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1、从三个经经典电话话销售案案例中我我们可以以学到什什么 从三个经经典电话话销售案案例中我我们可以以学到什什么 xx佚名 文章来来源：不不详 点点击数：一八661 更更新时间间：20006-12-17 案例1：一次次失败的的电话销销售数月月以前，一一家国内内it企企业进行行笔记本本电脑的的促销活活动，我我是接到到推销电电话的一一个他们们认为的的潜在客客户。“先生，您您好，这这里是hhr公司司个人终终端服务务中心，我我们在搞搞一个调调研活动动您有时时间我们们可以问问两个问问题吗？”（点评评一）一个个月以前前，应该该有不少少人会接接到类似似的电话话。这是是xx公公司在做做笔记本本电脑的的促销活活动，我
2、我就是其其中接到到电话的的一个他他们认为为是潜在在的客户户。我说说：“你讲。”销售售员：“您经常常使用电电脑吗？”我说说：“是的，工工作无法法离开电电脑。”销售售员：“您用的的是台式式机还是是笔记本本电脑。”我说说：“在办公公室，用用是台式式机，在在家就用用笔记本本电脑。”销售售员：“我们最最近的笔笔记本电电脑有一一个特别别优惠的的促销阶阶段，您您好是否否有兴趣趣？”（点评评二）我说说：“你就是是在促销销笔记本本电脑吧吧？不是是搞调研研吧？”销售售员：“其实，也也是，但但是”（点点评三）我说说：“你不用用说了，我我现在对对笔记本本电脑没没有购买买兴趣，因因为我有有了，而而且，现现在用的的很好。
3、”销售售员：“不是，我我的意思思是，这这次机会会很难得得，所以以，我”我问问：“你做电电话销售售多长时时间了？”销售售员：“不到两两个月。”我问问：“在开始始上岗前前，hrr公司给给你们做做了电话话销售的的培训了了吗？”销售售员：“做了两两次。”我问问：“是外请请的电话话销售的的专业公公司业给给你们培培训的，还还是你们们的销售售经理给给培训的的？”销售售员：“是销售售经理。”我问问：“培训了了两次，一一次多长长时间？”销售售员：“一次大大约就是是两个小小时吧，就就是说了了说，也也不是特特别正视视的培训训。”我部部：“你现在在做这个个笔记本本电脑的的电话销销售，成成绩如何何？”销售售员：“其实，
4、我我们遇到到了许多多的销售售中的问问题，的的确，销销售成绩绩不是很很理想。”（点评四）这番番对话没没有终止止在这里里，我们们继续谈谈了大约约半小时时，我向向她讲解解了销售售培训中中应该提提供的知知识以及及她们的的销售经经理应该该给她们们提供的的各种工工作中的的辅导。点评评与分析析：类似似的推销销电话，许许多人也也都有类类似的体体验，然然而多数数的电话话销售的的销售成成绩都不不理想，其其中一个个重要的的原因就就是对销销售队伍伍的有效效培训不不到位。这这是客气气的说法法。其实实，许多多企业就就根本没没有科学学的，到到位的电电话销售售培训虽虽然许多多企业已已经意识识到电话话销售其其实是一一种降低低销
5、售成成本的有有效的销销售方式式，避免免了渠道道问题，也也有机会会直接接接触到客客户，所所以，电电话销售售越来越越普遍了了，龙其其是戴尔尔取得了了直销成成功以后后，追随随戴尔搞搞电话直直销的iit公司司风起云云涌，层层出不穷穷，导致致中国已已经成为为世界上上呼叫中中心成长长最快的的国家。然然而，电电话销售售的要点点又是什什么呢？不妨从从对上面面的对话话开始分分析。点评评一：回回避在电电话接通通的开始始就露出出销售的的目的显显然是经经过周密密的策划划的，精精心的布布置和培培训，让让电话销销售人员员可以巧巧妙的方方法建立立与没有有见过面面的、本本来就疑疑心深重重的潜在在客户的的最初的的沟通，既既有好
