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1、细心整理第七章：目的：摸透拍板人的性格/揣摩不同拍板人的作风提高时间效用一、如何对待迟疑不决型的人 特点：1、有一贯的托辞和借口；23. 被动性,多变性(总是要我们给他电话,简洁随时变更观点) 对策：1、找到客户迟疑的缘由。2、摸索拍板人的真实想法如：先不否认他的某个观点，如倾向竞争对手。3、摸索拍板人其他难以决断的问题或顾虑价格、效果、效劳等方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。4、陈设各种方案包括效劳等，与竞争对手的比拟，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难应对。5、对各种方案进展评估，告知对方评估结果。6、陈设与我
2、们合作的全部优点及远景。7、给双方合作制定时间准备表。二、如何对待眷恋不舍型的人 特点：1、假设即假设离，既不赐予确定也不赐予否认，工作得不到进展。2、对于签约合作的事情，拒绝探讨，又不愿离开，好像有重重顾虑，又好像考虑周密。3. 较主动性。(特殊有意向,常常主动来电了解提问). 对策：1、针对这种人，我们必需要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。2、提出最针对性、最实质的问题，不行给拍板人回避问题的时机。3、多谈相关胜利案例，多谈合作诚意，多拉关系。4、导演角色，削减对方决策风险。三、如何对待爽快同意型的人 特点：1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔一到行动阶段，就变更方法。2、找各
3、种理由避开关键签约合作的问题如忙呀，要开会呀，有校内聘请啦，这段时间忙呀? 对策：1、盯死他们，不要让他们有太多的思索时间，否那么会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。2、告知他们早一天合作的好处。3、找一个推动push的理由(一般可以找以下几个方面的理由) 时间？价格？利益？其他?4、制定一个简洁明白的时间准备表包括关键问题的洽谈、签约的时间准备。5、不给他任何再拖的时机和借口。6、确认以前对我们的各种认同。如：“张经理，你上次不是容许我了吗？”7、穷追不舍。四、如何对待悲观悲观的人 特点：用过竞争对手或我们网站，认为效果不好而赐予拒绝。 对策：1、了解全部缘由及运用微小环节方法：运用开
4、放式的提问，诱导拍板人说话“您对人才网站是如何相识的？能告知我吗？”“当时是如何做效劳的？”“您当时是如何约见求职者面试的？”2、陈设效果不好可能存在缘由1网站的影响 “对立面”2效劳不到位甚至没有效劳 说明我们的优势3与求职者联系次数太少剖析症结所在，消退客户顾虑我们此时此刻优势、我们此时此刻的针对性效劳及典型客户等3、屡次深化探讨，给出详细方案包括效劳方案留意：悲观悲观的人共同特点：不坚信任何方法能够解决他们的问题4、针对悲观悲观的人，我们关键要做的是引导他们判定一下最坏的状况会是什么样？也不会坏到哪里去！，然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告知客户我们的方案可以多层次、多角度
5、来解决问题，保证聘请效果！五、如何对待自高自大型的人 特点：1、自以为什么都懂其实这个行业我们才是真正专家2、常常小看他人和事！ 对策：切忌不要站在他们的对立面，如客户说：“哎呀！51是上市公司呀。”你不要反对他说：“其实51效果很差的。”应当运用先认同后阐述理由“的确他们是如此，但是我们?”的方法“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”“这个方面的状况您也知道呀” 2、多运用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深沟通作铺垫。3、找出针对性的卖点勾起对方爱好，然后进展游说。4、关键是先当学生甘当学生。“俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛”“先做孙子，后
6、做爷”* 当然归根结底是双赢六、如何对待蓄意敌对型的人 特点：1、霸道，接电话时大发脾气。2、把我们业务员当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，宠爱羞辱人，宠爱驾驭主动。 对策：1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能埋头苦干与这类人打交道必需具有锲而不舍的性格。2、首先确定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方最初接触的时候也有这样一些观点和看法，最终我们都合作的特殊快乐。 “哎呀，您对待人才网站这个行业的眼光独到，很独特”3、对待这种人，重要的是了解全部事实，尽可能在关键点上与其达成共识！4、对待这种人必需要留意：1尽量幸免运用过于显明的形容词修饰我们的产品和效劳。2尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权。3假如想运用赞美缓和气氛，必需要做得不留痕迹！超群的赞美！不要轻易逗笑！必需要保持恳切中性、自信的语气。4任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的时机！5恒久不要偏离主题，围绕我们方案和双方沟通的主题！尽量幸免对我们网站的特点、效劳特点、价格等做过多的修饰，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的电话性格！6可以尝试新的更好、更完备的沟通方式如邮件、信件、面对面等
