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1、高净值客户需求分析M高净值人士基本特征（一）女性50-60 岁性别百分比:*2012年麦肯锡进行高净值人士调研，涵盖中国29 个主要城市，通过随机抽样的方式，抽取了700 位高净值人士，进行了面对面的调研和访谈。年龄 百分比数据来源： 2012中 高净假人 士调研麦肯锡30岁或以下S岁以上g二.高净值人士基本特征（四）JQ01321275172企业主家庭主妇个人可投资金融资产规模 百分比1500万元-3000万元650万元7500万元435836 1忆元以上 5000万元7亿元 3000万元-5000万元21 473255森一其他 全职 职业公司主管专业退休人士人士*2012年麦肯锡进行高净值
2、人士调研，涵盖中国29个主要城市，通过随机抽样的方式，抽取了70。位高净值人士，进行了面对面的调研和访谈。救据来源：2012中国高净值人士调研麦肯锡W高净值人士基本特征（三）:*2012年麦肯锡进行高净值人士调研，涵盖中国29个主要城市，通过随机抽样的方式，抽取了70。住高净值人士，进行了面对面的调研和访谈。1人可技劣金熟费产规模百分比1600万元-3000万元550万元-1500万元1亿元以上5000万元-1亿元 3000万元-5000万元救据来源：2012中国禹净值人土调研高净值人士理财目标麦肯锡F苒费目标个人理财的首要及次要目标 百分比会法体而言，中国高净值人士的个人理财首要目标是财富增
3、值，其次是财富保值。救据来源：2012中国禹净值人土调研麦肯锡高净值客户风险偏好:调研发现，有高达71%的受访者偏向于配置高风险高回报的投点产品。在资产配ar决策时.蛙畀否同向干高风险=回报的产品.而非低区脸低回粮的产品？日分比不同童而常不同意救据来源：2012中国高净值人士调研可投资资产分配比例谪同以下各项匕您可投奖奖产的比伊网为多少？ 目分比在未来3年中您更希望增加璐些方面的LUS? 多建，百分比海外投询创新产品JK柬三方可投送 食电法产存款26基电产品可投资资产可投资金融资产救据来源： 2012中国 高净值人 士调研麦肯锡麦肯锡蚊及堤外资产占比境外境内W40敕据来港： 20121R 高净
4、值人 士调研麦肯锡J高净值人士海外投资情况“说两”直拥带海境外费外投资产占比rj-tr丽海外投夷的客1外投选的主要目的数据来源：2012中国高净值人士调研 麦肯锡?高净值人士关键购买因素谀底用1道孝投资咨询:非全裁服务:金缺产品种类:渠道及便利性:金融产舄定价:大隆高净值人士较普通拥有隆外投资；拥有漆外资产的人士中，境外资产占比妁10%,降外投资的主宴n的是分散风险和适求更半言的产品。高净值人士的产品需求宙酸加密:高净优人士希望私人银行能够提供针对个人需求的差异化产品对于金融产品而言,您主要的需求是哪些？各选.百分比敕据来源:201214高净值人士调研创新产品继续受到追捧麦奇锡:近几年，以信托
5、、PE产品、私人银行专属信用卡及组合式产舄为代表的创新性产舄在市场上非帝请问您已经购买或使用了以下哪些产品？多选.百分比多选.百分比请问您对以下哪些创新性产品感兴 趣.并且可能选择投资或将资产转 移入提供这些产品的银行？高净值人士投资风险的评估高净值人士对理财顾问的要求F:聆听客户需求以及对金融产品的专业分析是理财顾问录重要的素质。询问您如何定义与客户经理的关系？百分比话问您认为私人银行客户经理最重要的素质是什么？这两个.百分比关程S朋友办总员否询M问合作伙伴聆听客户的常求对公司业务与个人业务都只番很好的业性对理财产品进行讦层的分析根据市场变化作出&时病效的反馍提供&周的理财版划服第个人只衣般
6、多的非金M服务能力和费改救据来源：2012中高净鱼人士调研麦肯锡商净值人群细分主要分整依据以需求为主导因素以人口特征为辅助因素企业主人士传统保值型专业创新型时尚金领业余投奥爱好精的生意人企业主导型非企业主人士客户细分一传统保值型人数占比约2530%度体分冷手妾杵征典型代表；富太太理财对求1500万元左右式道偏好以40-60岁为主.年龄偏大有相当部分退休人士有大量时间投入理财，追求各类金融产品,较易受到市场趋势和旁人意见影晌，风险承受能力较低平均可投樊金融资产数稳人民币倾向使用网上银行叁欢通过论坛和讲座获取信息较为保守，以财富保值为主要的理财目标石市金城产品中祥笑践随市场起势，希望得到符合市场趋