6、处处，又有有弱项。岂岂不知，间间接引入入法对销销售人员员的要求求相当高高，一旦旦潜在客客户识别别出来以以后，销销售人员员要有高高超的沟沟通水平平来挽回回客户更更加强烈烈的抵抗抗心理，所所以，从从这个细细节来看看，hrr公司的的确培训训了，从从后面的的对话还还可以看看出来该该销售人人员的不不足。点评评二：潜潜在客户户已经陈陈述了自自己有了了笔记本本电脑，而而该销售售人员没没有有效效地响应应客户的的话题，只只顾按自自己预先先设计好好的思路路来推进进，会取取得什么么效果呢呢？其实实，在客客户的回回答以后后，恰恰恰应该是是发问的的最好的的时机，既既可以有有效地呼呼应开始始设计的的调研的的借口，也也可以
7、逐逐渐来挖挖掘客户户在使用用笔记本本电脑时时的主要要困惑，从从而来揭揭示客户户法在的的需求，可可惜，这这个销售售人员不不过是简简单、机机械地按按照培训训的套路路来自说说自话。这这是个严严重错误误。点评评三：严严重缺乏乏随机应应变的有有效培训训，在这这个关键键转折点点，恰好好就是切切入对潜潜在客户户的有效效赞扬的的时机，从从而来获获取客户户充分的的信任，结结果，这这个销售售人员的的回答暴暴露了一一切弱点点，并导导致潜在在客户完完全推动动了耐心心。如果果不是我我，这个个客户已已经挂机机了，这这个销售售可能不不过碰到到了与998%客客户一样样的挂机机而已。点评评四：这这个对话话中已经经可以确确认了x
8、xx公司司对电话话销售的的培养有有多么薄薄弱。所所以，边边xx公公司这样样的世界界5000强企业业在中四四电话销销售都是是如此地地弱智，就就不要责责怪和埋埋怨中国国其他的的企业对对电话销销售的努努力探索索的精神神和执著著的热情情了。仅仅仅凭借经经验、热热情、努努力和勤勤奋，电电话销售售无法获获得实在在业绩。成成功需要要方法！电话销销售需要要明确的的技能，可可操作的的技巧，可可以应用用的流程程，这才才是达成成电话销销售的核核心。成功功的电话话销售有有三个阶阶段，每每个阶段段需要对对应的技技能：第一一个阶段段就是引引发兴趣趣。引发发电话线线另一端端潜在客客户的足足够兴趣趣，在没没有兴趣趣的情况况下
9、是没没有任何何机会，也也是没有有任何意意义介绍绍要销售售的产品品的。这这个阶段段需要的的技能是是对话题题的掌握握和运用用。第二二个阶段段就是获获得信任任。在最最短时间间内获得得一个陌陌生人的的信任是是需要高高超的技技能，以以及比较较成熟的的个性的的，只有有在这个个信任的的基础上上开始销销售，才才有可能能达到销销售的最最后目的的签约约。这个个阶段需需要的技技能就是是获得信信任的具具体方法法和有效效起到顾顾问作用用争取待待业权威威的位置置来有效效地羸得得潜在客客户的信信任。第三三个阶段段就是有有利润的的合约。只只有在有有效地获获得潜在在客户对对自己问问题的清清醒的认认识前提提下的销销售才是是有利润
10、润的销售售，也才才是企业业真正要要追求的的目标。这这个阶段段需要的的技能则则是异议议防范和和预测、有有效谈判判技巧、预预见潜在在问题的的能力等等。电话话销售中中的4cc也是必必须要了了解的，44c本身身不是技技巧技巧巧，4cc是实施施技巧的的一个标标准流程程，经验验不足的的电话销销售人员员可以在在初期的的时候按按照这个个销售流流程执行行，熟练练以后一一般就忘忘记了这这个流程程，但是是销售实实力却不不知不觉觉地明显显提高了了。4cc的流程程是这样样的，迷迷茫客户户（coonfuuse），唤唤醒客户户（cllearr）、安安抚客户户（coomfoort）、签签约客户户（coontrractt）。第
