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1、商务谈判模拟大赛策划书一、活动背景：为了迎接四月 21 号的全国企业家活动日，力建学院辩论与演讲口才协会决定 4 月中旬举办首届大学生商务谈判模拟大赛。 协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况， 举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座， 加强理论与实践的联系， 让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛， 提高全校同学对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现矿大学子的智慧和风采 , 为校区培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展， 将带动校
2、区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来， 同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。四、活动简介：（一）活动主题：薪火相传，商务新风（二）活动时间： 2012 年 4 月 21 日 2012 年 4 月 30 日（三）活动地点：公教（四）活动对象：中国矿业大学南湖校区全体学生（五）主办单位：中国矿业大学社团联合会（六）承办单位：力建学院社团联合会辩论与演讲口才协会（七）赞助单位：五、活动内容：分为资格赛、复赛、决赛三个阶段。资格赛1. 资格赛介绍：（1） 模拟商务谈判大赛各
3、参赛队伍将会代表谈判案例的其中一方立场制作谈判策划书与准备谈判事宜（2） 各参赛队伍将会在上交报名表 24 小时内收到大赛组委会随机抽签分配的代表立场通知，请各参赛队伍注意查收通知，并以该立场策划谈判策略。（3） 模拟商务谈判大赛资格赛的选拔方式是各参赛队伍就其立场制定谈判策划书，并在指定时间内上交到大赛邮箱 （）。2. 资格赛流程：形式时间备注现场演讲：待定（1）利用演讲的方式（如PPT）向1. 队伍内每一位成评委充分展示自己对谈判的前期调员必须出席，并且查结论、案例理解、切入点、策略，作出队伍的简单介提出谈判所希望达到的目标，同时绍。充分展示己方的风采。2. 各队伍必须制作（2）比赛以小组
4、的形式进行，每一PPT作演示工具。只参赛队伍成员都要全部上场演讲，并且每一位参赛组成员都应扮演自己再谈判中的角色。一、初赛与复赛1. 初赛介绍：（1） 资格赛中将会选出 8 支队伍（暂定）进入初赛。（2） 初赛将会采取现场谈判形式，各参赛队伍将随机抽签分组，进行现场对决，选拔出 4 支（暂定）优胜队伍。2. 初赛流程：内容时间备注背对背演讲每队 5 分钟1. 一方首先上场， 利用演讲的方式， 向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方风采。2.一方演讲完之后退场回避，另一方上场演讲。正式谈判20 分钟20 分钟 双方可随意发
5、言，但应注意礼节。总结收尾每队 5分钟1. 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。2.在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件。3.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。4.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。评委提问5 分钟问题应针对谈判议题本身、 谈判过程的表现、 选手知识底蕴和商务谈判常识。3. 复赛介绍：（1） 复赛采取现场谈判形式，初赛选拔出来的队伍将会在初赛第二天进行随机抽签，复赛采取新的案例，各参赛队伍必须提前准备。4. 复赛流程：内容时间备注背对背演讲每队 6背对背演讲（各 3 分钟）：一方先上场，利用演讲的方式，分钟向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，
6、切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场要求：（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。（3）演讲由 4 位上场队员中的1 位来完成，但演讲者不能是己方主谈（4）在演讲中， 演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排； 介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口
7、号。正式模拟谈判45 分钟1. 开局阶段（ 10 分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩 1 分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地想对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。（5）不要轻易暴露己方底线， 但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（6）开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。（7）
8、可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8） 适当运用谈判前期的策略和技巧。3. 谈判中期阶段（ 20 分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共 20 分钟，不分开计，剩 1 分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：（1） 对谈判的关键问题进行深入谈判。（2） 使用各种策略和技巧进行谈判， 但不得提供不实、编造的信息。（3） 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判（4） 为达成交易，寻找共识。（5） 获得己方的利益最大
9、化。（6） 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7） 出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1 分钟。（8） 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。（9） 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。3. 休局、局中点评（ 5 分钟）（1）此阶段为谈判过程中暂停，共5 分钟。（2）在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。（3）在选手退场期间由一位评委上台点评（4 分钟）。局中点评要求：（1） 对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总
10、结性陈述。（2） 向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。（3） 提出让观众思考的1-2 个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。最后谈判（冲刺）阶段（10 分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应该完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。（2）在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。评委点评10 分要求：钟1. 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显。2. 终场评委与谈判中休局的点评评委不能是一个人。如果该案例来源于企业提供的实
11、际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准。二、决赛1. 决赛介绍：决赛由复赛胜出队伍进行现场对决，决出冠亚军，决赛使用的是新的案例2. 决赛流程：流程时间说明开场介绍5 分主持人介绍包括：商务谈判模拟大赛主办单钟位、评委成员、其他到场领导及嘉宾、代表背对背演讲共 7分钟队名称和所属班级；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等背对背演讲（各 3 分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：（ 1） 必须按演
12、讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。（ 2） 哪一方先上场由赛前抽签决定。（ 3） 演讲由 4 位上场队员中的1 位来完成，但演讲者不能是己方主谈。（ 4） 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。正式模拟谈判阶段60 分1.开局阶段（10 分钟）钟此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，
13、另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1 分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（ 1） 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（ 2） 有策略地想对方介绍己方的谈判条件。（ 3） 试探对方的谈判条件和目标。（ 4） 对谈判内容进行初步交锋。（ 5） 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（ 6） 开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。（ 7） 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。2.谈判中起阶段（ 20 分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方
