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1、好喜家具有限公司终端销售培训资料好喜家具沙发终端导购培训手册第1页共63页好喜家具有限公司终端销售培训资料目录第一章企业简介及荣获奖项第二章沙发结构第三章沃美家园沙发的制造设备及工艺第四章沙发的选购及保养第五章销售中的关键顾客为什么选你的产品第六章卖产品不如“卖”自己信赖感的神奇力量第七章90%的导购员常犯的错误及冠军秘诀大公开第八章家具销售的十大步骤第2页共63页好喜家具有限公司终端销售培训资料第一章企业简介及荣获奖项一、企业简介佛山好喜家具有限公司 是一家集沙发、软床、软体家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。公司创立于 2007 年，总部设立于中国最大的家私生产基地佛山市顺德龙江，毗
2、邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面积达 20000 平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。好喜家具有限公司 更于 2008 年全面导入 ISO9001 品质管理系统。使企业管理系统更加规范和优化。并全面推行了ERP电脑集成作业系统，使业务运作更高效、快捷。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。好喜秉承：“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命。积极进取，追求更完美，创造更辉煌的明
3、天是公司全体员工的共同目标和追求。公司经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。公司质量方针：精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。公司企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精。公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。第二章沙发的结构一、沙发基础知识沙发（ Sofa 为音译词），作为一种居室文化载体，正在影响着人们的日常生活。其风格也千变万化，新的材料、新的工艺不断出现，使沙发的款式风格更加丰富多变，满足不同的群体需求。沙发家具应用的范围很广，从豪华的高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众的居室。几乎所有的第3页共63页好喜家具有限公司终端销售培训资料公共建筑和民
4、用建筑的会客及休息空间，都离不开沙发。使用广泛的沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙发。这类家具虽然款式和造型各有不同的特征，但就其总体造型结构和款式来讲，同其它类型的家具相比更具有自己使用的特殊性。沙发是居家生活中必不可少的软体家具之一。以设计风格分：美式、意大利式、北欧风情式；以材料分： 真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制；以使用功能分：民用、办公二、沙发的结构与用料沙发的结构图 ：1、 内架材质：沙发内架与填充材料决定使用寿命的长短。由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等6 种材料组成。木材：产品的 内架木结构，采用西南桦木和部分杉木，受力部位采用西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位的木方
5、均采用西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采用杉木和夹板。西南桦 是北半球桦木树种中分布最南的一个种。集中分布在云南西南部、南部、东南部及广西西部、西南部、西北部和贵州南部地区。西南桦为强阳性树种，喜光，不耐荫蔽，适生于酸性土壤，生存能力强。 西南桦木材木质特点有： 不翘曲不断裂、 干缩比率小、 不易变形且花纹和色泽美观，除传统家具、建筑和军工等用途外，普遍作为胶合板、高档家具、木地板及室内装饰用材。杉木 也称 针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，主要分布在东北地区，东北杉与华南杉在质地上有明显的区分，相对木质的密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，因此普遍用于房屋装修，工业建造、家具用材
6、等领域。沃美家园品牌所使用的杉木为东北杉木。第4页共63页好喜家具有限公司终端销售培训资料沃美家园 品牌所用木制件全经过高温烘干、防虫蛀、机械刨光等处理，木材的含水率在10 12%。表面光洁、耐用、不变型。夹板： 12 18cm 夹板，握钉力强，不易受潮。一般使用3 厘、 5 厘、 9 厘、 12 厘、 15 厘、 18 厘等之类型的夹板，不同的部位使用不同厚度的夹板，如背面一般使用3 厘或 5 厘夹板，扶手和靠背一般使用12厘或 15 厘，腿部结构使用15-18 厘夹板。蛇簧： 沃美家园沙发所用的蛇形弹簧和独立袋弹簧均选用德国LH 钢材制品公司生产的优质钢丝，LH 钢材制品公司是全世界第二大