11、第一个cc是应用用在第一一阶段的的，第二二、第三三个c是是应用在在第二阶阶段的，每每四个cc是应用用在第三三阶段的的。案例例2：销售售员：“您好，您您好是实实力润滑滑油有限限公司吗吗？你们们的网站站好像反反应很慢慢，谁是是网络管管理员，请请帮我接接电话。”前台台：“我们网网站很慢慢吗？，好好像速度度还可以以呀。”销售售员：“你们使使用的是是内部局局域网吗吗？”前台台：“是呀！”销售售员：“所以，肯肯定会比比在外面面访问要要快，但但是，我我们现在在要等55分钟，第第一页还还没有完完全显示示出来，你你们有网网管吗？”前台台：“您等一一下，我我给您转转过去。”销售售员：“您等一一下，请请问，网网管怎
12、么么称呼。”前台台：“有两个个呢，我我也不知知道谁在在，一个个是小吴吴，一个个是刘芳芳。我给给你转过过去是吧吧。”销售售员：“谢谢！”（等待待）刘芳芳：“你好！你找谁谁？”销售售员：“我是长长城服务务器客户户顾问，我我刚才访访问你们们的网站站，想了了解一下下有关奥奥迪用润润滑油的的情况，你你看都110分钟钟了，怎怎么网页页还没有有显示全全呢？您您是？”刘芳芳：“我是刘刘芳，不不会吧？我这里里看还可可以呀！”销售售员：“你们使使用的是是局域的的内部网网吗？如如果是，你你是无法法发现这这个问题题的，如如果可以以用拨号号上网的的话，你你就可以以发现了了。”刘芳芳：“您怎么么称呼？您是要要购买我我们的
13、润润滑油吗吗？”销售售员：“我是长长城服务务器客户户顾问，我我叫曹力力，曹操操的曹，力力量的力力。我平平时也在在用你们们的润滑滑油，今今天想看看一下网网站的一一些产品品技术指指标结果果发现你你们的网网站怎么么这么慢慢。是不不是有病病毒了？”刘芳芳：“不会呀呀！我们们有防毒毒软件的的。”曹力：“那就是是带宽就就够，不不然不应应该这么么慢的。以以前有过过同样的的情况发发生吗？”刘芳芳：“好像没没有，不不过我是是新来的的，我们们主要网网管是小小吴，他他今天不不在。”曹力力：“没有关关系，你你们网站站是托管管在哪里里的？”刘芳芳：“好像是是西城电电脑局网网络中心心。”曹力力：“哦，用用的是什什么服务务
14、器？”刘芳芳：“我也不不知道！”曹力力：“没有关关系，我我在这里里登陆看看似乎是是服务器器响应越越来越慢慢了，有有可能是是该升级级服务器器了。不不过，没没有关系系，小吴吴何时来来？”刘芳芳：“他明天天才来呢呢，不过过我们上上周的确确是讨论论过要更更换服务务器了，因因为企业业考虑利利用网络络来管理理全国一一三000多个经经销商了了！”曹力力：“太好了了，我看看，我还还是过来来一次吧吧，也有有机会了了解一下下我用的的润滑油油的情况况，另外外，咱们们也可以以聊聊有有关网络络服务器器的事情情。”小芳芳：“那，你你明天就就过来吧吧，小吴吴肯定来来，而且且不会有有什么事事情，我我们网管管现在没没有什么么具
15、体的的事情。”曹力力：“好，说说好了，明明天见！”这是是一个通通过电话话预约来来促进销销售的例例子。在在这个例例子中，曹曹力使用用了第一一个和第第二个以以及第三三个c。首首先是让让客户迷迷茫，彩彩了提示示客户的的服务器器的响应应缓慢的的问题，或或者有病病毒的可可能，或或者是带带宽的问问题等，总总之是问问题过多多导致客客户迷茫茫；其实实是采用用了唤醒醒客户的的策略，即即明确指指向服务务器响应应缓慢的的可能，并并安抚客客户，暗暗示客户户其实找找到了行行家里手手，不用用担心，一一来我领领略一下下你们的的产品（润润滑油），二二来聊聊聊有关网网络服务务器的事事情。通过过学习对对话，我我们知道道曹力网网络服务务器销售售人员，刘刘芳是一一个客户户组织中中影响力力并不大大的一个个人，但但是，从从影响力力不大的的客户组组织内部部的人身身
