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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业二答案参考1. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC2. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A3. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A4. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括( )。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果参考答案：ABCD6. 零售商的竞争优势来源于规模
2、，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D8. 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型?( )A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.推销技巧导向型E.解决问题型参考答案：ABCDE9. 消费者在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD10. 客户满意度的影响因素有( )
3、。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD11. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A13. 可以将销售工作分为以下类型( )销售。A.开发性B.支持性C.维护性D.感觉性参考答案：ABC14. 信用政策包括( )等内容。A.信用标准B.信用条件C.收账政策D.地方政策参考答案：ABC15.
4、弗洛伊德认为人格结构由( )系统构成d的。A.本我B.自我C.超自我D.忘我参考答案：ABC16. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.会议激励C.旅游激励D.口头表扬参考答案：A17. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A18. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考答案：A19. 习惯型购买和忠诚型购买都属于名义型决策。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 销售管理的主要内容包括( )。A.销售规划管理B.建立销售组织C.销售指导与协调D.销售诊断与分
5、析控制参考答案：ABCD21. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B22. 消费者用于判断产品质量的内在线索包括( )。A.外形B.品牌C.原产地D.所用材料参考答案：AD23. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A24. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B25. 近因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权
6、重。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。( )A.正确B.错误参考答案：A27. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A28. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC29. 与批发活动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消
7、费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE30. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。A.销售报表的统计B.销售分类账的记录C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作D.库存管理E.应收账款管理参考答案：ABC31. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD32. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B33. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制
8、D.倒摄抑制参考答案：C34. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE36. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A37. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B38. 价格折扣不包括( )。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣
9、D.时间折扣参考答案：D39. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE40. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD42. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C43. 消费者决策中通常运用的选
10、择规则有( )。A.连接式规则B.编纂式规则C.按序排除规则D.综合规则参考答案：ABC44. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 渠道合作的基础是( )。A.渠道成员个体目标B.渠道成员共同目标C.渠道依赖D.渠道权力参考答案：C46. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B
11、48. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B49. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC50. 销售组织建立的原则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：ABCDE51. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 重
12、复性购买就是忠诚型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A53. 销售活动中常用的分析方法包括( )。A.绝对分析法B.相对分析法C.因素代替法D.本、量、利分析法参考答案：ABCD54. 对于多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A55. 直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C57. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.错误参考答案：B58. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B59. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。( )A.正确B.错误参考答案：A
