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1、世通市场部作业指导书一、目的：为了有效的指导市场部人员妥当、乐观的完本钱职工作。使市场部人员做到各司其职、各负其责。形成良好的工作习惯，提高工作质量。二、适用范围：适用于市场部工作人员，以确保市场部工作人员胜任本职工作。三、工作职责：部长：一、展会宣传工作流程总公司领导或各销售区域提出展会打算提交展会申请至龙工确定展会举办酒店发送邀请函至分公司编写展会筹划预案制作展会所需宣传物料编写展会所需各类文件展会前最终预备展会召开会后费用审核会后总结二、展会宣传作业指导1、依据各区域销售状况及龙工厂家推出的产品及政策的宣传要求，由各区域经理自行提出或由总公司领导安排在各销售区域召开以推广和销售为主的各类
2、宣传展会。如：以维系客户感情为主的老客户餐叙会、以争取潜在客户的竞品会、以产品宣传为主的小型产品推举会、以销售为主的中型有奖促销会、以促销和答谢为主的大型产品答谢会等。由各区域销售经理自行提出展会意向至市场部，由市场部长汇报至领导审批。挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副总经理陈龙飞审批。领导审核批准后由市场部与各区域经理联系协调展会的举办日期、地点、类型及规模等具体工程。2、展会日期及类型拟定后，安排市场部外勤递交展会申请至龙工。挖掘机呈现会由外勤在 CRM 系统建立展会申请详见作业指导书外勤局部。3、由展会举办区域经理选定适宜的星级酒店作为展会与宴会场所选定酒店主
3、要参考价格优待、环境舒适、会议厅容纳人数及宴会厅大小，选定酒店后安排市场部外勤与酒店销售经理联系并核实具体事宜：如酒店星级、会议厅容纳人数及收费、会议厅及宴会厅供给的会议设备、宴会每桌餐费报价、宴会菜单、样机摆放场地等。以上各项落实清楚后，报市场部长审核。4、确认酒店后，安排市场部内勤与展会所在区域经理联系。区域经理需将邀请客户名单及联系 以电子表格或 的形式报备市场部重点客户需另外增加备注，以备展会召开时集中公关，客户资料由市场部内勤统一保管，并报备市场部部长审核。5、与召开展会区域分公司联系，确认所需龙工邀请函数量，安排内勤将邀请函转交配件部或效劳部，再转交至分公司。由分公司填写邀请函邀请
4、函需填写客户姓名、展会举办时间及地点并将邀请函送至邀请客户。6、依据展会的不同形式、优待政策及卖点编写展会预热短信。每次展会共三条短信。分别为展会前三天、展会前两天、展会当天发送。短信编辑完毕后填写至信息公布审批表交给相关负责领导审批，挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副总经理陈龙飞审批。审批完毕后交给市场部内勤，由内勤使用信息发送平台“亿美满足通”发送至客户。提前培育客户对展会的期盼值及提示客户参会。7、与各大项负责领导商讨展会优待政策，并整理成正式文件。用红色纸打印后交给厂家负责经理、由厂家负责经理在展会上以厂家的名义宣布。8、市场部部长编写酒店确认表及物料预备表
5、，交给外勤人员。外勤依据参会的人数及物料预备表的各项要求预备物料，依据酒店确认表的各项要求跟酒店联系核实。表格全部填写完整后交给市场部部长核实。核实无误后由外勤预备物料。审核物料制作效果图，审核通过后由外勤交广告公司制作完成。9、依据展会的不同类型编写展会筹划预案、会议流程、抽奖方案、获奖通知书、收奖证明、不抽奖承诺书等。如需文艺演出，联系演出单位，谈定演出价 格，核查演出节目质量、确定节目单并编写入会议流程。如需抽奖，需安排内勤人员把具有抽奖资格的客户单独筛选出来，制成抽奖名单。展会筹划预案、会议流程、抽奖方案、抽奖名单等编写完成后按展会的类型挖掘机展会、装载机展会交由分管领导审核，大型展会
