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1、服装应该这样卖第一章 顾客接待阶段常见障碍破解1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看A.是的小姐，现在买衣服是要多看看！再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，你说是吧？不过，小姐，我一定要向你介绍几款我们正在大特价的衣服，这几款现在都是卖得特好的，并且颜色款式也很适合你。小姐，你买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请你跟我来这边。B.哦小姐，你现在买不 买没关系，可以先看看我们的衣服呀，你说是不是？小姐，我们品牌。C.小姐，你说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看，多比较，这样买了才不后悔呀，你说是吧？这样，小姐，你先自己慢慢看，如果有需要就叫我一声，不管您今天买不
2、买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）D（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚看到的最新款，卖的非常好，对了，顺便问下一，小姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服呢？2顾客很喜欢，可陪伴者说“我觉得一般，再到别的地方看看吧。A:（对顾客说）您的这位朋友真是细心，而且为你考虑的真周到，难怪会和你一起逛街呢！（对陪伴者说）这位小姐，您是他的朋友，自然了解他，可不可以请教下，您觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢？B（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心，请教一下，您觉得这里的那款衣服最适合您的朋友呢？我想听听你的看法？（拉拢陪伴者）陪伴者
3、说“这款裙子稍微短了点，我觉得那款长裙会更好。，C您真的太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实真的很显身材，而且也很时尚！抱歉我刚才忽略了这款裙子。（对顾客）说“这位小姐，要不您试下您朋友推荐的这款长裙吧?(顾客不试就是不给朋友面子，从而巧妙的改变了“敌我力量的对比D您这位朋友真是细心，对您也用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐,q请教下,您觉得什么地方不好看，我们可以交流一下看法呢，然后一起帮你朋友选一件更适合他的衣服。3: 豫不决的顾客说：我考虑一下吧A小姐，这件衣服真的很适合你，穿在你身上特别精神，当然你有这种想法也可以理解，只是我担心自已什么地方没有说清楚，所以请教一下
4、，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）B续深度询问）小姐，除了。以外，还有其他原因让您现在不能做出决定吗？C如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的很好看哦，并且这款只有最后一件了，如果不能穿在您身上真是太可惜了。您看这样好吗？我先暂时将衣服为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧。因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。E：，您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易，再说买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑了，这样买了才不后悔啊，您说是吗？这样好吗？您再坐一会儿，我给您再介绍几款，您再多看看，多比较一下。4顾客很喜欢试衣服，可闲逛的
5、顾客却说不艰看A这位小姐，感谢你的建议，请问，你今天想看点什么呢？其实，买东西最重要的还就是自已喜欢，你说是吧？穿衣服好一样，王先生，我在服装行业做五年了，我可以负责任地告诉你，这件衣服穿在你身上效果真的很棒！你看。5顾客对衣服很满意，却说等把男友来试穿后再决定A小姐，你做事真细心啊！我想知道，现在主要是哪方面的问题让你难以立即作决定呢？B小姐，真羡慕你的男朋友，有一位关心体贴而且还这会买衣服的女朋友，我想你男朋友在穿衣服方面一定听你的话。其实，上个礼拜也有小姐给男朋友买酉服，我当时还不理解呢？后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友一份惊喜和浪漫。我相信你男朋友看到你给他买衣服，一定很惊喜的，
6、你说是吧？C(如果对方说不确信男友是否喜欢)其实，小姐，这已经不是一件简单的衣服了，您的男朋友感动还来不及呢。您说是不是？再说；如果他真的不喜欢，只要不影响销售，我们特别允许您在三天内可以拿回来换您看这样成吗？ D小姐，您这么漂亮。我相信你的男朋友也一定很帅气，您买这么好的衣服送给他，他一定高兴还来不及呢。再说啦，买衣服送给男朋友要有神秘感，您事先不要告诉他，他才会更惊喜啊，您说是不是呢E（如顾客还是犹豫不决）当然了。小姐，你有这想法我能理解，不过这款最近很热销很难会不会被别人买走哦，要不然您可以留下100元订金，然后一周内叫你哦、男朋友过来试一下，如果喜欢就交齐余款，如果不喜欢我再把订金退给
7、你，这样不就两全其美了吗？您说是不是？6.导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建 A小姐，您的眼光真好，这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款；以你的身材，我相信你穿上后的效果一定很棒。这边有试衣间，您可以试穿一下，看看上身效果，小姐这边请。B（如果顾客还是犹豫不决）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不同，就算我说的再好，如果你不穿在身上也看不出效果，小姐，其实您买不买真的没关系的，但是，我却很欢迎您为我们试穿哦，来，我帮你把扣子解开吧。 C小姐，您真有眼光。您看你这款衣服是我们刚上的新货 ，非常受白领女性的欢饮呢，以您这样的身材，我认为您穿这件衣服的效果一点会i不错的，
