《销售人员培训经典资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员培训经典资料（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售人员员培训资资料目录一、公司司简介及及制度1. 公司发发展历程程及理念念；2. 公司组组织架构构及各部部门职能能；3. 公司规规章制度度及福利利待遇；4. 员工职职业道德德及职业业操守。二、销售售部管理理制度及及要求。1. 销售人人员守则则；2. 销售部部罚则；3. 销售人人员仪表表及礼仪仪；三、房地地产基本本知识1. 房地产产常用术术语；2. 房地产产面积计计算范围围及计算算方法；3. 按揭贷贷款的各各项规定定及计算算方法；4. 公积金金贷款的的有关规规定；5. 商品房房预售及及房地产产交易的的有关规规定。四、销售售流程及及技巧1. 销售员员是谁；2. 客户是是谁；3. 销售心心态；4.
2、 接待流流程；5. 客户类类型分析析及应对对要领；6. 销售技技巧；7. 成交的的方法。五、公司司楼盘简简介及市市调。1. 市调方方法及要要求；2. 安排市市调；3. 当地房房地产现现况简述述；4. 公司代代理楼盘盘简介。销售人员员培训计计划表1 公司发发展历程程及理念念；公司组组织架构构及各部部门职能能；公司规规章制度度及福利利待遇；员工职职业道德德及职业业操守。2 销售人人员守则则；销售部部罚则；销售人人员仪表表及礼仪仪； 3 房地产产常用术术语；房地产产面积计计算范围围及计算算方法；按揭贷贷款的各各项规定定及计算算方法；公积金金贷款的的有关规规定；商品房房预售及及房地产产交易的的有关规规
3、定。4 销售员员是谁；客户是是谁；销售心心态；接待流流程；客户类类型分析析及应对对要领；销售过过程及技技巧；成交的的方法。5 市调方方法及要要求；安排市市调；（以以公司代代理楼盘盘为主）当地房地产现况简述；公司代理楼盘简介。6 考核上午午笔试下下午面试试二、销售售部管理理制度及及要求1. 销售人员员守则；2. 销售部罚罚则；3. 销售人员员仪表及及礼仪；（一）、销销售人员员守则一、 基本素质质要求良好的形形象十诚诚恳的态态度十热热诚的服服务十机机敏的反反应十坚坚定的信信心十流流畅的表表达十积积极的进进取优优秀的销销售员二、 基本操作作要求1 按公司规规定时间间正常考考勤，保保持公司司整洁形形象
4、；2 虚心诚恳恳，认真真负责，勤勤快谨慎慎，绝对对忠诚；3 严守公司司业务机机密，爱爱护公司司一切工工具及设设施；4 主动收集集竞争者者的售楼楼资料，并并及时向向主管汇汇报；5 业绩不靠靠运气而而来，唯唯有充实实自我，努努力不懈懈，才能能具有较较好的业业绩；6 经验是从从实践中中积累而而来，对对任何上上门客户户均应视视为可能能成交之之客户而而予以接接待；7 同事间的的协调和和睦与互互相帮助助，能营营造一个个良好的的工作环环境，并并提高工工作效率率；8 凡公司刊刊登广告告日，任任何业务务人员不不得请假假，必须须无条件件全部到到位工作作。三、 服装仪容容、准则则1 员工必须须整齐干干净，无无污迹和
5、和明显皱皱褶；扣扣好纽扣扣、结好好领带、领领花、袋袋中不要要有过多多物品；皮鞋要要保持干干净、光光亮；女女工宜穿穿肉色丝丝袜，不不能穿黑黑色或白白色；2 男员工头头发要常常修剪，发发脚长度度以保持持不盖耳耳部和不不触衣领领为度，不不得留胡胡须，要要每天修修脸。女女员工不不得留披披肩发，头头发长度度以不超超过肩部部为适，头头发要常常洗，上上班前要要修理整整齐，保保证无头头屑；3 女员工切切忌浓妆妆艳抹，不不许纹眉眉，可化化淡妆，使使人感到到自然、美美丽、精精神好。女女员工不不得涂有有色指甲甲油，不不得佩带带除手表表、戒指指之外的的饰物，忌忌用过多多香水或或使用刺刺激性气气味强的的香水；4 员工上