7、势的产品海外投资不多传级保值型人口特征此类客户通常没有很强的投资幅向，且较为偏好低风峻的投资方式他们的资金主要来源于继承或自营他们电常有大量的时间进行理JM.愿急线试多样上的产品,但也较易受到市场趋势和他人的影响他们更儡好股份制银行，但资产也常常在多家银行之间流动客户细分一专业创新型vWfW/IW专业创新型然体分布人数占比约15-20%主要特征有丰富的金融理财知识和独到的见整，对投资咨询有很高的要求，风睑承受能力较高此类人士有较覆的专业性和主观投资意见,对私人镇行以及各种创新性产品十分了解他们通常偏好离风险离回报的产品，资金主要来源于投资,如房地产和股票他们大多使用一家私人银行为主办行.但不会
8、在一家很行配置过多夷金典型代表，咨询,核问人口特征以40-50岁为主专业人士较多公司主管也占方一定比例平均可投资金融资产数筋人民币理期需求风险承受能力较高，以财言增值为主要的理财目标看重金融产品的种类.特别是对同一产品下的产品深度有很高要求有一定的海外发淡1500万元左右渠道偏好喜欢通过电话下单自欢通过移动终端获取信息客户细分一时尚金领稗体分布人数占比约1075%主要特征后一定的理财经验但通常跳少大量时间进行独立理财规划.所以更加重视斐道和便利性典型代表：世界500强企业的中高层主道人口特征立均可投资金超实产数额人民而理财需求1000万元左右渠道偏好 此类人士偏好高风险高回报的产品 他们有一定
9、的理财经验，对私人银行和各种创新产品十分了解 他们的总资产量相对不太多，投资资产以股票为主.但也喜欢相对进取的投资产品.如PE 他们普遍接受较为创新的服务.如移动平台等以30-50岁为主.年龄值小以公司主管为多风险承受能力较高以财富增值为主要的理财目标有一定的海外投资.以分收风险和拓展产品选择为主要目标喜欢通过电话下单喜欢通过移动终端获取信思客户细分一业余投资爱好者I群体分布人数占比约20主要特征企业发展到一定规模.企业主拥有大量资产.但普遍跳乏理财知识.追求高收益的产品典型代表：中小型微装进出口企业主人口特征平均可投资金融资产数轴人民币理财需求2000万元左右渠道偏好 这类成功的企业主通常在
10、企业上投入大母的时间，对投费理财不太熟悉 他们积累了大量的突产.并且个人费产与企业资产完全分定 他们哀欢购买各种各样的理财产品.除收油率外，并不太关注这些理财产品的其他特性以40-6。岁为主,母龄偏大制造业和商贸业企业主较多以酎富增值为主要的理财目标.但是普遍对自己的风险承受能力不清矮企业有一定的独尖需求.同时,企业主希望能普及时地了解行业相关的信息假向使用网上银行和物理网点台欢通过论坛和讲座获取信息客户细分一精明生意人群体分布人数占比约10-15%精通投资的企业主，通常有多年的企业外资本运作经验,对银行的依貌很低主要特征此类成功的企业主拥有较多的理财经验,对私人银行服务及创新产品均有较多的了
11、解他们较多的进行股票和不动产投资，也有一定的海外投资需求虽然可投资金电资产总量并不多，他们普遍有比较高的风险假好典型代袭东南某省份某商会会长平均可投费金融资产数额人民币1000万元左右个人与企业取系及密的企业主，企业对个人理财的行为影响较大.风险承受能力较低典型代表：江淅某小型电子加工企业主平均可投资金融资产数蔽人民币1500万元左右人口特征理财需求渠道偏好以40To岁为主以服务业、零售业为主风睑承受能力较高，以财富增值为主要的理财目标有一定的海外投资，以分散风险和柘展产品选择为主要目标喜欢通过电话下单喜欢通过移动终端获取信息客户细分一企业主导型群体分布人数占比约15主要特征人口特征理财需求柒
12、道儡好许多这一类的企业主的个人理财与公司理财结合得比较凝密.企业需求对个人理财的影响较大他们普遍花费大量时间在企业上对个人理财、私人钺行及创新性产品的了解并不多他们的风险承受能力不W，对创新性产品兴趣不大 以3150岁为主.年龄偈小 制造业和商贸业企业主较多 风险承受能力较低.希望能够稳步地以财富增值为主要的理财目标 对柔道及便利性的要求很高.需要有便捷的网上银行和分行物理网点倾向使用网上银行和物理分行欢通过论坛和讲座获取信患细分群体对理财决策的态度和需求 :风险的偏好：传统保值型和企业主导型人士相对保守，而专业创新型和时尚金领人士相对比较进取。 :全独产品的偏好：相对于其他群体，传统保值型和业余投资爱好者更倚重全够产品的定制和丰富性。 :投资咨询的偏好：专业创新型和精明生意人对于投资各询有更高的要求。便利性的偏好：时高金领和企业主导型人士更为偏重便利性。公司理财的偏好：企业主导型希望能够获取“一玷式/服务，并且愿意在一个理财顾问配置大多数的资产；精明生意人出于私密性等考虑，不愿意使用同一住理财顾问操作公司和个人的业务。细分群体的理财目标细分群体的个人及企业理财目标百分比显耨高于平均值平均
