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1、文化差异对商务谈判风格的影响摘要：国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。正因为国际商务谈判是跨国界的，是一个国家与另一个国家文化交流商谈的活动。这就意味着了解不同国家的不同文化环境以及各种复杂的商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。所以，要想商务谈判取得实际性的成功，去了解各国不同的文化背景以及各国谈判人员在谈判中表现出的言谈举止，处事方式的不同，就显得尤为重要。这样就可以消除在国际商务谈判中可能产生的误解，从而使谈判更顺利。关键字：国际商务 文化差异 谈判风格 影响世界上的各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和
2、文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判， 而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、 民族的政治、 经济、 文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。 因为，文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、 宗教信仰、 生活态度、 思维方式、 行为准则、 风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化差异是指不同国家、 不同地区、 不同民族在历史、
3、政治、 经济、 文化传统及风俗习惯等方面的差异。并且，代表不同国家的谈判人员有着不同的社会、 文化、 经济、 政治背景，在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好有着各自的谈判风格。因此，只有正确认识在国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，了解不同国家谈判人员的谈判风格，这样做好了充足的准备，才能使谈判顺利进行。那么，下面就来简单的了解一下各个国家的谈判代表在商务谈判中不同的谈判风格。 亚洲人的谈判风格 中国商人在商务谈判中的谈判风格 中国有着悠久的文化历史底蕴，儒家文化对整个中国文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美誉。中国人
4、倾向于从总体上去观察事物的特征，从全局观点进行综合研究，中国人喜欢分析问题先整体在局部，然后去考虑细节上的问题，这样有助于把握整体目标。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性，谈吐含蓄，不易直接表露真实思想，工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险，足智多谋。中国人接待客人殷勤和慷慨，讲究面子、留有余地、重关系。中国商人对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸，并在谈判时注意利益均衡，不患寡，患不均。而且，中国的传统价值观念概括起来就是集体主义，数千年来中国的传统教育是以儒家教育为主导，杂以道家和佛家的思想，加上社会主义道德理论的价值观，使的中国人在谈判过程中，都把集体主义置于个人主义之上。 日本商人在国际
5、商务谈判中的谈判风格 自第二次世界大战之后，日本通过引进高科技并发展外向型经济创造了经济上的奇迹，使得日本从战后废墟中一跃而成为世界第二大经济强国。日本也是一个重视礼仪的国家，尤其重视关系，同外商初次交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信的方式交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的客人。与日本商人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，第一次拜访中一般不谈重要事项和实质性的问题，应该采用寒暄、委婉的方式去称赞对方，或是谈谈中国的历史、哲学，特别是儒家文化等。若你在这方面有所研究则会令他们对你肃然起敬。日本人的团队精神在世界上也是首屈一指的。日本的谈判代表团成员间相互
6、熟悉，互相依赖 ，内部角色分工明确，每个人都有一定的决策权，实行谈判共同负责制。 美洲人的谈判风格美国商人在国际商务谈判中的风格 美国是个年轻的国家，现代的美国人具有强烈的进取精神。美国是个移民国家，人口流动性大，开放程度较高，现代观念强烈，传统的东方君主制和西方贵族世袭制在这里找不到生存的根基，因此，美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。美国人的性格具有外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默和谐等特点。因此，美国谈判人员拥有自信和优越感，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，在气势上显得咄咄逼人。美国人办事干脆利落，不讲客套，不兜圈子
