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1、商品管理基础指标计算方法13056f3a-6ead-11ec-b8c4-7cb59b590d7d各项基础知识描述（一）售罄率（清单数量说明）1。意思是：?售罄率反映的是货品的销售速度一一上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上售后销售业绩指标（售罄率），发现商品销售过程中存在的问题，及时采取措施。2、计算公式：售罄率=指定期间的销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。3、举例：在2022春季，一家分公司买了56000双鞋。截至2022年6月30日，直接零售额为16500双鞋，经销商批发销售的数量为21000双鞋。请计算一下该分店春季鞋子的总销售率。解决方案：已知：总进货为56000
2、双 零售总额为16500+21000=37500双，则：售罄率=37500/56000=67% （二）库存周转率1、含义：存货周转率是指某一期间的总出库金额（总数量）与该期间的平均存货金额（或数量）的比率。指某一时期（一年、半年或季度）的存货周转速度。2.计算公式：库存周转率=该期间销售总成本额/（该期间期初库存成本额+该期间季末库存成本额）/2）*100%3、举例：截至2022年3月31日（即第一季度），一个部门的总销售额为12000对，总销售成本为2088000元。其中， 2022年1月1日库存成本为6860000元， 3月31日库存成本为7560051元。询问分行第一季度的库存周转率。3
3、解决方案：已知：销售总成本额为2088000元期初库存成本额为6860000元期末库存成本额为7560051元那么：库存周转率=2088000/（6860000+7560051）/2）=0.29倍三）毛利率：1、含义：该指标表示在扣除销售产品（或商品）的成本后，每1元销售收入可获得多少资金以用于各项期间费用和形成盈利。它是衡量企业的盈利能力的关键指标。2、计算公 式：毛利率=（1-购买价格/销售价格）X100%备注：康奈集团毛利率=（1-成本价/销售价）*100%4、举例：截至2022年年6月30日，一个分公司的总销售价格为6000000元，其中成本价为4500000元。请提供该分行截至6月3
4、0日的春季毛利率。解决方案：已知：总销售价位6000000元总成本价为4500000元那么：毛利率=（1-4500000/6000000）*100%=25%（四）库销比1、含义：支持一个销售单位需要多少库存单位。它反映了资金使用的效率。高销售率意味着总 库存太大。低资本效率。低库存销售率意味着库存不足，失去了商机。2、计算公式：存货销售比率=（期初存货+期末存货）/2/（销售/销售折扣）3。例子：12月31日库存1月销售1月存销比1月31库存202273.02销售2月库存销售比4.0180454（五）sku、宽度及深度1.SKU:不同商品号对应的产品是不同的SKU；同一个产品，不同的颜色是不同
5、的SKU。 2宽度：SKU数量。3深度：每个SKU的库存数量（六）畅销品、滞销品、零星产品判断:1、滞销品判断滞销/压力类别的定义：c目的：产品滞销或销售淡季，需折扣优惠以刺激销售，减少库存同时，优化库存储结构。c时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现滞销，季中开始减价至季末进行晋升C折扣：5至8折，如类别组合2双7折、6折限时优惠、买满XX元送指定款等待（在过去，它通常从70%降低到80%，随着适销期的过渡逐渐降低，直到达到生 命周期）。C.判断标准：1）。先决条件：?销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了50%以上区域，提前批准的两个季度交叉上市（仅供参考）。?在合
