市1-1 每周客户拜访计划（200 年） 销售代表：时间： 月 日 月 日周一用户名称：联系科室：联系人：推广内容：周二
4、用户名称：联系科室：联系人：推广内容：周三用户名称：联系科室：联系人：推广内容：周四用户名称：联系科室：联系人：推广内容：周五用户名称：联系科室：联系人：推广内容：备注部门经理日 期注：每周五下午部门总结会议市1-2 市场营销实施汇报表（200 年）销售代表部门经理时间 月 日 月 日周 一上 午下 午用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：交通费： 餐费：业务费： 其他：交通费： 餐费：业务费： 其他：周 二上 午下 午用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：交通费： 餐费
5、：业务费： 其他：交通费： 餐费：业务费： 其他：周 三上 午下 午用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：交通费： 餐费：业务费： 其他：交通费： 餐费：业务费： 其他：周 四上 午下 午用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：交通费： 餐费：业务费： 其他：交通费： 餐费：业务费： 其他：周 五上 午下 午用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：用户名称：联系科室：联系人： 联系电话：推广内容：交通费： 餐费：业务费： 其他：交通费： 餐费：业务费： 其他：一周
6、费用汇总餐费： 业务费： 交通费： 其他：财务主管副总确认日 期领款人确认市1-3 每月客户拜访情况汇总表部门经理汇总日期最有意向客户客户名称预计签约日 期客户资金状 况所需产品竞争对手签约把握度%备 注一般意向客户客户名称预计签约日 期客户资金状 况所需产品竞争对手签约把握度%备 注远期意向客户客户名称预计签约日 期客户资金状 况所需产品竞争对手签约把握度%备 注第二章 市场营销部合同签订流程及操作规范2.1市场营销部合同签订流程图销售代表进行客户拜访填写客户情况调查表（市2-1）在客户提出要求制订方案后，市场营销部安排对客户设备进行DICOM性能测试，并填写DICOM测试表（市2-2）市场
7、营销部制定方案商务部每月与市场营销部更新产品（硬件、软件）成本价格清单方案制定后，须由工程技术部经理、技术总监确认方案及配置清单销售主管副总制定项目成本价格和利润率财务部主管副总审核报总经理审批后，给市场营销部最终底价市场营销部制作报价并存档上述审核未通过总经理审核上述审核通过市场营销部同客户确认方案市场营销部客户洽谈价格未超核准底价超核准底价方案不符合要求方案符合要求通过总经理审批项目无需招标进入客户招标程序初步方案制定需根据客户情况调查表（市2-1）、影像数据量分析表（市2-3）、客户需求确认书（市2-4）、配置方案确认书（市2-5）和客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见（市2
8、-6），其中市2-2、市2-4、市2-5和市2-6必须得到客户确认未通过从总经办取得合同编号重新调整方案或配置再重复上述流程合同签订合同归档到总经办并分发复印件财务部商务部工程技术部进入财务部催款流程进入工程技术部项目实施流程进入商务部采购流程2.2操作规范2.2.1市场营销部2.2.1.1经客户拜访后，根据客户情况填写客户情况调查表（市2-1）2.2.1.2在客户提出要求制订方案后，市场营销部安排对客户设备进行DICOM性能测试，并填写DICOM测试表（市2-2），并保存相关文档记录，测试表必须由客户确认2.2.1.3根据客户初步要求市场营销部负责制定方案2.2.1.4根据商务部每月提供更新
9、的产品价格，由主管副总制订项目成本价格和利润率，交财务主管副总审核2.2.1.5财务主管副总审核后交总经理审批2.2.1.6根据审核通过的最终底价制作合理报价单协同工程技术部审核后的方案交主管副总和总经理确认2.2.1.7每次提交客户的报价单必须妥善保存2.2.1.8方案和报价审核未通过，重新修改，并再次经审核确定2.2.1.9方案和报价审核通过后，与客户确认方案2.2.1.9.1客户确认未通过，再次重新修改并经审核2.2.1.9.2客户确认通过，进入客户招标程序或直接进入合同签订的过程2.2.1.10与客户洽谈价格2.2.1.10.1未超过核准底价，洽谈成功即进入客户招标程序，无需招标项目可
10、直接进入合同签订的过程2.2.1.10.2超过核准底价，办事处或市场营销部提交总经理审批2.2.1.10.2.1审批未通过，重新调整方案或配置2.2.1.10.2.2审批通过，可进入客户招标程序或直接进入合同签订的过程2.2.1.11合同签订前，必须完成由客户签字确认的DICOM测试表（市2-2）、客户需求确认书（市2-4）、配置方案确认书（市2-5）和客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见（市2-6）2.2.1.12市场营销部从总经办获得合同编号后，起草合同，并交主管副总和总经理审核2.2.1.13完成合同的签订2.2.2工程技术部2.2.2.1总经理助理、工程技术部经理和技术总监
11、负责对市场营销部制订的方案以及配置进行技术性确认2.2.3商务部2.2.3.1每月与市场营销部更新产品（硬件、软件）成本价格清单2.2.4财务部2.2.4.1由财务部主管副总审核成本价格和利润率后，报总经理审批2.2.5总经理办公室2.2.5.1根据合同编号规则，提供合同编号，并登记入册2.2.5.2负责根据登记的合同收回合同正本归档2.2.5.3登记销售合同台帐2.2.5.4合同正本复印交财务部（进入催款流程）、商务部（进入采购流程）、工程技术部（进入项目实施流程）2.3流程表单l 市2-1：客户情况调查表 市场营销部归档，合同签订后随合同归档l 市2-2：DICOM测试表 市场营销部归档，合同签订后随合同归档l 市2-3：影像数据量分析表 市场营销部归档，合同签订后随合同归档l 市2-4：客户需求确认书 市场营销部归档，合同签订后随合同归档l 市2-5：配置方案确认书 市场营销部归档，合同签订后随合同归档l 市2-6：客户对配置清单中软、硬件功能说明的补充或修改意见市场营销部归档，合同签订后随合同归档市2-1客户情况调查表编号：医院名称： 调查日期： 调查人： 医院情况、要求及特色（A）医院名称： （中英文全称）