7、。他们精力充沛，头脑灵活，将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并总是兴致勃勃，积极的谋求自己的利益。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈完。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。加拿大商人在国际商务谈判中的风格 加拿大经济比较发达，尤以蒙特利尔和多伦多两城市的工商业最为发达。温哥华的运输和贸易也很发达，是加拿大距离亚洲最近的港口。在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。英国裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区，法国裔商人主要集中在魁北克。温哥华是华侨的主要聚居地，温哥华商人中华侨占有一定优势。英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。要对所谈事物的每个细节都充分了解后才可能答
8、应要求。谈判中喜欢设置关卡，商谈颇费脑筋，对此谈判者要有耐心。一旦签订契约，日后执行时很少出现违约。与法国裔商人刚接触时，和蔼可亲、平易近人、客气大方，但是涉及实质问题时，与先前判若两人，讲话慢吞吞的难以捉摸，因此要有耐性。但是在签约时却比较马虎，在主要条款谈完之后就急于签约，认为次要条款可签约后再谈，往往成为日后履约纠纷的导火线，与他们谈判时要力求慎重。 欧洲人的谈判风格 英国商人在国际商务谈判中的风格 在英国人的头脑中“曾经称霸过世界”的大国意识仍然很强，总是表现得悠然自得，比较保守，显得高傲、矜持，给人难以接近的印象。 大多数英国人一般比较冷静和持重。在谈判初期，通常与谈判对手保持一定距
9、离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近、熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。开场陈述坦率，愿意让对方了解其立场和观点，常常考虑对方的立场和行动，对于建设性的意见反应积极。不要说“这种商品我们公司没有”，应该说“只要您需要，我们尽量替您想办法”。但是出现分歧，固执己见、不肯轻易让步 。英国人都十分注意礼仪，祟尚绅士风度，大多数英国人都谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，有礼让精神。他们谈判场内场外，都很注重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分寸地追逼对方。同时，也很关注对方的修养和风度。法国商人在国际商务谈判中的风格 法国商人具有浓厚
10、的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和。法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲。法国人为自己的语言而自豪，他们认为法语是世界上最高贵、最优美的语言，因此，在商务谈判时最好学些法语，还要有一名好的法语翻译。他们有人情味，珍惜人际关系，在尚未结为朋友之前，不会轻易与人做大宗生意，而一旦建立起友好关系，会乐于遵循互惠互利、平等共事的原则。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易他们常会借助行政、外交的手段或让名人、有关的第三者介入谈判，喜欢个人拥有较大的办事权限，在谈判时，多由一人承担并负责决策，这样谈判效率较高。法国
11、商人对商品的质量要求十分严格，重视商品美感，要求包装箱美。法国人穿戴极为讲究因此，与其谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。 大洋洲商人的谈判风格 大洋洲包括澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚等20多个国家和地区，其中澳大利亚和新西兰是两个较发达的国家。在大洋洲，居民有70以上是欧洲各国移民的后裔，其中以英国和法国的移民后裔居多，多数国家通用英语。澳大利亚地广人稀，其居民沉着好静，不喜欢生活环境被扰乱。澳大利亚人重视办事效率，派出的谈判者有决定权，不愿采用开始报价高，然后慢慢讨价还价的做法。多采用招标的方式 。澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待，但认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明
12、，所以与他们交往不要以为在一起喝过酒生意就好做了。签约时非常谨慎，一旦签约，也较少发生毁约现象，很重视信誉。以上列举的若干个主要国家谈判人员，在不同文化差异的影响下所表现出的不同的谈判风格。我们可以看出，文化的差异能起到导向的作用，了解不同文化的差异有助于推测其不同国家的谈判人员在不同情况下可能有的反映。在国际商务谈判中，谈判双方都来自不同的国家，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、 不同的价值观。谈判中， 我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化的差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判的难度， 甚至无法达成协议，从而丧失了商业机会。【参考文献】 1. 万宏阳 从谈判风格论中美商务谈判的差异 湖北省社会主义学院 .2. 赵素洁 商务谈判 第一版 北京 冶金工业出版社 .6 3. 刘园 国际商务谈判 第二版 北京 对外经济贸易大学出版社 4. 龚荒 商务谈判与推销技巧 北方交通大学出版社 .95. 陈汉文 商务谈判实务 第二版 电子工业出版社 .16. 赵秀玲 商务谈判概论 第一版 上海 上海财经大学出版社 .12