6、理的上市铺店数量（订货会铺店计划和实际面店数一致）；? 滞销资金的判断需要综合考虑五个因素：季节、类别、上市时间、地区。款式定位、单品订量。2）、压力类别：? 品类动态销售率低于去年同期；?可销周大于类别计划产品生命剩余周数；? 品类的累计销售比例与订货比例差异较大，最近两周品类的销售比例和库存比例差 异较大差异大；3）、滞销单款：? 对于同一上市主题，系统/区域/单元/单店和单车型动态销售率较低25%的比例；？ 在同一上市批次中，单个车型的动态销售率低于整体和品类的平均值，适销周超过8周或高于平均值；? 单一型号的销售量连续两周呈下降趋势；？单个部门的投入产出比低于计划目标；5对于以上发现的
7、滞销货物，分支机构或商店应首先考虑以下因素：它们是否具有足够 的展示性能？面试在足够多的商店里得到推广了吗？产品有质量问题吗？订单量能否支持 销售周期？产品的尺寸是否变形？如果没有上述因素，分支机构或门店可以申请滞销商品 的折扣促销活动；解决方案：1）滞销资金的促销：开始时，促销折扣在70-80%左右，后期根据销售进度不断提高 促销折扣，直至达到成本价30%的折扣；最后，价格调整的最终目标是在季度末之前消化 滞销资金库存；2）、上市初期2周内量大款如出现滞销，优先考虑陈列调整并加强推广（含fab培 训）；3）各销售单位申请压力类或滞销资金推广时，地区需负责审核是否属于该地区的畅 销商品；如果不
8、是畅销产品，销售单位可以直接进行相应的促销活动；4） . 滞销资金识 别：销售单位可以根据上述标准识别滞销商品，或者总部商品部可以根据上述标准确定系 统中统一的滞销商品；2、畅销品判断：畅销书/畅销书类别定义：C目的：产品畅销，提升销售毛利和产品价值。C定时：上市1-2周后，根据产品生命周期将有一个最畅销的市场，在季度中期及时 补货，并在季度末补货。进行促销。C折扣：原则上本季度不打折。当滞销产品和滞销产品售罄时，或在季度末，库存大 的产品售罄情况下可以适当优惠促销，可以低至8折以上，实在卖不掉的可以老品新上融入下一 季适销季节销售，可以原价销售，也可以换价格牌以价格表现方式销售。c判断标准：
9、1）、 前提条件：? 销售判断周期：门店终端上市后1-2周（指50%以上的季节性展示） 面积，提前批两季交叉上市只作参考）。? 市场上合理的店铺数量（订购店铺的计划与面条店的实际数量一致）；?畅销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、风格定位。2） . 畅销类别：?类别动销率高于去年同期水平;六?可销周低于类别计划产品生命剩余周数；? 品类的累计销售比例与订货比例差异较大，最近两周品类的销售比例和库存比例差 异较大差异大；3）、畅销单款：? 对于同一上市主题，系统/区域/单元/单店和单一模式的动态销售率排名较高（20% 的比例）；？在同一上市批次中，单个车型的动态销售率高
10、于整体和品类的平均值，适销 周在6周以内或低于平均值；? 单个型号的销售量连续两周呈上升趋势；？单个区段的投入产出比高于计划目标； 解决方案：1）、畅销款进行及时补货和调配2） 区域负责及时补足区域内各销售单位的畅销资金，在区域内推广畅销商品时优先 调拨；3、零星产品判断：零散/破碎货物的定义：C目的：产品到了销售中后期，断色码比较严重，很难继续售卖，则需要进行集打扫卫生。C时机：季中如果再收仓退仓，会浪费更大的成本。C折扣：30%至50%的折扣，必须直接反映在价格中。建议以较低的折扣或价格点统一 结算理，提高吸引力。c判断标准：1）、前提条件：? 零散商品的定义：所有商品都已生产并到达，且商店在季节性销售时间内不能从总 仓库搬走/区域仓/单位仓补到该货品；2）、零散货品：? 每件少于100件/20件且动态销售率超过50%的商品；？以库存量为标准，单个门 店的SKU颜色模型少于3件，价格为，？以库存率为标准，一个产品低于该分支机构定制 数量的5%。3）破译商品?sku色款的尺码出现断2个及以上；解决方案：1）.上市初期出现分散或破码商品的，优先在本单位进行商品分配或集中；72）价格调整和零散货物清理（可包括在慢行支付活动或内部采购活动中）。