7、工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园所使用的LH 蛇形弹簧，在经过1000 公斤测试锤以模拟人体入座的方式5000 次坐压测试无变形。橡筋带： 为了保持沙发坐垫的足够强力，沃美家园沙发所用橡筋带一律采用台湾KBB工业橡筋公司生产的高强力橡筋，此产品经过3 倍拉伸测试2 万次，拉力指数无变化。2、中间材质海绵海绵术语名称为聚氨酯塑料泡沫，可分为硬泡、软泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。海绵的硬软与海绵的密度有关系。富域轩妮沙发根据不同的设计及坐感要求，分别对沙发不同部位采用不同软硬度的海绵。比如某款沙发强调的是轮廓精练，线条流畅，那么会考虑在坐垫、沙发两肩
8、、扶手处采用硬性承载海绵来塑形，能够起到人起身后快速回弹到原样；又比如某款沙发强调的是坐感，那么在坐垫、沙发两肩、拚包、靠背、扶手处采用中软及超软海绵，以此来增加沙发的舒适度。富域轩妮沙发所使用的中间材料有：海绵、环保胶绵、独立袋弹簧等。海绵： 沃美家园沙发采用的海绵密度有30-50kg/ 立方米海绵不等，使用在人体接触位的海绵，我们正常使用 40以上海绵密度。独立袋弹簧：选用德国LH 钢材制品公司生产的优质钢丝，LH 钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园 富域轩妮 沃美家园 所使用的LH 独立袋弹簧，在经过1000 公斤测试锤以模拟人体
9、入座的方式10000 次坐压测试无变形。环保胶绵： 使用在面料的下层，保护皮的磨损，增加座感的柔软度。3、沙发面料牛皮的软硬厚薄决定着皮沙发的品质和品味。皮有进口皮和国产皮之分，进口皮以意大利皮、西德皮、泰国皮居多。不论进口还是国产皮都来自黄牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之别，但由于皮的质地相差悬殊，所以价格也自然第5页共63页好喜家具有限公司终端销售培训资料有很大的差距。沃美家园沙发所采用的皮料为全青皮。防水磨沙皮： 是原皮表面喷防水层，打磨光滑，机器压花，花纹多样，工艺复杂，手感光滑。通常皮厚为： 1.4 1.6m
10、m。由于花纹图案较为丰富，近年来采用较多。原青皮： 是动物表面第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革。它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软。通常厚皮为2 3mm、中厚皮为 1.4 1.7mm、薄皮为 1.0 1.2mm。全青皮： 皮面做染色处理，未经任何修饰，纹理自然，纤维细腻、有小疤痕但不损美观，手感细腻柔软，通常厚皮为 2.0 5.0mm，中厚皮为 1.4 2.0mm、薄皮为 1.0 1.2mm。半青皮： 皮革形成过程中有一定程度的损伤，影响美观，经过打磨染色修饰处理，保持皮质纹理，手感次于全青皮。通常皮的厚度为：1.2 1.41mm。意皮： 皮表面疤痕受损最高，并且深浅程度不同
11、，所以打磨很深。看不见所有的纤维组织，手感硬。通常皮的厚度为：1.1 1.2mm。4、沙发脚沃美家园沙发所用五金脚，采用3A 钢质脚，表明经过拉丝、电镀处理，使用十年不变形不退色。5、金属部件采用优质冷轧焊管、不锈钢管或铝合金、用氩弧焊焊接，使之结构牢、焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。第三章沃美家园沙发的制造设备及工艺一、制造设备优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，富域轩妮以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。日本三菱重工株式会社LV-2-4400 型同步针车机。日本兄弟工业株式会社DB2-C101-3 型平步针车机。兄弟标准合资企业M752-13H 型锁边机。日本三菱重工株式
12、会社NP-1211-2# 型同步大针距针车机。第6页共63页好喜家具有限公司终端销售培训资料马氏木工机械集团MAS-34#6木工带锯机，MAS-103型压刨机， MAS-5116型木工铣床， MAS-3615型无槽机， F1013 型、 F300 型小马枪， T50 大钉枪。二、制造流程及工艺1、 流程：排单开料 1 裁皮车位， 2 钉架贴胶扪皮组装包装。2、工艺裁剪工艺选用无痕无疤的全青皮，纹理自然，色泽一致，剪裁误差不超过1/8 英寸。车线工艺选用与皮色一致6 股锦纶线， 压线针距4 针 / 寸，车缝针距5 针 / 寸，线迹均匀， 不走蛇线， 不跳线、松线，接口处倒线3cm，仿皮与真皮车缝处垫5mm宽人字带，增强受力。粘棉采用无苯环保喷胶粘贴海绵，无起泡现象，粘接处平顺，整体误差不超过20MM。扪皮部件饱满充实，座中线、并中线对齐，线缝误差不超过2mm，相同部位外型尺寸标准一致，误差不超过 12mm，座、并、扶手紧密结合，座位、扶手间隙不超过30mm。填充物沙发坐垫及靠背选用九孔高弹螺旋纤维棉及超软海面，此棉特点是经过300 度高温加压处理，每一根成形后的纤维成弯曲状，把