6、班班前不得得吃异味味食物，要要勤洗手手，要勤勤剪指甲甲，指甲甲边缝不不得藏有有脏物；5 在对客服服务时，不不得流露露出厌烦烦、冷淡淡、愤怒怒、僵硬硬、紧张张和恐惧惧的表情情，要友友好、热热情、精精神饱满满和风度度优雅地地为客人人服务；6 提倡每天天洗澡，勤勤换衣物物，以免免身上发发出汗味味或其他他异味。四、 接听电话话1 注意电话话礼貌，拿拿起话筒筒先自报报公司名名或案名名（如：领地国国际公寓寓），并并问候”您好”；2 若属找人人的电话话，回答答：“请稍候候”或“请等候候”再行转转接，若若找人不不在则应应客气地地请对方方留言或或留下电电话，以以便回电电；3 倘接洽咨咨询购房房者，则则掌握重重点
7、说明明，吸引引对方前前来现场场洽谈而而通话时时间以不不超过22分钟为为佳（在在广告日日电话时时间应更更加缩短短）；4 工作时间间应尽量量不打私私人电话话，并不不许长时时间通私私人电话话（3分分钟为限限）。五、 接待客户户1 客户上门门时，销销售员必必须主动动面带笑笑容上前前迎接；2 迎接客户户后，销销售员应应先开口口招呼对对方，向向客户问问好，或或说“欢迎光光临”并询问问客户意意向；3 当客户表表明购楼楼之意愿愿，则请请客户在在适当的的交谈区区入座，并并取出资资料为客客户介绍绍，其他他销售员员需为客客户冲茶茶倒水；4 销售员在在介绍时时，除书书面资料料外，若若有模型型，应配配合模型型加以说说明
8、；5 在介绍的的过程中中，销售售员应避避免拿着着资料照照本宣科科，必须须注意客客户的反反应，以以掌握客客户心理理及需求求，须能能判断客客户是属属于自购购、代购购还是咨咨询或是是踩盘者者；6 随时注意意自己的的形象，因因为你现现在代表表公司，也也代表产产品，所所以必须须保持微微笑，态态度上要要诚恳、亲亲切，赢赢得客户户的好感感及信赖赖；7 不论成交交与否，客客户离去去时，销销售员应应起身相相送至大大门，并并说：“谢谢，欢欢迎再次次光临”；8 中午休息息时间，值值班人员员须接听听电话及及接待客客户；9 在有客户户时，不不准大声声喧哗。六、 销售工具具的准备备1 每人应准准备一套套完整的的资料，并并
9、配合销销售时介介绍流程程，依次次排列，装装于资料料夹内；2 每人应备备计算器器，名片片夹，书书写流畅畅的笔，便便条，客客户资料料信息薄薄；3 必须熟悉悉每个单单位的环环境、位位置、分分布、大大小、价价格、分分期付款款、发展展商等一一切资料料；4 销售员在在接待客客户的时时间内不不应接听听电话以以免打断断与客户户的交谈谈，其他他人代接接电话时时应告知知对方“对不起起，请过过X分钟再再打来或或请留下下电话让让XX回复复”；5 如有客户户人数较较多时，可可二人或或三人同同时接待待，但必必须以其其中一主主讲，其其他人辅辅助；6 尽量利用用销售模模型透视视图、销销控表、建建材表等等辅助资资料工具具，通过
10、过熟练介介绍及参参观，营营造销售售气氛，以以促成成成交。七、 销售技巧巧1 把握“以以头脑行行销，而而非以嘴嘴巴行销销”之原则则，强调调优点，淡淡化缺点点，避免免产生类类似辩论论的场面面；2 避免“我我说你听听”的介绍绍方式，唯唯有以交交谈的方方式，才才易利于于引起客客户的问问题，才才能有效效掌握客客户的需需求和想想法，了了解客户户心理对对产品的的喜好度度和接受受力，然然后才能能针对客客户最关关切的因因素，予予以说服服；3 房产销售售属服务务业，销销售人员员的从业业态度要要以“服务”为宗旨旨，因此此须加强强房地产产专业知知识的吸吸收，才才能以专专家的姿姿态提供供给客户户最好的的服务，从从而创造
