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1、前言：培训课程设计时的三要素（3P）:Purpose(目的）Process(过程）Payoff(收益）在每场培训起先的时候讲师和学员都要清晰3P通过本课程的学习，我们希望达到的目的：为一线销售建立良好的心态、加深对销售本质的相识、驾驭专业的销售技能过程：我们从相识销售流程起先，细分每个流程中的要点，驾驭各流程中的技巧、结合有针对性的现场演练、加深销售对死板内容的了解。收益：提高与客户沟通的实力、提高成交率和毛利率、最终提升业绩销售流程：建议讲师让学员分别写出他所认为的销售流程，举手发言，最终白板呈现留意：1、需强调本探讨并没有标准答案和对错之分2、本环节兼有热场的作用，需多激励并给以正面评价3
2、、学员的答案通常特别具体（例如：打扫卫生、摆放样机），讲师须要归纳总结可以将销售流程举几个生活化的例子，用上医院看病的过程举例或者谈恋爱销售打算胜利第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户打算 开场白 问与答 定单 服务 回访买西服 相亲 谈恋爱 可以嫁给我吗 共同生活 日常关爱依照以往的阅历，大部分新入职的销售都会忽视销售打算这个环节，需在此强调打算的重要性。万丈高楼平地起，没有好的打算做任何事情都是空中楼阁，无根之水。销售须要做得打算基本分为四部分：卖什么、为谁卖、卖给谁、谁来卖产品学问、公司政策排列在此做简洁介绍，顾客分类、销售心理做为书目会具体介绍。依据顾客讲话速度、喜爱用的词汇、关注
3、方向加以分类。你是属于哪种类型？三种沟通系统占比比较平均，须要仔细视察。总之随着产品成熟度日益提高，顾客越来越倾向于关注个人感受，是否受到敬重！感性慢：喜爱谈论家人、挚友、活动和其他个人信息 赞许你花费时间发展个人关系或业务“友情” 喜爱以口头方式面对面获得信息 不喜爱被人推着快速做出确定感性快：喜爱以个人经验为蓝本讲解并描述故事 将会花时间与你发展个人关系或业务“友情” 不须要很多详尽的关键数据 倾向于主要依据个人关系快速做出确定理性快：希望快速切中业务 对完成交易的关注高于成为你的挚友 可能询问很多问题；你感觉自己就像被“审问”一样 倾向于依据事实快速做出确定理性慢：偏好谈论业务状况而不是
4、闲聊 喜爱有很多备用数据 不喜爱被人推着快速做出确定 倾向于在做出确定之前分析全部细微环节销售与客户沟通的是什么？话题话题肯定是产品卖点吗？不肯定那大家除了产品学问以外还知道什么学问？很多那些学问可以把这个客户聊兴奋了呢？晕！人-是一个门店里生命力与活力的源泉，先不谈成交，至少我们应当让客户喜爱上门，让他们真心的觉得到我们的门店来是一件欢乐的事。销售打算：世上只有失败的事；没有失败的人！只想赢而不愿花时间打算如何去赢；是没有意义的！建立轻松和融洽的氛围建立“基本”的信任因为恒久没有机会再建第一印象顾客须要在20秒之内被关注假如你正在忙接待顾客，你须要向新进来的顾客点头微笑致意，并请其稍候若顾客
5、等待时间超过2分钟，你须要请其他同事来帮忙或向客户说明，可让客户去体验区我们迎接的问候语应当是经过细心设计的标准化的（新世纪：请随意看看、欢迎光临XXX，请随意看）切勿冷淡或者太过热忱2.3接近的要素：头三十秒确定成败热忱要适度打开客户的“防卫之心”产生信任感-引起留意-引起爱好先将自己销售出去（与客户的距离是由心的距离确定的，不是物理距离确定的）2.3c便宜：快速找到目标产品及价位，快速确定是否成交当客户提出价格不能被接受时，如何模糊客户所驾驭的价格信息，利用用信息不对称产生利润。功能：用偏技术的销售人员进行沟通，用体验和演示，摆脱价格纠缠，用高利润产品的功能来吸引，更换型号，产生利润体验：
6、查看装扮、穿着，赞扬客户的眼光及品尝，可带来客观利润。便利：建立信任最重要，报价要一步到位，不拖泥带水，可赠送促销品，替客户选购其他产品。3.1A销售可以理解为发觉并满足客户需求的过程，因此销售是围绕客户需求绽开的状况和方案是实的，需求和满足是虚的。需求有时候也是能够被创建出来的，有时候那个需求客户不见得知道，而是销售编造的。更高层次：冰山原理有表象需求和深层需求之分有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的状况更多的了解，发觉他们要实现的目标和他们的爱好是什么，才可能发觉“需求背后的需求”，也才可能发觉增值销售和附加销售的机会3.1a由此可见，需求并没有那么简洁，需求是有层次的
7、。虽然三个小贩都在肯定程度上挖掘了需求，挖掘深化程度不同造成销售的结果的不同。挖掘客户深层次的需求提出建议，我们把这样的销售成为顾问型的销售。与客户相比，销售人员的公司探讨开发、生产了某种产品，在这方面销售人员应当是这方面的专家。服装公司的销售人员应当对各种面料了如指掌，电脑公司的销售人员应当特别熟识自己电脑的各种性能。当销售人员深化挖掘了客户的需求，就能够利用自己的专业学问向客户供应专业的看法，使得客户能够更加用到自己产品的某种特性，挖掘客户需求也是引导客户选购指标的基础。 3.1C通常提问要留意三点：提问内容、提问时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也须要考虑。恰当的提
8、问犹如水龙头限制着自来水的流量，销售人员通过奇妙的提问得到信息，促使客户作出反应。开放式问题于封闭问题相结合不能过多询问封闭式问题强调：能不能第一个问题就问 How Much需求6问What 用途（主要、次要）Who 运用者Where 运用环境When 选购周期How 以往运用阅历How much 预算3.3C例：客户“这个水机看起来好是好，就是价格太贵了”处理方法：1、您是指的价格贵吗？2、那你所说的价格贵是指的同样的配置我们比其他品牌要贵还是说我们同品牌同样的型号我们比其他地方贵呢？3、那除了价格问题以外，还有别的让你觉得不满足的地方吗？4、那假如是这样的话，从综合的投入成原来看，我认为我们的产品还是最划算的，因为我们的产品（F+B),现在再来看的话，你觉得满足吗？3.3D蔑视语：我们这个是高端品牌，你买不起就不要买烦躁语：你究竟想不想买？否定语：这个型号没有赠品 商场不能没有的故事天气斗气语：你觉得XX品牌便宜那你就买XX4.1顾客进店之后，随着你的演示介绍，顾客的爱好会渐渐上升但随着时间推移，到肯定程度后爱好就会转而逐步下降因此我们必需在顾客爱好还较高的时候提出成交