6、预案及流程需报总经理、常务副总经理审核。10、预备展会所需的各类文稿。编写展会中所需的串词、抽奖所需的抽奖规章，帮助分公司发言的销售经理修改发言稿。预备老客户发言稿介绍用机心得、确定产品质量及效劳、提示参会领导预备发言稿并用红色纸打印。预备产品讲解的 PPT，预备有奖问答的问题及答案并用红纸打印，预备展会播出的宣传影像资料如：龙工形象篇、龙工装载机篇、龙工挖掘机篇、各车型介绍、效率 100 宣传片等。预备会场中所使用的各类音乐资料如：前场暖场音乐、龙工之歌、领导上场音乐、抽奖音乐、颁奖音乐、祝酒歌、送客音乐等。11、核查外勤做出的展会费用预算，遇到可节约的局部，尽量节约。展会最 终预算交给相关
7、负责领导审核签字。12、编写展会分工表，展会前一天召集全部参与展会的工作人员开会，安排 全部工作人员的展会分工。以做到展会召开时，大家各负其责。标准工作人员行为举止：挂戴工作证；不得在会场内吸烟；不得在会议期间交头接耳，大声喧哗；站姿得体，不得倚靠墙壁或桌椅。13、展会前一天，与展会工作人员共同布置展会会场，调试投影仪、音响、 话筒。布置产品易拉宝、检查酒店门口 LED 欢送用语、拱门及样机的摆放、酒店大堂至会议厅道路指示牌、欢送牌、室内横幅及背景喷绘的悬挂，会场内纸笔及宣传资料的摆放，指导酒店工作人员设立工作台及签到台。摄像机、照相机确保电量充分。14、展会当天上午 8 点，再次核实展会酒店
8、布置及物料预备。确认是否有疏漏之处。主持展会的召开，掌控展会的气氛。要做到亲切、热诚、要客户有被重视感。如有抽奖，需组织好抽奖活动的次序。会后需组织好纪念品的发放次序。核实外勤在酒店结账的账单、会议物料的回收等。15、展会完毕后对重点意向客户和中奖客户的跟进。重点客户按区域交给区域销售经理负责跟进。制作中奖客户名单，交给财务部相关负责人备案，安排市场部外勤落实中奖客户兑现奖品事项。假设奖品是购机优待券， 需制作中奖客户名单，联系 、对应的奖券号码登记后交给财务部相关负责人备案。同时按客户所在区域交给相关销售经理负责落实跟进， 以到达实现销售的目标。16、展会完毕后，核算实际产生的费用。审核外勤
9、制作的费用报销单及交给龙工厂家的呈现会报账表。审核通过后由外勤把费用报销单交至财务部审批，把呈现会报账表交至龙工厂家审批，等待费用的结算。17、展会完毕后，将展会录像、照片统一备份在移动硬盘中。积存公司的影像资料库，将展会的各种文字资料及客户签到表整理完毕后，按召开的展会分类保存。以备事后查询。18、展会完毕后与各分管领导及参与展会的领导总结工作的缺乏之处，针对缺乏之处提出改进的方案。三、宣传资料、礼品申请每月向配件部查询宣传资料及各种礼品的库存。估算月礼品使用数量，安排内勤人员向龙工市场部申购。申购后向配件部部长核实礼品入库状况。四、市场分析1、安排各地销售人员对各地同行业知名品牌的月销售数
10、量、当月促销政策、销售亮点进展了解并反响至市场部。由市场部进展整理归类和分析，制作成正式文件后交给各大项负责领导参考。2、安排内勤人员对每月销售记录进展整理归类和分析，统计每月各营业网点的月销售数量。查找销售薄弱区域，制作成正式文件后交给各大项负责领导参考。3、年终对年销售记录进展整理归类和分析，统计各营业网点的年销售数量。为领导制定次年的销售策略供给依据，制作成正式文件后交给各大项负责领导参考。五、客户的维护1、安排内勤人员对购机客户或修理客户进展 回访，了解客户的用车状况，对龙工产品的满足度，对修理效劳的满足度。特别标注出对龙工产品或修理效劳不满足的客户。具体记录不满足的缘由并制作成正式文
