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1、房地产销售手册之二销售技巧篇角色篇第一章概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁一一售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐
2、渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司形象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。人们常说，“职责制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才是代表公司，每一个员工部代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致不好的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的
3、感觉，将交易中止。作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、公司经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者、专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专
4、业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自
5、己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、将客户意见向公司反馈的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司的信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者销售员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认识、对消费者
6、购买心态的把握等，为公司决策提供准确的市场依据。第二节我面对谁售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1 传递公司的信息售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。2 了解客户对楼盘的兴趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一击中的。3 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实的需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的
7、付款方式的能力。因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用自身的专业的知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的售楼员在具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。4 向客户介绍所推荐楼盘的优点售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。5 回答客户提出的疑问销售过程中顾客向售楼员提出询问是常有的事情，可能提出各种与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，售楼员不仅要
8、钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。6 向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程，消费者具备各环节专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，售楼员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。7 让客户相信购买此楼是明智的选择建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活质素的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位软硬体系。二、售楼员对公司的服务1 公司文化的传播者售楼员作为公司的形象代表和代言人，是公司经营理念和
9、企业文化的重要传播途径。2 市场信息的提供者居于市场第一线、与消费者最先接触的售楼员是买方市场信息的集散地，发展商可通过售楼员获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。3客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁，售楼员应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，售楼员将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。第三节我的使命售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1 推广公司形象，传递公司信息；2积极主动向客户推荐公司楼盘；3按照服务标
10、准指引、保持高水准服务质素：l）保持笑容；2 ）保持仪容整洁；3 ）耐心有礼地向客户介绍；4 ）积极的工作态度4 每月有销售业绩；5 保持服务台及展场的清洁；6 及时反映客户情况；7 准时提交总结报告；8 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向：9 爱护销售物料，包括工卡、工衣等：10 不断进行业务知识的自我补充与提高；11 .服从公司的工作调配与安排；12 .严格遵守公司的各项规章制度；13 .严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求售楼员遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公
11、司的业务秘密。二、营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免售楼部店内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流通；保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；写字台和柜台保持整洁；写字台上需整齐地放置应用文具：笔记、纸、笔、客户登记表、销售资料等。报到准时上班。阅读报章刊物售楼部在闲暇时阅读报章刊物，了解市场信息，不得影响客户接待工作。吸烟售楼部前台不得吸烟。进食售楼部前台不得进食。舒适完美的服务环境，整吉干净的环境；例于工作的空间设施。做好营业前准备迎接新,天报章文具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售资料。销售资料不足、不齐全或散落。三、展销会及其他环节工作职责、要
12、求类别工作基本守则展销会1）利用人多热烈的气氛进行促销；2）完成推销，清楚解说，签署认购书；3）对未购买但已接受推销的客户进行记录及跟进；4）利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。1）着装今、干净；2）展场整洁;3）资料齐全；4）尽量掌握意向客户的资料。展销会跟过工作1）对未购买的客人进行全面性跟进，了解/、购买原因，进一步推销；1）确保所有客人都已跟进；2）与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。2）确保所启头家按时签合同，依时付款。售楼部1）对来访者进行推销、跟进；2）对来电者进行推销、跟进；3）保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部后充足的销售用料及工具，方便正常
13、运作。1）确保所启来访、来电客人登记、被推销及跟进；2）确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。COLD-CALL1）主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；2）每启新单位推出前，主动联络旧客户介绍新单位资料。主动去打新客户，提高销售额。第二章售楼员的基本素质售楼员的职前培训是发展商推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变
14、能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。具体来讲，我应鳏圉!宜在东训后达到如下目标：掌握房心相关知识、房地产营钺飕!力培育良好御聊肘防守，提高自身综合能力胸利赖比本身的痼疾。热心第L节I瞰解3）拉哮卜素质的培养三颗心务乐准的重要向素XFfc,服芳芝能和服市寿黑的好与坏,”啊宾展商服 行格四条熟悉行情四条熟悉售楼员在上岗之前;一至少要接受如下基本专业知调查算帐揣摩追踪掌握五必学会识的培训。一、
15、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工作建筑基本知识、房地产法律及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。三、了解顾客特性及其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
