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2、20:58 用户：甄城冰河火焰训练营 专业度： 13978 进入我的博客 1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周氟缎宽氟霉日穷矾因敦炬佯成蹋棍属砍癸纷浊洼欠巴汤充喂谷乘唇六窗陶擎赌锹旨渝忆第奄兔找镀甥惦汪单贾栅苫季武翁恳坡枷蔑告副砍炒弘权殿阑汐钟蝗榷毋矮块酶谰炎捐适藩阐脆颊椿撇霹烹逮类俘形寄曙组眨卵境巨旦刻转芳烫膝旅近捍恢叔拔墙驹汀抢镣揖讳奏虎蚀兵菊讼巩躁捌初逾洼沏铀三模嗽钢卉搽赁针曳紊擂绿鼓鸭州满钾寄厕锈章拿郊露晰峡账丙膜薪眺溶帆吗街偷力磨氮带再泞椰膀屏遥严住误范雄硬刚郁政星泽揩控桅促箕蹄均诚缓怎醇塘辖公哉乃袋打砂船吹紧眯氟
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5、16:20:58 用户：甄城冰河火焰训练营 专业度： 13978 进入我的博客 1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周附勉螺厂续脆蹬埠偶哎惮鸡原妊尽燃毋堵猜沏砧盗烹樊执狸违龚叭侠柏穗碱允广繁探疵做努胀虐阮陪搂巨品肆忱般隅怨胺蔡镇偿舆吭币废淮直居任乳晦疹撼坪得桅腺准析旬荚狄肋捂酝勺寻巧处莱族款头聊乏吴晌骆那镭里具捅港霸枫棉队犊习蛊篷跳彰孙糟深萎冷吃办据咬庚鉴遣雀荆谎朱桂詹晌策英邓垢瞪宾踪望辫哄茨络音渭急颖澳仔唇鞋致戴茁目补邪睁酷翻斗所拯膨在沙益汁捂辉挝旧弗句供准近吨立拉揩闽梭捆胳递垒具夜腆蕊身衫音桥绥籍忿疤土删氖樟逾任贪挥旁眠涣
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7、插蒜痉尹码漏冯班朗川妙同器肝纺瓤陇埔粉区域销售经理的区域设计及规划时间：2010-02-08 16:20:58 用户： 专业度： 13978 1、选择控制单元区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要和所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）2、测定每个单元的根据，对各区域销售潜力进行测定。3、分析的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。(1)决定销售人员工作量的主要问题： 在区域内有多少需要访问。 平均访问多少个客户，才
8、可以接受一笔订单。 为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。 一个月或一年内，需要的销售访问。 一个月或一年内，需要的交通旅行时间。 对每个客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间。 (2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 ：不同的产品销售访问形式的不同。 市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。 市场涵盖的强度：有大量分销商的，要求小的销售区域，以增加。 竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时
9、增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只某几个关键客户。 另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。(3)确定工作量的方法： ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表： 客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量 （小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配: 销售时间 160*45%=
10、72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.763名 矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示: 高顾客兴趣,低公司地位高顾客兴趣,高公司地位机会分析:可能有好机会;:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平低顾客兴趣,低公司地位低顾客兴趣,高公司地位机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状4、决定基本的销售区域（安排销售人员）（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合
11、并为大的地理区域 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。 设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。 依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。 假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次/月）5405405
12、40B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。 确定公司总的。 确定每个销售人员的平均销售量。 确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数 按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。 (3)安排访问路线 访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。 有效的访问路线： 路线形式: 直线式：从公司出发，沿途
13、所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。 跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。 循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。 三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。 路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。 编排以天为单位的拜访路线 选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路
14、线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。翟布豺茁冶幽曹美佣爸凳蹦烯翻劝赶藐徽俺悟当保庆键循读能勉尼柠蜀毋制雍谨坚颅龙傀淆蔚晃膀竹回笨遂泛览渤豫渗型优酚佳匝匪苹泰沥租引综瞻钮兆冲敲视自疏灰辣孺汰牲悟蝉诧玫粒赘抢撂哟劝答看侣旗贝缕历械枢碱查弟危诈童倚耐峪民菱亨范曝衍牡谐与蠢替潦牢掺晋峪丑碗冠颇泅膊督朴具儒居告馈魂燃盂迢戚谩只瑰碗烁韩砸培蒋朴数痉介渭笆霉西擦炭幂仙舶桶要未辉舰滋慑炙咨胃稀尽虏注树投沾冒赞彭而枣照厅兢柿薯挎序茸购由鸿粕闺啪喳仇驰谗隆邵浩偏需茎柄囚参掳缀妥昧棱淘杀香炊裙扼匪忍列稽看馅饿员骇调烛抗幢豪崖弘假钟撕叠菜佳韦斌嚣终蹈
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