11、件交给各大项负责领导和效劳部部长。对不满足客户筹划特别安抚方案， 避开客户的流失。2、安排内勤人员对历年来销售记录进展分类查找，筛选出历年来持续购置机器和大量购置机器的客户，请各区销售经理查找出对其他购置机器的客户影响巨大的人员。制作出重点客户名单，交给各大项负责领导再次筛选并形成最终名单。与各大项负责领导商讨筹划稳固客户方案，如组织重点客户去某度假村度假、或去某地旅游等。方案确定后报总经理审批。3、编写和制作生日短信及生日贺卡。安排内勤人员为每位购置机器的客户发送生日短信及生日贺卡。询问效劳部特别天气的用车须知如：大风、高温、暴雨、严寒等，编写成短信按对应天气发送给客户。显示公司对客户的关心
12、。六、其他1、依据年节等筹划公司员工活动，如郊游烧烤、中秋博饼、尾牙、员工拓展、员工生日发短信、送蛋糕等。2、负责与厂家对口职能部门的工作协调，如厂家推出机型、政策的宣传3、负责印刷品治理4、负责企业的广告宣传与推广5、负责完成总经理临时交办的工作外勤：一、展会工作1、展会日期拟定后，递交展会申请至龙工。2、通知参会分公司依据展会规模选择当地适宜的星级酒店作为展会与宴会场所。分公司需与酒店确定如下信息； 1酒店星级和环境报价合理的状况下尽量选择当地最好的酒店；2） 会议厅和宴会厅报价；3） 询问会议厅容量、设备和效劳是否免费供给投影仪使用、讲台花、茶水和笔，是否供给专人把握音响设备；4） 询问
13、宴会厅容量和设备是否有音响把握室并配专人把握音响设备；5） 是否供给场地摆设样机确认信息后汇报到市场部并最终确定办展酒店。3、办展酒店确定后，参会分公司依据展会规模拟定参展客户的人数、名单， 汇报给市场部。4、分公司经理拟定此次展会的促销政策交由销售部，由销售部最终确定。5、销售部依据展会类型定出样机数量和机型。6、假设展会中举办抽奖活动，市场部拟定展会中抽奖的名次和奖品。7、市场部依据展会类型要求列出展会所需物料：1总公司物料预备；如横幅门口、会场、宴会厅、签到背景板、产品资料、手提袋、工作证、嘉宾证、客户签到表、桌牌、金钥匙、样机呈现牌、红花、赠品和抽奖奖品等；2通知参会分公司预备局部物料
14、，如易拉宝、横幅依据办展酒店所报尺寸制作、空飘、拱门、花篮、礼炮等；3展会酒水自备， 由参会分公司联系当地酒水供给商预定展会所需酒水量。如酒店酒水价格符合一般市场价，可由酒店直接供给；4假设举办抽奖等活动需奖品协作展览，通知产品供给商在展会前一天或当天供给展品；5假设需文艺演出，联系演出单位敲定演员及节目单；6物料或礼品假设需提前购置，应填写“借款单”向财务部借款。借款单审批程序：部门负责人财务部负责人总经理；7假设要从仓库领用物料，如电子秤、保温杯、剃须刀等，告知配件部出单员所需的物料工程和数量，物料领用单打印出来后， 经市场部部长审核签字，再交由配件部主管签字，办理出仓手续，由仓管员帮助出
15、货。8、展会前半个月，1拟定展会费用预算表交由领导审批，费用预算表含酒店场地费、餐费、样机运输费、礼品费、物料制作费、工作人员餐费和住宿费等；2参会分公司发放龙工统一制作的邀请函给客户进展书面邀请；3分公司经理敲定个别老客户在展会上代表客户发言介绍用机心得，确定产品质量和效劳。9、展会前十天，核查展会所需物料是否已购置制作完毕。要求效劳部提前对样机调试，确保样机处于最正确状态，保持样机干净干净，确保无油渍污渍。10、展会前一个星期，局部物料可搭效劳车或风险部车辆先运送至分公司， 如产品资料、礼品袋、会议纪念品、易拉宝等。运送前清点物料种类和数量，物料送到后再次与分公司收货人核对数量。并请分公司人员帮助事先分装好产品资料。11、展会前三天，再次核对物料预备状况总公司与分公司，打印物料检查表，一一参照；打印展会流程表交予领导审批；通知分公司人员预定展会前一天工作人员的住宿地点。12、展会前一天，安排运输样机至办展酒店，参展人员携展会物料动身至办展酒店，与分公司人员集合共同布展。布展明细如下： 1查看酒店布置：空飘、拱门、门口横幅、LED 灯、展会指示牌、欢迎牌、签处处指示牌、签处处背景板、易拉宝摆放于主会场和签处处、会场横幅、背景板、鲜花、桌牌、宴会厅横幅等。