8、光我说好看不行啊，到 底上身效果怎样您试一下就知道了，这边有试衣间，您这边请。D（如顾客还不愿试）小姐，您最好还是试穿一下，因为每款衣服的版型都不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎么知道衣服是否合身你呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉 得不好不买也没关系，也不遗憾， 如果觉得好，买起来也就更放心啊，您说是不是？E小姐，我发现你似乎不大愿意试。其实，你今天买不买这件衣服没关系，不过我确实想为你服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，这是这款衣服哪方面你不喜欢？你可以告诉我吗？谢谢你！7你们品牌经常打广告用还不是羊毛出在羊身上呀 A先生，你这个问题提非常好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一
9、些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，你大可不必过于担心这个问题。 B小姐，我们品牌请了做代言明星，这主要是为了使我们品牌被更多的人认知。我想您也知道,XX是社会责任感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也非常谨慎，但她觉得我们品牌品质确实不错，所以选择我们作 为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的衣服增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每件衣服其实并不多。小姐，我们买衣服多花一两块固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？ 8
10、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 A小姐，您有这种想法可以理解。不过我可以负自然地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个、品牌，重量也完全一样，并且价格比以前还要优惠的多，所以现在购买真得很划算！，(忍痛顾客并强调特价优点) B小姐。你这个问题问得很好，其实，这些衣服都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，质量是完全相同，这一点您可以放心。C小姐，你这个问题问得非常好，我们以前的老顾客，一开始也有这种顾虑，不过这一点我可以负责的告诉你，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿你现在看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价
11、格却要低得多，所以现在买这些衣服真的非常划算。你完全可以放心地选购！9你们卖衣服时都说得好哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢 A小姐。你说的这种情况确实也存在，有的店为了卖衣服把自已的东西吹得天花乱坠，对于这种不负责任的行为，我们也十分对于这种不负责的行为。我们也十分痛恨，所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方经营3年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信，我们一定会通过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很信心。B小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西，但光说好是没用的，东西好不好还是顾客说了算，您说是吧？您看我们店在这里已经开5年多了。
12、连锁店也有5-6家，如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多哦，您说是不是这样？所以呀，您还是先试一下，自己感受这款衣服是不是真的好，因为您亲身感受的才是最有发言权呀，您说是吗？来，这边有试衣间，您这边请 。C我完全能够理解您的这种顾虑，不过这一点请你放心。因为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是不是？我对我们的“瓜”非常有信心。当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就知道了，这边有试衣间，来，小姐这边请（不必总在甜不甜上纠缠，顺势引导顾客去试穿） 10营业高峰时段，导购如
13、何招呼顾客以减少顾客流失。 有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不可以因此而顾此失彼。A；这位小姐，真不意思，今天客人比较多，我们人手不是很够，有招待不周的地方还请您多包涵，小姐，您先看看这些今年的新款吧，有喜欢的就叫我一声，我
14、马上就过来，您看这样好吗？B:真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务请您见谅。您想试下这条裙子是吗？我马上给您拿，请稍等。C:真不好意思，今天店里人比较多。都没有时间好好招呼你，您先在这里坐一会喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会再和您聊好吗？D:呵呵，真不好意思，这个时段的顾客特别多，真是招呼不周了，很抱歉呢，您先喝杯水先吧，不然就先看看我们的新款吧！11：当面拆的新包装顾客满意后，任然要再拿新的，可仅剩一件A:不好意思啊，小姐，我给您解释下，是这样的哦，我们同款的衣服进货不多的，也正是因为这样才有很多老顾客喜欢来我这买衣服的啊，所以您刚刚试穿的这一款，也确实只有一件了，并且之前也没有人穿过，
15、是全新的，所以您可以放心的带回去。来，我现在就帮您包装起来，请您稍后、。B：真不好意思呀，姐，刚刚给您的这一件不仅是全新的，还是最后一件，而且连试都没有人试过，小姐，您运气真好。这件衣服卖的特别好，如果您晚来一步，即使喜欢，也真没办法帮你再找另一件了。我这就给包起来。请稍后！C:这位小姐，这件衣服确实没有人试穿过，而且也确实是最有一件，所以 没办法的再帮您再找另一件啦，这一点还请您海涵。D:先生，这件衣服穿在您在身上确实好看，如果您一定要新的，我现在也没办法拿给您，只有额外为您下单了，这样的话，需要您电话和100元的订金，衣服一旦到货便及时通知您，您看这样好吗12.顾客进来逛，了一圈说“你们的衣服我以前买过，但，感觉不好A:小姐，首先要感谢你对本店的支持。实在抱歉，可能当时我们的工作没做好，让您有不愉快的经历。你可以告诉我具体的情况吗？比如，您指的不好是衣服的做工，质量还是服务？B:这位小姐，不管怎样，首先我要真诚的向您说声对不起，同时也废柴感谢您把真实的想法告诉我们，我知道你这样做是我为了让我们做得更好，不过，我还是真心的希望您将那些不愉快的忘掉，再给我们一次机会，让我们来为您提供最好的产品和服务，因为我们在很多方面都做了改进，比如。第二章 服装体验阶段常见问题破解13：客在试了衣服之后什么都不说，转身就走。A:这位小姐，您先别急着走、，请问这几款你都有不喜欢呀，