11、造业绩；4 在销售过过程中，可可以与客客户交谈谈轻松的的话题，但但必须把把握客户户心理，并并注意了了解客户户此行的的想法及及以往的的经历，以以便吸引引客户，促促成成交交；5 业务员必必须有在在一段时时间完成成一定目目标的欲欲望，给给自己压压力从鞭鞭策自己己努力。第一招殷勤勤招待，建建立关系系当客人一一入售楼楼部，一一定要用用亲切的的笑容欢欢迎，无无论是男男女老幼幼，样衰衰与否，均均报以灿灿烂的笑笑容，尽尽快建立立友善的的关系，以以便作进进一步销销售工作作。举例：1）先生生，早晨晨！随便便参观，有有什么可可以帮忙忙？2）小姐姐，你好好，来看看展销会会吗？是是否需要要帮你介介绍介绍绍？3）两位位，
12、你好好，随便便拿本售售楼书看看看！接着主动动自我介介绍，尽尽量用名名增加亲亲切感，然然后询问问客人姓姓名及派派送名片片。举例：1）我姓姓黄，怎怎么称呼呼呀，先先生？2）我叫叫啊敏，先先生贵姓姓呀？哦哦！陈生生你好，这这是我的的名片，请请多多指指教！（注：尽尽量将客客人的姓姓名铭记记，若这这个客人人再次光光临时而而你又计计起他的的名字，他他对你的的印象便便会大大大提升）第二招投其其所好，溶溶入其中中当与客人人开始了了对话内内容后，尽尽量按观观察客人人的文化化背景，行行为举止止，而决决定采用用什么的的语调或或对话方方式，以以求共鸣鸣。举例：客人情况况 语调调 动作作老粗/农农民 大大声声 大开大大
13、合读书人/白领 中度度声 大方方得体老伯/老老太太 细细细声 扮乖乖乖后辈辈年轻一族族 可轻佻佻些 扮扮FRIIENDD老总/老老板级中中度声 扮专业业第三招共同同话题，前前后共鸣鸣尽量挖掘掘客人的的共同点点，增加加共同话话题，以以求共鸣鸣，前后后呼应，增增进亲切切感，例例如：1）同区区居住2）同一一大、中中、小学学3）同生生诮/生日4）同数数量之兄兄弟姐妹妹，或兄兄弟排名名（如拉拉子拉女女，大子子大女等等）5）同喜喜好（如如车、电电器、旅旅行、集集邮、音音乐等）（注：切切记不要要作大话话，因很很容易被被对方揭揭穿，届届时则弄弄巧反拙拙）第四招适当当接触，增增加友谊谊适当的身身体接触触，除可可
14、作为身身体语言言的一部部分外，更更可进一一步增加加双方友友谊及亲亲切感。事事例：具体情况况身体接接触1）招呼呼进电梯梯轻拍肩肩膀以示示进电梯梯2）招呼呼入座双双方点头头以示坐坐下3）讨价价还价轻轻拍大腿腿（只限限男性）以示了解4）签约约后双手手紧握对对方以示示多谢第五招主动动建议，减减少选择择虽然每次次只会推推出数层层单位供供买家选选择，但但为了加加快销售售流程，当当初步了了解客人人的心意意后，如如高、中中、低层层，南北北座向，户户型要求求后，马马上主动动建议某某一至两两个单位位，计价价钱及付付款方式式，事例例：销：陈生生，如果果你中意意3房2厅东南南向，我我介绍东东座188楼03室或或者099室给你你，这种种单位卖卖剩两间间，每次次推出很很快卖完完，我帮帮你计一一计价钱钱吧，和和用哪种种付款方方式好一一些！第六招同时时摧谷，同同一单位位一般买家家只会在在竞争的的气氛下下才加快快购买的的决定，现现场主管管应利用用电话同同时催促促介绍某某一指定定单位，销销售人员员亦尽量量安排两两批洽谈谈相同单单位的买买家坐在在邻近位位置，故故意让他他们听到到同时洽洽谈相同同单位，在在谨防给给人捷足足先登前前，加快快
